最佳奶粉導購員的推介6法（附實操教學）

導購在為家長介紹奶粉時，首先要懂產品特點： 其次要懂母乳餵養、人工餵養、混合餵養的各種問題，這是為奶粉購買顧客做好服務的基礎。最後通過親和力與溝通技巧了解顧客需求，根據顧客需求幫助其選擇最需要最合適的產品。從顧客角度和需求出發，幫助顧客解決問題，誠心做好了服務，銷售也就是水到渠成的事了。

第一步

積極主動和顧客打招呼，詢問了解顧客情況 (這樣就可以抓到顧客優先權);

第二步

根據顧客情況，了解其所需求的產品類型(比如寶寶需要幾段奶粉?奶粉需要哪方便特點的? 顧客需要哪方面價位的奶粉等等)(導購通過聊天和顧客溝通，真誠對待顧客，顧客不排斥你，慢慢對你產生了信賴，她才會願意聽你介紹產品);

第三步

根據顧客類型介紹產品特性和利益(說出您所銷售奶粉的主要特點，並能區別講出所推奶粉和其他競品的不同：講出這個特點有什麼作用;最後突出其將給寶寶帶來的好處，這樣顧客就會很容易接受)(即奶粉銷售的FAB法則);

第四步

積極回答顧客提出的問題(比如寶寶不愛吃奶粉，或者吃奶粉上火等等)，幫助顧客溝通解決餵養方面的問題，媽媽會因為你的專業更加信任你;另還可向顧客展示奶粉供應商提供的奶粉質檢報告等有效文件、國家對奶粉相關的有效信息以及顧客購買的記錄等，由此提高顧客對產品的接受和信任。

第五步

利用公司的促銷、利益促使顧客購買產品。

第六步

請顧客購買以後留下聯繫方式，以便我們後續工作開展，可以提醒老顧客介紹新顧客送禮品的活動。(當有些顧客不願意留資料時，可以告知店裡經常會有活動，有了聯繫方式可以方便可以通知);

情景演練

來了一位年輕的媽媽

導購：你好，有什麼可以幫到你?

顧客：我來看看奶粉

顧客二：我順便看看(這是2種不同類型的顧客)

導購：現在都是一個寶寶，對奶粉選擇肯定要慎重。您先慢慢看，有需要時我可以叫我。 (也可直接說：「需要我給您介紹一下嗎?」根據實際接待情況來定)

導購：是給寶寶買吧，寶寶多大了?

顧客：寶寶6個月

導購：寶寶6個月，在吃什麼牌子呢?

顧客：在吃**，給我拿一罐**吧。(這種顧客有主見，她認定一個品牌覺得好就會長期選擇下去，也屬於穩定顧客消費群體)

導購：哦，是吧，感覺怎麼樣呢?(可以問媽媽關於寶寶吃奶粉有沒有上火、腹瀉、便秘等育兒情況)

顧客：還好，沒什麼問題，(有些上火、便秘、腹瀉...)

導購：其實，不同品牌的奶粉營養成分的高低不一樣。你也可以選擇一款更適合你寶寶的奶粉，6個月後體格和發育進入快速生長期，寶寶也容易生病，因為母體帶來的免疫因子也消失了。我們奶粉是***原裝進口的，裡面特別添加了「***、*** (根據你銷售奶粉特點說)，可以增強寶寶免疫能力，另外還添加了益生元、乳鐵蛋白(此為舉例，導購要根據自己銷售奶粉特點介紹)。它可以促進寶寶腸道吸收還可以幫助記憶力，媽媽你覺得怎麼樣呢?

顧客：沒聽說你這個牌子呀!

導購：原來您還不知道我們的牌子，那是我們的工作還沒做到位。不過沒關係，今天你來了可以了解一下，你說是吧?(首先降低身份贏得顧客好感)(說話語氣親和力要強，像跟朋友聊天一樣，面帶微笑。)

顧客：那倒是。有時間倒是可以了解一下。

(說到這裡，說明顧客對產品有點興趣了，導購可以開始介紹產品最突出的賣點)

導購：(這時候就可以拿起奶粉)「你可以看下我們的奶粉：(此為舉例，請根據自加品牌奶粉特點推薦)它富含**多種營養素，仿母乳配方，添加乳鐵蛋白，國際上率先添加了**，可以增加寶寶免疫能力和腸道健康。奶粉中沒有添加任何香精、麥芽糊精、白砂糖口感清淡跟母乳很相似。 」(有條件的情況下可以現場給顧客試飲)

顧客二：還是不要了。

導購：如果顧客這樣說，導購還是可以把她帶到需要的奶粉跟前，幫她拿奶粉，這樣她也會對你產生一種信任。導購可以把奶粉資料遞給她，請顧客把資料帶回去多了解。同時可以留下她的聯繫方式以方便跟蹤，如果有試用裝也可以送，並告訴正確的轉奶方法。順便再重複介紹您所推奶粉最突出賣點，給顧客資料的同時把自己手機一併留下，跟顧客說如果有餵養方面的問題都可以打你(所以母嬰店導購學習和了解餵養方面的正確知識非常重要，是聯繫顧 客的重要紐帶)。

顧客：你們牌子不怎麼出名，為什麼價格居然比人家還貴呢?

導購：你這個問題問得很好!我們以前也有顧客有這樣的疑問。從牌子上來說，我們確實不如****大，我們東西也比它們賣得貴，但是貴有貴的道理。(這時候要認可顧客的想法)

我們的奶粉全部都是從****原裝進口的，你也知道世界上奶源最好的三個國家是澳大利亞、紐西蘭、荷蘭，而的奶源榮獲國際食品安全認證。(說到這可以拿出宣傳冊等資料給顧客看， 如果是進口奶粉還可以把奶粉罐後面的條碼給顧客看：奶粉的質檢報告也可以及時展示，讓顧客對品牌產生信任)。

顧客：....(這時候顧客不說話你可以接著說)

導購：我相信你也對奶粉有很多了解，你看我們的奶粉(指著奶粉罐)比其他奶粉多了很多種營養成分，它能開發寶寶大腦發育，而且還可以增強寶寶免疫能力，添加了***,對寶寶有的好處，寶寶喝了***後的好處。高品質的營養成分在1/2/3段的奶粉中都是一樣的量，可以全面滿足寶寶在成長過程中大腦所需的營養。(這是要拿著罐子跟顧客邊說邊講)

顧客：有你說得那麼好嗎?那我先拿一罐試試 吧。(此時也會有下面這種情況)

顧客二：我還是再看看吧(和上面一樣，你這時候可以遞給她我們的資料留下她電話，)

導購：正好我們有活動，寶寶都是一直要吃的，我們買2罐送贈品***呢，比較划算(這時候可以利用我們的促銷讓顧客購買更多)。

顧客：好的，那就拿2罐吧。

導購：好的，請稍等。(這時候把奶粉和贈品給顧客)麻煩你留下你的電話，以後我們公司有大型活動或者店裡活動我都可以聯繫你。你也可以留下我的電話。

顧客二：你說得這麼好，我倒是挺想嘗試一下的，可你們賣得太貴了，不能再便宜一點嗎? (這是想買原裝又嫌貴的顧客)

導購：姐，你看我們的奶粉有3個價位，現在都只有一個寶寶，全家都希望把最好的給寶寶。 我們奶粉不僅可以促進寶寶腦部發育，又可以幫助寶寶增強免疫力，所謂物有所值。

這個系列正巧現在有活動，買1罐送***，買2罐 送******(根據店內活動情況去說)(還可根據顧客需求和經濟定位幫顧客推薦合適的產品： 顧客平時購買什麼牌子的奶粉，那麼給顧客推薦相應系列的奶粉;如果經常吃的國產奶粉的顧客可以拿相應系列，如果經常選擇進口奶粉的媽媽可以拿原裝進口的奶粉給顧客。)

小結

導購切忌還沒了解顧客情況，就一廂情願向顧客推介產品。

首先要學會傾聽，通過傾聽，然後提問，給出解答，

通過這樣一來一往的交流，與顧客之間建立起倍任，然後再進入產品介紹。說白了，從顧客角度和需求出發，幫助顧客解決問題，誠心做好服務，銷售也就是水到渠成的事了。