國外買家回答你最想知道的問題（一）

《孫子·謀攻篇》中說:「知己知彼，百戰不殆；不知彼而知己，一勝一負；不知彼，不知己，每戰必殆。」做外貿亦是如此，當你能夠清晰的判斷國外採購商的心裡是怎麼想的時候，你就能夠更好的開發、跟進、維護客戶。

這一次，我們邀請了國外採購商，讓我們一起聽聽他們的心裡話！

問：工廠的價格比貿易公司可能會更優惠，買家是不是都會選擇工廠而非貿易公司？

加拿大採購商Sophia：選擇工廠還是貿易公司，這主要取決於三方面：

價格：有時候，工廠的報價更有競爭力。而外貿公司的優勢在於，它可以囤積一批訂單，一次性下給一個工廠，由此獲得更為低廉的價格。之後他們再將貨物拆分，分發給各個客戶。

品質：工廠可以在第一時間管控產品品質。而外貿公司可以徹底落實更為嚴格的產品管控體系，保證產品品質達到世界級的水準。

溝通技巧：在這一方面，大多數工廠處於弱勢。工廠一般沒有專業外貿從業人員，或是不了解採購商的行為習慣和文化背景，而外貿公司積累了豐富的經驗，他們的理解能力和外貿流程操作能力都優於工廠，他們與外商的聯繫也會更加緊密。

德國Fesco貿易公司CEO Frank：我不會單純因為對方不是工廠而不選擇他，我如果沒有選擇你，一定是因為其他的原因。你的問題可能是你沒有很好地展示自己，在提供offer的時候並沒有認真考慮自己的優勢到底在哪裡。跟工廠相比，你們的服務好，你們有其他的優勢。我合作的貿易公司給我提供非常棒的服務，如最小起定量，貿易公司還有很厲害的倉儲服務。我的時間很寶貴，所以我願意為快速高效交貨而多付一些錢。

在歐洲，我也是一個貿易商，作為貿易公司在歐洲存在最重要的價值。作為貿易公司，財務便利是你能提供的最好的服務。三個月的太正常了，180天的信貸也很正常。如果我不能提供貸款，就沒法做生意。

另外MOQ很重要，然而很多工廠都設置了很高的MOQ。作為貿易商還應擁有能提供多種類的產品選擇(BROARD RANGE OF PRODUCTS)、嚴格真實的質量控制等。而工廠都喜歡「一種產品至少一個貨櫃，馬上付款」。

問：什麼樣的供應商你願意一直與之合作？

加拿大採購商Sophia：一般情況下，採購商更傾向於和有出口經驗的公司或廠家合作，這可以節省採購商在產品設計、出口手續等等環節上，與供應商溝通的時間與精力。但是，如果供應商沒有出口經驗，或者外貿流程的操作並不純熟，供應商也需要毫無隱瞞地將這些情況告知採購商。

「誠實」是採購商的底線和堅守的原則，無法按時到貨、產品品質無法達到規定標準、無法完成產量，這一系列問題儘管會暴露供應商自身的不足之處，但仍需提前如實反饋給採購商，切忌拖到最後一刻，讓採購商無可彌補，蒙受損失。更為嚴重的是，有些供應商明明知道存在的問題，仍然千方百計隱瞞採購商，或拖延時間。對於這樣的供應商，採購商是絕對不可能再與之合作了。

一旦發現質量問題，供應商如果勇於承認錯誤，並積極跟進解決，提升產品質量，重新生產一批產品補救，或是退款給買家，這些行為都會受到採購商的讚賞與認同。

所以說，犯錯並不可怕，可怕的是不能積極更正錯誤。如果希望與採購商建立長期、穩定的合作關係，誠實、負責的態度是所有合作的基石。

說到底，供應商與採購商之間建立的聯繫主要是基於客戶服務。如果供應商能夠考慮得更長遠、更全面，想到採購商沒有想到的問題，提供一些固有職責之外的服務，這會給採購商留下深刻的印象。譬如，無需提醒，將合作項目的新進展不斷地彙報給採購商；提供一些有用的建議；定期將產品的更新與升級告知採購商；時刻將採購商的需求列為第一。

採購商Patrick Hayes：告訴你們一個真相：無論來自於哪個國家，無論是否是第一次來中國，目前所有在中國做貿易的買家，他們對購買中國的產品有著深深的擔憂，同樣，他們的客戶也擔心來自中國的產品是否是在惡劣的條件下生產出來。

這也就是為什麼作為一個生產商，你要百分百確保你的生產足夠安全和健康。記住是百分百，而不是百分之九十九。而現實是，我去過很多的工廠，他們的工人：沒有穿防護鞋；沒有戴護目鏡；沒有穿防護服；在運轉的機器旁邊穿著寬鬆的衣服；嘈雜的機器車間沒有佩戴耳護；沒有戴上防護手套；在噴塗和粉塵塗層車間沒有佩戴呼吸保護裝置；骯髒的廁所。

如果你的西方客戶來看廠，看到以上情形，基本上他走了之後不會再跟你聯繫。也許現場他不會跟你說什麼，也不會告訴你他看到了什麼，你也就無從知道他在想什麼。

看到什麼就是什麼。如果我們看到一家工廠安全方面做得很糟糕，工廠骯髒、組織混亂、凌亂不堪、辦公室髒兮兮、廁所骯髒發臭，我們會認為如果你的工作環境如此，你給我生產的產品也不會好到哪裡去。我們會理所當然地認為你不會對你的產品上心，因為你對生產過程和環境都如此不上心。

我真心地希望，作為工廠，你們一定要關注生產安全與社會責任，努力改善工廠的生產條件和安全。客戶來看廠之前，把你的工廠安排好，打掃乾淨，包括車間、辦公室。即使是廁所，也要打掃乾淨。之所以連廁所都要特地交代，是因為我真心希望你的客戶看完工廠還會再回來，希望他看完你的工廠會稱讚一聲「WOW!今天的這家工廠真的很專業很乾凈！」

貿易商Brigid English：中國的工廠老闆總體來說，對生意不夠用心。這個用心指的是對工廠整體條件的用心。我常常看到投資很大的工廠，機器、廠房、物料卻雜亂無章的擺放，工人也亂七八糟，這樣的情況對成本控制會是一個很大的風險。出現質量問題，不僅僅讓一個廠子出現財務危機，也會對客戶關係有很大的傷害。維護好機器，關愛工人們，對生產工具和產品都充滿驕傲，這樣才能解決材料、時間和金錢的浪費，從根本上防止浪費。僱傭最好的工人，對你的投資負責。那些驕傲做生產，對生意很用心的老闆，才能在西方客戶心裡贏得好名聲。

瑞士禮品公司的採購總監Marco：有一次我去廈門一家制傘工廠看廠，工廠不大，一共有工人30名。整個廠房也很小，甚至有一點點破舊。聽完老總介紹企業發展之後，我去了他們的車間，車間里一片繁忙，工人們都專心在忙自己手裡的工序。我通過翻譯跟幾個工人聊了聊，他們說老闆人很不錯，所以不僅他們在這裡工作了很久（有的已經工作了11年），還把親戚朋友也介紹過來了。我喜歡這家工廠，This is a good factory. It is small, but the factory owner obviously is a good guy. Every body is happy here.

問：作為採購商，你最喜歡跟什麼樣的業務員打交道？

加拿大採購商Sophia：很多業務員會認為，做外貿最重要的是掌握純熟、流利的英語，這樣就可以與老外暢所欲言。實際上，這並不是外貿從業人員最重要的素質。大部分外商能夠體諒，並不是所有人都具備熟練掌握另外一門語言的天賦。

說到底，英語口語只是一項工具，它與MSN、Email、Skype 一樣，運用得當，那麼就能夠在與外商的交流過程中發揮出巨大的作用。外貿業務員需要鍛煉的，是靈活運用這些工具的能力，即良好的溝通能力。業務員們可以在與外商的溝通中一點一滴地參悟與積累，進而形成自己的風格，也可以多多了解他國的風俗、禮儀、文化背景、思維方式，為順暢溝通打下堅實的基礎。

採購商看重的另一點是外貿業務員對公司、產品、市場的熟悉程度。如果一個業務員對公司的產品線一無所知或者一知半解，採購商問到任何專業的問題他都要去詢問相關技術人員，那麼顯然這個業務員會失去採購商對他的信心。切忌讓剛剛入職，對公司、產品都不了解的業務員直接與採購商聯繫。業務員在與採購商溝通前，最好搜集一些對方公司的概況，以及該國市場概況，針對上述情況，推薦符合採購商需求的產品。專業的產品知識會大大提升雙方達成合作的可能性。

可以看出，採購商對於外貿業務員的職業素養有著較高的要求。建議大家在與外商的交往過程中，時刻表現出專業的一面。譬如說，在接待採購商的時候，最好穿著較為正式的職業裝，表現出得體的商務禮儀。

西班牙採購公司CEO：女人是天生的銷售高手，尤其是面對國外客戶。(Women are the best sales.)女人和孩子是最容易被親近的，比男人容易取得別人的好感。利用你的魅力(make full use of your lady charm to win your clients)，可以征服你的客戶。

不過我也注意到，也許是不感興趣的原因，一些女業務員在技術層面上知識掌握的不夠好，所以當我要談到一些技術上的問題時，我會傾向於跟男業務員或技術人員談。除此之外，it really doesn』t matter if you are a sales woman, or a sales man.

本期分享結束，下期「國外買家回答你最想知道的問題（二）」，我們不見不散！！！