貿易公司還是工廠？跟客戶怎麼說？

很多做外貿都是貿易公司，而老外覺得跟貿易公司合作在其中被抽了傭金。那麼公司的優勢在哪裡？怎麼說，讓老外中意你呢？看老外自己怎麼說：

　　1問：在跟客戶打交道的時候，是否第一次就該告訴他我是貿易商？

　　因為很多客戶很在意這個，他們更願意和工廠合作，但事實上貿易商可以提供很好的服務。當告訴客戶我是工廠的時候，很多客戶又會說中國供應商都喜歡說自己是工廠，但事實上只是貿易商。我不得不提供很多證明，使我看上去更可靠。

　　德國Fesco貿易公司CEO Frank：這個問題很敏感也很重要。我從很多中國供應商採購產品，有兩家是貿易公司。為什麼客戶不願意從貿易公司採購？因為他們不想付傭金。第二，他們認為工廠可以更好地控制生產、質量和交貨期。

　　2問：作為貿易公司，我最能夠打動買家的地方是什麼？

　　德國Fesco貿易公司CEO Frank：在歐洲，我也是一個貿易商，作為貿易公司在歐洲存在最重要的價值。作為貿易公司，財務便利是你能提供的最好的服務。三個月的太正常了，180天的信貸也很正常。如果我不能提供貸款，就沒法做生意。

　　另外MOQ很重要，然而很多工廠都設置了很高的MOQ。作為貿易商還應擁有能提供多種類的產品選擇(BROARD RANGE OF PRODUCTS)、嚴格真實的質量控制等。而工廠都喜歡「一種產品至少一個貨櫃，馬上付款」。

　　3問：我來自一家小的貿易公司，選擇做什麼樣的產品更有錢途？

　　德國Fesco貿易公司CEO Frank：這個問題很嚴肅，你關心的問題我也很關心。現在歐洲產品同質化也很嚴重，而很多中國供應商對此毫無概念，大家覺得沒什麼特點的很基礎的產品，在歐洲也會好賣。其實歐洲的競爭很激烈。作為一個貿易公司，你必須找那些有創新的產品。創新意味著至少你的價格會更靈活。如果你的產品過於簡單，利潤很低，那就很難在歐洲有生存空間。

　　4問：我們是貿易公司，沒有自己的工廠，似乎買家都不喜歡我們。請問怎麼辦？

　　德國Fesco貿易公司CEO Frank：我不會因為單純因為對方不是工廠而不選擇他。我如果沒有選擇你，一定是因為其他的原因。你的問題可能是你沒有很好地展示自己，在提供offer的時候並沒有認真考慮自己的優勢到底在哪裡。跟工廠相比，你們的服務好，你們有其他的優勢。我合作的貿易公司給我提供非常棒的服務，如最小起定量。貿易公司還有很厲害的倉儲服務。我的時間很寶貴，所以我願意為快速高效交貨而多付一些錢。

　　5問：在採購商的眼中，工廠比起外貿公司，是不是更有優勢呢？

　　加拿大採購經理Sophia：這要看情況。主要取決於三方面：

　　價格：有時候，工廠的報價更有競爭力。而外貿公司的優勢在於，它可以囤積一批訂單，一次性下給一個工廠，由此獲得更為低廉的價格。之後他們再將貨物拆分，分發給各個客戶。

　　品質：工廠可以在第一時間管控產品品質。而外貿公司可以徹底落實更為嚴格的產品管控體系，保證產品品質達到世界級的水準。

　　溝通技巧：在這一方面，大多數工廠處於弱勢。工廠一般沒有專業外貿從業人員，或是不了解採購商的行為習慣和文化背景，而外貿公司積累了豐富的經驗，他們的理解能力和外貿流程操作能力都優於工廠，他們與外商的聯繫也會更加緊密。

　　6問：您作為採購商，會下單給像我們這樣的小工廠嗎？

　　加拿大採購經理Sophia：那你應該告訴我，我為什麼要從你這裡採購，為什麼不從大供應商處採購而從小供應商採購。小供應商可能更富有創造力，你必須要有特別之處，比如非常準確的交貨期(excellent delivery)、流程檢測（process check）等，去參加展會要帶好精心製作的資料和英語優秀的參展人員，然後把買家帶到工廠來參觀，這是你能做的。

　　是否購買的決定權不在你，而在買家。一些買家確實想和小供應商合作，比如他們可能想要採購不同的產品，也可能想尋找合適的公司進行合資經營，有各種各樣的可能的原因。但不管大公司還是小公司，都要保證有英語優秀的外貿人員。

　　7問：我們是貿易公司，我們出售了產品給買家，當時工廠表示質保只有2年，但產品在1年左右的時間出問題了，應該由誰負責？

　　瑞士促銷禮品採購公司（上海）總經理Marco：在服務中，與工廠確認什麼方面是可以保證的，什麼方面是不可以保證的，寫在合同中。告訴買家哪些是你可以提供的，哪些是不可以提供的。在質量保證合同里，注重細節，明確權責。不能過於讓步，也不過分要求，實事求是即可。

　　8問：歐洲人也開始注重價格，雖然我們的質量很好，但是買家會直接去找工廠，客戶服務很重要，如何證明我們的服務好？Jack的例子（供應商Jack在出現問題後主動跟買家溝通解決方案）是他在發生事情的時候，向買家證明了他們有好的服務。但是如果沒有事件，我怎麼證明自己的服務好呢？

　　瑞士促銷禮品採購公司（上海）總經理Marco：首先，你非常專業。價格從來都很重要，經濟危機使價格更重要給客戶選擇提供多種類型，告訴他價格與質量的區別，告訴他，選擇不同的產品會有如何不同的結果；另外，及時回復，郵件專業，保持友好，找好的船務合作，確保準時的貨運期，不要隨便發附件，以免弄丟，等等；並在該給承諾的時候，給出承諾，feel different from everyone else（讓客戶感覺到你與其他供應商的區別。）.價格確實很重要，你盡量給出合理的價格，一切都做好了，即便他今天走了，明天可能會找你，今年不找你，明年也可能會找你。在歐洲經常有這種的情況。

　　9問：南歐市場是我們的目標市場，但是許多買家都不講英語的。我們可以去找英國的貿易公司，通過英國將產品出口到南歐去嗎？

　　德國廚具公司採購經理Dominic：英語是英國的本國語言，確實英國在外貿領域的擴展更容易些。但是英國人要去到西班牙、德國，他們的溝通也是存在困難的：在西班牙，很少人講英語，而在法國，更加難找到。

　　還是建議你尋找當地的貿易公司，比如你做西班牙市場，就找西班牙的貿易公司。否則，你找英國的貿易公司，雖然溝通可以很順暢，他們手頭並沒有西班牙的訂單，跟你有存在一樣的困難去開拓周邊的市場。

　　10問：在你們挑選供應商的時候，報價是考評中最重要的因素嗎？

　　加拿大採購經理Sophia：在國際貿易中，任何一個因素都可能被歸結為競爭優勢。每個採購商都希望能夠買到價廉物美的產品。當價格合適，質量良好時，採購商們又會考量起貨運或售後服務等。

　　期望產品有「義大利的設計，德國的品質，中國的價格」這絕對是一個笑話。

　　但這些年來，「中國製造」也有了長足的發展，它不再是「低價、低質量」的代名詞，所以，在產品品質大幅提升的情況下，採購商們也能夠接受與之相匹配的漲價。

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