GXG李淑君：四大盈利模式，全網全渠道營銷

05-29

【天網會客廳第八期】GXG李淑君：四大盈利模式，全網全渠道營銷

2013/10/29　|　i天下網商 i天下網商註：去年雙十一，男裝品牌傑克瓊斯以單日1億2千多萬的銷售額成為雙十一最大贏家，引領男裝類目的驕人戰績。位居第二的GXG單日銷售額超過8千萬，電商掌門人「千萬姐」李淑君變身「億萬姐」。今年上半年，GXG旗下GXG、gxg1978表現依然強勢，尤其是定位更年輕化的小g，長勢迅猛。那麼今年雙十一，GXG會玩出什麼樣的新花樣？移動端能否成為增長新動力？大促之後的戰略該如何制定？上周i天下網商聯合微友們向李淑君提問，以下是千萬姐的回復。

無線端業績佔比接近20%

i天下網商：去年雙十一，GXG在男裝類目里銷量第二，成績驕人，那麼，GXG今年雙十一的目標是什麼？為此做了哪些準備？

李淑君：我們今年雙十一的目標是：1、繼續穩固TOP地位；2、做好團隊構架；3、搭建新業務溝通渠道。

具體來說，GXG響應天貓提出的「好貨、好玩、好故事」和「億萬個好評」的雙十一規劃和策略，同時將O2O、無線端、微淘、全面嘗試和打通，並且精心為所有的消費者準備了精美的禮品和產品。

目前GXG微淘的粉絲量13萬，單日增量最高10萬；淘寶手機端和天貓手機端整個業績佔比已經達到18-19%，比行業平均高出8個點左右；天貓O2O，聯合GXG58家門店進行海報展示、微博互動、貨品陳列和領雙十一優惠券的活動。

在過去幾年精細化準備貨品、運營、人員、服務等的基礎上，今年雙十一加入了很多與消費者互動的新嘗試：1、聯合時尚芭莎啟動了明星慈善夜的公益活動，GXG捐助的產品由客戶購買後全額捐贈給公益活動；2、贊助任賢齊、五月天等明星演唱會，為我們的年輕客戶群體提供親臨現場的機會。3、受到去年客戶求助GXG贊助西裝最後成功求婚的案例啟發，今年推動「111次求婚」活動鼓舞贊助客戶們在雙十一大膽表達愛。

i天下網商：您如何看待類似雙十一這樣的大促？

李淑君：以往的雙十一主要做影響力、賣貨和團隊拉練，而今年可以與消費者做一次規模化的互動，不僅提升消費者體驗，將品牌文化形象深入到消費者心中，還可以沉澱品牌；另一方面，以往的每一年雙十一會因為量的巨大，導致服務不健全而丟失大量老客戶，今年會將老客戶的維護作為重點核心的工作。

今年的雙十一，我給小規模品牌的建議是健康運營，大品牌有貨有人有財也需要健康運營，無論大而美還是小而美，雙十一最大的關鍵詞就是「健康運營」。

四大盈利模式

i天下網商：您今年工作的重點是什麼？您對團隊的KPI是如何考核的？

李淑君：我今年工作重點：1、培養電商公司的基層主管及運營總監；2、完成電商市場戰略格局的布局，例如無線端、O2O、微淘新業務等等；3、同時整體搭建服飾總公司的HR、行政、倉儲物流、信息技術，重點搭建投入巨資的倉儲物流、信息技術模塊。

關於KPI，一方面，今年初我在公司發起的HR項目把所有的HR流程標準、考核評定都進行了一輪非常精細的梳理，包括電商在內的每個部門每個崗位每個層級的培訓、管理、KPI、考核、晉陞、薪資體系都已經成型。

另一方面，我們團隊歷年的付出都幸運地得到了回報、行業肯定和老闆認同，因此團隊形成很強的凝聚力和自信心，兼具小資生活情結和草根奮鬥精神，擁有創業者心思的職業能力，這些收穫不是僅僅用KPI考核能夠獲得的。

我個人是不喜歡僅用KPI去考核管理團隊的，但是員工在200人以上的團隊就需要建立基本KPI，並且要明確團隊管理KPI不是唯一途徑。

i天下網商：GXG電商未來的短中長期規劃是怎樣的？

李淑君：從戰略規劃層面，GXG電商有四大盈利模式：

1、自營品牌，包括現有的GXG及gxg1978兩個品牌的線上整體運營，繼續在電子商務品牌保持強勢的品牌地位；

2、自創品牌，童裝GXG kids已經在2012年8月正式開店上線，並且同步在包括寧波、溫州、蘇州、安徽等地開設實體店鋪，探索O2O的道路；

3、自建B2C官網和APP STORE在2012年已經完成搭建，微淘、無線端的業務也在2013年成立新渠道部門進行電商未來渠道的搶佔工作；

4、代理品牌的引入，成為專業代理國際品牌及國內中高端品牌的一流電商公司。

GXG電子商務戰略路徑是以全網全渠道的競爭為戰略要點，從天貓商城開始發力，同時穩打穩紮地把淘寶集市、京東及各類第三方平台業績提升，結合門戶、社區、APP STORE、SNS平台等各種營銷平台方式做好GXG電商的運營，同時搶佔移動電子商務包括二維碼、微淘、無線端、O2O這些未來電商趨勢的先機。

線上銷售90%為庫存商品

微友：GXG電商目前的貨品是如何訂購的？有多少與線下同款，有多少線上專供款？價格是怎麼制定的？

李淑君：GXG電商銷售的產品直接向服飾總公司訂購，線上銷售的產品90%以上為庫存產品，和線下門店的產品完全區隔，另外10%的新品遵循價格和上市時間與線下同步；今年雙十一也有部分的線上專供款。

微友：從大G到小g，GXG的風格越來越趨於年輕化、潮流化，請問千萬姐，這是不是代表你們的產品戰略會向年輕化、潮流化轉變？這是男裝發展的趨勢嗎？

李淑君：大小G本身就是年輕潮流的風格，只是兩個品牌會各自有更精更細的客戶定位，往規模化、個性化的方向發展；兩個品牌之間的互補是為了滿足不同年齡段客戶的需求和體驗，未來有可能還會推出老G的品牌和時尚設計家居，敬請無限暢想。

微友：我看到GXG官網的產品圖片有的用真人、有的用產品圖、有的用人偶，看上去風格很不統一，為什麼這樣設計呢？

採用不同的展示方式是希望在平面設計上打破以往陳舊的方式，因為在不同方式下展示的產品美感和特點是不一樣的，可以滿足客戶多元化的需求。真人模特在展示形象上最有即視感，產品圖在細節、工藝和面料的展示上最接近真實，而人偶模特的效果介於以上兩者間。

為電商奮鬥終身

微友：請問千萬姐在接觸電商行業之前做過哪些工作？這些工作對你從事電商有哪些影響？

李淑君：職業初期是擔任寧波最大的奢侈品代理公司的HRD，旗下管理的品牌包括有卡地亞、格拉蘇蒂、寶珀等國際一線品牌；後來進加入梅賽德斯賓士成為TOP SALES；2009年進入電子商務，2010年加入GXG擔任電商公司總經理至今。

可以說前面幾個階段的職業經歷是我個人能一直帶著團隊往前奔跑的必不可少的鋪墊：

第一階段奢侈品公司的HRD經驗讓我奠定了品牌意識和實踐了HR管理。第二階段梅賽德斯賓士的銷售經驗讓我豐滿了作為管理者最容易缺失的一線經驗，也加深了我對於品牌的堅持和執著。

第三階段進入電商初期，我這個70後的媽媽級人物通過一字一字記錄UV是什麼、PV是什麼開始學習電商，而當時運營的品牌從小到大、團隊從不懂到精通的過程，讓我從傳統行業的從業者過渡到了電商行業，扎紮實實訓練了我永不停止學習和獲取新知識的能力，並最終讓我有緣進入到了職業生涯的第四階段。

第四階段作為GXG電商的領頭人帶著團隊3年多來一直不斷往前衝刺，讓我的團隊得到成長的空間，同時讓我堅定了電商作為終身奮鬥事業的信念。