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B2B平台（免費、收費）及搜索引擎相結合(轉載) [原創 2009-03-31 19:32:56]

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在論壇上經常看到一些朋友分享一些外貿經驗和一些操作方法，我也經常會研究一些方法，但是發現了一個問題，就是有些朋友走進了一個誤區。

論壇上有利用搜索引擎搜索客戶的方法，很好，很有用。但是有些朋友看完了以後就覺得MS使用搜索引擎，B2B平台就沒必要做了。。這種現象個人認為不好！

我認為造成這種現在的原因有以下幾點：

1. B2B平台上收到的詢盤少，有效詢盤更少；

2. 被一些信息誤導；

3. 公司投資的B2B平台沒考慮好。

4. 公司沒有投資B2B平台

也許還有其他一些原因。

針對這個現象，我發表一下個人的看法。

1. B2B平台的效果還是不錯的，關鍵是看你如何利用，如何操作。

我公司做的是環球資源的付費B2B會員。我也操作過環球資源的平台大約3年多了。從06年開始我就覺得這個平台不怎麼樣，詢盤太少。可是後來我無意間發現了一個問題，就是我如何操作的。環球資源的服務部門只告訴我要定期2-3周更新一次，我也找做了，那問題究竟在那裡呢？首先，我利用後台查看了一下買家在搜索我們這類產品時所使用的關鍵字，如我司生產的手搖手電筒「DYNAMO TORCH」，這是我所使用的關鍵字。但是到後台查看的時候，發現客戶使用這個字搜索的很少，基本上都用「rechargeable torch」「hand charge torch」等等。這個時候，我想可能是因為我的關鍵字出了問題，導致客戶沒找到我。

我認為，不止是環球資源是這樣的，其他例如M-I-C。ALI等都有類似的問題。中國製造網的會員分幾個級別。金牌會員的排名在使用同樣關鍵字的時候排名會靠前。但是我試著換了個關鍵字，當搜索的時候，免費會員竟然會排在某些銀牌會員甚至金牌會員的前面。

因此，我覺得關鍵字是個比較重要的問題。大家如果用心的去搜索研究的話，我相信大家都能得到滿意的結果，即使是免費平台也是一樣的，要注意免費平台的定時更新。

2. 收到詢盤後的回復

收到詢盤後我不知道大家是如何回復的，我是按照如下過程操作的。

1）首先我會看下客戶的要求，如果客戶要求發所有產品報價單的，先等等，不理。看到客戶的有針對性的詢盤（指定產品，要求明確），不急，先用GOOGLE搜索一下客戶的公司，預先調查一下，看看客戶公司是否是做類似的產品的；客戶是否經常採購這類產品。由於客戶一般發詢盤的時候不會只聯繫你一家。所以他會在很多B2B平台上發布求購信息，這些信息摘下來，分析一下。如果看到客戶經常發布求購信息，那這個客戶可要好好對付咯，發展好了就是個老客戶。

2）分析完客戶及客戶的公司，我會使用WORD文檔單獨做一份詳細的報價並轉化為PDF文檔，然後發給客戶。在這要說一下產品的名字。我們公司產品的名字就是根據產品的功能來定的，比如Man-made Rose。但是這個名字沒有突出產品的特點，我們的產品有錄音和放音樂的功能，因此我把名字改為： Musical rose ,recorder.. 雖然比較簡單，但是客戶對產品的功能一目了然，如果客戶是真心的想採購這類產品，會對這個感興趣。也就是說已經勾引出客戶對產品的興趣。(*^__^*) 嘻嘻……。每個公司的產品都會有自己的特點，花點心思去整理一下產品的名字，我認為是比較關鍵的。有時候產品的名字就會直接引起客戶的興趣，當然，也許客戶開始的時候會對價格及某些方面有點排斥，這個就要看你怎麼去跟蹤這個客戶了。

3) 跟蹤客戶的方法有很多，一般當我收到客戶的第二封正式詢盤郵件的時候，我會表示很樂意為客戶提供樣品，至於收不收費以後再說，先把客戶套住再說。但是作為業務，我們要有一些專業素質，比如報價的時候，要把產品的功能再詳細的註明，包裝，顏色，LOGO位置的大小，印刷收費標準，及其他。收到客戶比較詳細的詢盤時，不要急著回復，一定要弄清楚客戶在問什麼，客戶到底需要什麼，如果你做不到，會讓客戶覺得你不夠專業，以致失去和你合作的信心。一定要對自己的產品足夠的熟悉。

3. FOB論壇上有很多關於搜索引擎開發客戶的帖子，裡面的方法確實很好，但是具體能否成單，這個要看外貿的素質和運氣了。我做外貿比較閑，閑的時候我就會在搜索引擎里查找客戶，我是做電子禮品產品的。搜索的時候，我開始是用gifts+buyer, 論壇上各位DX建議換其他的，比如importer, importers. Whosesales, distributor等。但是搜索的時候我會把產品的關鍵字換一下。我用的一般就是 gifts, promotional, flashlight, novelty gifts.festival gifts等等。。這樣操作起來就忙了很多。。一般如果用「產品+buyer/importer/importers」這幾個關鍵字的話，搜索到的基本都是B2B平台上的一些求購信息。在有些B2B平台上免費會員是不能看客戶聯繫方式的，只能看他求購信息的內容。這個基本就忽略了。但是用「產品+whoseseller/distributor」搜索的話，會直接出現很多國外的買家，能打開的網站都有聯繫資料，然後就是發推薦信咯。也有的是國外類似中國淘寶似的網上店鋪，在這些店鋪里就比較難找聯繫方式。本人運氣不錯，在澳大利亞找到了個客戶，談了3個月，於22日訂單落成。

4. 一般做外貿業務的，基本上每個人都註冊了很多B2B免費平台，公司有付費平台的也做，沒有的也做。過了一段時間後，就有很多人在抱怨免費平台效果差，沒反應之類的。其實我認為這個與自己的操作有關。。在前面我也提到了，你所發布的信息的關鍵字是否和客戶常用的關鍵字相似呢？這個就要多花點腦筋去做了，我做了4年，操作過M-I-C, ALIBABA.GLOBALSOURCES,TDCENTERPRISE。。現在只做globalsources.每個平台都會針對買家針對我們產品的搜索關鍵字作出排名。這個排名很有用，globalsources的排名是按照大類分的，因為電子禮品屬於玩具，所以這個排名我能用到的有限，但是我會根據排名上對我們產品有用的關鍵字，來修改我們自己產品在平台上的關鍵字。當然也可以運用到免費B2B。

當然，總結關鍵字不一定非得根據付費B2B平台，免費平台也一樣。免費的B2B平台上都是buy offer。從這些OFFER里總結出來的關鍵字也很有效，也是比較好的。

來源:http://bbs.fobshanghai.com/thread-1271872-1-1.html