在商務談判中的技巧

在商務談判中，有時我們不得不採取強硬的態度。比如老闆要求你對付一個競爭對手，或者應付一個難纏的客戶。可能你會認為如果想談判成功，自己必須佔據主導地位，表現得更加強勢。然而實際上，最佳談判者在談判過程中，並不需要表現出強勢態度，就能獲得他們想要的結果。

專業談判者稱，強勢態度或者憤怒情緒不僅會對個人健康以及工作氛圍產生不利影響，還會妨礙人們取得期望的談判結果。

沃頓商學院（Wharton）教授斯圖爾特·戴蒙德指出，在談判中威脅或者責備他人都會對結果起到負面作用。因為這會使談判對手的自尊心受到傷害，他們可能會通過懲罰對方來獲得心理滿足，即便這樁交易對談判對手而言有很大利益。因此，無論自己的意見是否和對方一致，都最好不要以可能會激怒對方的方式開始談判。

戴蒙德稱，實際上，談判的實質內容對談判成敗的影響非常小。與談判內容相比，更能影響談判結果的是參與談判的人，包括他們的目的、想法，以及他們對待彼此的方式。理智的談判者能讓對方感覺到自己的話有人傾聽，並以此來控制談判進程。

戴蒙德還表示，如果在高壓力的環境下進行談判，談判者很容易犯的錯誤是，把精力集中在達成目標上，而忽視從對方的言行舉止中捕捉有用的線索。因此，談判者在談判過程中，應該集中精力應對他們試圖要說服的那個人，即使對方的目的不切實際，但他們提供的線索常常能夠暴露出他們真實的想法。

喬治敦大學麥克多諾商學院（Georgetown』sMcDonough .business school）副教授克里斯·沃斯稱，談判在某種程度上能夠訓練談判者的情報收集能力。

在商務談判中，現場的情況遠比表面上看起來複雜得多。例如，對於公司談判而言，可能會出現對談判結果產生影響的第三方——公司首席執行官等。

對此，我們可以通過以下幾種方法加以了解：

第一個辦法就是親自去問；如果信息比較敏感，談判者可以注意對方說話時所使用的人稱代詞；

另外，當提到特定話題時，他們是否有所反應？如果有反應，便可通過他們的行為模式去判斷。

沃斯說：「如果要關注所有這些額外信息，一個人的精力遠遠不夠用。最好由幾名普通談判者組成談判團，相互協作，來進行談判。因為談判團表現出的能力會比一名超級談判專家還要優秀。」

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