《影響力》一個人能夠將某種東西給予他人是因為他相信他並沒有失去這個東西
作者：羅伯特·西奧迪尼（美國）
《影響力》一書作者是羅伯特·西奧迪尼。該書從實踐技巧的角度，深度剖析影響力的邏輯、交換、說明、樹立榜樣、迴避、威脅等各要素，全方位地提高你影響他人的能力，從而獲得更大的成功。
在這本書中，著名的心理學家羅伯特.西奧迪尼博士為我們解釋了為什麼有些人極具說服力，而我們總是容易上當受騙。隱藏在衝動地順從他人行為背後的6大心理秘笈，正是這一切的根源。那些勸說高手們，總是熟練地運用它們，讓我們就範。
在這本書中，羅伯特.西奧迪尼博士為我們一一拆解他們的招術，學會保護自己以及讓這6大秘笈為我們所用。
讀過此書之後，定能使你做到以下兩件事：一是當你真正的意圖是要說「不」時，你不會再說「是」，二是可以令你自己變得比以前更具影響力。
經典語錄
1、當我們請別人幫忙時，如果能夠講出一個理由，那我們得到別人幫助的可能性就更大。
2、人們都是在「一分錢一分貨」的告誡中長大的，他們就將這一定律轉化成「昂貴=優質」。這個公式在過去一直都很管用，因為通常來說，商品的價格都會隨價值的增加而提高，因為通常來說，商品的價格都會隨價值的增加而提高，但我們可能沒有意識到僅憑價格來判定價值就像一場投機取巧的賭博。
3、一個人能夠將某種東西給予他人是因為他相信他並沒有失去這個東西。
4、某些人不請自來的幫我們一個忙，就能使我們產生負債感。
5、給予是一種責任，接受是一種責任，償還也是一種責任。
6、另一種讓他人答應自己請求的方法：讓步。你先提出一個比較大的、極有可能被拒絕的請求，當被拒絕之後，你再提出一個小一些的，你真正感興趣的請求，如果他人對我們做出讓步，我們也有義務做出讓步。
7、如果一個人給了我們一個好處，我們不妨接收它，同時意識到我們將來有責任去報答他。
8、一旦選擇某種立場，必須保持一致的壓力迫使人們產生要與他們過去所作所為相一致的想法。保持一致往往對我們十分有利，所以我們也極易養成不分青紅皂白地保持一致的習慣。
9、就像大多數機械反應一樣，保持一致也是我們應對現代生活的一條捷徑。一旦我們對某件事做了決定，固執的堅持這個決定就成了一件對我們非常有吸引力的事情。因為我們不需要再為這件事情左思右想了。我們不必從每天得到的大量信息中辨別出相關事實，我們也不必動腦筋去權衡利弊，更不必再做任何困難的決定。我們所需要做的僅僅是使我們所相信的、所表達的或所做的事情與我們之前的決定相一致。
10、有時候，讓我們逃避思考的不是思考過程的艱辛，而是思考得出的嚴重後果。也就是說，是經過深入思考得出的清晰而不受歡迎的結論讓我們懶得去思考這個問題。對於一件令人煩惱的事，我們寧願視而不見。
11、指定一個目標並把它寫下來。不管這個目標是什麼，重要的是你要把它寫下來，這樣你就有了一個為之努力的方向。當達到這個目標後，你要再定一個更高的目標而且還有把它寫下來。這樣你的進步一定很快。
12、履行一個承諾所要付出的努力越多，這個承諾對許諾者的影響就越大。當一個承諾具有主動性、公開性並且需要付出更多的努力才能做到時，它更容易改變一個人的自我形象和未來行為。
13、當我們在沒有外界壓力的情況下做出選擇時，便會發自內心的要對這個選擇負責。它包含的可察覺的外部壓力越少，它的效果也就越好。
14、在一般情況下，根據大眾經驗去做的確可以使我們少犯很多錯誤，因為多數人都去做的事情往往都是正確的事情。
15、廣告商最喜歡告訴我們某種商品增長最快或銷售最旺，因為他們就不必直接勸我們相信他們的商品質量很好
16、在觀察他人的反應以消除我們的不確定性的過程中，我們很可能忽略了一個細小但很重要的事實，那就是為消除自己的不確定性，他人可能也正在觀察別人的反應。特別是在形勢模糊不清的時候，這種每個人都希望看看別人在做什麼的傾向會導致一種名為"多元無知"的有趣現象。（當一名受害者在痛苦中掙扎著需要幫助的時候，卻沒有一個旁觀者伸出援手。）
17、對一個緊急事件的受害者來說，在場的人越多越好的想法通常是大錯特錯。對那些身處險境需要幫助的人而言，如果只有一個而不是一群人在場的話，或許他得救的機會還要更大一些。這一方面是因為我們喜歡在眾人面前表現的泰然自若、老成持重；另一方面是因為對那些不認識的人，我們不了解他們在這種情況下會做出什麼反應，因此不太可能表露自己或正確解讀別人的關切表情。其結果就是，緊急時間別認為是不緊急的，受害者遭了殃。重要的是認識到，旁觀者沒有採取行動並不是因為冷漠無情或缺乏善意，而是因為他們對當前的情況不了解。當自己處於困境時，從人群中挑出一個人來，盯著他，指著他，直接對他說：「你，穿藍夾克的先生，我需要幫助，請叫一輛救護車來。」
18、在你處在緊急狀態中需要幫助時，最有效的策略就是減少周圍人對你的處境和他們的責任的不確定性。你要儘可能準確地將你需要的幫助表達出來。不要讓旁觀者自己去下結論，因為社會認同原理和多元無知效應很可能使他們對你的處境做出錯誤的判斷，人多的時候尤其如此。
19、在動蕩的社會，面對較高程度的不確定性的時候，人們的行為更加容易失去理性，更加容易跟風，更加容易從眾。因此，創造不確定性也可以是營銷的一種手段。
20、我們永遠不要完全相信諸如社會認同這樣的自動導航裝置。
裝有自動導航裝置的飛機上的飛行員經常看看儀錶盤和窗外絕對是明智的。同樣地，無論什麼時候，當我們使用來自群體的人同時，我們也要定期地對周圍的情況進行觀察。我們這樣做事非常值得的，因為一心依靠社會認同所造成的後果是非常可怕的。
21、光環效應：一個人的某一正面特徵會主導人們對這個人的整體看法。我們經常會下意識地把一些良好的品質加到外表漂亮的人頭上，像聰明、善良、誠實、機智等等。
22、外表有吸引力的人在需要幫助的時候更可能得到人們的幫助，而且在改變人們的意見時更有說服力。
23、我們更喜歡那些與我們相似的人。我們更有可能幫助那些穿著與我們相似的人。
24、有一種運用相似性的辦法經常被用來增強人們的好感以提高人們順從的可能性，那就是聲稱自己有類似的興趣和背景。因為相似性很容易被偽裝出來，所以我建議在那些聲稱「我和你一樣」的請求者面前還是小心為妙。
25、第一，人們最喜歡那些只提供了正面評價的人。第二，即使人們完全明白這個人做正面的評價是為了得到他們的幫助，他們仍是最喜歡他。最後，正面評價與其他評價不同，不一定要準確。
26、在這個的傳統文化中，直接讚揚容易被認為三虛偽，因此，我們開發了另外一種模式，那就是迎合。將對方說的話分為兩種，一種是現象，一種是結論（或者是觀點）。如果對方說的是結論，那麼你就補充一下足夠支持那個結論的現象；如果對方說的是現象，你可以補充類似的現象，同時要一個符合現象推導出來的結論。這是一種高超的迎合技巧，也是創建相似性的具體手段。
27、熟悉可以導致喜愛。
28、在給客戶些郵件、寫直郵信函時，最關鍵的就是把握對方使用的語言習慣、永磁習慣，以及平時都看什麼辭彙，這才可以確保對方容易接受。
29、人們因為不愛聽壞消息，所以往往連帶著憎恨那些帶來噩耗的人。
30、實驗對象對自己在吃東西的時候經歷的人和事會更加喜愛。
31、當所有其他因素都一樣時，你會為同性別、同文化、來自同一個地方的人加油鼓勁......而你想要證明的是，你比其他人更優秀。你為之加油的那個人就是你的代表，當他勝利的時候，你也勝利了。
32、我們總是希望與自己有關的運動隊贏得比賽，以此來證明自己的優越。
33、通過彰顯正面的聯繫、掩蓋負面的聯繫，我們試圖讓旁觀者對我們有更高的評價，並對我們產生更多的好感。
34、當我們相信襲擊的成績能得到別人認可時，我們不會去仰仗別人的光環。相反，當我們的個人威望或公眾形象很低時，我們才會想到藉助他人的成功來幫助自己恢復形象。
35、我們不應該把注意力直接放在那些令我們對讓人順從的行家們產生過多好感的事情上，而是要把注意力放在自己是否已經對他產生了過多好感這一事實上。如果我們發現自己對這種人的喜愛長度已經超乎尋常，這時我們就要採取行動來保護自己了。
36、當我們做出任何一個順從他人的決定時，都應該把我們對請求者的感情與他們提出的要求分開。
37、即使是具有獨立思考能力的成年人也會為了服從權威的命令而做出一些完全喪失理智的事情來。
38、有時候權威的話並沒有什麼道理，可我們還是會毫不猶豫地按他們說的去做。當我們進入「咔噠，嘩」狀態時，我們不需要權威的實質，只要帶點權威的象徵，就足以讓我們停止思考，進入唯唯諾諾的順從狀態。
39、那些讓人順從的行家們經常用來博得我們信任的一個小伎倆：他們故意將一些在某種程度上違背自己利益的話。這種方法如果使用得當，可以很巧妙卻很有效地「證明」他們的誠實。
40、可能會失去某種東西的想法在人們的決策過程中發揮著重要作用。實際上，害怕失去某種東西的想法比希望得到同等價值東西的想法對人們的激勵作用更大。
41、通常來說，當一樣東西非常稀少或開始變得稀少起來時，他會變得更有價值。當不完美的東西變得極為稀少時，它就從一文不值的垃圾搖身變成重金難求的珍品。
42、當一種機會變得越來越難得時，我們也就失去了一部分自由。而失去已經獲得的自由是讓我們深惡痛絕的事情。
43、當人們的自由選擇受到威脅時，維護這種自由的願望就會使我們更想擁有這種自由。因此，越來越嚴重的短缺或其他因素是我們不能像從前一樣自由地獲得自己想要的東西時，我們就會通過更卓絕的努力對這種妨礙做出反抗。
44、對諸如一些偏激的政治團體的成員來說，為了讓人們接受他們的觀點，最有效的策略不是去公開宣揚這些觀點，而是故意讓這些觀點遭受官方的封殺，然後再把遭到封殺的消息公之於眾。
45、給予人們一段暫時的自由比從來就不給他們自由更危險。當一樣東西得而復失時，人們會比在一直缺乏這種東西的情況下更想得到它。研究表明，不能一貫執行某種原理的父母特別容易培養出具有反叛精神的小孩，這也應該是意料之中的事情。
46、有時候人們的滿足感並不是來自於對短缺商品的體驗，而是來自於對它的佔有。短缺的東西不會僅僅因為供應有限，就會使它吃起來、感覺起來、聽起來、駕駛起來或用起來更好。
47、儘管依賴一條孤立的信息很容易讓我們做出愚蠢的決策，但是忙碌的現代生活卻迫使我們要走這種捷徑。當我們做決定的時候，無法對整個局勢進行周密的分析哎，因而越來越多地把注意力集中到一些通常比較可靠的單一的特徵上。
推薦閱讀：