如何營造良好的談判氣氛？

 

 

作者：樊榮強（口才專家）

談判氣氛是在談判者相互接觸的過程中形成的，每一個談判者都應為良好的談判氣氛的形成發揮積極的作用。為了創造出一個合作的良好的談判氣氛，談判人員應做到：

第一，寒暄恰當好處。

在進入談判正題之前，一般都有一個過渡階段，在這階段雙方一般都互致問候或談幾句與正題無關的問題。如來會談前各自的經歷、個人問題以及以往的共同經歷和取得的成功等等，使雙方找到共同語言，為心裡溝通做好準備。切記不要涉及令人沮喪的話題。

第二，動作自然得體。

動作和手勢也是影響談判氣氛的重要因素。特別值得注意的是，由於各國、各民族文化、習俗的不同，對各種動作的反應也不盡相同。比如，初次見面時的握手就頗有講究，有的外賓認為這是一種友好的表示，給人以親切感；而有的外賓則會覺得對方是在故弄玄虛，有意諂媚，就會產生一種厭惡感。因此，談判者應事先了解對方的背景、性格等特點，區別不同的情況，採用不同的形體語言。

第三，破題引人入勝。

如果說開局是談判氣氛形成的關鍵階段，那麼破題則是關鍵中的關鍵，就好比圍棋中的「天王山」，既是對方之要點也是我們只要點。因為雙方都要通過破題來表明自己的觀點、立場，也都要通過破題來了解對方。由於談判即將開始，難免會心情緊張，因此出現張口結舌、言不由衷或盲目迎合對方的現象，這對下面的正式談判將會產生不良的影響。為了防止這種現象的發生，應該事先做好充分準備，作到有備而來。比如，可以把預計談判時間的5%作為「入題」階段，若談判準備進行1小時，就用3分鐘時間沉思。

第四，講究表情語言。

表情語言是無聲的信息，是內心情感的表露，包括形象、表情、眼神等等。談判人員是信心十足還是滿腹狐疑，是輕鬆愉快還是緊張獃滯，都可以通過表情流露出來。是誠實還是狡猾，是活潑還是凝重也都可以通過眼神表示出來。談判人員應時刻注意自己的表情，通過表情和眼神表達出自信以及友好、合作的願望。

第五，察言觀色。

開局階段的任務不僅僅是營造良好的氣氛，還要敏銳地捕捉各種信息，如對方的性格、態度、意向、風格、經驗等，為以後的談判工作提供幫助。 

跟樊老師學習口才、學習寫作，請關注微信公眾號《非樊語商》 作者：樊榮強，中國企業家演講會會長，重慶經理人當眾講話口才培訓中心首席語商導師，出版《20天練成脫稿講話》《當眾講話是門技術活》《魔力演講法則》《珠江三角洲批判》《順德製造》等書

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