無訟閱讀｜應對對抗性談判局勢，這四個招式必不可少

 

儘管在談判中，應盡量尋找潛在的互利性機會，但並非所有談判局勢都存在著重要的互利性機會可以讓雙方共贏，我們也不排除，有些談判問題純粹就是具有單純對抗性談判局勢的問題。今天要跟您分享的是面對對抗性談判局勢時，律師該使用的四個招式。 

 

文/韓德雲 重慶索通律師事務所

本文由微信公眾號「德雲看法」授權無訟閱讀發布

 

在交通肇事案件中，當一個截肢受害人為原告的律師和一個肇事司機作為被告的律師，要通過談判解決這個已經造成人身傷害的事故如何處理時，他們雖然都共同關心避免雙方走上法庭或希望儘快達成建設性的和解，但一旦談判涉及到賠付金額這一話題，雙方或許都難以繞開一個典型的對抗性談判局勢，因為每一方都會認為這是他的根本利益所在。那麼，在面對類似這種具有對抗性談判局勢的問題上，律師應該怎樣籌劃談判和進行談判呢？以下四招，必不可少。

一、儘快打消對手的幻想

前面我們提出了「最低方案」的概念，談判的最低方案是當事人可以接受的，但卻是對自己可能最不利的和解方案。但是，任何預期總得有個限度，任何協議如果只滿足一方的根本利益總是顯得過分，即使這樣的協議簽了，獲得完勝的一方也可能會擔心未來與另一方的關係會不會舒心，而且還擔心對方會不會有其它的企圖或因為被迫簽訂了不滿意的協議，在履行過程中反悔或不斷設置障礙。因此，即使面臨具有單純對抗性談判局勢的問題，為了應對不可避免的對抗，儘快打消對手對未來談判結果的幻想非常重要。為此，我們首先需要探詢雙方都能接受的合理限度，找准什麼是雙方的談判範圍，而對那些完全超出談判範圍的預期或希望給予堅決的拒絕和回擊。

二、不斷尋機增強自己的談判實力

進攻型談判者把談判過程看成是儘力影響對方滿足最符合自己當事人利益的活動過程，這通常因為進攻型談判者總是認為自己很有實力，因此，談判者要影響對方靠的是談判實力，談判實力構成了使用進攻型爭辯和威脅手段前提和基礎。常言道「強者主宰命運」，但對一個進攻型談判者而言，這句話則變成了「實力決定一切」。因此，在籌劃和準備談判時，律師和當事人應當一起討論自己在對抗性局勢中所處的地位，估量自己的談判實力，並著重討論和把握如何可以尋機增強向對方施加影響的地方所在，這種增強影響的機會一旦利用好了，無異於也是一種談判實力的增強。

三、千萬不要忘記對抗不是目的

儘管在對抗性談判局勢中，對抗不可避免，但是千萬不要忘記，談判畢竟還得靠談，破裂不是追求，對抗不是目的，公平的結果是大家都願看到的。談判者尤其是進攻型談判者千萬不要忘記，協作型技巧任何時候都是需要的，畢竟談判者不僅要為當事人獲得儘可能多的利益，而且最終還得以締結一份公平合理的協議為標誌。談判者使用協作型技巧有利於達成對雙方都公平合理的協議。因此，要保持持續談判的關鍵，通常在於恰當用好協作型談判涉及到的什麼是「公平合理」的客觀標準。

四、更要注意究竟誰說了才算

一般來說，法律談判的過程影響的是當事人而非談判律師的利益，法律談判的結果將伴隨當事人，而非談判律師，一場談判結束，伴隨談判律師的不過是又一個新的代理案件和新的當事人而已。因此，正如前面我們反覆提到的，談判律師只是談判代表，律師參與談判，運用談判技巧，爭取好的談判結果，都是基於當事人的授權，在當事人未授權的範圍內或者授權不確定的範圍內，對談判對方而言，律師所說的一切都可以不算數，但是，這樣的談判不明不白地往下進行的話，卻可能對當事人的利益產生重大不利影響。這種不利影響尤其在對抗性的談判局勢中，更為嚴重。因此，事前做好功課，和當事人要更充分的協商，同時獲得當事人的足夠明確而清晰的授權，是律師面對對抗性談判局勢時，可以遊刃有餘地發揮作用的關鍵一招。

 

 

 

實習編輯/王林

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