談判，輸贏不在「談」而在「心」

05-29

談判不再是你贏我輸的遊戲，更不是你死我活的鬥爭，而是彼此理解促進，進而融合接納的過程。

2016年10月，武向陽老師成為中國第一家談判研究院的院長。8年前，武向陽作為世界大師中國行的發起人，將國際談判大師羅傑·道森引進中國。羅傑·道森可謂大名鼎鼎。一部《優勢談判》在業界人人皆知，其地位堪比《葵花寶典》。二位一見，就結下了師生之緣。此後的日子裡，武向陽潛心學習，大力傳播老師的談判策略，不但自己日益精進，還幫助許多人實現「功夫上身」。他最大的收穫，是在精心研修談判之術的基礎上，悟出了談判之道，又精通談判之藝，寫下了這本《談判兵法》。這本書通過大量的實戰案例，將中國「思利及人」的傳統哲學之「道」與西方「優勢談判」之「術」緊密結合，運用談判需求理論，超越立場、深入動機，透視人性，獨創了「談判3.0思維模型」。

在這本書中，談判不再是你贏我輸的遊戲，更不是你死我活的鬥爭，而是彼此理解促進，進而融合接納的過程。談判是什麼？談判是哲學，談判是科學，談判是藝術。

談判進退應有「術」

談判需要有道，但更要有術。作者在文中運用了很多西方談判的「術」來闡述談判的技巧。這裡列舉了很多，最重要的「術」有五種：

第一種：談判的識別術

談判是為了什麼？為了滿足需求。不同的談判者在面對談判時對需求的認知層次可不一樣。如果把對談判的識別層次分為肉眼、心眼和天眼的話，「肉眼」看到的是顯性需求，利用「心眼」洞察的是對方的隱性需求，而利用「天眼」預見的是對方的未來需求。同樣是老奶奶給媳婦買酸李子，A商販只是簡單地確認了她買酸李子的顯性需求，因為自己賣的李子是甜的，所以無法滿足需求只好放棄。B商販恰好賣的是酸李子，所以滿足了老奶奶的顯性需求。而C商販不僅看到了老奶奶的顯性需求，還挖掘了她的隱性需求，又賣了一斤獼猴桃給她。通過這個銷售的過程可看出，一個真正的談判高手對需求的理解，並不只是被動滿足客戶提出的需求，而是識別客戶更多的需求，並且針對需求提出解決問題的方案。

在高手過招的談判桌上，利益是看得見的籌碼，時間是一種看不見的籌碼

第二種：談判的情緒術

談判只能識別遠遠不夠，還需要懂得情緒術。作為一名談判高手，不僅要掌握談判技巧和工具，更應該擁有情緒管理的能力。情緒管理的最高境界是既能認識和管理自己的情緒，也能認識和管理別人的情緒。

一個年輕人陪新婚妻子到餐廳就餐，餐廳前車位緊缺，好不容易看到有一輛車準備離開，年輕人趕緊把車停在旁邊等待對方離開。誰想，對方剛一離開，另一輛車立刻見縫插針把車停了進去。這個年輕人下車後對對方說：「幫個忙唄，剛才你們可能沒看到，我的車一直停在那裡等這個車位。車上坐著我的新婚妻子，我不想在她面前顯得太無能，您能把這個車位讓給我嗎？」對方一聽，最終選擇讓出了車位。他的新婚妻子驚訝地問他是怎麼做到的？他說：「我只是給了對方一個顯示自己寬宏大量的機會。」你看，這位年輕人是不是顯示出了高超的談判天賦？儘管他對對方的無理舉動表示不滿，可是他並沒有以任何理由讓這種情緒繼續擴大，而是理智地選擇了另一種溝通的方式，引導對方表現寬宏大量的機會，從而控制了對方的情緒，取得了談判勝利。一個真正的談判高手，不僅有認識自己情緒、管理自己情緒的能力，更要有認識別人情緒、管理別人情緒的能力。

第三種：談判的準備術

談判的準備術也很重要。準備談判就是談判，談判前的準備越充分，談判成功的概率越大。制定談判目錄索引，設定談判目標方向，是成功談判的必要條件。談判目標設定必須明確清晰，可量化，且有「保質期」，同時，在目標設定上，要有一定的難度，需要經過努力才能實現。制定目標需有明確的目的性，需綜合考慮各方面因素，包括對談判方價值觀的契合等。

第四種：談判的程序術

既然是談判的「術」，就必須再為大家提供具體翔實的套路和程序。作者在文中提出十二個很實用的談判程序：目標設定時要有足夠的決心，相信自己可以。為了讓目標更具象，最好將目標寫在紙上。同時，評估自己在談判中的實力，明確自己在談判中的位置。找到實現目標的理由和持續的動因，為實現目標設定一個具體的期限，消除阻礙你實現目標的障礙。對於自己不足的地方要有針對性地提高技能，必要時，尋找外援。在頭腦中描繪成功的願景，循序漸進，堅持下去，永不放棄。

第五種：談判的拖延術

時間是你在談判時的最好盟友，它可以使你冷靜，幫你成功。千萬不要匆忙趕著時間去談判。在談判中拖延是一種技巧。適當地拖延會讓自己在談判中處於有利地位。尤其是到對方的地盤去談判，更要注意談判時間的把握。有這樣一個案例，兩個外貿公司的談判代表，與日本企業進行商務談判。日方代表在接到他們後除了表現出東道主的熱情外，順帶了解了他們來日本時間很倉促的行程。為此，打算採取拖延模式，使談判更有利於自己。中方的其中一位資深談判代表，識破了對方的心思，主動將他們的在日時間延遲半年，從而爭取到了談判時間上的主動權。所謂談得攏就談，談不攏就拖。在高手過招的談判桌上，利益是看得見的籌碼，時間是一種看不見的籌碼。

《談判兵法》

作者：武向陽

出版社：重慶出版社

談判拿捏要有「度」

深諳談判之道，掌握談判之術，才能在談判過程中玩出藝術來。談判藝術的核心就是，如何把握與拿捏談判的「度」。比如，在談判前精心準備一份完美的B計劃，就是對談判「度」的有效把控。

要點一： A計划行不通，B計劃來替補

「A計划行不通，B計劃來替補」，這是談判高手玩得很嫻熟的藝術。所謂B計劃就是指替代方案，備選方案，它會讓談判者在談判過程中面對突如其來的問題時處變不驚，從容應對，儘可能將損失降到最小，甚至因為變化獲得了意料之外的收益。

知己知彼，方能百戰不殆。關注自己B計劃的同時，一定不要忘了了解對手的B計劃。一個成熟的談判者，應當明白對手的最佳替代方案與可能達成的協議之間的關係。

要點二：掌握對方的底線，取得主導權

談判，只有掌握了對方的底線，才能取得主導權。沙城干紅葡萄酒廠在得知因天氣霜凍，部分村民家的葡萄質量受到影響，經過調查，他們確定了最終的收購價格，未受凍葡萄每斤5元，已受凍葡萄每斤2.9元。村民對這樣的價格無法接受。酒廠因為掌握了村民「葡萄必須儘快賣掉」這樣一個底線，採取了「等」的方式最終讓村民不得不接受了他們的價格。所以說，談判中過早亮出自己的底牌，或者從一開始對方就掌握了你的底線，談判結果就很難對自己有利了。另外，談判過程中，如何拿捏讓步與否的尺度，如何將自身的優勢條件轉化成可用的現金價值都會直接影響談判結果的達成。

要點三：以退為進，加大談判籌碼

談判除了正面對抗，以退為進，迂迴談判也是一種技巧。一家便利店原本同時在甲和乙兩家採購豬肉，後甲廠易主，不再做養豬，乙廠壟斷後開始漲價，對此，便利店老闆一開始只是默默承受，後來決定反抗，他與甲廠新主溝通，與他共建養豬場，且承諾以乙廠同樣的採購將一半的豬肉從甲廠採購，合作達成後，他又與乙廠談判，要求將價格降至比以前更低，最終乙廠同意了他的談判要求。所以說，「權力」是談判的資本，競爭是談判的法寶。有時劍走偏峰，才會贏得出其不意。

要點四：首次出價要高出心理預期價格

首次出價是個技術活兒。有一句話咋說：「你漫天要價，我就地還錢」，彼此談判首先是從一方的漫天要價開始。可為什麼會選擇漫天要價呢？原因是為了：擴大談判的空間。心中擬好底價，眼中鎖定最高價。這是談判人員的開局技巧之一。另外，首次開價獅子大張口，經過談判後價格再降下來，會讓對方有「贏的感覺」。說得多好啊，要讓人贏，還要給人贏的感覺。一個人出售不動產，開出了一個高於心理預期的價格並附加了3項條件，他以為任何一家買方看到都會果斷拒絕，令他意外的是，對方居然接受了這個價格，只是在附加的3個條件中反對了1條，最終雙方達成了協議。只要談判的結果讓他有贏的感覺，談判就有勝算的可能。操控對方的期待值，並使他高興地與你成交，不但最大限度滿足了對方的心理訴求，還能給他留下好印象。

要點五：善用條件組合

在談判中，如果你的價格或條件確實是對方難以接受的，而你又不能繼續降價了的話，一定要善於利用條件組合。白菜價格沒有商談的餘地，那就在運輸上找談判的機會。經驗豐富的談判高手會積極尋找各種組合搭配，確保整體價值維持不變。

綜上所述，武向陽院長這本《談判兵法》，注重了談判的現實性與有效性，他的談判3.0思維開創了「共贏談判新模式」。

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