小藍杯luckin coffee如何用不到6個月時間從0到爆

來自專欄 SG.Geek.Hao.產品經理

Environment: 中國現磨咖啡市場是一片巨大的藍海，中產階級消費群對於咖啡的需求逐步有了屬於自己的消費意識和品牌主張，對於咖啡的認可正逐步追趕對於茶甚至是奶茶的喜愛。星巴克雖作為咖啡市場的寡頭，但性價比低，不兼容外賣，缺乏互聯網思維等問題，使得在現階段新零售場景興起的狀況下，給了luckin coffee創始人錢治亞battle星爸爸的勇氣。

Product:一家咖啡企業的核心歸根到底還是在於能夠為用戶提供一杯口感醇厚且美妙的咖啡。我從小區的電梯中的得知luckin在產品製作方面的確是世界頂級的：

1、選用了阿拉比卡咖啡豆、義大利FABBRI焦糖、日本宇治抹茶；

2、採用瑞士全自動咖啡機品牌SCHAERER和FRANKE，減少人為製作可能帶來的口感誤差；

3、由三位WBC冠軍組成的產品團隊測試符合東方人口味的產品拼配方案；

Price:星爸爸三杯中杯拿鐵的價錢>兩杯大杯拿鐵，但總量缺少，有沒有感覺被套路了??。

luckin coffee則真誠地採用了一價式的差異化定價策略，簡單說就是所有用戶選擇均為統一價格的大杯系列，並且價格20～30元區別於星巴克的30～40元以及KFC、McDonald』s10～20元。

Place:眾所周知，星巴克定位第三空間，其追求的就是可以給消費者提供一個坐一坐、談一談的空間，因而選址也成為了星巴克最大的優勢。但luckin coffee作為一個新零售品牌，互聯網思維則幫助它很好地解決了place這個節點問題，其品牌對於外賣的支持，對於移動支付的支持，對於互聯網用戶個性化甚至於會員模式的支持，使得咖啡消費體驗正由傳統的店鋪體驗轉移到線上，相信不久的將來咖啡店無不例外的O2O了。

Promotion:這裡請允許我翻譯成營銷而不是促銷。錢治亞準備了10億來教育用戶，接下來估計要a輪融資，當然價格戰打的火熱是最開心不過的，但在背後卻有著他獨特的營銷邏輯。

首先只支持線上App點單，注意不是小程序哦，資金流完全線上化，符合新零售秩序，並節約大量咖啡行業中的人力成本。

然後線下鋪天蓋的寫字樓、電梯、朋友圈品牌廣告，不到5個月時間開了500家店，我的媽啊，密集品牌效應，訓練用戶主動選擇。

通過線上迅速積累用戶咖啡信息流數據，依據大數據解決掉店面選址、供應鏈等問題，並不斷學慣用戶存在的潛在問題和消費習慣，一箭多多多多雕。那在線上luckin的營銷方案則是我最佩服的地方：

1、基於微信位置服務，連接用戶與門店。不信你可以下一下app打開試試，只要你周圍有門店，第一時間投放廣告，反覆吸收門店周圍的用戶流量；

2、選擇湯唯和張震作為代言人，現在手機都個個有了文化屬性，什麼一加6復仇者聯們版本、魅藍殲20定製版等，咖啡不和明星、時下流下元素和IP結合互動下，搞點故事性，不合適啊，畢竟看到湯唯我還是想買杯小藍的。

3、典型裂變營銷：首單免費、老用戶「請」喝咖啡、買幾贈幾這些內循環增長機制方案都幫助luckin迅速積攢用戶流量。

總之，用戶信息、資金操作以及咖啡物流這些關鍵節點的線上線下一體化是lunkin營銷成功的最大關鍵。在前期互聯網流量已經枯竭的現在，尋求線上與線下的機會也是必然選擇，要不AT打的那麼火熱幹啥。

能說的就這些了，雖然有點亂，希望能解答你的疑問吭。好了，我去點杯小藍了！??????