分享一些我與歐美買家打交道的經驗

「知己知彼，百戰不殆；不知彼而知己，一勝一負；不知彼，不知己，每戰必殆。」雖說這句話描述的是軍事場景，但用在商業環境也是再貼切不過。平時，不少供應商都會說我們當然了解自己的競爭對手，每次展會現場我們都會派專門的人去「打探虛實」，行業中有新品展出，我們都是第一時間響應關注。

確實不錯，那麼對於你的買家，你又了解多少呢？如果你僅僅還停留在訂單量上，那似乎就太落後了。就在前不久，我之前合作過的一家工廠就面臨很大的資金鏈斷層的情況，原因是合作快十年的美國老客戶訂單量不斷減少，且回款情況不佳。詢問其買家是不是有什麼經營上的變更，結果老闆竟然一無所知，業務員也答不上話。

若是我們能夠平時多注意積累和關注買家，及時調整自己的銷售營銷策略，可能結果大不相同。

我的工作主要是負責歐美市場的，接觸過一些大買家，也聯繫過不少國內的供應商。我想從自己的經歷和大家分享一些與歐美地區買家打交道的經驗。

老牌國際大買家，注重標準和要求

成熟的歐美市場存在不少老牌的國際大公司，如家樂福、沃爾瑪，他們有明確的採購目標、採購流程和採購要求，一般對供應商的建議不太感興趣，他們希望供應商能夠積極地配合他們的要求和流程，按照他們的標準，根據他們的思路來做生意即可。

認識到這樣的特性，你只需要按部就班按照他們的要求，嚴格執行他們的標準，往往都能愉快的合作。當然，前提是你首先要進入到他們採購意向清單中去。

針對這類買家的特性，你在開發過程中就需要找到採購的核心負責人，那些大牌官網上的info@，sales@ 郵箱絕對不該是你的入手點。若是公司實力不錯，不妨嘗試通過Panjiva，或Data.com 的網站，直接抓取對應採購部負責人的聯繫方式。然後在開發信中言簡意賅的去體現你的公司在大買家方面的合作經驗、產品質量的優勢等，說不定還能獲得額外收穫。

專業買手，需要等待和耐心

針對開發歐美市場的業務人員，在經歷過一番詢價和產品推薦後，最終等來了一句「I will contact you when my clients reply」，頓時心中拔涼，一周內如果沒有買家回復可能也就不再關注了。

這是因為我們都知道這只是個中間商，買手而已，可能他自己都沒有拿到訂單，花費那麼多精力幹嘛？於是往往少了去了解對方「client」的意識和想法。

之前曾經遇到一個捷克的買家，對方首次向我求助是希望推薦一款微波爐，要求和標準都比較模糊，當時我也沒在意，因為這是比較常規的產品，在中國製造網（Made-in-China.com）上一抓一大把。但就在我推薦了幾個供應商給他後，他總是用「clients not sure」在回復我。於是，我就多加留意了下，他的clients 是什麼類型。

為了避免對方買家覺得我們會跳單，我一般並不會直接問對方的公司等信息，而多問一些產品相關的信息。例如：用在哪裡？什麼人用？涉及什麼環境？一來二去，我得知原來是在給歐洲當地的一個三明治連鎖店採購，所以並不是我先前想像的家用微波爐，而是需要特定功能的商用微波爐。

這樣一來，我就把了解到的信息描述給供應商，很快我就篩選到了格蘭仕，產品相當匹配，一周內也確認樣品訂單。

所以，對待這些買手，我們要有耐心，多問一些產品相關的信息，儘可能了解他們的需求，才能確保訂單達成。千萬別一遇到就頭疼，然後迅速繳械放棄。時刻要記住，專業買手往往有比較豐富的當地資源，你後續還可以通過他們了解當地的市場情況，時不時的推薦一些新產品，也許能獲得一些意想不到的收穫。

小型買家，助力成長和積累

這裡要特別提到一點，並不是所有的產品都適合針對小型買家去推廣，特別是一些材料、原料，他們往往下游還是生產商，所以小單子確實做不起來。但是，很多成品，小批量的訂單也是能接受的。

使用電子商務的都知道「長尾理論」，小訂單就像這些小尾巴一樣，訂單多了總數就不容忽視了。

最近，在美國scooter的產品非常火，一個月內我就收到了超過5個買家諮詢，其中有3個都屬於小型買家，例如開網店、雜貨店、小超市等。他們既不像個人用戶那樣極少有返單，又不能像大買家，產品採購起來都是成櫃的省心，是不是覺得有些雞肋呢？

針對這樣的訂單，千萬不要怕煩，產品若是能夠在市場上流動有銷量產生，就一定有辦法推廣出去。而且更重要的一點是，這部分的買家合作起來很方便，因為他們對於供應商的依賴很大，且注重情感維繫，甚至有些買家需要供應商階段性的推薦產品。

現在，有些供應商已經嘗試過drop shipping的方式，或者有些直接走快遞也接過不少的訂單，甚至有些供應商發掘了商機，在美國當地有倉儲，做到隨時發貨。這種小型買家也是對現有買家的一種補充，不得不說，越來越多的買家已經不會大批量的囤貨了，逐步把成本轉移到供應商端。作為國內的供應商，也要想盡辦法去改變策略，逐步積累，獲得收益。

除此之外，我建議針對歐美市場的供應商，特別需要關注對方市場的產品要求和標準，隨著供應鏈的變化，越來越多的終端客戶會直接向國內供應商採購。那麼，供應商就承擔了產品質量、檢測等原先中間商承擔的責任，對應區域負責的業務員應當有意識的去關注官方的一些數據，例如：美國消費品安全委員會、歐盟委員會發布的產品強制性要求和召回信息，掌握了這些一手資料，在做這些市場的時候才能更加遊刃有餘。（文_張君逸_中國製造網商務發展經理）