規範而全面的銷售流程

05-29

流程背後的秘密
　　從銷售流程化的實踐來看，有些公司沒有根據銷售人員的特徵進行分類，是導致效果不理想的重要原因。其實，一般來說，銷售人員可以分為獵人型和農夫型。獵人型銷售人員富於冒險精神和進取心，而農夫型銷售人員擅長反覆地耕耘。

　　與銷售流程的三部分相對應，要讓銷售流程良好運轉，在用人上可以這樣分配：尋找新客戶的銷售工作，主要由獵人型的銷售人員來做；而維護現有客戶的工作，則主要由農夫型銷售人員來做；第三部分的轉介紹客戶工作，則由農夫型銷售人員獲得名單，然後由獵人型銷售人員跟進。

　　所以，有流程和分工並不必然保證銷售效率的提升，讓什麼樣的銷售人員做什麼類型的工作，才是流程背後的秘密。

　　十大步驟專業範本

　　以上對銷售流程做了一個大體分類，而更專業的分類，則應有以下十個步驟。

　　第一步：聚焦少數、重點潛在客戶。

　　第二步：通過「教練」了解客戶的需求。這個「教練」可以是客戶內部人員，也可以是銷售人員的引薦人。能找到「教練」然後再跟進潛在客戶，會比貿然拜訪成功率高出80%。

　　第三步：進行徹底的客戶調查。客戶中關鍵人物的情況、客戶的決策流程、競爭對手情況等，都應該在這個階段進行徹底調查。

　　第四步：與客戶建立良好關係。美國最新的調查顯示：如果銷售人員能做到這一點，同等情況下，成功概率會比別人高出93%。很明顯，前面流程中的三步，是這一步的基礎。

　　第五步：圍繞客戶需求，對客戶有效提問、認真聆聽。根據美國的一項調查顯示，95%的買家認為銷售人員說的實在太多了。所以，提問和傾聽的過程，是銷售流程中的重要環節。

　　第六步：成為客戶需求的解決方案提供者。有了耐心的傾聽過程，銷售人員往往能找到成為客戶需求解決方案提供者的機會。但這個步驟最難之處是處理客戶異議，銷售人員應學會理解和接受客戶的意見。

　　第七步：向客戶進行有效的產品信息傳遞。產品信息傳遞要回答以下幾個問題：我們以前給誰服務過？客戶為什麼不選擇其他供應商而要選擇我們？客戶會有怎樣的收益？

　　第八步：識別客戶的成交意向。在這一環節里，銷售人員要有耐心去等待，要尊重客戶的決策過程。

　　第九步：與現有客戶建立長期關係。一要有客戶反饋流程；二要能夠把現有客戶轉化為未來客戶的「教練」。

　　第十步：完成客戶推薦。在獲得新客戶的幾種方式中，客戶推薦永遠是成功率最高的。這一步驟極具價值。

　　以上十步是一個通用的、規範而全面的銷售流程。日後我們將就每一個環節詳細解讀。任何一個公司建立銷售流程時，都可以在此基礎上完善。