服裝店VIP客戶的經營之道

在新零售時代，零售的重點已經從貨品為核心轉變到以客戶為核心，如何做好客戶以及VIP的關係管理，將成為今後店鋪是否能夠生存和盈利的關鍵，以前粗放式的客戶管理模式即將被淘汰，精耕細作式的客戶關係管理將成為新零售的法寶，那如何來進行客戶以及VIP的管理呢？

一、分析重點消費人群

隨著消費者年齡段的變化，目前主流的服裝消費人群已經轉移到了80,90後，這些消費者一個明顯的特徵就是視野開闊，知識面廣，互聯網應用能力強，有自己的消費觀念，不太會隨波逐流，而是更追求個性化。因此，傳統大品牌的服裝對於這些消費人群來說並不具備很強的吸引力，反而是有風格的設計師品牌，潮流品牌更受歡迎，這點也可以從最近幾年服裝店的開開關關的消息中得以證實。

據統計，2016年90後的消費者在線下門店的消費中用線上支付的佔比95%以上，這說明90後的消費者已經非常依賴移動互聯網，她（他）們的信息來源絕大多數是通過手機，微信、微博、支付寶等APP用得滾瓜爛熟。那作為重體驗的服裝店如何經營才能立於不敗之地呢？

二、如何讓別人成為你的VIP？

1．首先是定位

任何銷售要做好，必須將客戶群體和自己的產品做一個精準的定位，不匹配的人和商品是很難完成銷售的，即使成了，大部分也可能會退貨，試想一個喜歡非常潮流的年輕女孩會買一件適合中年婦女傳的高價大淑裝么？反之亦然。

2．如何找到符合店鋪定位的人群？

定位準確以後怎麼來找符合定位的人群呢？

其一是要進行宣傳，包括店鋪設計、店招、海報、陳列以及通過微信、微博等網路渠道等來向客戶表名自己店鋪和商品的定位，讓客戶自己來匹配，如果符合的則通過各種方法將客戶鏈接到你的客戶系統裡面，注意：一定要鏈接，也就是客戶以後能夠感知到你的存在，而不是僅僅將客戶加入你的系統，這是傳統客戶管理和新零售中客戶關係管理的最根本的區別！

其二是要進行傳播，在移動互聯網時代，信息傳播的方式已經從電視、報紙、電台的模式轉變到新媒體、自媒體、朋友圈的模式了。因此要獲取大量的客戶，應將資源投入到傳播的渠道中，店鋪也需要通過互聯網進行傳播，比如用店鋪網紅、分享等方式來盡量擴大店鋪在消費者手機上的影響力，通過宣傳和傳播來獲取大量的客戶和潛在客戶。

其三是讓電腦來自動識別客戶，通過給商品打標籤，分析客戶瀏覽、試穿和購買商品的記錄來自動給客戶打上標籤，然後進行匹配，這樣找到合適的客戶，這種方式是通過客戶的行為來定位，效率比較高，但前提是要先將潛在客戶鏈接到客戶系統里，否則就無法捕捉到客戶的行為，也就無從定位了，這個上面已經闡述了如何來獲取潛在客戶的方法。

三、如何將客戶轉化成為銷售？

有了匹配的客戶並不自動就能產生銷售，必須要根據客戶本身的需求和特點，提供符合她要求的產品和服務，能夠讓客戶產生購買慾望，滿足客戶的心理饑渴，才能將客戶轉變成為銷售。

服裝作為一種經常需要更新的商品，每個人在某個階段都會產生需求，但是如何來知道客戶的需求呢？ 客戶需求來自以下幾個方面：

1、 功能性需求， 當天氣變化，季節更替的時候，客戶會認為需要購買一些能夠應對這些變化的服裝。比如換季時會想到買衣服，當需要運動的時候，產生購買運動裝的需求，去旅遊就想到買些休閑服裝等。因此，在這些時候，我們可以抓住機會向客戶做適當的推薦，前提是我們要掌握客戶的情況，換季比較容易掌握，所有商家都會進行促銷，但是客戶什麼時候想要什麼的動向就比較難掌握了，這需要一些工具來完成，比如標籤、客戶的特定行為分析等等，這在相關的文章裡面會詳細講解。

2、 攀比性需求，當看到別人穿上很漂亮的服裝，有人就會想我穿上怎麼怎麼樣，特別是女性，這種情況更普遍，會刺激到她想馬上也去買衣服。在陪伴同伴購買服裝的時候也會因攀比心理，同樣產生購買慾望。在網路上如果看到朋友圈自己的好友的服裝分享，也會產生這種需求。 所以，我們可以利用這樣的需求產生的機制，來促進客戶下單。

3、 炫耀性需求，有了移動互聯網，有了朋友圈，我們經常會看到好友會曬照片，曬什麼呢？比如曬吃飯，曬穿上新衣服的照片、曬遊戲或運動的排名，還會曬旅遊，這些行為當然部分是覺得的確很喜歡，想分享給好友，但是從心理上看，很大程度也是一種炫耀，總想讓別人知道我是如何的特別，一定是曬別人不太去的地方，不太吃到的食品，不太能看到的服裝等等。 所以，炫耀性需求其實是一種非常常見的需求，如果利用好了這樣的需求，能夠產生很好的效果，通過一些互聯網工具的使用，完全可以將這種需求激發出來，給銷售帶來非常大的幫助。

4、 貪便宜需求，很多人，特別是女性，本來是沒有購買衣服的想法的，突然看到自己喜歡的服裝有很大力度的打折，往往會把持不住，產生想購買的慾望，反正以後也是要穿的，現在這麼便宜，如果錯過機會，能不能買到這樣心儀的服裝就不一定，這時會產生一定要撿這個便宜的需求。 但是，如果是不喜歡的服裝，就不會產生這樣的需求，通過大數據的收集和分析，是能夠發現和激發客戶的這種需求的，這就要基於客戶特徵的分析才能做到，大面積打折對於不喜歡這件商品的客戶來說不但沒有效果，而且還會對品牌價值產生傷害，所以一定要精準推送才能實現既提升銷售又不損害品牌的的效果。

其他的需求還有一些，無論是什麼需求，要發現和激發客戶的需求都需要兩個基礎，一是客戶能夠感知，能被影響， 二是知道客戶的特徵和心理，這兩點缺一不可。

有了定位、準確的客群和發現客戶需求的方法，做銷售轉化就非常容易了，只要將合適的產品以合適的價格推薦到合適的客戶手裡就可以，而銷售這麼簡單的背後，卻是需要一整套合適的工具、先進的方法的有力的執行才能達到。從現在開始就建設你的VIP客戶關係管理體系吧，持之以恆，一定能產生明顯的效益！

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