B2B商業模式

B2B商業模式

1 盈利模式

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據《 中國行業電子商務網站調查報告》顯示，從2002年到2006年，國內行業 電子商務網站數量持續高速增長，每年平均增速超過15%，目前有1800多家的行業電子商務網站，2006年行業電子商務網站中的51.22%實現了盈利。其中，45.75%的行業電子商務網站實現了一年的盈利。5.19%的網站已持續6年盈利。網站盈利主要方式如下： 企業盈利模式。

會員費

企業通過第三 電子商務平台參與 電子商務交易，必須註冊為 B2B網站的會員，每年要交納一定的會員費，才能享受網站提供的各種服務，目前會員費已成為我國B2B網站最主要的收入來源。比如阿里巴巴網站收取 中國供應商、誠信通兩種會員費，中國供應商會員費分為每年4萬和6萬兩種，誠信通的會員費每年2300元；中國化工網每個會員第一年的費用為12000元，以後每年綜合服務費用為6000元； 五金商中國的 金視通會員費1580/年。

廣告費

網路廣告是門戶網站的主要盈利來源，同時也是 B2B電子商務網站的主要收入來源。阿里巴巴網站的廣告根據其在首頁位置及廣告類型來收費。中國化工網有彈出廣告、漂浮廣告、 BANNER廣告、文字廣告等多種表現形式可供用戶選擇。TOXUE外貿網也主要以出售廣告位的形式盈利。至於中國製造網、環球資源等在這一塊就相對較少。

競價排名

企業為了促進產品的銷售，都希望在B2B網站的信息搜索中將自己的排名靠前，而網站在確保信息準確的基礎上，根據會員交費的不同對排名順序作相應的調整。阿里巴巴的競價排名是誠信通會員專享的搜索排名服務，當買家在阿里巴巴搜索供應信息時，競價企業的信息將排在搜索結果的前三位，被買家第一時間找到。中國化工網的化工搜索是建立在全球最大的化工網站上的化工專業搜索平台，對全球近20萬個化工及化工相關網站進行搜索，搜錄的網頁總數達5000萬，同時採用搜索競價排名方式，確定企業排名順序。

增值服務

B2B網站通常除了為企業提供貿易供求信息以外，還會提供一些獨特的增值服務，包括企業認證，獨立域名，提供行業 數據分析報告，搜索引擎優化等。像現貨認證就是針對電子這個行業提供的一個特殊的增值服務，因為通常電子採購商比較重視庫存這一塊。另外針對電子型號做的谷歌排名推廣服務，就是搜索引擎優化的一種，像ecvv這個平台就有這個增值服務，企業對這個都比較感興趣。所以可以根據行業的特殊性去深挖客戶的需求，然後提供具有針對性的增值服務。

線下服務

主要包括展會，期刊，研討會等。通過展會，供應商和採購商面對面地交流，一般的中小企業還是比較青睞這個方式。期刊主要是關於行業資訊等信息，期刊里也可以植入廣告。環球資源（globalsource）的展會現已成為重要的盈利模式，占其收入的三分之一左右。而ECVV組織的各種展會和採購會也已取得不錯的效果。

商務合作

包括廣告聯盟，政府，行業協會合作，傳統媒體的合作等。廣告聯盟通常是 網路廣告聯盟，亞馬遜通過這個方式已經取得了不錯的成效，但在我國，聯盟營銷還處於萌芽階段，大部分網站對於聯盟營銷還比較陌生。國內做得比較成熟的幾家廣告聯盟有：百度聯盟、谷歌聯盟、淘寶聯盟等。

按詢盤付費

區別於傳統的會員包年付費模式 ，按詢盤付費模式是指從事國際貿易的企業不是按照時間來付費，而是按照海外推廣帶來的實際效果，也就是海外買家實際的有效詢盤來付費。其中詢盤是否有效，主動權在消費者手中，由消費者自行判斷，來決定是否消費。儘管B2B市場發展勢頭良好，但B2B市場還是存在發育不成熟的一面。這種不成熟表現在B2B交易的許多先天性交易優勢，比如在線價格協商和在線協作等還沒有充分發揮出來。 因此傳統的按年收費模式，越來越受到以ECVV為代表的按詢盤付費平台的衝擊。「按詢盤付費」有4大特點：零首付、零風險；主動權、消費權；免費推、針對廣；及時付、便利大。廣大企業不用冒著「投入幾萬元、十幾萬，一年都收不回成本」的風險，零投入就可享受免費全球推廣，成功獲得有效詢盤後，辨認詢盤的真實性和有效性後，只需在線支付單條詢盤價格，就可以獲得與海外買家直接談判成單的機會，主動權完全掌握在供應商手裡。

2 優勢介紹

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採購成本低

企業通過與供應商建立企業間電子商務，實現網上自動採購，可以減少雙方為進行交易投入的人力、物力和 財力。另外，採購方企業可以通過整合企業內部的採購體系，統一向供應商採購，實現批量採購獲取折扣。如Wal-Mart將美國的3000多家超市通過網路聯接在一起，統一進行採購配送，通過批量採購節省了大量的採購費用。

庫存成本低

企業通過與上游的供應商和下游的顧客建立企業間電子商務系統，實現以銷定產，以產定供，實現物流的高效運轉和統一，最大限度控制庫存。如Dell公司通過允許顧客網上定貨，實現企業業務流程的高效運轉，大大降低庫存成本。

周轉時間短

企業還可以通過與供應商和顧客建立統一的電子商務系統，實現企業的供應商與企業的顧客直接溝通和交易，減少周轉環節。如波音公司的零配件是從供應商採購的，而這些零配件很大一部分是滿足它的顧客航空公司維修飛機時使用。為減少中間的周轉環節，波音公司通過建立電子商務網站實現波音公司的供應商與顧客之間的 直接溝通，大大減少了零配件的周轉時間。

市場機會大

企業通過與潛在的客戶建立網上商務關係，可以覆蓋原來難以通過傳統渠道覆蓋的市場，增加企業的市場機會。如Dell公司通過網上直銷，有20%的新客戶來自於中小企業，通過與這些企業的建立企業間電子商務，大大降低了雙方的交易費用，增加了中小企業客戶網上採購的利益動力。

3 面臨問題

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運營問題

一、困惑

1、盈利模式和銷售方式都很單一，盈利就通過廣告和會員兩種方式，而銷售僅僅使用電話銷售。

2、 B2B電商平台就只有讓企業加入會員、購買廣告和關鍵詞、發布信息，如此簡單。

3、堅持採用線下交易，線下採購有回扣可拿，且更加真實、安全。儘管線上價格更具優勢，但常採用線上詢價線下採購的模式。

4、依然擔心網路交易的安全、誠信問題，比如發票、質量、售後、合同等問題。

二、老思路

1、網站構造、布局千篇一律，都是那麼幾個：資訊、行情、品牌、供求、求購、展會等；

2、盈利模式單一，沒有新意，幾乎都是會員、廣告位、關鍵字等；

3、不注重企業真實需求，未站在企業出發點，一位考慮賺錢；

4、B2B平台涉及行業、類目眾多，但是平台自身對此並沒有專業人才；

5、內容豐富，但安全及誠信問題仍無法保證；

6、售後問題不能有效保證和處理；

7、採購交易中的稅務問題無法很好的解決。

網站優化問題

網站優化已經成為B2B電子商務網站的基本 網路營銷策略。由於B2B電子商務網站具有明顯的B2B行業特徵，B2B網站優化面臨著B2B網站特有的問題。

1）綜合問題。

B2B網站結構看起來簡單，無非是供應信息、求購信息、產品庫、企業庫等主要欄目，以及每個欄目下對不同行業、不同產品類別的分類，將相應的信息發布到相應的分類中。但實際上，B2B網站分類方法對於網站的整體優化狀況是至關重要的，因分類目錄不合理將造成用戶難以獲取網站信息、 搜索引擎忽略二級欄目及二級欄目中的信息，以及 網站PR值低等綜合問題。根據新競爭力對B2B網站優化研究的體會，B2B網站的欄目和分類目錄設置中的問題比較突出。

2）信息無法被搜索引擎收錄

隨著供求信息發布量的增加，大量新發布的信息在不斷滾動更新，但很多新的信息還未等到 搜索引擎收錄就已經滾動到多層次目錄之下，而由於網站結構層次設計不合理的原因，即使全部網頁都轉化為靜態網頁，仍有可能造成信息無法被搜索引擎收錄。

3）動態網頁的制約因素。

領先的網站早已經過網站優化改造實現了全部信息的靜態化處理，但B2B網站發展到今天，仍然有大量網站採用全 動態網頁技術，甚至主欄目和二級欄目都是動態生成，這樣的 動態網站已經無法在搜索引擎自然檢索結果中獲得任何優勢，即使網頁被搜索引擎收錄，也難以獲得比其他同類內容的靜態網頁有任何優勢，其結果是，通過搜索引擎自然檢索帶來的訪問量越來越少。

4）網頁標題設計及網頁內容的相關性問題

在一般由網站維護人員編輯內容的網站中，網頁標題的設計以及網頁標題與網頁內容的相關性問題可以得到比較好的控制，但在用戶自行發布信息的B2B行業網站，網頁標題設計不專業以及與網頁內容相關性不高的問題比較突出，其後果是不僅供求信息內容網頁在搜索引擎中沒有 競爭優勢，甚至可能影響整個網站的表現。在「搜索引擎檢索結果中的低 質量網頁及其成因分析 」中對此有所描述。

B2B電子商務網站優化中還有很多形形色色的問題，除了網站優化中沒有考慮到的網站基本要素外，還有的是B2B網站技術人員自己在摸索著進行網站 搜索引擎優化因為不當的操作所造成的種種問題，很多問題日積月累已經成了疑難雜症，不僅沒有達到網站優化的目的，反而讓網站出現更多的問題。

4 採用模式

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垂直B2B

垂直B2B( Directindustry B2B)可以分為兩個方向，即上游和下游。生產商或商業零售商可以與上游的供應商之間的形成供貨關係，比如Dell電腦公司與上游的晶元和主板製造商就是通過這種方式進行合作。生產商與下游的經銷商可以形成銷貨關係，比如Cisco與其分銷商之間進行的交易。

水平B2B

這種交易模式是水平B2B，它是將各個行業中相近的交易過程集中到一個場所，為企業的採購方和供應方提供了一個交易的機會。

B2B只是企業實現電子商務的一個開始，它的應用將會得到不斷發展和完善，並適應所有行業的企業的需要。

自建B2B

行業龍頭企業自建B2B模式是大型行業龍頭企業基於自身的信息化建設程度，搭建以自身產品供應鏈為核心的行業化電子商務平台。行業龍頭企業通過滋自身的電子商務平台，串聯起行業整條產業鏈，供應鏈上下游企業通過該平台實現資訊、溝通、交易。但此類電子商務平台過於封閉，缺少產業鏈的深度整合。

關聯行業B2B

關聯行業B2B模式是相關行業為了提升電子商務交易平台信息的廣泛程度和準確性，整合綜合B2B模式和垂直B2B模式而建立起來的建立跨行業電子商務平台。

B2B平台大多成了惡性價格戰的戰場。由於國內大多B2B平台，供應商數量大大的超過求購商，導致各供應商之間壓低價格來獲得訂單，對於中小企業來說，惡劣的價格競爭導致企業利潤降低。同時，隨著國內勞動力和原材料成本的增加，利潤越來越低，很多中小企業開始遭遇資金問題，不得不摸索其他得以生存的途徑，慢慢放棄B2B這個平台。

B2B產品同質化競爭。幾乎所有的B2B都停留在企業建站，廣告展示和作最淺層次的商業信息交流，但是，面對強大的阿里巴巴，用同樣的商業模式去和它競爭，簡直是雞蛋碰石頭。同時，誇大的宣傳，不負責任的承諾，並未真正給有實力的企業帶來銷售收入，最終讓賣家客戶對B2B失去信心和信任，徹底離開平台。

B2B平台誠信的缺失。伴隨著B2B的快速發展，合同詐騙、假冒偽劣、拖欠貨款、虛假交易等信用問題不斷出現，嚴重影響著B2B電子商務行業的快速、健康發展。

面對以上的B2B發展困境，我們不得不重新開始認識B2B的本質，不得不開始思考一些最基本的問題：

作為賣家，開展一切商業活動都是為獲得利潤，利潤主要來自於獲得更多的訂單和降低成本。在人力和原材料成本不斷增長的前提下，降低成本則可以通過減少經營成本來實現。傳統B2B平台上的交易活動，當買賣雙方確認訂單後，會在線下籤訂合同，這將會給企業帶來一筆開銷，從而增加交易成本。因此B2B平台是否可以開發一種可以在線締約的功能來幫助企業省掉這筆費用呢？

《中華人民共和國電子簽名法》明確規定：「可靠的電子簽名與手寫簽名或者蓋章具有同等的法律效力」。CA買賣網領先行業提供國內首創的在線電子合同功能，使企業用戶在線可以和商業夥伴簽署與線下紙質合同具有同等的法律效力的網上採購和網上銷售的電子合同。

如何解決B2B平台誠信缺失的問題？

從法律角度上看，認證機構（CA）扮演著一個對買賣雙方簽約、履約的監督管理角色，買賣雙方都有義務接受認證中心的監督管理。CA數字證書用戶資質都是經政府授權權威電子認證部門嚴格審核後簽發的，用戶的身份被法律所認可。在電子商務發展中，企業需要一個交易雙方都認可的、有聲譽、有能力和中立的第三方安全認證機構來監督管理，確保整個交易過程的安全進行。

解決誠信問題需從源頭抓起，在企業認證方面把關好，務必保證平台企業用戶身份、資信的認定準確、可靠。電子商務認證機構（CA）就是承擔網上安全電子交易認證服務、能簽發數字證書、並能確認用戶身份的服務機構，在整個電子商務交易過程中，包括電子支付過程中，認證機構都有著不可替代的地位和作用。