獨到推銷技巧

一個在安利做銷售的女經銷商的獨到推銷技巧

2008-10-28 10:01:12來源：世界營銷評論 作者：未知編輯：wanglin 點擊次數:165

　　筆者有一個愛看書、收集書的習慣，所以每到周末只要有時間就會去廣州天河購書。經常在購書中心營銷類書籍選購的的讀者都知道，每天流動的人群中有一個特殊的群體——××直銷員，他們更多的不是看書、購書，而是在開發客戶。前幾天我就遇到了一個，而且引發了以下對話及思考。

　　周日的下午兩點左右我正在挑選一本營銷書籍，這時一個三十左右歲幹練女子出現在我旁邊，先是在翻閱一本書，然後她伸出胳膊在我面前一過又從書架上取下一本書，我不經意的一抬頭正好四目相對，她抱赧的一笑：「你也是做銷售的吧？」，

　　「是的」我隨意的應和著

　　「我也是做銷售的，你做什麼產品的？」她又問了一句，

　　「**廚櫃」我邊翻書邊回答。

　　「聽說過**，很有名氣的，真羨慕你們，我是做安利產品的，聽說過嗎？」她的話逐漸多起來。

　　「聽說過但不是很了解」我還是在應和著，

　　「安利是全球最大的直銷產品企業，每年在全國銷售幾百個億。做銷售很累呀，估計你們也是吧？」她開始轉移了話題，

　　「可不是嘛，每天都要思考和處理很多問題」我們開始找到了共同語言。

　　「所以呀天天在外面奔波一定要注意身體哦，你們要洽談生意肯定吸煙吧？」她開始關心我了，

　　「吸煙是必不可少的，是溝通和解壓的一種方式嘛」我深有體會的說，

　　「吸煙的煙中含有苯和焦油，還有多种放射性物質能致癌，90％的肺癌患者多為吸煙引起的，還能引發口腔癌和喉癌等，所以你最好是戒掉。」

　　說得我心理一顫，呵呵的笑了下，也是在感謝她的好意。

　　「我以前一個同事就是吸煙過度引起身體不適的。既然吸煙，肯定也很能喝酒吧？」她笑著又轉了一個話題。

　　「你看呢？」我反問了一句，

　　「我估計你至少能喝一斤白酒」她笑了笑，

「沒有那麼多，一般而已」我也笑了笑。

「經常喝酒能使脂肪堆積在肝臟引起脂肪肝，還可引起胃出血而危及生命。俗話說『抽煙傷肺，喝酒傷胃』嘛，所以你一定要注意了！」說得我心理有一種恐懼感，但也暖暖的。

　　「對了，××紐崔萊有幾種產品對胃和肺有一定的保養作用，尤其是針對長期吸煙喝酒的人，你可以先了解一下」她邊說邊遞給我一張關於紐崔萊的產品說明書，然後輕聲給我介紹。

　　「你不是想向我推銷保健品吧？」我笑道。

　　「不是的，因為我發現你臉色不太好，所以才向你介紹的，哦，這是我的名片」她順手塞給我一張名片。

　　「我臉色哪裡不好？」我好奇的問道。

　　「這也是我根據長期的經驗看出的，呵呵，哎呀（她看了一下手機），真不好意思，我馬上要給一個客戶去送貨，比較急。這樣吧，名片上有我的聯繫電話和公司地址，明天晚上有一場相關的健康講座，還有兩位銷售培訓老師來給上課，我們可以相互交流一下，畢竟都是朋友嘛，好不好？」她臉上流露出急而真誠的表情。

　　「哦，好吧」

　　「你看，我們的地址在XX路XX號，就附近，這是我的電話，你直接打就可以了。把你的電話留給我吧，我派人在附近接你」她掏出紙和筆遞給我。

　　我隨手留下了電話。

　　「我先走了，真的不好意思，明天見。」她消失在我眼前。

做銷售培訓工作的我從一開始就對××的直銷人員保持著好奇和興趣。以前也在書城接觸過一些這樣的人員，但發現今天接觸的這個人員運用的技巧確實是非常獨到的。 

　　她主推的產品是保護肝臟的，而需要這些產品的顧客具有什麼特徵呢？這些顧客在哪裡呢？怎麼樣才能找到呢？如果把這三個問題解決了，基本客戶群體就被牢牢掌握了。毫無疑問，經常在外面應酬的銷售人員一般都是吸煙喝酒的（我指的是大部分），而且從數量上講也都超出一般人的標準，這是不可或缺的潤滑劑，同時也是一個溝通的平台，所以這個直銷員把目標鎖定在銷售人員身上。平時銷售人員都在市場上奔波，一般人很難去尋找推銷，即使去了他們也不一定有時間聽你講。很多銷售人員都是需要充電的，一些人把閱讀書籍看成最好的充電方式，所以購書中心就成了尋找他們的最佳場所（天河購書中心是廣州最大的書城）。做銷售的人一般肯定是看營銷類的書籍了，因此守株待兔就可以了，在營銷類書籍的貨架旁就能找到大批量的目標客戶。相反的是，其他很多××直銷人員卻在這裡推銷家庭日用品（筆者曾經接觸過），人都找不對，請問你能賣出去嗎？

　　其次、市場定位精準。

　　做銷售的人員不一定都會選擇保健品養肝護胃，有些人是不在意，有些人是沒有意識，也有些人沒有時間，情況很多。但我們想一想，這些人員既然能來書城看書、選書，就表明他們是比較注重學習、注重身體、注重生活的，如果善加引導，購買的可能性會比較大。當然並不是說不來買書、看書就不注重學習、身體和生活，希望讀者不要誤解

　第三、接觸方式恰到好處。

　　她是先到我旁邊逗留一會兒，然後通過取書引起我的注意並打開了話題。這種接觸方法是很自然地，不會引起我的戒備心和反感，我也願意與她交流。如果一個陌生人直接來問我是做什麼職業的，或沒話找話，我的警戒心理肯定會特強，以致沒有興趣繼續交談，整個過程不會發展的特別順利。

　　第四、逐步引導。

　　大家可以明顯的看出，她為了使整個談話過程能持續下去並且逐步找到我的需求，每一句談話都是以問句結尾的。問句結尾能使我有話說，通過我的話她能了解到自己所想了解的內容。如果都是句號結尾，談話會隨時中斷，並且沒有重點。

　　例：她先用「你也是做銷售的吧？」這句話來確定我是不是她的目標客戶，目標明確以後，她又通過「你們要洽談生意肯定吸煙吧？」這句話繼續明確問題，從而講出吸煙對身體的害處，話題轉到喝酒又引導出我的酒量，層層深入誘我上鉤。

　　第五、迅速拉近兩人之間的距離。

　　這裡她運用了兩個方法，其一、找出共同話題。她問我的第一句話就是「你也是做銷售的吧？」，注意中間用了一個「也」字，說明什麼問題？她是做銷售的，我們是同行，同行和同行之間共同語言是比較多的。這個「也」字使我們找到了共同的話題，打破了之間的溝通障礙。其二、讚美我。人人都愛聽好話，尤其是希望別人能認同自己、尊重自己，雖然我們在受到別人的讚美的時候，嘴上都會謙虛的說道「哪裡啦，我一般般啦」，但心理還是美滋滋的。讚美一個人是不需要成本的，但帶來的成效卻是最大的。她的一句話「聽說過歐派，很有名氣的，真羨慕你們」，使我得到了很大的滿足與自信。

　　第六、銷售痛苦。

　　任何人做事的動力只有兩個，一個是「逃離痛苦」，另一個是「獲得快樂」，光說好話一個人不一定能聽得進去，從相反的方面講效果會更好。記得在一次培訓課上，我問學員「是逃離痛苦給一個人的動力大還是獲得快樂給人的動力大呢？」，結果回答哪個方面的都有，我又問「在北京奧運會上牙買加飛人博爾特打破了100米的世界紀錄，他的動力是什麼？」，「獲得金牌」回答很一致，「如果沒有金牌，而是放一條狼狗在後面追他，結果會怎麼樣？」，「跑得更快！」下面一陣鬨笑。我們再看這個銷售人員，她先是引導出我既吸煙又喝酒，然後把更多的痛苦賣給我——「吸煙的煙中含有苯和焦油，還有多种放射性物質能致癌……」、「經常喝酒能使脂肪堆積在肝臟引起脂肪肝……所以你一定要注意了！」，短短兩句話就使我深刻地意識到了抽煙與喝酒的危害，下一步她就可以順其自然的把「解藥」賣給我了。仔細想想和趙本山的「賣拐」如出一轍。

　　第七、關心客戶。

　　「一定要站在顧客的立場考慮問題」——大家對這句話應該是熟得不能再熟，可真正能為顧客考慮的並不多，或即使你真的是為顧客考慮了顧客也沒有感覺，沒有讓顧客體會到。而這個銷售人員的態度與表達就像親人在關心我一樣，讓人聽了很感動。

　　例：「所以呀天天在外面奔波一定要注意身體哦……」、「吸煙的煙中含有苯和焦油，……所以你最好是戒掉。」、「經常喝酒能使脂肪堆積在肝臟引起脂肪肝，……所以你一定要注意了！」。

　　第八、留下懸念。

　　她發現我已經產生了興趣，並且也有了警覺，這時卻沒有繼續下去，而是用了一個沒有結果的問題來掛起我的胃口——「不是的，因為我發現你臉色不太好，所以才向你介紹的，……」、「這也是我根據長期的經驗看出的……」。最後找借口離開，並給我留下名片還拿走了我的電話號碼。分析她這樣做的原因有以下幾種：其一，雖然我已經有了興趣，但這裡畢竟不是產生銷售結果的最佳場所，她要把我引導到她們的銷售場所，並用××獨特的文化給我「洗腦」，然後順利的銷售。其二，因為有以上的懸念，所以我的好奇心還是很大的，特想知道結果，因此第二次接觸的機會是很大的，即使她電話回訪也有很正常的理由。

　　其三，間接的說她的生意很好，客戶很多——「……哎呀（她看了一下手機），真不好意思，我馬上要給一個客戶去送貨，比較急……」，她要給我更大的信任。

　　從我和直銷員的這段談話中可以分析出她是有著充分的準備的，整個銷售流程也經過精心的設計，所以能運用得非常自如、靈活。在這裡我想告訴廣大銷售人員的是：機會是留給有準備的人的，要想在終端銷售中取得更好的業績就必須先武裝好自己，然後以逸待勞創造輝煌佳績！