企圖破壞年卡制的健身App遭遇瓶頸，健身房的互聯網化還能怎麼玩？

2012年其實是健身行業的一個分水嶺。最顯而易見的就是健身的人變得越來越多了，當然這可能要歸功於北京霧霾天氣頻現，戶外跑步的人只能轉移到室內。

年近35歲的寧維越來越感慨身體狀況大不如前，體檢報告上清楚的標明是三高患者，他開始強迫自己每周去健身房鍛煉3次。他的另一個身份是煉了么平台的聯合創始人。

寧維與很多健身房老闆們都有很好的私交關係，其中一個朋友孫宇，他曾經投資過一家叫做奧力的健身房。但好景不長，奧力在幾年後資金鏈斷裂，大部分店面都抵給了被忽悠進來的股東。孫宇也分到了猶如燙手山芋一般的兩家店，由於裝修、設備落後，後期又投入了2000多萬元，至今沒回本兒。孫宇也一直在苦苦尋找接盤俠，幾乎所有的投資人都會問他一個問題，「健身房除了老闆都能賺到錢，我投了你咱倆不就站在在一塊了？」

在搜索引擎輸入「健身房」、「倒閉」兩個關鍵詞就能看到大量的相關信息，採用預消費制健身房的口碑跟幾年前的美容院有一拼。

孫宇代表了很典型的一類健身房老闆。非健身教練出身的他們，並不了解這個行業（如玩預售、玩沉澱等行業潛規則），完全是被高收益的「童話」忽悠了。投300萬元開個健身房，6個月保本兒；此後一年返還500萬元，保本兒的同時也在挖坑，保本兒的方式無非就是賣年卡，真金白金確實裝進了投資人的口袋，但也帶來了上千個會員的留存問題，最終陷入到底是關張還是繼續維持的兩難選擇。

當周邊會員飽和後，健身房就進入危險期

健身房裡形形色色的人都能賺到錢，上至健身私教、會籍顧問，下至前台、保潔阿姨，唯獨除了老闆。這種怪象源於寅吃卯糧的運營方式，不僅讓老闆賺不到錢，也讓用戶體驗變得很差。

以北京四環2000平方米的社區健身館為例，按照健身房的建設標配，前期投入15萬~20萬元的房租（為期1月）、300萬元的裝修費、150萬元的設備投入、25萬元的人工成本（為期1個月）。也就是說，該健身房運營半年需投入近700萬元。迫於前期的高資金投入，健身房往往需要通過預售、賣年卡、賣私教課等方式讓資金快速迴流。

為了賣出更多的卡和課程，就採用了高銷售提成制，但也帶來了過高的營銷成本。賣出一張年卡，銷售人員可以直接提走15%~20%，私教課10節課起賣，一張私教卡的價格在3000~10000元不等，教練的提成可以達到45%~50%。

迴流後的資金沉澱默認為利潤裝進腰包。比如第一個月銷售了200張年卡，一張3000元，就是60萬元，刨去教練的提成、房屋水電，可能還會剩餘10萬元，這10萬元就當作本月利潤。

實際上，這60萬元的年卡銷售額只有1/12是這個月的，理論上應該留出11/12作為剩下11個月的運營費用。全部記入當月利潤的後果就是，下個月是沒有資金去支撐正常運營的。所以下個月還要繼續賣年卡，想辦法再進200個會員，再賣60萬元，把利潤揣到兜里，周而復始。

一家社區健身房最多就能輻射周邊3公里內的小區，當會員飽和後，肆意推銷私教課程、環境服務下降都會招致會員的投訴，直接導致續卡率的下降。一般來說，健身房從第3年起就會面臨銷售跟不上運營的情況，直接帶來的後果就是倒閉或者轉讓，新老闆都會背負大量的會員留存。

煉了么聯合創始人寧維告訴鈦媒體，「3年對於健身房來說是個檻兒，基本上活下來的就活下來了，大部分在3年之內就死了。很多健身房看著開了五六年，裡面的老闆指不定換了多少個。換老闆可以，換股份都可以，不能換招牌，一換招牌就存在會員退費的問題，只要一退費誰也扛不住。」

從國內低迷的健身大環境上來說，健身房想盈利並不容易。國人對於健身缺乏深刻的認識，可以因為各種各樣的借口擠掉健身的時間，可以為電子產品、奢侈品付出真金白銀，卻不願意在健身上花錢。

國外的健身房運營方式更加合理，並不依賴年卡銷售，每個月都有足夠多的人來健身。一家健身房想維持正常運營，每周需要有2000會員進店，中國的健身房普遍只能做到五六百人，美國基本上就能達到2000人。另外一個標準就是續卡率，中國健身房會員續卡率在15%左右，上海地區能達到20%，北京其實只有13%。續卡率在韓國和東南亞國家能達到40%，日本、歐洲國家在60%左右，北美能達到65%。中國健身會員中至少有一半的人屬於衝動消費，有的人是覺得日後一定有時間去健身，還有一部分人純粹就是被會籍教練忽悠來的，在這群人身上實現長期續存幾乎是不可能的事。

互聯網健身App與實體店之間的衝突

寧維之所以還在這麼不景氣的健身行業打拚，主要是因為公司的另一塊業務發展比健身房還慘，「這兩年趕上反腐倡廉，遊艇不是特別好做，這個生意暫時擱置了。健身還是一個正能量的產業，消費者是花錢買健康了。」

現在回頭看來，2012年其實是健身行業的一個分水嶺。最顯而易見的就是健身的人變得越來越多了，當然這可能要歸功於北京霧霾天氣頻現，戶外跑步的人只能轉移到室內。其實這些年，很多健身房老闆也在有意識的改革管理方法，比如不玩沉澱資金，加強線上宣傳，通過大眾點評導流等等。2014年的秋天，寧維照例去找人拉投資，當時那個投資人提議既然實體這麼難做，不妨往互聯網上靠靠。但他並沒有貿然去嘗試，「我們不懂互聯網，那時候也沒有成熟的想法，想等等看其他公司。我當時覺得肯定得是O2O模式吧，我們踏踏實實做好線下，線上跟別人合作。」

事實上，從2014年底開始的確湧現了一批互聯網健身App，大致可分為3類：以Keep、火辣健身為代表的視頻交互型；以燃健身、全城熱戀為代表的次卡／月卡型；以叫練、初練為代表的P2P教練型。這些來勢洶洶的互聯網公司無一不想繞開健身房，產品理念、打法就從健身房的兩大軟肋私教價格高、預消費模式下手。

去年上門經濟著實火了一把，上門美甲、美髮、按摩等服務層出不窮。延續這種思路的健身教練上門教學卻並沒有火起來。究其原因是低估了線下場景的重要性，剪頭、按摩在家裡都能完成，健身則需要很多專業設備，家裡的環境是無法承載的。煉了么市場總監王闊告訴記者，「有公司想把用戶、教練拿出來，把這倆一配對再回健身房練，這個邏輯完全行不通。所有實體店不允許用戶帶教練進去，他自己的教練還吃不飽呢，而且他怕你帶的這個教練搶他客人，圈子裡的教練都懂這規矩。」

燃健身、全城熱煉等次卡／月卡模式的鼻祖正是美國的ClassPass，該公司於去年11月獲得了谷歌的3000萬B輪投資，他們推出的每個月99美元健身卡服務深得人心，用戶只需每月支付99美元便可去與其合作的健身場館體驗健身項目，但每月每個場館的消費次數不得超過3次。ClassPass的初衷是為了頻繁搬家的而無法完整使用年卡的健身人群設置，ClassPass就相當於通卡，打破了健身房的地域限制。很適合的場景是走在馬路上突然想健身，邊上有一家健身房就進去了，平均到單次進店價格上，ClassPass是要高於年卡的。

然而，ClassPass模式來到中國後卻變了味道。價格便宜成為了次卡／月卡模式的主打標籤，以全城熱煉為例，用戶端單次進店價格被壓倒33元，從健身房拿次卡的成本在60~80元之間，這中間的差值都需要全城熱煉這樣的公司來補貼。

互聯網公司最拿手的地推很快讓自己在健身行業有了一定知名度，但也招來了健身房的聯名抵制。抵制的原因很簡單，用戶全都買次卡了，健身房年卡賣給誰？

視頻互動型App應該算是互聯網健身領域活得最好的一類公司，滿足了用戶隨時隨地健身的需求。但是，和所有工具類App一樣，上線289天後用戶突破千萬的Keep也毫無懸念的陷入難變現的泥潭之中。目前，keep也開始嘗試將精準人群導流給線下健身房。

但Keep這類產品尷尬的地方在於，縱然有著過千萬的用戶，但其中大部分在選擇Keep之初或許就沒想過在健身上花錢，而平台上的深度健身用戶大多已經是線下健身會員了。

不能企圖破壞年卡制，該怎麼對健身房進行改造？

健身房的年卡收入是一塊不能動的蛋糕，企圖破壞年卡制的互聯網公司都沒嘗到好果子，對於健身房的改造必須從其他方面下手。

健身領域的互聯網化遠不是做一個App就能解決的，當然做一個App也是必不可少的。煉了么是寧維公司新開發的App，通過它就可以查看周邊健身房的信息，在線購買年卡、課程等。「我們所有的內容展示都是真實，不是從大眾點評、美團上摘抄過來的，是我們一家店一家店的合同簽回來的，我們會去現場體驗並給出客觀的評價。」王闊如是說。

從B端來說，健身房存在兩大痛點，營銷成本高和信息化程度低。在線平台都可以承載起為健身房導流的工作，私教的薪資結算方式也可以由銷售提成制向課程打分制轉變，教練的薪資構成不再由他賣出去多少課決定，而是根據的教學質量。

黑卡、黑客一直是健身房的灰色地帶。會籍顧問和前台私下串通，前台保證會員隨時都可以進店，這筆錢則不會走公司的帳，賺到的錢兩人平分。會員和教練熟悉了以後，直接找教練買課，比如一節課500元，會員只需支付300元即可，教練凈賺300元，比以前分成的方式還多了50元錢。這些問題完全可以通過先進的信息管理系統實現，優力健身俱樂部已經使用了煉了么研發的系統，會員進店採取人臉識別方式。

智能健身房的概念已經提出了很長時間，相關設備造價昂貴，寧維決定從近年來非常火爆的智能硬體入手。

手環等智能可穿戴設備可以很好的記錄用戶在健身房的一舉一動，這些健康數據不僅可以成為私教推薦課程的重要參考，還可為保險公司提供支撐。VR技術和健身的結合將會有效增加趣味性。美國已經有相關的產品出現，只是還沒實現量產，一個圓形的跑步機，人們可以在上面打CS，這項運動對人體的消耗甚至比正常跑步還要大。

寧維總說煉了么是一家健身互聯網公司，剩下的那堆都是互聯網健身公司。寧維經常問投資人的兩個問題是：第一，是否認可健身行業未來有很大的增長空間？第二，健身房是不是繞不過去的一個場景？這兩個問題相信大家心中都有答案。（全文將刊發於《商業價值》雜誌4月刊，網路獨家首發鈦媒體）