【4000字好文】一達通的野心

在外貿綜合服務領域，一達通可以說是「拿著望眼鏡也找不到競爭對手」。2014年，一達通服務了三萬多家客戶，在全國一般貿易出口企業百強榜上名列第三。

排在一達通前面的是著名的華為和中興。或許在2001年創辦一達通時，魏強從未想過他的企業能與華為、中興一道成為中國出口前三甲。然而，從現在的發展速度來看，魏強確信一達通將很快超越這兩家通訊設備巨頭，佔據百強榜頭名。

當然了，從模式上來看，一達通是代理出口，華為中興是自營出口，二者可比性不大。但這兩年一達通從百強榜之外迅速竄升至頭三甲，著實令人驚嘆。一達通的野心不止於此。2018年，一達通要實現平台交易規模1000億美元。在外貿服務耕耘了14載的一達通，藉助阿里巴巴平台資源，確實有底氣喊出千億規模。

一、一達通發展歷程

一達通的發展歷程分為三個階段：培育期（2001年-2007年）、收穫期（2008年-2009年）、整合期（2010年至2013年）、爆發期（2014年至今）。

2001年，國家放開進出口權，一達通趁勢成立。當時，國家對外貿易經濟合作部印發《關於進出口經營資格管理的有關規定》，確定進出口經營資格實行登記和核准制。這樣，一達通能夠順利拿到進出口權，進而提供進出口代理服務。當時，一達通做了三件「與眾不同」的事：第一，開發了服務IT系統，其他同行基本是人工線下操作；第二，定位於中小企業客戶，其他同行主要定位大企業客戶；第三，按單固定收費，其他同行大都按交易額比例收費。遺憾的是，過於超前的模式沒能給一達通帶來太多收益。成立後的七年時間，一達通年年虧損。

2008年，金融危機爆發，一達通扭虧為盈。金融危機對於貿易企業來說是災難，但對於一達通這樣的服務企業來說是福祉。外貿行情好的時候，企業不差錢，物流費用高些也無所謂。當外貿越來越難做時，企業出現了資金周轉困難，並開始在物流等服務環節進行「節流」。這樣，一達通的優勢就體現了。通過一達通，只需要1000元服務費，不僅可以省去自行報關報檢、退稅結匯的煩惱，還能獲得更加便宜的國際運費、保險費等。此外，針對中小企業的資金問題，一達通與中國銀行合作，推出了信用證貸款、退稅融資等服務。這一年，一達通終於實現盈利。

2010年，一達通被阿里巴巴收購，開始整合進入阿里外貿生態圈。在資本運作中，投資分為戰略性投資和財務性投資，前者注重業務的互補性，後者主要為了短期獲利。顯然，阿里巴巴對一達通的投資是戰略性的，其國際站能與一達通實現業務互補。一直以來，阿里巴巴國際站是一個信息平台。然而，在這個信息泛濫的年代，信息越來越不值錢。因此，阿里巴巴國際站需要謀求從信息平台到交易平台的轉變。憑藉在外貿服務領域的多年積累，一達通能夠幫助阿里巴巴國際站實現轉型。此外，阿里巴巴擁有的資金、品牌、外貿供應商等資源也能促使一達通實現更快的發展。

2014年，一達通正式成為阿里巴巴的全資子公司，迎來了爆髮式增長時期。這一年，一達通成為行業的攪局者：5月13日，阿里國際平台宣布，企業通過阿里巴巴一達通平台出口，不僅不用支付服務費，而且每出口一美元最高能獲得3分錢人民幣補貼；7月22日，阿里聯合七家銀行推出「網商貸高級版」，企業通過阿里巴巴一達通平台出口，每出口一美元可貸款一元人民幣，最高貸款額度1000萬元；12月11日，阿里國際站開啟信用保障體系，根據供應商在一達通平台上的真實交易進行額度授信，並對買家承諾「你敢買，我敢賠」，以消除買家下單疑慮。這些重大利好推出後，引發行業震動。一達通的客戶數也增加到3萬多家，較上一年翻了一倍，呈爆髮式增長態勢。

二、一達通的服務

那麼，一達通具體提供什麼服務呢？

我們知道，一達通屬於典型的外貿綜合服務平台。也就是說，外貿中涉及的所有服務，一達通都能提供。比如，我們出口一個集裝箱貨物，其中涉及通關（報關及報檢）、結匯、退稅等政務服務，還需要物流、金融等商務服務，這些都是一達通的服務範圍。只不過，一達通將政務服務稱為基礎服務，商務服務稱為增值服務。

在一達通，基礎服務是免費提供的，並且還給予一定的補貼。這一舉措完全顛覆了傳統的外貿代理行業。一直以來，外貿代理都是收費的，畢竟其為客戶辦理報關、報檢、結匯、退稅等手續時有一定的成本。實際上，在2014年5月之前，一達通也是向客戶收取1000元/單的基礎服務費。此後，背靠阿里巴巴的一達通啟動燒錢模式，不僅免費提供基礎服務，而且補貼這些通過一達通平台出口的企業。實際上，這是典型的互聯網思維。基礎服務是「流量入口」，一旦免費開放，大量的中小企業湧入一達通服務平台，這將衍生出巨大的增值服務市場。

在外貿領域，增值服務包括物流和金融兩塊。目前，一達通聚集了3萬多家外貿企業，這些企業都以一達通的名義出口。這樣，一達通將這些企業的物流/金融服務需求聚集起來，去跟相關的物流公司、金融機構談判，以獲取更低的費率。例如，一個20尺貨櫃從上海港到悉尼，中小企業一年也就那麼幾十個貨櫃的量，只能拿到船公司代理商的報價900美金。一達通就不一樣了，一年出口的貨櫃也許有幾十萬個，便可拿到船公司的直接報價800美金。這樣，一達通再以850美金報價給使用其服務的中小企業，一達通賺了50美金，中小企業也省了50美金。此外，船公司也高興了，其本來需要通過一級一級分散的代理商去服務這些中小企業，現在通過一達通就能直接服務到位，服務成本降低，當然也樂意降低報價。以此類推，陸運服務、空運服務、保險服務、貸款服務、結匯服務等都能通過這個模式，既讓中小企業省錢，又讓上游服務提供商省心，還能使一達通自身從中掙錢。這就是規模效應下的服務「團購」。

以上的基礎服務和增值服務是一達通一直在做的。一達通投靠阿里巴巴，是因為阿里巴巴可以利用其資金優勢、品牌優勢將一達通的這些服務做的更大。舉例來說，假如沒有阿里巴巴支持，一達通是沒有能力對基礎服務進行免費開放的，更別談相應的出口補貼了。

既然阿里巴巴已經幫助一達通實現了爆髮式發展，那一達通能幫助到阿里巴巴什麼呢？答案很簡單，就是上文提到的「信息平台到交易平台的轉型」。

大額外貿B2B一直難以實現閉環，這不僅是阿里巴巴的難題，也是全球外貿的難題。畢竟，跨境電商B2B比跨境電商B2C要複雜的多，面臨的風險也更大：（1）更複雜。跨境電商B2B是真正的互聯網+外貿，其中涉及的通關、結匯、退稅等都需要按照傳統外貿流程來，而跨境電商B2C將所有的流程都做了最大程度的簡化。（2）風險更大。跨境電商B2B涉及的是大額貿易，金額在幾萬美金、幾十萬美金甚至上百萬美金，一旦發生違約（確實也經常有違約現象），平台、賣家、買家三者之間將存在繁雜的責任追索；跨境電商B2C每次交易中涉及的金額很小，就算髮生違約風險，平台也能輕易承擔。

三、阿里巴巴一達通的信保服務

一達通提供的外貿綜合服務（包括基礎服務和增值服務），能夠很好的解決跨境電商B2B的「複雜」問題，這個在前文已經詳細闡述過。至於跨境電商B2B的「風險」問題，一達通同樣可以解決，只不過需要阿里巴巴國際站的配合。這個解決方案就是2014年12月阿里悄然上線的「信用保障服務」（Trade Assurance）。

我們從三個方面來闡述信用保障服務：（1）交易前，阿里巴巴根據供應商在國際站的基本信息和貿易交易額等數據，對供應商進行綜合評估並給予一定的信用保障額度。目前，這個額度最高為100萬美元。（2）交易時，海外買家根據買賣雙方約定的合同，將預付款匯至供應商（賣家）在一達通的虛擬子賬戶，阿里巴巴根據信用保障額度對這筆預付款進行安全擔保。例如，合同貿易金額是100萬美元，在賣家發貨前，買家預付20%貨款（即20萬美元），該預付款存放在一達通公司（一達通給每個供應商都開具了一個虛擬字賬戶）。假如該賣家獲得的信用保障額度是50萬美元，那麼買家的20萬美元預付款將得到全額保障，也即，一旦賣家沒有按照合同規定發貨，買家可將預付款安全取回；假如該賣家獲得的信用保障額度是15萬美元，那麼買家的20萬美元預付款只能得到部分保障，也即，一旦出現違約，阿里巴巴只保障15萬美元能安全退回給買家。需要注意的是，供應商使用阿里的信用保障服務，一定得通過一達通出口。（3）交易後，買家可對供應商進行評價，供應商可將該評價展示在阿里巴巴國際站上，以作為企業信用和實力的證明。

通過信用保障服務，阿里巴巴一達通極大地降低了交易風險，解決了跨境電商B2B中的「風險」問題：首先，買家的預付款能在信保額度範圍內得到安全保證；其次，一達通保證貨物按照合同約定按時交貨，並根據買家的需求，對發貨前貨物的質量也提供保障服務；最後，買家在交易前可以查看到供應商的信保額度和歷史評價信息，進而迅速了解到該供應商的信用水平，以避免與不良商家交易的風險。

實際上，在傳統外貿中，在銀行背書下的信用證模式也能降低買賣雙方的交易風險。然而，阿里巴巴一達通的信用保障服務更具優勢：其一，開具信用證的費用較高，使用信保服務不存在任何服務費；其二，以銀行主導的信用證模式無法留存信用記錄，就算有也不便於買家查詢，而一達通信保服務則能將交易信息及評價展示在阿里巴巴國際站上，方便買家查看。因此，從降低交易風險的角度來看，一達通代替了銀行的角色，並提供了比銀行更優質的服務。

正是有了信用保障服務，阿里巴巴國際站才真正形成了交易閉環，實現由信息網站向交易網站的轉型。

四、總結

綜上所述，我們看到，一達通專註兩塊：一方面，提供外貿綜合服務，包括通關、結匯、退稅等基礎服務（政務服務）和物流、金融等增值服務（商務服務）；另一方面，提供信用保障服務，與阿里巴巴國際站一起打造大額外貿的跨境電商B2B平台。前者強調「服務」，通過規模化創造服務紅利；後者強調「信用」，通過大數據構建信用體系。

當然了，一達通還不是「完美的」。此前，一達通被爆因賴賬損失而暫停「賒銷買斷」模式的金融服務；另外，一達通的信用保障也無法覆蓋買家違約帶來的交易風險。這意味著一達通必須與中信保合作，一起來打造符合買賣雙方利益的跨境電商B2B平台。

當前，一達通已經完全融入阿里巴巴外貿生態圈，全球首個真正意義上的跨境電商B2B平台已經初具雛形。這一點，eBay沒有做到，亞馬遜也沒有做到。

未來，一達通將不僅做出口服務，而且做進口服務；不僅做雙邊貿易，而且做多邊貿易。2018年，一達通希望實現平台交易規模1000億美元。

這就是一達通的野心。