雙贏銷售 ——PRAM模式

05-29

雙贏銷售——PRAM模式　　找出一個最佳點，使自己在幫助對方達到目的的同時，對方也能幫助你達到目的雙贏銷售模式包括四個步驟：計劃（PLANS）、關係（RELATIONSHIPS）、協議（AGREEMENTS）、持續（MAION-TENANCE），簡稱PRAM模式。　　 1．計劃。雙贏銷售模式的第一步是制定一個雙贏式的銷售計劃。這個計劃的本意就是要回答以下這個問題：如何做才能使顧客樂意與我交往，願意與我打交道? 2．關係。即推銷員與顧客建立良好的人際關係。人們會為自己喜歡和信任的人賣命，卻不會為沒有交情的人奔走工作。當然，建立關係就是一種相互間的承諾，幫助一個人必須能保證日後有事相求時，對方也會義不容辭。 3．協議。人際關係網建立起來後，推銷員和顧客之間就可以晉陞到協議的階段——推銷員可以給顧客所需要的，以換取推銷員所想要的。值得注意的是，前面兩個步驟必須徹底實行：計劃制定得完善、人際關係通暢無阻，然後訂立協議就只是細部作業而巳。協議必須對雙方都有好處，如果只是單方面受益，彼此關係就會變得對立，要談妥協議就會很困難。　　4．持續。真正的銷售始於售後。推銷員要想使顧客再次光臨，並使顧客能夠為自己介紹新客戶，協議、關係、計劃三者都必須是持續的。　　在產品賣給顧客之後，推銷員的當務之急就是要確保協議能得到徹底執行。一旦協議無法持續，雙方的銷售關係就會立即結束。其次是保持良好的關係。如果信用不存在，要達成雙方都有滿意的協議是不可能的。如果推銷員能繼續不斷地和顧客保持良好的關係，也就為自己今後的成功奠定了良好的基礎。　　總之，PRAM銷售模式就是：　　首先，推銷員要考慮自己能為顧客帶來什麼。推銷員在與顧客接觸時，首先要問問自己：「我應該朝哪個方向努力，才能使顧客回應我真正想要的?」　　第二，推銷員必須清楚顧客是向人們購買東西而不是向公司，而且人們總是樂意為自己了解並信賴的朋友推薦產品。因此推銷員要花些時間和那些能夠影響自己成敗的人建立良好的關係。　　第三，推銷員要確定自己使用的銷售原則，是贏——贏的哲學，即相信自已和顧客都能從交易中得到自己所需要的。　　最後，推銷員不要忘記持續使用PRAM原則。當有顧客在為你疲於奔波的時候，推銷員不要忘記給他們相應的回報，讓他們體會到你感謝他們的心情，讓他覺得自己的辛勞有代價。二、實施PRAM模式的步驟　（一）制定一個雙贏式計劃。雙贏式交易，就是要讓顧客像推銷員自己一樣看待銷售工作，買賣雙方都在為彼此達成一致而努力。　　制定雙贏式計劃的步驟是：　　1．具體確定在向對方推銷時，自己要達到什麼樣的目標。這一步十分重要，不容忽視。因為如果不知道自己在推銷中要達到什麼的話，計劃也就沒有什麼意義了。　　2．努力理解顧客的目標。在明白了自己的目標並作出歸納之後，推銷員要做的是，儘力去理解顧客的目標。不要忘記，和你一樣，顧客也有希望通過交易要達到的口標。顧客要是沒有自已要達到的目標的話，那麼他們一開始就會對交易漠不關心。　　3．比較。在確定了兩者的目標之後，推銷員就要將二者的目標加以比較，找出與對方完全一致的地方。對於雙方完全一致的共同點，就沒有必要再進行協商。對於不一致的地方，為了協調不同的利害關係，推銷員就要發揮創造力和開發能力。這是制定雙贏計劃中最重要也是最富有挑戰性的一步。　　推銷員必須學會將自己的目標和顧客的目標進行對比，把這作為制約條件，然後制定一個使雙方目標都能得到實現的計劃。如果顧客的目標沒有得到滿足的話，推銷員的目標也難以實現。概括起來說，制定雙贏式計劃應做到以下幾點：　（l）明確自己的目標；　（2）充分重視對方的目標並加以理解；　（3）找出雙方共同的領域；　（4）發揮創造性和想像力，找出一個能為雙方都接受的方案。　　（二）建立起雙贏式關係。人們願意和信任的人打交道，不願意向自己不了解、不信任的人下保證、訂合同。如果推銷員贏得了顧客的信任和好感，顧客就會放心、樂意地和推銷員進行交易。可以說，雙贏式關係就是要建立一種彼此都希望對方處於良好協商環境之中的關係。所以雙方不僅會彼此融洽地協商，更會從內心期待著這種交易能達成。　　如何形成這種雙贏式關係呢？　　1．制定各種活動計劃，贏得顧客的信賴。　　要贏得顧客的信賴，其實並不難。第一，一定不要忘記，要抱定使對方相信自己的信念。因此，格外的努力、親切的關懷和周到的禮儀都是非常必要的。換言之，推銷員希望顧客怎樣對自己，就要怎樣對顧客。第二，必須表現出自己的誠意。與不熟悉的人打交道時，向對方表明自已的誠意是非常重要的。第三，推銷員一定要做到有約必行。只要許下諾言就要言而有信，只有信守諾言，對方的信任感才能一點一滴地增強。　　2．推銷員在贏得顧客的信任之後，才能與顧客談及銷售事宜。一條基本的生意法則就是，在與對方尚未形成足夠的良好關係之前，推銷員不可匆忙進入推銷事宜協商的正題。　　歸納起來，推銷員要與顧客建立起雙贏式的關係，必須做到以下幾點：　（l）建立種種活動計劃，發展與顧客間的個人關係。　（2）培養相互間的信賴感。　（3）充分形成了雙贏式的關係後，再進行正式的推銷事務協商。　（三）建立雙贏式的協議。雙贏式的協議，是指協調雙方的目標，使買賣雙方都能接受的協議。　　因為協議牽涉到雙方的利害關係，所以這種協議也確定下了彼此雙方在協議中應承擔的責任。　　如何建立雙贏式的協議? 　　l.推銷員要對顧客的目標有深刻的了解。不論多麼好的計劃，如果對顧客目標的假設是建立在一系列錯誤判斷的基礎上的話，那麼這個計劃必然失敗。　　推銷員如何核實顧客的目標呢?方法很簡單，就是詢問對方，然後注意傾聽對方的回答。如果推銷員與顧客已建立起雙贏式的關係，顧客就不會有說謊和支吾的可能。　　2.推銷員要將自己的目標與顧客的目標進行對比，了解兩者的目標之間有何差異，或者說是在哪個方面比較接近。推銷員不要在觀點一致的地方浪費時間，一開始就要努力解決不一致的意見。　　那麼，如何確定顧客在哪些意見上和自己的意見一致呢?推銷員可以直接地詢問顧客，雙方在哪些意見上是一致的，在哪些意見上是不一致的，然後讓顧客對自己的意見再次進行確認、否定或是修正。在與顧客確定了一致的意見後，推銷員就要提出能夠雙贏的解決方法。推銷員與顧客都可能提出不同的意見，因此雙方就要用雙贏式的協調方法來調整雙方提出的不同解決方法之間的差異。對於差異的部分就要用發揮創造性、進行討論和交換意見等方法進行解決。　　3，在解決了所有的問題及成功地協調了二者之間的目標後，這便是真正地達成協議了。剩下的只是記錄下協議的內容就可以了。歸納起來，推銷員與顧客達成雙贏式的協議要做到以下幾點：　（l）核實對方的目標；　（2）清楚地確定雙方意見的一致點；　（3）為了協調不一致的地方，要提出雙贏式的解決方案並加以歸納整理。　（4）共同解決剩下的不同點。（四）建立雙贏式的維持。推銷員與顧客僅僅達成協議是不夠的，重要的是把協議的內容付諸實施。實踐告訴我們，協議書不論規定得多麼嚴格，也不能保障它執行。它不能夠強制人們去做自己不願意去做的事。推銷員必須要認識到「人+約定=實行」。在達成協議之後，就有了對方必須執行的條款的約定，而保證對方實行這一約定，就是推銷員的責任。　　雙贏式維持包括兩個方面：一是約定維持，二是關係維護。　　如何實行約定維持?推銷員要做到兩點：一是推銷員對顧客遵守協議約定的行為要給予適時的、良好的激勵。方式可多種多樣，如：親自拜訪對方，或是寫信、打電話致以問候，對其努力表示感謝。重要的是適時，在顧客履行協議後要立即地給予激勵。這是約定維持的一個重要方面，因為誰都願意自己心情愉快。二是推銷員自己也應履行所承擔的職責。再也沒有比自己不信守諾言更能削弱對方信守諾言的意願的事了。自己都不願意遵守諾言，你能讓顧客去遵守諾言嗎?這是一個基本的法則；自己不願去做的事，對方也不會願意去做。　　2.如何做好關係維持呢?從關係維持這個名稱上推銷員就可以看出，它關係到自己與顧客形成的雙贏式關係能否繼續下去。人和人之間再好的關係，如果不對其進行維持的話，就會漸漸淡薄。推銷員和顧客之間的關係不管多麼好，如果長期不再進行溝通、聯絡，任其低落，推銷員想要不經過再次的關係開發就能與顧客進行交易，這幾乎是不可能的事。推銷員要與顧客進行長期交易，最好的辦法就是保持、鞏固和發展以往的關係。總結起來，推銷員與顧客進行雙贏式的維持，要做到以下幾點：　（l）在「約定維持」中：　對於對方的功績給予積極反應；　擔當起自己在協調事項中的職責。　（2）在「關係維持」中：　保持接觸；　再次肯定彼此的信賴關係。　　雙贏式銷售是一個連續的過程，只有起點沒有終點。推銷員要不斷地按計劃一關係一協議一維持進行循環。然而，許多推銷員犯的最大錯誤就是，不是把推銷過程看成是一個連續的活動過程，而是把它看成是一個個獨立的、個別的過程。他們把自己與顧客的初次會面作為開始，而把達成協議後的握手做為終結。他們沒有認識到推銷必須要包括這四個步驟，要使下一個步驟成功，首先就必須使前一個步驟順利進行；而且也不理解推銷是連續的，也不理解在協議達成之後，自己的行動會給對方的行動帶來多大的影響，從而也就不能夠做到為下一次銷售活動的進行奠定良好的基礎。大多數推銷員都抱著不願輸給對方的態度與顧客接觸，其結果也就是不言而喻的。