老業務員壓箱底秘籍傾囊相授（轉載1）

05-28

由於存在語言, 物理距離,交易方式,文化的差異, 使國際貿易或者說是外貿，脫離開了公司（工廠）的營銷市場戰略，成為了一種專門的技巧。所有的努力，都歸納成找到幾個百萬級別的大客戶。當然，就一個外貿人員來講，能有流利的一門或兩門外語，熟悉外貿的各種操作，了解一兩個地區的市場和渠道，已經是非常難得的素質了。然而在我們的周圍，這樣的人到是不多。所以我看到無數的外貿業務員桌上都擺著外貿英語900句，標準函電一類的書，也幻想有一天擁有這樣的素質以後，外銷市場的大門可以打得更開。

偏偏這些實踐性很強的東西需要在操作中磨練，無論是外語水平，還是操作的經驗技巧。但是我的好多朋友缺少的就是這些實際操作的機會，在這樣的矛盾中始終打不開局面。

工廠老闆每天都盯著銷售部門。銷售經理說是全部工廠對外的窗口，實際上不過是有幾部電話和能上網的電腦。在維護目前的老客戶的情況下，再開發新的客戶似乎非常困難。而老客戶做久了也討厭，隔三差五review一下價格，指望他們再上量似乎也勉強。尤其是新來的業務員，日子更加不太好混啊。

其實就在一年之前，我常常還有這樣本末倒置的想法：

1.我的產品非常好, 唯一缺乏的就是國外的大客戶。如果找到一兩家，突破1000萬美元就輕而易舉了；

2.客戶的那些商品我們都可以提供啊, 關鍵是客戶需要把真正的訂單下過來, 我保證, 1個月之內,......

3.價格不是問題啊? 關鍵是你有多少的數量? 如果你把你說的訂單一次性下過來, 我保證可以給你......的價格

假設你是大客戶, 手握有大量的訂單, 你唯一的要求是用最低的採購成本, 最小風險的採購到訂單上貨物, 那麼

1.你會把訂單給你熟悉的工廠呢,還是不熟悉的工廠?

2.你會把訂單給正在生產該產品的工廠呢? 還是沒有生產該產品的工廠

3.你會把訂單交給成本已經具有競爭力的工廠呢,還是在將來靠我這點訂單可能具有競爭力的工廠?

這對大多數工廠來說是一個矛盾。實力偏弱，就很難有高質量的客戶或者渠道。沒有高質量的客戶或者渠道。又很難壯大實力。

偏偏外貿這個環節常常成為最顯眼的借口，於是很多人發憤練習口語，希望下一次的表達更具有親和力和說服力，或者發憤琢磨函電，希望在業務往來中更加一針見血。發憤鑽研操作業務，希望能夠拿下操作更加複雜的訂單。比如循環遠期信用證加保兌，外加部分的進料加工。（暈啊）。

我想和各位朋友探討一下，小規模的（銷售額少於1200萬美元）的平台上面，如何把營銷的觀念引進到國際貿易的操作中來，如何讓三個臭皮匠通過科學分工，用團體優勢贏回對跑單幫的優秀外銷員的競爭。對於大規模的品牌工廠，或者大宗原料交易，我們就不探討了。我原來公司石油中心的同事，一個回車鍵下去就800多萬美元，沒有可比性。