阿里巴巴國際站RFQ的訂單攻略

以下文內容來自於外貿實操指南——《C周刊》2014年5月刊。

阿里巴巴RFQ已經成為阿里國際站會員獲取訂單的重要途徑之一。

Bounding Tech公司的銷售主管夏瑜告訴C周刊，根據其兩年的報價經驗來看，RFQ有很多真實的訂單，業務員直接給客戶報價，雖然競爭比較大，但只要產品有優勢，價格ok，交期穩定，訂單會有的。

夏瑜認為，這個渠道適合公司新人開拓市場和了解產品行情，可以讓他們知道客戶是哪個國家的，對產品怎麼描述，有什麼要求等，讓新業務快速熟悉產品和流程，而對於老業務員則是增加找單的機會，因為有些買家訂單比較急，不會自己去找供應商。

本期，C周刊邀請了具有豐富RFQ報價經驗的夏瑜、劉海波以及日漸走入佳境的RFQ新人May一起分享「阿里巴巴RFQ攻略」。他們表示，用好這個工具要特別關注兩個問題：怎麼淘到優質客戶，以及如何從眾多的報價競爭中贏得客戶關注。

重點關注需求詳細的客戶

May，來自某展架外貿公司，用RFQ不到三個月就簽了一單。對於怎麼找客戶這個問題，May認為有兩步：第一通過RFQ 採購平台的推薦，或關鍵詞的設定去搜尋合適的RFQ。作為新人，她介紹，什麼相關的關鍵詞都去試試，試的次數多了就會知道哪些關鍵詞更容易找到客戶；第二完成搜尋後，開始篩選。「如果是公司能做的產品，RFQ質量又比較高就會去跟進，我主要是看產品、看數量，量大的客戶會優先報價，對需求描述越詳細的客戶越重點跟進。」她說。

「挖掘客戶的途徑包括搜索RFQ相關資源並報價、設置關鍵字，後台推送；發布需求比較詳細、有具體應用以及詳細參數的客戶要重點關注，也可以根據客戶的信息網上搜索真實性，從而完成篩選。」深圳市新金速存儲技術有限公司外貿專員劉海波這樣告訴C周刊。

夏瑜通過RFQ挖掘了一個長期合作的客戶，多次下單，訂單總金額達10萬美元，她認為發布RFQ的客戶有的是準備進入這個市場，來了解行情；有的是供應出現問題，想換新供應商；有的是近期要採購，搜索工廠和報價。「是否是准客戶，要看IP匹配情況，客戶的要求和產品描述情況，客戶的資料信息等。至於找更多合適的RFQ，可以根據自己本行業嘗試用不同國家的語言關鍵詞習慣去搜索。」

儘可能找到客戶直接溝通

May介紹，沒有獲得RFQ平台的「報價直達」資格，她一天就只有5個報價機會，有時候試了兩三個報價就用光了，如果在這時找到好的RFQ，她會把客戶的公司信息拿到google上搜索，找到客戶郵箱，然後發郵件給對方，「這個情況也適用於報價名額已滿的情況」。

有外貿人建議儘可能搜索到更詳細的客戶個人資料，通過社交平台、聊天工具和客戶搭上線，進行情感公關，也許會有不錯的效果。特別是移動互聯網流行之後，客戶可能二十四小時都在線，你要聯繫到對方是特別快速和容易的，溝通起來也更直接有效。

May遇到的問題，在劉海波看來直接的解決方法還是獲得平台「報價直達」資格，「獲得這個資格之後就有更多報價機會，是普通用戶的2倍，以及針對報滿10個報價的也可以報。」他說。「不過，一段時間沒去報就會自動降為5個報價機會」，May提醒道，她正為獲得「報價直達」而努力。

利用時差成為「第一封郵件」

May介紹，發布RFQ的客戶可能同時收到十幾個供應商的報價，然後直接比較價格，這對供應商而言是種挑戰。因此，業務員必須想辦法吸引客戶「眼球」。  

1、討巧的細節設置

May 分享了一些技巧：一，報價價格要靠譜或者稍低於正常價，以此吸引客戶，客戶才會有興趣聯繫看看；二，報完RFQ後如果客戶沒有回復，那就用公司郵箱再給客戶發一封，能夠利用時差的話會更好，「客戶打開郵箱看到的第一封郵件是你的，那聯繫的概率會更高些。」三，給客戶的郵件標題和附件的圖片要想辦法引起客戶的注意。比如，標題要跟客戶想要的產品相關，圖片可以發客戶感興趣的產品，如果是客戶正在尋找的產品會更好。「我會把客戶的RFQ標題拿到阿里巴巴或者google上搜，找到相對應的圖片發給客戶看。」

關於利用時差，有豐富RFQ經驗的Maggie分析：如果對方是美國、加拿大客人，早上八九點回復RFQ，然後馬上郵件追蹤，通常效果不錯，「很多客人習慣睡覺前查看郵件，和中國供應商進行郵件互動。」如果是中午的話，找的RFQ是歐洲地區的，效果又會好一些。澳洲客人的話，一整天不同的時間段都可以聯繫。

Meggie提醒：「如果一個RFQ都已經報完8個了，同時客人有take action，後面你再報價徒勞的機率會比較大。這和報價送達到客人那裡的先後排位有關。」

2、合理安排報價內容

夏瑜就怎麼安排報價內容做了介紹：「在報價前，首先完善自己的產品, 因為RFQ報價是可以選擇產品的，我一般都選擇最接近，描述最清楚的，讓客戶看了就會想要多了解。其次，我會把工廠的點滴介紹和公司網址放進描述里，讓客戶了解，注意簡潔，說太多客戶會煩的。最後，附上客戶要求產品的清晰圖片、包裝圖片及產品認證等，說明公司確實有這款產品，且品質和交期都是有保障的」。

3、保證報價「快」

劉海波認為，要特別關注報價的時效性：報價及時並主動聯繫買家。劉海波通過RFQ出過不少單，其中有一單的金額高達15萬USD，「在RFQ上報價拿到聯繫方式之後我就電話聯繫了這個客戶」，劉海波告訴C周刊，這為他爭取到了先機。

老道的業務員已經養成在平台報價後，緊接著進行正式的「郵件報價」，夏瑜就是這樣。

「在Alibaba平台報價後，就要找到客戶的郵箱，以公司域名郵箱給對方發一封正式的報價郵件，我一般寫，I found your buying leads on Alibaba.com. We』re very pleased to take this opportunity to recommend our products to you。然後，再介紹工廠和產品，因為你已經報過價了，所以不要吝嗇你的正式報價單，直接報價過去, 可多加幾款類似和周邊產品供他參考。有些客戶會要證書，那就馬上給證書，越多越好，證明實力問題。不同國家的客戶，報價都要得不一樣，所以還要再細心處理下自己的第一封正式郵件。」

夏瑜表示及時進行「郵件報價」能贏得客戶認可，「2011年12月剛開通阿里巴巴，我就通過RFQ報價開發了一個美國客戶，我之前已經有3個工廠報價了，不過，客戶說我是最快寫正式郵件和報價的。」

對ＲＦＱ客戶進行分類管理

May認為RFQ比較直接，針對性比較強，發RFQ的採購商都是有確切需求的，「這個行業裡面雖然很多客戶的需求數量都比較少，但是也不乏採購量很大的買家，認真跟進的話還是可以開發出長期合作的客戶」。

夏瑜告訴C周刊，上文提到的那個美國買家在她換工作前一直是她的主要客戶，現在還跟之前的公司下單，「他下了第一單以後，我就把他列為長期客戶，經常跟進，發最新產品，邀請他去展會，一直保持聯繫，節假日問候下……」夏瑜說，只要用心跟，RFQ客戶也可以變成老客戶。

劉海波表示，要把開發出來的RFQ客戶發展成長期客戶，「最好有即時聊天方式，能經常聯絡客戶增進感情。」另外，他認為RFQ可以作為詢盤之外客戶來源的另一個渠道，能夠增加賣家的客戶基數以及老客戶，平常他會根據買家發布RFQ的需求量大小以及年採購量製作出對應的簡歷Excel表，再依據每個行業特點標記為A、B、C類客戶，重要客戶多花時間跟進。

May也對RFQ客戶進行分類管理，「我們每周做周結。其實就是整理客戶的過程，可以把重要客戶拿出來每周跟進兩三次。有個常見的規律是 1、3、7、14，就是一開始每天都跟，接下來隔天跟，接下來就每周跟，再後來就是兩周跟一次,每封郵件可以有不同的側重點，循序漸進。比如一開始重點介紹公司，第二封重點介紹產品，第三封重點介紹促銷活動之類。」May表示。

【小貼士】：請關注外貿人的實操指南《C周刊》，看1000多篇外貿實操「乾貨」。http://cweekly.cifnews.com/

歡迎關注外貿行業第一微信號【cifnews】

輕鬆掌握跨境電商與外貿資訊，請下載【雨果網】APP或關注微信號【cifnews】