一場千迴百轉的行業會議實錄（下）

傾盆大雨

職業經理人是大家居行業平均素質最高的人群，上曉土老闆，下知烏合大眾，作為市場一線的骨幹，他們對待創新失敗的寬容、對未來趨勢的信心、對待渠道變革的審慎都表現的平靜而從容

如何統籌運營一個由職業經理人為核心的聯盟，對苟濤濤來講是一個考驗，但是無論如何這都是一件具備行業里程碑性質的事件

北京裝企代表說：「我們從幾年前就開始思考供應鏈問題，總是感覺很糾結，材料是裝企的核心利益之一，選擇材料企業的標準到底是什麼？最近我們開了三天閉門會議，確定了兩點，一是面對材料供應商要徹底拋棄甲方心態，二是家裝供應鏈就是家裝企業的價值鏈，是家裝企業打造客戶價值的基礎」

上游、下游，一條河流，對上下游關係的認知能力和價值觀，反映了一個產業的發達程度

淄博陶瓷產區沒有一家全國性品牌，讓身為山東人的風箏心有不甘，我在北京調研了十幾家瓷磚代理商，得到了一個讓我很汗顏的事實，在8家有效溝通里，有5家曾經是淄博磚的代理商，沒有一家認為淄博磚的質量比佛山磚差，但是都認為山東老闆不如廣東老闆會做生意，主要差距就是營銷支持和服務意識，廣東企業視代理商為家人，淄博企業視代理商為客戶，這種認知差距體現在企業經營上就是一條河流和多條河流的關係，市場效應不言而喻。

立邦漆作為材料生產商通過研發用戶需求，撐起了一個服務品類，創造了一個增量市場，有人起名叫做家裝後市場，其實多樂士才是在中國第一家做刷新服務的先驅，但是多樂士沒有成為先烈，很多家裝後卻倒下了

創新就怕照貓畫虎，聯盟最怕團伙思維

渠道賣場代表說：「大部分平台既做裁判又做球員，球踢得臭，哨吹的黑，希望優材聯盟做一個好裁判，做一個價值透明的好平台」

要求一個公益性非營利機構提供高品質服務，歸根結底是需要資金投入的，歐美國家是按照企業產值的千分之一收取會員費的，一百億產值就是一千萬，一千萬產值是一萬，大企業冠名一次行業頂級峰會才肯出300萬，而且絕對不能有競品出現。這樣一算就可以看出大家居行業，產業服務落後是誰的責任，大企業不厚道，行業服務怎麼可能好，中小企業反而是協會、聯盟組織的主要經費提供者

隨著發言的深入，參會企業因立場不同形成的博弈和辯論越來越精彩，胡適的一首小詩用在此處，可以省略3000字

醉過才知酒濃

愛過才知情重

你不能做我的詩

正如我不能做你的夢

輔材供應鏈代表強調廠家直採的重要性和優勢，遇到了材料商對去中間化就等於效率提升了嗎的質疑，大家居行業腰太粗了，下游要減肥，上游飯量大，胃早就成麻袋了，說瘦身就瘦身沒那麼容易

廠家一邊和供應鏈公司談合作一邊大張旗鼓的招代理商，魚和熊掌都不想放過，索性做成了一道魚香熊掌

廠家對供應鏈公司說你想去中間化，如何代替我們代理商的落地服務，而且我們的銷售主要還是代理商完成的

變革意味著修改遊戲規則，牽一髮而動全身，與其他行業不同的是大家居行業不是單一生態而是多元生態並存，電商、代理商、直采供應鏈、房地產直采，政府工程，廠家對誰都說我最愛的是你，誰都不相信，有的廠家自己搞起了全裝修，單品類產值都過不了100億，卻夢想著做全品類領軍企業，因為沒有人想放棄未來，大家都在試錯

現場也來了一家房地產公司的互聯網家裝代表，只做了自我介紹沒有針對性發言，他私下裡和風箏交換過對供應鏈的看法，在他眼裡所有基於家裝的創新，本質上就是一次供應鏈的價值重構過程，不管是倉儲物流為核心的效率驅動型供應鏈還是家裝服務產品化的產品驅動型供應鏈都沒有捷徑可走，都很重

有一種說法很打動材料商，那就是互聯網家裝是把材料鑲嵌在套餐和整裝產品里，這是一張直達車票，中間沒有上車機會。直達票可以綁定材料商的利益，但是綁架了產品經理的想像力，簡單的用材料組合成家裝產品是做材料批發，用設計師冠名產品是設計驅動賣材料包，真正的家裝服務產品化是能夠站在研究目標消費者群體，生活場景和有效需求的基礎上，進行產品研發，產品經理眼裡只有生活美學、功能、材質，設計，產品模型出來後，根據產品對材料的要求再去篩選供應商，這才是產品驅動型供應鏈。

住范兒為什麼稱自己為家裝界的優衣庫呢，就是因為產品理念相同

風箏潛伏大家居幾年，從來不敢輕易傳遞情報，以免產生誤導，推薦兩個值得關注的標的，供大家研究，倉儲物流為核心的京東家裝，目標服務數萬家中小家裝公司，風箏拜訪過李繼賢，中午盒飯都是風箏自己掏錢買的，裝修服務產品化是青島樂豪斯，產品模式是日本驪住和松下，風箏調研過樂豪斯與周新喝過酒，風箏買的單

優材聯盟的會議最後在苟濤濤的總結性發言中結束：集合優質建材品牌企業，專註於向家裝公司在產品升級、體驗升級、交付升級過程中，提供最佳解決方案，釋放家裝公司的潛能，為家裝客戶創造價值

搭乘劉陽實業呂經理的車回家，這傢伙開的太快坐著害怕，在服務區我以讓他休息一下的名義要過了車鑰匙，我慢悠悠的邊開車邊暗示上市材料企業副總裁邀請我去他們企業參觀

沿途的風景是風箏久違了的心情，迷濛的小雨中被5個千年古鎮環繞的花橋越來越近了。

「風箏，你能開快一點嗎，我要趕今晚六點的飛機回廣州」呂經理突然對我說

「現在幾點？

「4點了」

「你怎麼不早說」

「沒關係，就是改簽我也要先送你到家」

「來得及，你們把我從高速口放下來，我打車回家」

「那怎麼行呢」

「我不著急回家，趕飛機要緊」

我從車上下來，呂經理追著給我點了一支煙，轉身上車疾馳而去

微風夾著細雨迎面而來，過了前面的馬路叫一輛快車，10分鐘就能到家

滴滴司機來電話說有點堵，讓我等一會

我說不著急

風小了雨大了，江南要進入梅雨季節了

找了棵樹躲雨，滴滴司機來電話說走錯路了

雨越下越大，十字路口來往的車輛和行人同情的看著我

傾盆大雨中，風箏成了一道風景

主編：風箏

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