待人技巧

待人技巧

[美]里斯.加伯林 著

江雅苓 譯

人性的透視(1)

我們怎樣學習

(如何接受別人的觀點)

83%的人    通過視覺

11%的人    通過聽覺

3.5%的人   通過嗅覺

1.5%的人   通過觸覺

1%的人     通過味覺

人性的透視(2)

我們如何保存信息

我們可以保存:

閱讀信息的10%

聽覺信息的20%

視覺信息的30%

視覺和聽覺信息的50%

談話內容的70%

做某事時說話內容的90%

人性的透視(3)

第一章

了解人和人性

提高人際交往和掌握成功的人際關係技巧的第一步是：正確地了解人和人的本性。

當你能正確地了解人和人性，當你明白為什麼人們會那樣做，當你明白為什麼人們會在特定情況下對事物作出何種反應及其原因，那時，也只有在那時，你才能成為一個成功掌握人際交往技巧的人。

了解人和人性可簡單概括為「按照人們的本質去認同他們」，「設身處地認同人們」，而不要用自己的眼光去看待別人，更不要把自己的意志強加於別人。

人們究竟是什麼樣的呢？

人首先是對自己感興趣，而不是對你感興趣！

換句話說——一個人關注自己用地過關注你一萬倍。

你也一樣！你對你自己的興趣勝過對世界上任何其他人。

請記住，人類的行為是受自己的思想和感情支配的——這種特徵在人類中表現得如此強烈，以至在慈善事業中捐獻者最大收穫是捐獻行為所帶來的滿足感和樂趣，而不是所捐獻物品對其他人的意義。後者公公是第二位的。

你不必因為人類自私的本性而感到內疚或尷尬——人類自始至終都這樣，因為人類一開始就是這樣來到世界上的。因此我們在這一點上是相同的。

「人們首先關心自己」這一常識，是你與其他人交往的基礎。

它也能給予你與他們交往的力量和技巧。以後章節會讓你明白，許多成功的技巧都源於對此觀點的理解。

認識到「人們首先關心的是自己而不是你」這一點，是生活的關鍵所在。

第二章

如何巧妙地與別人交談

當你與人交談時，請選擇他們最感興趣的話題，他們最感興趣的話題是什麼呢？

是他們自己

當你與他們談及他們自己時，他們就會興緻勃勃，且完全著迷，他們對你的好感油然而生。

當你與人們談論他們自己時，你是在順應人性；當你與人們談論你自己時，你是在違背人性。

把這幾個詞從你的詞典中剔除出去——

「我，我自己，我的」

用另一個詞，一個人類語言中最有力的詞來代替它——「您」

例如：「這是為您做的」，「如果您這麼做，您將會從中受益無窮」，「這將會給您的家庭帶來歡樂」，「您會從中得到好處」，等等。

如果你能放棄談論自己和使用「我，我自己，我的」這幾個詞而產生的滿足感，你的性格效率，你的影響力和號召力將會大大提高。

的確，這是件很難的事，而且需不斷練習，但付諸實踐後的回報，將會令你感到這樣做十分值得。

另外一種利用人們關心自己這一特點的方式是，讓他們談論自己。你會發現，人們熱衷於談論自己勝過任何話題。

如果你能巧妙地引導人們談論他們自己，他們將會非常喜歡你，你可以嘗試這樣問他們：

「約翰，您的家人好嗎」

「你那個在軍隊的孩子好嗎」

「你那剛結婚的女兒現在住哪裡」

「您在這家公司工作多久了」

「約翰，這是您的家鄉嗎」

「約翰你認為  怎麼樣？」

「約翰，這是你的全家福嗎」

「約翰，你旅途愉快嗎」

「約翰，您與您的家人一起去嗎」

我們中的大多數人不會對他人產生影響力，因為我們總是忙著考慮自己，忙著談自己。請記住這樣一個事實：你是否對談話感興趣並不重要，重要的是你的聽眾是否對談話感興趣。

因此，當你與人談話時，請談論對方，並且引導對方談論他們自己。

這樣你就可以成為一名最受歡迎的談話夥伴。

第三章

如何巧地令別人覺得重要

人類一個最普遍的特性——一個你和其他人都具有的特性，一個強烈的、驅使人們做出種種或好或壞事情的特徵，便是——渴望被承認，渴望被了解。

你願意在人際關係中如魚得水嗎？那麼，請盡量使別人意識到自身的重要性。請記住，你越使別人覺得自己重要，別人對你的回報就越多。

每一個都渴望成為一個重要人物，這是「愛面子」這種東方文化特性的基礎。

沒有人願意被認為是可有可無的，當他們被忽視或否定時，便會被認為是可有可無的了。

請記住，別人看待他自己跟你看待你自己一樣重要。這一特性的有效運用是成功的人際關係基石之一。

下面幾點是關於怎樣認可別人，怎樣使人覺得自己重要的幾點忠告：

1。聆聽他們（參見第五章「如何巧妙地聆聽別人」）

拒絕聆聽別人會使對方深深地感到自己並不重要，認為自己的確是可有可無的，細心地聆聽則使他們覺得自己非常重要。

2、讚許和恭維他們

當他們值得讚揚時，及時地讚揚他們。

3、儘可能經常地使用他們的姓名和照片

以姓名稱呼他們，使用他們的照片，將會使他們非常喜歡你。

4、在回答他們之前，請稍加停頓

這會使他們感到你認真地思索了他們的話，肯定了他們所說的話值得思考。

5、使用這些詞——「您」和「您的」

而不是「我，我自己，我的」。

6、肯定那些等待見你的人們

如果他們必須等待，請讓他們意識到你知道他們在等，這也是重視別人的一部分。

7、關注小組中的每一個人

不要只是關心領導者或發言人。

孤雁不成群。

第四章

如何巧妙地贊同別人

巧妙地人際關係中最重要的一點，就是掌握「贊同別人的藝術」。

事實上，這也是我們這一時代的智慧結晶之一。也許，在你的生活中再也找不出像「贊同別人」這樣一個簡單技巧能給你提供如此之大的幫助了。

只要你還活著，就絕對不要忘記任何愚人都可以反對別人，而只有智者和偉人才會贊同——尤其當對方犯錯誤時！

「贊同藝術」可概括為以下6點：

1、學會贊同和認可

在自己腦中構造一個思維框架，即一種贊同的態度。

培養一種贊同的性格，使自己成為一個自然而然地贊同別人的人。

2、當你贊同別人時，請說出來

僅僅對人表示贊同是遠遠不夠的。

讓他們知道，你在贊同他們。

當你這麼做時，點頭說「是的」，並注視著對方的眼睛說「我同意您」或「你是對的」。

3、當你不贊同時，千萬不要告訴他們，除非萬不得已

即使你不能贊同別人（事實也確實如此），也不要表示反對，除非不得不這樣做。

4、當你犯錯時，要勇於承認

無論何時你犯了錯誤，請勇敢地說「我犯了一個錯誤，」「我錯了」等等

承認錯誤需要極大的勇氣，人們會對承認錯誤的人刮目相看。因為一般人通常會說謊，會否認或狡

5、避免與人爭論

人際關係中最忌諱的就是與人爭論。即使你是對的，也不要爭論。

沒有人能從爭論中獲勝，沒有人會從爭論中贏得朋友。

6、正確處理衝突

好鬥者只想做一件事——斗一下。

對付他們的良好方法是：拒絕與之爭鬥。這樣，他們就會變得十分慌亂，氣得七竅生煙，並且顯得愚蠢可笑。

7、贊同藝術的根源在於——

（1）人們喜歡贊同他們的人。

（2）人們不喜歡反對他們的人。

（3）人們不喜歡被反對。

第五章

如何巧妙地聆聽別人

聆聽越多，你就會變得越聰明，就會被更多的人喜愛，就會成為更好的談話夥伴。

一個好聽眾總比一個擅講者能贏得更多的好感。這是因為，一個好的聽眾總能夠讓人們傾聽他們最喜歡的說話者—他們自己。

生活中沒有什麼比做一名好聽眾能更有效地幫助你。

當然，成為一名好的聽眾，並非一件容易的事，這裡我有5點建議可供參考：

1、注視說話人

 對方如值得你聆聽，便應值得你注視。

2、靠近說話者，專心致志地聽

讓人感覺到你不願漏掉任何一個字。

3、提問

使說話知道你在認真地聽。

提問題是一種較高形式的奉承以。

4、不要打斷說話者的話題

無論你多麼渴望一個新的話題，也不要打斷說話者的話題，直到他自己結束為止。

5、使用說話者的人稱——「您」和「您的」

如果你用了「我，關於我，我的」這類詞，就意味著在把聽從的注意力從談論人轉移到了你自己，這就成了交談，而不是聆聽。

請注意，這5點決不僅僅是謙恭的行為，謙恭永遠不會使你獲得聆聽所能帶給你的巨大回報。

第六章

如何巧妙地影響別人

促使人們按照你的意願去做事情的第一步，是找出促使他們這樣做的原因（即他們想要什麼）。

當你知道什麼會使他們感動時，你就知道該怎樣去感動他們。

每一個人都是獨特的，我們的喜好不同，我們對事物有不同的看法。千萬別誤認為，你喜歡什麼別人也喜歡什麼，你追求什麼別人也追求什麼。

尋找他們所喜歡、他們所追求的東西。

和別人說他們想聽的東西，他們就會感動。你只需要簡單地向他們說明，只要做了你要求他們做的事情之後，他們便可以獲得他們想要的東西。

這是個影響他人的巨大訣竅。這意味著用你的話去擊中目標。當然，你必須知道目標在哪裡。

把這一原則運用於實際生活中。假設你是一個老闆，正想尋找一位工程師為你工作。你知道，已有幾家公司想聘請他了。

運用以上原則：「了解人們所想」，你首先應判斷這位工程師所渴望的職位和公司，並竭力地吸引他。如果你發現他需要一個較高職位，你就應向他表示你能為他提供一個高職位。

如果他尋求安定，那麼就跟他講安定；如果他注重進一步深造，就跟他講這個話題。歸根結底，你應發現別人所想，然後告訴他們按你的意願去做合可達到目的。

從相反的一面來運用這一原則——假設你正在申請一份自己非常渴望的工作，你首先應了解做這項工作所需的能力、責任和義務，以便於向他們表示你可以勝任。如果他們需要一個用電話聯絡客戶的人，你就必須表示你能夠用電話聯絡客戶。當你知道了他們需要什麼，便可以說他們想聽的話了。

「了解人們所想」的方法是：多詢問，多觀察，多聆聽，再加上自己的不懈努力。

第七章

如何巧妙地說服別人

當你說一些有利於自己的事情時，人們通常會懷疑你和你所說的話，這是人的本能的一種表現。

當你以另一種方式說有利於自己的事情時，卻可以大大消除這種懷疑。

對於你來說，那種更好的方式就是：不要直接闡述，而是引用他人的話，讓別人來替你說話，即使那些人並不在現場。

舉例：如果有人問你，這種產品是否耐用，你可以這樣回答他：「我鄰居已經用了4年了，仍然好好的。」

事實上，是你的鄰居為你有效地回答了這個問題，儘管你的鄰居並不在旁邊。

舉例：如果你正在申請一個職位，未來的老闆正猶豫你能否勝任這個工作，你可以談一談你以前的老闆對你的工作是多麼滿意。

舉例：如果你正在說服一個人租用你的住宅，而他對周圍環境是否安靜表示擔心，你可以提及上一個租戶對安靜的環境大加讚賞。

在所有這些例子里，你不必回答問題。你的鄰居，你過去的老闆，你過去的租戶會為你回答問題。

跟你談話的人將會得到比你直接回答更加深刻的印象。

這是一種奇怪的現象，人們通常很少懷疑你間接描述的真實性。然而，當你直接說出來時，他們就會深表懷疑。

因此，要通過第三者的嘴去講話。

引述別人，運用成功的故事，引用事實和統計數據。

第八章

如何巧妙地使別人做決定

為了讓人們做決定，需要運用比運氣、猜測或心血來潮多得多的技巧。

有良好人際關係的人有幾種技巧和方法可大大增加別人回答「對」的機會，而人們的回答則意味著他們會做你想讓他們做的事情。

以下是4個好方法：

一、告訴人們為何要同意你

世界上任何事情的發生都是有原因的，因而，當你想讓別人做事情時，告訴他們這樣做的理由。

但是，要確信你給他們的理由是他們自己的理由，對他們自己很有利。倘若這些理由僅對你自己有利，你便犯了一個大錯誤。

簡而言之，告訴人們，按照你所說的去做他們便會受益，而不是你自己受益。

二、問只能用「對」來回答的問題

當你想讓別人回答「對」的時候，首先讓別人進入一個「對」的思維框架中。可以問他們兩三個答案為「對」的問題。舉例說明：

「你希望您的家庭幸福，對嗎」

「你想把您的錢花在最有價值的東西上，對嗎」

一個「對」的問題，是一個只能以「對」來作答案的問題。

這樣做的理由是，人們進入了一個「對」的思維框架後，就更有可能對你說「對」。

但是，應注意，要恰當地問這些「對」的問題。也就是說，當你問此類問題時，應點頭示意，並以「您」來開始你的問題。

「你想要一個很好的烤麵包爐，對嗎」

「你想要一套漂亮衣服，對嗎？」

3、讓人們在兩個「好」中選擇其一

簡單地說，就是讓人們用一種或另一種方式對你說「對」，這比問一個人們可以肯定或否定的問題要有效得多。無論選擇哪能一個，都是對你說「好」。

這比你讓別人做事時提供一個既可肯定，也可否定的問題要好得多。

「對」表示人們願意做，「不對」表示人們不願意做。

這個技巧是讓他們在你的兩個「可以」中選擇一個。例如，如果你想約見史密斯先生：

「史密斯先生，您認為今天下午怎麼樣？明天上午，或是明天下午是否更好？」（你給史密斯先生提供了一個選擇時間的機會--在幾個「可以」中選擇）

而僅僅請求見面則要遜色多了。那樣的話，他們可以答應，亦可以不答應。

例如：

「你想要黑色的還是白色的？」（而不是問「你是否喜歡其中之一」）

「你想明天開始工作還是星期二？」（而不是問「您想開始工作嗎？」）

「你買這個東西是記帳呢還是付現金」（而不是問「你想買這個東西嗎」）

儘管這種方式並不萬能，但總的來說，還是行之有效的，它遠遠勝於在「好」和「不好」之間讓人信做出選擇。

四、期待人們對你說「好」，對讓他們知道，你正期待他們做出肯定的回答。

你期待著人們對你做出肯定的回答是有自信心的表現，但是，進一步說，它又遠遠超過自信。你要讓他們知道，你明確地給他們這樣的感覺，那就是你期待著他們肯定的回答。

幾乎所有的人都是「中立者」，是願意被領導的。只要你讓他們明白事情的重要性，許多人就會毫不猶豫地跟你走。

這是一個絕妙的心理戰術，在最初幾次成功後，你以後再應用就輕鬆多了。

第九章

如何巧妙地調動別人的情緒

你可以立即使10個人中的9個人喜歡你？

你要以在1秒鐘內令10個人中的9個人都謙恭、合作、友好！

通過：

1、記住，任何一個交往最初的一瞬間往往決定了整個交往過程的基調。

2、接著，運用人類行為的第二基本規律——人們總是對他人的反應帶強烈的群體性（簡而言之，人類行為具有群體性）。

因此，在最開始，你雙眼接觸的瞬間，在你武器說話之前，在你打破沉默之前，請露出你親切的笑容。

接下來會發生什麼呢？他們的反應與你類似——他們會用微笑和友善來回報你。

在任何一種人際關係行動（兩人之間的交往）中，都存在著氣氛、情緒和場景。

這裡的技巧則是，由你設定氣氛、情緒和場景。或者由你設定，，或者由對方設定。如果你是明智的人，定會自己設定，因為這樣對自己有利。

在人際交往中，存在這樣一個可悲的事實：人們總不能意識到，有多少付出，就有多少回報。

如果你賦予別人陽光，你將得到陽光的回報；如果你賦予別人暴雨，你將得到暴雨的回報。

關鍵一點在於適時，在打破沉默之前，請露出笑容，這將會創造一個熱情、友好的氛圍。

你說話的語調，你面部的表情也很重要，因為這些會揭示你的內心思想。

別忘了，從現在開始，請露出你的笑容，就像專業演員和模特那樣，並且對自己說——

「笑一下！」

這實在太神奇了！

第十章

如何巧妙地讚美別人

人生在世，不僅僅是為了麵包而生活！

人也需要精神食糧。你還記得當你得到一次小小的讚揚時的感覺嗎？你還記得受到讚揚時整天整夜的興奮嗎？你還記得那種美妙持續了多久嗎？

是的，人們會與你有同樣的感觸。所以，多說些稱讚別人的話，人們會因此而喜歡你，而你自己也會因此而受益無窮。

慷慨些，去讚揚別人吧！先找到一些值得讚揚的人和事，然後讚揚他們。

但是，請注意：

1、要真誠

倘若不真誠，還不如不說。

2、讚揚行為本身，而不要讚揚人

讚揚行為本身，可以尷尬、混淆、偏袒，並鼓勵更多的同類型行為。

比如，你說：

「約翰，在過去的一年裡，你的工作很出色。」（勝過：「約翰，你是個了不起的人」）

「瑪麗，你的年終報告寫得很好。」（勝過：「瑪麗是個很好的職員。」）

「史密斯先生，你的草地太漂亮了。」（勝過：「史密斯先生很勤勞。」）

讚揚一定要具體——要有地放矢。

快樂方程式——養成每天讚揚三個不同的人的習慣。你會感到，這麼做後，你自己是多麼開心！

這就是你的快樂方式！

當你看到這麼做給別人帶來幸福、快樂和感激時，你自己也會以因此而感到幸福。付出比索取能給你帶來更多的快樂。

不妨試試看。

第十一章

如何巧妙地批評別人

成功地批評他人的關鍵，在於批評的態度。

如果你批評時多半是一味地指責別人或簡單地告訴他你的看法，你就會發現，除了被厭惡或發匯你心中的不滿外，你一無所獲。因為沒有人喜歡被批評。

然而，倘或你對糾正錯誤及其結果較感興趣，如果你能以正確的方式批評他人，你將會獲得較大成功。這裡有幾個原則能夠幫助你。

成功地批評他人有7個「必須」：

1、批評必須在單獨相處時提出

不要把門打開，不要高聲大叫，不要被其他人聽見。

2、批評前必須略微地給予讚揚或恭維

創造一個和諧的氣氛——吻完再踢！

3、批評時，不要針對人，批評某種行為，而不要批評某個人

是行為本身應受到批評，而不是人。

4、提供答案

所謂答案，就是正確的方法。當你告訴別人他做錯了的同時，應告訴他怎樣做才是正確的。

5、請求合作，而不是命令

你請求別人比你命令別人會獲得更多的合作，這是個事實。命令別人，是下策之下策。

6、一次犯錯，一次批評

再正確的批評，正確性只有一次

7、以友好的方式結束批評

以這樣的方式結束批評：「我們是朋友，我們解決了問題，讓我們互相幫助，攜手共進吧！」

千萬別說：「對你的批評結束了，改正吧！」

此為7點中最重要的一點。

第十二章

如何巧妙的感謝別人

僅僅在自己心裡感激、讚賞別人是遠遠不夠的，應把人的這種感激、讚賞的感情向值的你感激的人表達出來。

這是因為，在本質上就喜歡向他人表示感激和賞識的人，會加倍地得到回報。

如果你很感激某些人，並且能夠讓他們知道你的感激之情，下一次，他們定會更多地報答你。如果你不能恰當地表達出你的感激之情（即使你內心真的很感激），就很可能不會再有機會，或者你得到的回報越來越少。

這裡有幾點對人說「謝謝」的技巧：

1、態度要真誠

向人致謝時，一定要真誠。

你真心實意的感激之情，別人定能體會得到。

當你不真誠時，別人也感覺得到。

2、清晰、自然地表達

向人致謝時，不要吞吞吐吐，細聲細語，含糊其詞。

說「謝謝」時，要表現出高興、快樂地感情。

3、注視著你感激的對方

當你注視著對方並向他致謝時，是多麼語重心長啊！

任何一個值得致謝的人都值得注視！

4、致謝時說出對方的名字

說「謝謝你，吳小姐」與說「謝謝你」會產生兩種完全不同的效果。

5、儘力地致謝

這意味著，要努力尋找表達感激之情的機會。

一般人就顯而易見的事道謝，優秀的人物就很奧妙的事致謝！

儘管以上幾條原則看似很簡單，但似乎再沒有比恰當致謝更有效的人際關係技巧了。

這將會是你生命中的一筆巨大財富。

第十三章

如何巧妙地給別人留下良好的印象

在很大程度上，我們能夠決定別人對我們的看法。當我們與別人實效見面時，我們給他們留下的印象主要是由我們自己的行為決定的。明白了這一點，將會促使我們給別人留下良好印象。

如果想美麗，就自己先要美麗起來。

如果你想讓別人讚賞你、欽佩你、敬重你，你就必須讓人感到，你是值得獲此榮譽的。這些都是由你賦予自己的價值決定的。

為你自己而驕傲吧（但不要自負）！為你自身，為你的職業，為你的工作環境而驕傲；不要為你現在的處境和不足之處而自卑。你就是你自己——要尊重自己，要為自己感到驕傲。

例如：如果人們問你是幹什麼的，你如何恰當地回答他們，就很重要。假設你是保險經紀人，你可以這樣回答：

「哦，我只不過是個做保險生意的」

他們不會因此重視你，因為你已告訴他們你並不值得重視。

請應用這一原則：尊重你自己，並為你自己感到驕傲。請這樣說：

「先生，我真是太幸運了，能夠加入這家全國最好的布苯克保險公司。」

你可以設想一下第二個回答與第一個回答之間的巨大差異！

另外，你還需要：

1、真誠

避免那些一錢不值的奉承、空洞的許諾和毫無意義的廢話。

要言行相符。

相信自己所說的話。

2、要熱情

如果你能就你現在的條件「推銷」你自己，你將會從中獲得一筆無價的財富。

熱情是極具感染力的。你「推銷」了自己後，你就可以「推銷」任何其他東西，潛力無窮！

3、不必過分急躁

與人相處時，不要表現出你的過分急躁。

過分的急躁會令人感到疑惑。

人們會因任何一種使他們不安的行為而退避三分。

他們會本能地懷疑並更強硬地討價還價。

掩飾住你的急躁，成為一名生活中的演員吧！

4、不要通過貶低別人抬高自己

發揚自己的優點，但不要通過貶低他人形象來樹立自己的形象。

真正的進步，是靠你不斷努力所創造的價值來體現的。你不能「以別人為台階向上爬」。

當你發揚自己的優點時，就是在強調自身價值；當你以貶低別人來抬高自己時，實際上，是在強調別人而不是你自己。

5、不要打擊任何人、任何事

如果你不能說好話，最好保持沉默。

攻擊別人是錯誤的，但這不是「不要攻擊」的主要原因。其主要原因在於：攻擊會反彈，並擊中攻擊者！

攻擊只能說明攻擊者心虛。

要明智，要和氣，不要攻擊。

第十四章

如何巧妙地發言

假如你應用以下5條原則，你會成為一個令人感舉的發言者。這也是受歡迎的發言者和不受歡迎的發言者之間的區別。

1、明白你所說的內容

如果你不知道自己想說什麼，就根本不要站起來，更不開口。

發言須有權威，內容豐富並充滿自信，而這些只有在你明白自己所講的內容時才辦得到。

2、說完該說的，就停止

簡潔扼要，抓住重點，說完就坐下來。

請記住，沒有人會因為你講得少而批評你，如果他們需要你說得更多時，會駐動地提出來。

見好就收。

3、說話時，請注視著聽眾

這一原則的重要性無論怎麼說也不過分。值得你說話的人，便值得你注視。

這就是，眼睛只盯著講稿的發言者永遠是不受歡迎的！

4、談論一些聽眾感興趣的話題

你想說什麼不重要，重要的是聽眾想聽什麼！

聽眾的興趣是最重要的。

成為一名成功的、受喜歡的發言者的最有效方法，是告訴人們他們想聽的內容。

5、不要試圖演講

不要試圖作演講——很少人能做到。自然地說話就可以了。

請保持自己的本色，這就是你要發言的原因。

輕鬆自然地說出你必須說的話就可以了！