如何深挖已經成單的客戶？

外貿業務員們，大家都想有長期客戶，尤其是看見一些老業務員們總是有那麼幾個老客戶，幾乎就是忠實粉絲一樣一直支持著老業務員的訂單，羨慕之餘又不知道究竟如何也可以使得自己也是如此呢！

群里經常有人把客戶比作丈夫，把客戶的長期供應商比作正室，把其他想拿下客戶的供應商比作是情人，小三，紅顏知己，花花草草，樓主不喜歡這樣比喻，所以樓主的比喻是這樣的，有守門員不代表不進球，客戶的長期供應商好比是守門員，大家就是足球運動員，都想進球，如果技術夠嫻熟，照樣可以進球。

誰都想有一些長期客戶，多多益善，但是呢，實際工作過程中，卻往往是一些讓人煩惱的問題。

收到詢盤，報價之後，客戶消失的無影無蹤，或者是經過各種努力好不容易下單了，結果沒有下次了，很多業務員都很迷茫，雖然說是知己知彼百戰百勝，但是恰恰都不知道客戶到底怎麼回事，所以一直都是很被動，有時候甚至是成單了還不知道怎麼回事，最後丟掉客戶了也不知道是怎麼回事。

樓主教學，從來不會答應或者承諾保證成單或者怎麼怎麼拿到訂單之類的事情，為什麼呢？ 因為樓主只能是強調可以提升業務員的能力正常接單，而不敢保證怎麼怎麼接什麼什麼單子。

原因很簡單，原因就是出單會受到很多因素的影響，不是說你這個業務員，或者你這個業務經理可以完全掌控的，如果你能完全掌控，那自然拿單也很簡單了。而現實工作中，業務人員，只是在整個流程中的一部分。

有業務員跟樓主抱怨，說他們公司報價報的很慢，要不就是老闆有事出差走了，就沒有人給報價了，樓主就說了，你這也算是談國際業務的業務員嗎？

價格你都不知道，也許同行業早就在跟客戶報價之後談其他的細節問題了，你呢，你卻連價格還遲遲不能報過去，這樣怎麼跟人家競爭呢？ 而這個因素在該業務員眼裡來說就是老闆的問題，好像不是業務員本身的問題了。

其實樓主當年做經理的時候也遇見過這種問題，但是解決辦法是什麼呢，是根據樓主的經驗，諮詢廠家，得到價格，確保有一定的利潤基礎之上儘快報價給客戶，但是有很多業務員根本就沒有權利給客戶報價，必須經過老闆才可以報價。因此這個因素就變成了客觀不能動的了，只能被動等老闆報價了，希望某些老闆看到這個帖子可以反思一下，如何讓自己公司的報價做到最迅速！這也是效率的一種體現。

還有的公司，明明樣品就在樣品庫里，可是客戶下了一個樣品單，收到樣品費之後到郵寄樣品卻需要一個禮拜甚至更長的時間，這根本就不是業務員的問題，也不是客戶的問題，原因就是公司程序的問題，你可以慢，但是客戶未必等你。

還有的公司，因為樣品金額太小，不重視，所以拖了又拖，最後客戶收到樣品的時候黃花菜都涼了，你們這樣對待客戶，還想客戶成為你們的長期客戶，能站在對方角度考慮問題嗎？

更有甚者，收到定金之後，臨時漲價，逼迫客戶，這不是耍無賴嗎？這樣能維持長期客戶嗎？

其實，研究客戶，需要知道客戶，知道客戶的需求，客戶想要什麼，客戶的行動等等，你們公司和客戶的關係長短，取決於什麼呢 針對客戶不同要求，不同反應做出合理應對。

其實，很多時候就是需要我們思考，總結，總結，思考，最後得出一個合適的結論。

該學員針對已經成交的客戶提出來的20個問題，樓主也只能在這裡簡單說說。

1，客戶的角色是什麼？

生產商，進口商，分銷商，批發商，零售商，還是終端使用者？

該學員要樓主回答這些問題，客戶的角色是什麼，這個是通過業務員對詢盤判斷，對客戶公司基本判斷，對郵件來往判斷之後才得到的結論，甚至是跟客戶交流熟悉之後才了解到的部分，不是說看了就知道了，也得需要自己進行一系列的判斷，最後得到的正確答案，然後做一個備註，在你的客戶管理檔案裡邊備註上。

2. 如果非最終零售商，能不能了解客戶的渠道和產品銷路？

這個問題回答起來確實不容易啊，樓主記得跟樓主七十多歲的老外師傅溝通過這個事情，老外師傅回答的很隨便，順口就說出來了某個客戶的渠道和銷路，但是樓主當時呢，只是傻傻的在那裡聽著的份。

為什麼老外師傅能順口說出來，而當時的樓主卻只能傻傻的聽著呢，其實回答這個問題也不難，從事某個行業，這個行業的各種渠道，各種銷路，都是隨著自己經驗的積累，慢慢發現，了解，熟悉的，想搞清楚這些，除非有一定經驗的老業務員，或者老客戶，對於新手，只能說是，慢慢積累吧，或者如果有某個老外客戶跟自己交流不錯，彼此很熟悉，也許會告知一二。

但是話又說回來了，如果我是你的客戶，你想了解我的渠道和銷路，我會輕易告訴你嗎？如果我告訴你我的下家，那你會不會直接聯繫我的下家呢？ 總之，需要的是經驗的積累，慢慢的就可以了解到。

3. 國內同行跟自己優缺點比較，價格差別？

關於這個問題，樓主會給學員們講到，而且這個問題還是相比較而言比較簡單的事情，但是很多業務員卻反應說，自己諮詢工廠，工廠都懶得搭理，更別說得到工廠的價格了。

其實對於乾的時間長的老業務員來說，不難知道同行業的價格，有時候老外著急了都會拿著別的供應商的發票給自己看的。

對於自己產品的優勢，缺點，這個不難知道，因為對自己產品的基本熟悉是對於每一個業務員的基本要求，對於自己產品的定位，相信每個老闆都有一定的見解，樓主在這裡就不多說了。

4.自己的核心競爭力是什麼？

無非是，公司自身環境，自身條件，業務員自身能力水平，條件，產品的質量，定價，包裝，服務，發貨的快慢，對客戶針對性問題，進行專業的回復，高效率的處理每個問題，各種細節，整個流程的熟悉掌握，等等。

5.如果同行業比自己報價低3%，客戶有沒有可能轉單？

如果一味追求低價的客戶，轉單是很可能的，但是大部分客戶絕對不是傻子，在下單之前都得對供應商的信譽，可信度進行一定的考察，如果沒有感覺到或者客觀分析到足夠的信任度，即使樓主是客戶也不會因為便宜3%而轉單的。

6.如果客戶下緊急訂單，最快可以多少時間發貨，是否比同行快？

最快，曾經樓主一個訂單，75噸的貨物，在沒有庫存不知道工廠在哪的情況下，三天完成發貨，其實就是有點冒險了，但是這個冒險的前提是樓主知道基本工廠日產量都可以達到一百噸，所以樓主才敢答應三天之內發貨的。

但是具體到每種產品，生產周期，起訂量都不一樣，這個也是需要具體問題具體分析的，比如樓主之前遇見的一個客戶非常著急，要求15天內發五個櫃，但是樓主當時工廠15天內只能完成一個櫃，這個時候樓主把利潤一部分讓給了其他工廠，要求其他工廠配合，最後在15天之內完成了生產發貨，但是與此同時，樓主的利潤是少很多的。

但是這樣做還是值得的的，因為在客戶著急的時候，樓主滿足了客戶的需求，贏得了更多的信任。最後還是希望大家能具體問題具體分析，有時候處在不同位置，處理方式可能不一樣，所以也不能一概而論。

7.平時溝通和郵件往來有沒有問題？能不能做得更好？

郵件來往有沒有問題，自己很難發現，因為自己受到自己習慣的影響，這個時候需要讓旁觀者去給發現最好，樓主記得，之前在石家莊，某個公司的經理請樓主吃飯，其目的就是想讓樓主去給他們公司業務員的郵件來往去看看，去找問題，發現問題，揪出問題然後讓其改正，只有發現問題，揪出問題才能改正，才能做的更好。如果是業務員自己的話，反覆閱讀郵件來往內容，也許會斟酌之後發現一些問題，也許很難，建議還是找有些經驗的業務員給看看，然後再做調整。

8.哪些細節是可以做得更加細膩的？

這個根據不同產品會 有不同要求，樓主就不在這裡說太多了，舉個例子吧，樓主的某個學員說給客戶報價之後客戶不搭理她了，鬱悶，於是樓主就說，你把郵件來往內容發給樓主看看，樓主看了之後，無語了幾分鐘，然後就說了該業務員一頓。

只見該學員郵件內容寫的：

產品A 報價多少多少錢，運費多少多少錢；

產品B報價多少多少錢，運費多少多少錢。

樓主說了一頓，但是就這個郵件內容來說，是一個需要郵寄的類似樣品單的一個詢價，該業務員回復的時候，產品報價沒有錯，但是運費這塊，直接寫一個總數，如果樓主是客戶，樓主就不太滿意，為什麼呢？其實這個時候，完全可以寫出來，多少美金/kg，一共是多少kg，多大尺寸，怎麼說呢？ 詳細的可以說，單件，尺寸，多少件，一共尺寸，體積重量是多少，1kg多少運費，一共多少運費，羅列清單，客戶一目了然，就算客戶諮詢當地快遞，核對運費的時候也會發現這個運費屬於正常運費，客戶也會覺得你很細心，然而該業務員一直都是這樣報價的，改了這個毛病以後，沒有多久，出了樣品單了。

9.有沒有時常換位思考，幫客戶解決問題？

很多人，都認為自己有自知之明，其實呢，大部分人所謂的自知之明確實是一種主觀意識上的自知之明，不是客觀的，自己認為自己站在了客戶的角度考慮過問題，實際上卻是考慮的不全面不周到，最後還以為自己換位思考了，以為幫助客戶解決了問題了，實際，樓主教學過程中，經常用到的一個詞「假設」假設你是客戶，怎麼怎麼著？

如果你真的能夠代入假設法，假設自己是客戶，那就不難發現問題了，當然假設的前提你也得對產品，對行業，有一定的了解，當然是了解的越多，假設之後考慮的越周到了。

10.客戶訂單的屬性是什麼，屬於季節性的，還是普通性的？周期是多久？

樓主，的一個葉門客戶，每年是年底計劃採購，第二年年初下單，大概六月份之前貨物運到葉門港口內，客戶提貨分銷，處理，樓主是了解這個的，所以每年不到年底不搭理客戶，一到年底，郵件電話就會跟客戶溝通。

當然了，很多產品行業不一樣，採購周期不一樣，採購了產品之後，不管是分銷還是零售，都有一個消化的過程，如果業務員們能把握這些，即使是效果最低的開發信，也會起到作用的，為什麼呢？因為在客戶計劃採購的時候，你可以把客戶需要的產品的開發信發到客戶郵箱裡邊，那麼這個時候你的開發信就是針對性比較強的，所以效果會更好。

11.什麼時候爭取翻單？自己手裡還有哪些牌可以打？

樓主對於這個作者提出的問題真是有點煩了，作為業務員，你想爭取翻單行不行？

答案是no、no、no ，你得學會觀看天氣預報，才知道明天是晴天，陰天還是下雨天，你想讓客戶翻單，你得知道客戶的一些信息，否則又怎麼可以談翻單呢？自己手裡有哪些牌可以打？確實是業務員根據自身情況，公司情況，針對客戶情況作出的一些應對方式，還是具體問題具體分析吧，具體問題具體應對吧。

12.哪些是自己做得到而同行做不到或者做不好的？

對於同行業的競爭，同樣是知己知彼百戰百勝，了解同行業很重要，關於這個問題大家可以參考樓主之前寫的一篇帖子，15天30個競爭對手，拿下訂單的那篇，是我知道對方，對方不知道我，最後獲得訂單。

在一個公司做久了，肯定是知道自己公司產品的優缺點的，自然需要突出優勢，強調優勢來盡量爭取客戶了。今晚，不，昨晚，有個學員跟樓主交流，最後是想做到一個，人無我有，人有我優。說的簡單，真正做到也不一定容易哈。

13.能想出哪些招，和客戶共贏？而不是簡單的報價和賣東西？

這個問題，確實是值得思考的一個問題，其實之前在群里有一個人提出來一個面試題，之前一個客戶給某個公司下單了，之後這個客戶又帶了另外一個客戶來看工廠，這個時候，該公司業務員給下過單的客戶一定的傭金，該客戶幫忙讓新客戶下單，這個例子也算是一個共贏的例子。 讓出一部分利潤給客戶，達到客戶給介紹其他客戶的目的，增加訂單數量。當然樓主只是舉個例子而已，具體操作還是會遇到很多情況，需要很多具體應對的方式的，這個同樣值得大家思考。

14.有沒有別的項目或產品可以談談？

這個就是根據客戶從事的行業，客戶做的產品，延伸了，比如客戶是採購大桶番茄醬的，業務員可以諮詢客戶是否也採購小桶番茄醬，或者是成品小罐番茄醬，如果可以的分銷下家是可以通過這個小罐分裝給客戶帶去利潤的話，客戶也是會考慮直接採購小罐分裝的產品的。

又比如，某一個工程，需要很多材料，客戶採購某一種材料的同時也可能會有其他材料的採購需求，這個時候如果供應商以合適的價格去和客戶談的話，很可能就會同時也幫助客戶採購這些材料，也是給客戶提供了方便給自己帶來了一部分利潤。

15. 怎樣讓客戶相信自己、進而信任自己？

怎麼樣讓客戶相信自己，呵呵，很多業務員都忽略了這個，有業務員問樓主，我發開發信，幾乎沒有回復， 樓主笑了，客戶知道你是誰？ 客戶每天可能收到多少開發信郵件，憑什麼單單就給你回復？

這麼說吧，客戶不知道你，很正常，但是你可以去知道客戶啊，你可以找客戶感興趣的開場白啊，而很多業務員都是千篇一律的寫開發信，結果卻是見效太慢，或者幾乎沒有效果。

其實，樓主以往經驗，客戶詢盤之後，回復客戶的專業性直接可以吸引客戶回復，具體怎麼專業性，還是具體問題具體分析，但是切記，羅里吧嗦的話就不要寫了。寫了的話，只能告訴客戶你經驗不足，客戶是不願意跟一個經驗不足的人合作的。

16.如果價格沒有任何優勢，還能打造出哪些差異化？

價格沒有優勢，確實頭大，很多業務員抱怨，價格高，成不了，談不成，確實是這樣嗎？樓主之前寫過一些帖子，卻偏偏是高價拿下訂單的，其實呢，如果你買一輛轎車，你會考慮價格，性能，外觀，耗油量，至於你究竟是喜歡貴一點的面子的車呢，還是喜歡家用的實用點的車呢，你自己心裡清楚，但是你購買之前內心中肯定是有一個價格範圍呢，多少萬的以內的車你可以接受，其實，客戶採購的時候，內心也是有一個目標價格範圍的，如果在目標價格範圍內，強調質量，強調服務，強調其他優勢等等，完全可以在客戶目標價格範圍內稍微高一點的價格拿下訂單的，一句話，客戶買的放心，省心，貴一點還是可以的。

關鍵很多業務員不但不能讓客戶放心，省心，偏偏卻讓客戶煩心，膩歪，更別談給你下單了，不把你的郵箱地址拉黑就不錯了。

17.怎樣讓客戶覺得，跟你合作更加省心？

哈哈，和上個問題一樣，省心，省心就是客戶還沒有說呢，你說出來了客戶所想到的，所需要的，客戶自然會省心，其實這個事情，在樓主之前經歷過的一次採購，樓主先後是河南，山西，山東，詢問了幾十家供應商，有工廠也有貿易公司，詢價過程中，樓主感覺很累，很麻煩，很鬱悶，這麼多家居然沒有一家讓樓主滿意的。

就在樓主不滿意的時候，一家貿易公司的一個電話，樓主只是提供了其中一種規格的一部分，該貿易商，立馬就在電話里噼里啪啦，噼里啪啦，把該種規格所有內容說出來了，另外把其他規格也說了，順便還介紹了樓主想詢價的另外一種產品，樓主聽了電話之後，心裡感覺是什麼呢？樓主感覺是遇見親人了，簡直是救星，雖然對方是貿易公司，但是樓主當時就決定了，就那麼一個電話樓主就決定那次訂單一定要和這家貿易公司合作，而且之前詢問的幾十家供應商都直接排除了。

事後樓主下單了，已經發貨了，還有幾家供應商打電話過來詢問，你們那個訂單怎麼樣了，打算什麼時候下單呢？ 樓主真是無語了，你無法滿足我的需求，你還希望我給你下單？？？ 樓主心裡只能想不要浪費我的時間，然後隨便幾句話就打發對方了，並且以後電話直接拉黑了，不要再打擾我了，我不是你的菜，哈。

18.如果這時walmart下張訂單過來，是否操作流程跟給這個客戶的完全一致？

樓主沒有接過這個公司的訂單，也無法給出具體回答，但是樓主知道的是，不同客戶不同對待，具體問題具體分析，具體應對，大的公司要求自然不一樣，但是總得來說呢，突出自己優勢的同時也是要滿足客戶需求的。

19.怎樣讓額客戶在同等條件下，優先考慮自己？

哈哈，又是這個問題，憑什麼讓客戶優先考慮你？那就需要你自己考慮一下了，如何給客戶留下一個深刻的印象了，如何給客戶留下一個效率高，產品質量符合客戶要求，價格合適的印象了，同等條件下，我回復最快，提供資料完整，我已經在當天收到客戶詢盤的時候，就已經給客戶提供了完整資料，合理報價了，已經跟客戶再談論發貨細節了，而你呢，還在等待報價，那客戶考慮你？你等著下次吧，先機很重要。

說話方式很重要，抓住客戶心理很重要，滿足客戶需求很重要，同樣值得大家深思。

20.如果客戶的同行或競爭對手聯繫上自己，怎麼應對？

真是什麼問題都可以提到哈？ 本身這20個問題都是需要業務員自己思考的問題，樓主在這裡只是淺談一下，你們之間競爭，跟我有什麼關係啊？

客戶和客戶的同行和競爭對手聯繫上自己，樓主只能是同樣的價格，同樣的對待，除非之前客戶是獨家代理，否則，有什麼權利要求供應商只賣給他不能賣給別人呢？

但是樓主提醒大家，保護客戶信息也很重要，不要輕易泄露客戶信息。

公平對待，如果你跟老客戶關係很好，優惠對待那是你們之間的關係了。（文_老鳥Palato_本文轉自外貿圈）

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