商務談判重要性

　　世界談判大師赫伯寇恩說：「人生就是一大張談判桌，不管喜不喜歡，你已經置身其中了。」「就像在生活中一樣，你在商務上或工作上不見得能得到你所要的，你靠談判得到你所要的。」

　　中國自古就有「財富來回滾，全憑舌上功」的說法。在現代商業活動中，談判已是交易的前奏曲，談判是銷售的主旋律。可以毫不誇張地說，人生在世，你無法逃避談判；從事商業經營活動，除了談判你別無選擇。然而儘管談判天天都在發生，時時都在進行，但要使談判的結果盡如人意，卻不是一件容易的事。怎樣才能做到在談判中揮灑自如、遊刃有餘，既實現己方目標，又能與對方攜手共慶呢？本篇文章旨在告訴你一些談判的技巧，我們來一起走進談判的聖殿，領略其博大精深的內涵，解讀其運籌帷幄的奧妙。

　　一直以來，談判無時不有，無處不在。大到國家會談，小到個人切磋協商，談判已經滲透到現代社會政治、經濟、軍事、文化、外交等各個領域之中，成為人與人之間，組織與組織之間，國家與國家之間相互交流溝通，達成共識不可或缺的工具。若想在談判過程中旗開得勝並非易事，豐富的經驗，鮮活的技巧當然必不可少。以往我認為談判只要能說會道就可以了，自從這學期學了國際商務談判， 改變了以往在腦海中根深蒂固的觀點，明白了人與人之間、企業和企業之間，無時無刻不在發生著聯繫，有聯繫，就會有衝突，解決衝突的辦法，就是雙方坐下來溝通、協商，也就是談判。通過談判，或者解決爭議，或者促進雙方的友好關係，或者滿足各自的利益需要。談判有大有小，有經濟性質的，又有非經濟性質的。而商務談判，就是指不同利益群體之間，以經濟利益為目的，就雙方的商務往來關係進行的談判。所以商務談判至關重要，我覺得商務談判是一門藝術，掌握談判這門藝 術確是企業經營成功的一個重要因素與手段，為了能夠在商務談判的 過程中取得成功，人們對談判的學習，探索，研究也趨之若鶩。然而，談判過程充滿了變數和陷阱，談判桌上風雲變幻，波瀾起伏，唯有準備充分，做到知己知彼， 方能心中有數、胸有成竹，加之穩中求變，方能勝券在握、穩操勝算古人語「知己知彼，百戰不殆」的軍事思想意義深遠，我認為若能在談判過程中做到「知己知彼」那麼談判就成功了一半，若在「知己知彼」的基礎上再做到「穩中求變」那麼你就可以在談判中遊刃有餘了至少也會達到雙贏。

　　孫武曰「知己知彼，百戰不殆」。一次成功的談判，戰前的準備工作顯得尤為重要。磨刀不誤砍柴工，漫長的談判需要更為漫長的準備工作，其中信息的收集是談判前一項重要的工作，準確可靠的商務談判信息是談判能否成功的可靠保證，是確定談判目的的基礎。很多談判代表常常輸在起跑線上，卻渾然不知。唯有準確把握政治法律信息、市場信息、科技信息、金融信息、對手及其所代表利益團體信息，最大限度的掌握有效資訊，仔細分析對方的優點與劣勢，真正做到「知彼」才是成功談判的有利保障。「知彼」的真正意義在於深入了解對方的劣勢，並在談判的過程中將其放大，用以打擊對手的自信心或者抵消他的優勢。「打擊」是貫穿整個談判過程的，通常情況下，要運用語言魅力、個人風度甚至是一個眼神。

　　「知彼」固然重要，然而「知己」這個重要環節同樣不可忽略。古人云:「欲勝人者，必先自勝;欲論人者，必先自論;欲知人者;必先自知」，倘若一個談判者尚不能對自身有一個準確的了解，或者談判對手對你的了解比你對自身的了解更精準，這將會導致你在談判過程中處於被動的位置，又如何有效地維護自身所代表的組織的權益呢?因此，談判者應該準確了解自身的優劣勢，合理提煉自身優勢，並在談判過程中 充分展現，儘可能讓這些優勢閃光，從而掩蓋自身的劣勢為自己贏得主動權。

　　商務談判要「知己知彼」，才能「百戰不殆」。「知己」就是要正確地了解我方的談判實力、談判能力和一切對談判有利或不利的客觀要素，以便「揚長避短，趨利避害」；「知彼」就是要了解對方的實力、談判目的、需要、談判策略、談判風格和談判人員的特點以及與談判相關的對手的一切情況。在商務談判中，誰能在談判信息上擁有優勢，能夠真正做到「知己知彼」。

　　商務談判之價格談判

　　商 務談判是常見的商業現象之一，企業可以通過商務談判實現貨物買賣、技術轉讓，三來一加工等商務活動。商務談判即交涉，指談判雙方為了達到某種利益，運用現有資源，採用合理有效的策略，達到雙方合作的目的。是給予與接收兼有，衝突與合作並存，互惠而不均等，策略正反運用的過程。價格談判作為實現利益的核心內 容，運用合理的價格談判策略、方法、技巧等，在商務談判中會起到事半功倍的效果。商務談判在日常經濟運行中的作用日益重要，價格談判作為商務談判的核心內容，關係到商務談判的成功與否。本專輯包括了價格談判的技巧，價格談判的策略，價格談判的方法，價格談判方案，價格談判的案例等內容，是企業商務談判成功的必備資料。

　　商務談判的原則

　　商務談判的原則是指商務談判中談判各方應遵循的指導思想和基本原則。商務談判的原則是商務談判內在的、必然的行為規範，是商務談判的實踐總結和制勝規律。因此，認識和把握商務談判的原則，有助於維護談判各方的權益，提高談判的成功率和指導談判策略的運用。無論人們參與什麼樣的商務談判，都必須遵循某些共同的準則。商務談判是一種原則性很強的活動，在商務談判中，談判者應遵循的原則主要有：平等互利的原則，求同存異的原則，妥協互補的原則，公正客觀的原則，誠信原則，相容原則，利益優化的原則等。談判者只有認真遵守基本的商務談判原則，並且適時的使用商務談 判的方法、技巧等，才能在談判的過程中屹立於不敗之地。

　　商務談判的禮儀

　　所謂談判，指的是有關方為了各自的利益，通過接觸與磋商，就某些性質的問題達成協議或者妥協。商務禮儀是禮儀的重要組成部門，是指在商務活動中，商務人員為了樹立良好的個人和企業形象，遵守的社會公認的行為規範，它是一般禮儀在商務活動中的體現和運用。商務談判作為一項特殊的商務活動，對談判者的禮儀有特殊 的要求，懂得並掌握這些必要的禮儀與禮節是商務談判人員必須具備的基本素質。談判者的儀錶、談吐、素質等代表了整個企業，因此談判者必須培養一些重要的商務禮儀，使其在整個談判的過程中更加的順暢，從而使企業在談判過程中處於不敗 之地。商務談判禮儀專輯包括了商務會面的禮儀，商務談判過程中的禮儀，商務活動中的儀容儀錶，商務談判中的宴請禮儀，商務談判中的配贈禮儀等，是談判者商 務談判禮儀塑造的經典教材。

　　商務談判的策略

　　商務談判策略，是指在商務談判過程中，談判者為達到自己的目的，針對對手而採用的方式和方法。從一定程度上體現了談判者個人的素質和能力，它區別於約束談判的規定、原則和法律，談判策略是人們採取的各種靈活手段。商務談判的策略主要有:開局階段的策略，即協商式開局策略，坦誠式開局策略，慎重式開局策略，進攻式開局策略；報價階段的策略有價格起點策略，除法報價策

略，加法報價策略，差別報價策略，對比報價策略，數字陷阱策略；磋商階段的策略有優勢條件下的談判策略、劣勢條件下的談判策略以及均勢條件下的談判策略；成交階段的策略包括場外交易策略，成交跡象判斷策略，促進成交的行為策略，不遺余「利」策略等。此專輯是談判者在商務談判的過程中能夠運籌帷幄，佔領上風的寶貴教材。