被稱為汽車金融最大風口的「以租代購」在中國：戰局混亂，新模式崛起……

洞見消費金融：以租代購正處在一個分叉口。大量的入局者加入，戰局混亂；舊模式退潮，新模式崛起。這個被譽為汽車金融最大風口的模式，正在走一條適合中國國情的路徑，迂迴地抵達終點。

來源：一本財經

作者：近音

3年前，美國一個爆火的「租賃」（lease）模式傳入中國。

它在汽車金融領域，掀起了一輪創業和融資熱潮，圈內不斷曝出天價的融資額。

這個模式，就是以租代購。

而如今，這個備受期待的模式，卻被諸多從業者認為，「在中國根本走不通」。

就在兩日前，樂信集團也正式推出了汽車金融服務產品「樂買車」，進軍融資租賃領域。

當晚股票就大漲9%。

行業正在發生有趣的現象。

一邊是，新玩家不斷湧入，一邊是，老玩家批量轉型。

這個被譽為汽車金融「最大風口」的模式，在中國會走一條怎樣的特殊路徑？

困境

以租代購模式，曾經在中國盛極一時。

2015年開始，關於以租代購模式的巨額融資消息，就從未間斷。

易鑫獲得了騰訊、京東、易車25億人民幣的投資；先鋒太盟獲得了PAG1億美金的投資；建元資本獲得了多個經銷商集團的投資共計6億人民幣。

當時很多人都認為，以租代購是汽車金融領域中最具想像力的模式。

什麼是以租代購？

在最早，中國也想模仿美國，採取1+3的「租賃」模式。

這個模式說起來，還挺有意思。

打個比方，一個剛畢業的小伙，看中了一輛10萬元的新車，只需支付1萬元，然後按月交1500元左右的租金，就可以擁有這輛新車。

一年租期到後，就可以有3個模式來選擇：續租、退租或支付尾款買車。

這就是在美國很火的「1+3」模式。

「大家都覺得這片市場想像力大，也就是對標美國市場。」某消費金融平台的聯合創始人晨風稱。

如今，這個模式已佔美國汽車銷售市場的30%以上。但在中國，汽車以租代購的整體滲透率，只有3%。

中美兩國市場，差距十倍之大。

除了市場巨大，還有諸多其他因素，決定了這片市場的空間。

比如，年輕消費群體崛起。他們能接受「租」這個模式，並不在乎所有權，只在乎使用權。

此外汽車行業產能過剩，這個模式也能消化大量的存量。

這個備受期待的模式，從美國移植到中國兩三年後，卻陷入了困境。

「目前美國的1+3模式，在中國走不通。」晨風稱。

易鑫集團總裁姜東也表示了同樣的觀點。

其實，這個模式在第一年，基本很難盈利。

這是因為，基本上，大部分用戶在租了一年之後，就會選擇「退車」。

「如果退車，基本公司就要虧損了。」晨風稱。

還是拿畢業小伙租車的案例來說。

他租了一年，加上首付10%，一共付款2.8萬。

一般使用一年的二手車，還有「80%」的殘值，也就是說，可以賣到汽車售價的80%，這輛車還可銷8萬元。

這麼算下來，以租代購平台，還能賺8千元？

遺憾的是，這個行業的獲客成本和運營成本非常高，基本要佔8%以上，剛好是8千元。

所以，行業現狀是：做得好的公司，將將打平，做得不好的，就得虧本。

行業公司，為了防止用戶退車，就會採取各種手段，「霸王」條款、限制退車條件等等，逼著用戶轉分期，將車買下來。

但，這樣就導致用戶體驗極差，矛盾不斷。

「中國的客戶對殘值沒有選擇權，必須把殘值買走。」 晨風說，這就是行業現狀。

晨風粗略統計，現在市面上，真正能讓用戶退車的，「也就1%」。

所以，有些公司乾脆就將一些車型，直接調整為「不可退」。

「彈個車」的官方頁面上，已顯示很多車型不可退。

為什麼大部分用戶，都會選擇在一年後退車？

「用戶還不夠成熟，對這個模式接受度和了解度都不夠。」晨風稱。

除此之外，整個市場的運轉，也讓用戶不滿。

現在很多以租代購提供的車輛，都是一些汽車廠商賣不出去的冷門款。

「現在很多汽車廠商，只是把以租代購當成一個去庫存的渠道。」晨風稱，這樣的發展，並不是一個健康的生態閉環。

這樣的車，用戶怎麼有買下來的慾望？

多位深耕過行業的公司，都表示，單純模仿美國的「1+3」模式，可能很難在中國走通，需要一些中國化的改良，才能落地。

轉型

有趣的是，儘管大多行業從業者都認為，這種模式在中國走不通，卻還有批量的公司往裡擠。

除了彈個車、花生好車、毛豆新車、人人車等較早一批傳統的二手車企轉型外，最近來了很多新的入局者。

「新進場的，主要分為3類公司。」晨風稱。

一類是轉型的消費金融公司。

消費金融公司，都在監管收緊後，開始尋找轉型之路。

而汽車金融成為他們重點的突圍點，如趣店的「大白汽車」。

5月18日，樂信集團也宣布推出了「樂買車」。

第二類，是經銷商，他們手裡把持大量的流量和場景，也開始進入這片市場。

第三類，是傳統的汽車金融平台，也開始嘗試這個模式。

「公司目前正在加緊拓展華北、華中、西南三大區的以租代購業務。」新入局者章強稱，以前他們公司，主要做車抵貸業務。

「公司計划到2020年，開設2000家直營門店。」晨風介紹道，他們公司在深度調研市場一年多之後，在今年年初，開始全面切入這片市場。

這些新的入局者，一致放棄了「1+3」模式，都在選擇適合中國國情的新玩法。

「現在我們的模式，就是傳統的租賃模式，3+0、4+0。」晨風稱，這個模式，就是直接讓用戶租車，3到4年後，租金也基本付清了車的價格，車就歸用戶。

如此來說，這個模式和花了3年分期購買一輛車，豈不是毫無區別？

「並不是，國家有規定，新車的首付是20%，但這個模式，可以是10%的首付，甚至零首付。」晨風說。

也就是說，這個模式，降低了購車的門檻。

很多玩家，都開始嘗試這個新的模式。

據了解，毛豆新車，最初也做1+3模式，可是後來卻也做回了最傳統的租賃模式。

這個全新的模式，會成為以租代購的最終出路和突圍方式嗎？

何去何從

「這個模式的想像力很大，我認為它會成為汽車金融最大的風口和機會。」晨風稱。

儘管看起來，這個模式和分期區別不大，賺的都是「息差」，但，又有本質的區別。

「這3年中，車的所有者，是公司，而不是用戶。」晨風強調，這是非常重要的一點。

以租代購公司，完全可以切入車後市場。

「因為車的所有權屬於公司，所以給他們推薦保險、維修保養點，都非常合理。」晨風稱，這個模式，在對車的掌控上，公司會變得更有話語權。

這些都將成為利益增長點。

「對於汽車廠商來說，這也是一個好事。」晨風稱，因為降低了購買門檻，會促進他們車輛的銷售量。

對於他們來說，一個新的銷售渠道，不用完全依賴4S店和經銷商，這肯定是好事。

利潤點更多，又能夠增加銷售量，且符合中國人的消費習慣，目前來看，這個模式確實更有想像空間。

儘管大家都選擇了轉型，但他們都認為，「1+3」才是需要抵達的終點。

「目前，中國市場還不成熟，我們預估這個模式成熟，還需要3到5年的時間。」晨風稱。

那時，用戶接受度高，汽車廠商深度配合，而與這個模式的配套產業鏈形成，一切才可水到渠成。

但是，這個模式，依然存在不小的風險。

「汽車金融行業，首付每降低10%，風險就會提高3到5倍。」姜東稱，現在市面上很多零首付產品，會吸引欺詐人群進入。

另一方面，準備沉下心做行業的公司，都看到了行業的無序和混亂。

「我們都害怕豬一樣的隊友，把市場作亂，逼著監管會對行業一刀切。」晨風稱。

行業現在正處於競爭無序的狀態，「市場透支非常嚴重。」姜東稱。

現在行業中，存在不少野蠻的打法。

比如，有些公司，只做黑戶，目的只有一個，就是在後端，收取天價的拖車費和逾期費。

而行業也經常發生「搶車大戰」，甚至發生過激事件，導致警方介入。

這些現象，都讓頭部的公司深感憂慮。

有意思的是，頭部平台的壞賬率在不停下降，但底層的平台，壞賬率卻開始暴漲。

「嚴重的時候，逾期超30天的逾期率已超過10個點。」一位資深從業者透露。

而監管對租賃行業，也開始了點滴收緊。

最近，監管將融資租賃業務的監管權，從商務部划到了中國銀保監會。

「這意味著，對融資租賃行業的監管，升級了，更專業，也會更嚴厲。」業內人士稱。

大多從業者都認為，監管的適時進入，對行業是好事，引導行業走向正途，「來得早，會比來得晚好。」

總結

以租代購正處在一個分叉口。

大量的入局者加入，戰局混亂；舊模式退潮，新模式崛起。

這個被譽為汽車金融最大風口的模式，正在走一條適合中國國情的路徑，迂迴地抵達終點。

(應受訪者的要求，文中部分人名為化名)