健身俱樂部私人教練銷售技巧

05-29

　　在北京俱樂部購買了私教課程的會員抽樣調查中發現，無論是對俱樂部免費私教課程的延續，還是緣自朋友或俱樂部的推薦與推銷，與教練的面談都是會員購買其私教課程的重要因素。很多會員也表示：「未購買某教練的私教課程，主要是由於開始面談時的失敗。」

　　對於私人教練本身來說，一次有效的、出色的、成功而高明的私人教練課程銷售，不僅僅可以提高自己在會員中的聲望與魅力，提高自己與俱樂部的收入，還可以提高自己的自信心，為下一次銷售打下良好的基礎。

　　那麼，對於私人教練來說，如何設計並實施有效的面談呢？如何才能在有限的時間裡把自己的私教優勢表現出來呢？

　　俗話說：「不打無準備之戰。」有準備與無準備的面談，二者有明顯的區別。私人教練要想成功的推銷自己，必須做認真的準備。否則，即使你有最專業的體適能知識與完美的體形，你也會因為某一環節的失誤而導致銷售的失敗。正如人們常說的：「機會只給有準備的人」。因此，私人教練在與會員面談前，要做好精心的準備。

　　那麼，私人教練在面談前要做哪些準備呢？

　　我們都知道一個樸素而又簡單的道理，成功的心理暗示能帶來成功，而失敗的心理暗示往往給人帶來失敗。私人教練是一個特殊的行業，它主要是私人教練出售自己的知識與服務來獲得收入。目前有能力購買私教課程的人大部分都是某些方面的成功人士，所以，要求教練們在面談中有良好的心理準備。

　　一個成功的私人教練，首先在心理上有強大的優勢和暗示：「私人教練工作是一個非常有意義的工作，它可以樹立起對自己、對會員生命的提前儲備的意識，幫助會員認識到生命質量的提高與轉變錯誤的觀念，幫助會員對健康、對身體、對生活提高理解能力......而自己能在付出與獲得中得到真正的快樂。」所以，無論是「能幫助你，我很快樂」，還是「給我幾個小時，我可以改變你的一生」，都是一個成功私教所應必須具備的心理準備。

　　私人教練面談的內容準備

　　在面談前，教練一定要把面談的內容做一個事先的計劃，先講什麼？後講什麼？什麼應該重點講？什麼不應該講？哪裡的語速要快一點？哪裡的語速要慢一點？心裡要有數，要有必要的思想準備。對於自己推薦的案例，一定要把時間成本、機會成本等要素計算清楚。因為從會員的角度來說，教練如果能把時間成本、機會成本等要素計算清楚，說明對方已經把成本作為消費中的因素之一來考慮，顯然夠專業、夠體貼。如果沒有相關數據，當會員詢問時，如果答覆難以令人滿意，面談很有可能以失敗而告終。另外，對於面談中最常用的知識與話語，教練一定要整理好，使自己在面談時言之有物，並能講得目標明確，而且恰到好處。

　　私人教練的五大優勢：

　　1.私人教練能夠提供足夠專業的幫助，量身定製科學計劃，縮短達到健身目標的時間。

　　2.私人教練的專業指導能幫助會員在鍛煉中少走彎路，及時正確地處理特殊情況，避免傷痛。

　　3.私人教練的預約制度能積極鼓勵幫助學員克服懶惰心理，降低半途而廢的發生率。

　　4.私人教練可為學員安排合理的器械，避開鍛煉高峰的無謂等待，降低會員的時間成本。

　　5.私人教練可以幫助出差會員合理的利用身邊的現有條件堅持鍛煉，調整飲食，以保證會員的鍛煉效果。

　　每一個私人教練都要根據自己俱樂部的情況準備好此類內容，必要時，還要把其形成文字，列出要點，事先背誦，做到準確無誤，面談時候講得清晰明白、透徹有力。正如我們出門旅行一樣，出門前做好準備，行程必然會少一些麻煩。面談同樣如此，要想面談成功，就要做好內容上的準備。

　　面談中的資料準備

　　上面提到，私人教練是一個特殊的行業，它主要是私人教練出售自己的知識與服務來獲得收入。而知識與服務屬於無形的商品，無法給會員一個量化的刺激。這就要求教練們在面談中，資料準備一定要齊全。諸如自己的名片、資歷證明、會員的相關資料等，如果有自己的推薦案例，比如自己以前的會員減肥成功等，一定要把相關的照片、時間、過程詳細的準備好，以免在需要具體的展示時拿不出資料。而且，只有這樣才能給會員量化刺激，從而提高面談的成功率。

　　面談的時間準備
　　時間就是金錢，時間就是生命。時間管理能力對一個私人教練來說，應該是異常的重要。一個不會利用時間，不尊重別人時間的人要想獲得事業上的成功，那是不可能的事情。

　　對於面談中最常用的知識與話語，教練一定要整理好，使自己在面談時言之有物，並能講得目標明確，而且恰到好處。記得一句會員的話：「如果教練在約會中遲到，只能說明一個原因，我對他來說不重要。「試問：「如果我是他的老闆，或者我是國家的首腦，他能遲到嗎？」的確這樣，面談最基本的就是尊重對方的時間，對於一個私人健身教練來說，無論是因為比賽前精神上的疲勞，還是昨天晚上與女朋友吵了架，與會員面談時遲到都是不可饒恕的。

　　另外，教練們一定要把握好時間的準備：是晚上談？還是中午談？是晚餐前談？還是晚餐後談？談多長時間？這些都要求教練們根據自己的實際情況做好準備。在這隻提醒一點：人在長時間沒有進食的情況下情緒容易暴躁、不穩定，所以建議面談的時間定在會員用餐後一兩個小時比較合適。