現實版「從0到1」：只需死死抓住小商戶

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3月13日，錢方支付成立四周年。從手持POS機、喵喵微店，到雲交易平台，錢方死死抓住小商戶這一群體。創始人李英豪最初連「什麼叫VC、什麼叫A輪都不知道」，卻帶領一幫技術控主導的團隊快速完成了A輪、B輪融資。

這個過程並不輕鬆，甚至曾命懸一線。李英豪曾經歷產品創新的瓶頸、融資的困境，也必須面臨部分員工的離開。在億邦瘋人會的一次創業分享中，講述了錢方支付創業四年曾經歷的混沌、艱辛和欣慰。以下為李英豪演講全文：

2011年，半年時間是「懵」的

我們的第一家辦公室只有有100平米。100平米是什麼概念呢，是今天的這個場地五分之一都沒有。那個時候大概是五個人左右。大家可以看一看這個工位，這個工位我們是沒有花錢的，原本的房東就是這樣一個設計，這個設計是我們裝修辦公室的一個關鍵原因之一，雖然是首次創業，但是在內心還是有希望這家公司未來是什麼樣子的，所以在創業早期就已經確立，我們希望工位是開放的，大家是一個很舒服開放的環境。

我們的第一台電腦是在360商城購買的，當時我們想買電腦但是不知道怎麼買才好，京東那個時候有名氣但是沒有今天這麼牛逼，我們第一台電腦就這樣買了，還不錯。

大家現在應該清楚我們是一家為商戶、為各個企業服務的公司，但是當時我們還問自己一個問題就是：我們到底要不要服務消費者，我們要不要服務個人，到底我們跟銀行銀聯的關係是什麼。其實可以告訴大家，我們雖然3月份成立，但是直到9份，在這段時間中間我們都是很懵的。業務模式我們不清晰，我們的研發不知道在幹嘛，每天都在瞎討論，那半年的時間基本上沒有很大的進展。

我們9月的時候肯定做硬體，並且很快的生產了第一塊手板。大家可以看到左邊是我們第一塊手板，感覺像是電商外星人一樣的機器，也不知道是什麼東西。

10月份我們第一次出去見人，出去的場合是通過我們的一些關係，谷歌當時還是在國內有一定的影響力的，參加了他們的活動，第一次去面向大眾。

十個月的時候，我們大概是20個人左右，但這個時候我們產品還沒有上線。就是說從3月到12月，我們一直是閉關在做這個產品。然後辦公室不夠用了怎麼辦，在望京旁邊有一個酒店公寓，我們就在兩個幾十平米的公寓房裡，換掉了裡面所有的桌子變成我們的臨時辦公室。

2012年，小興奮和大融資

時間到第二年，我們第一次出去告訴別人我們的產品可以用了。第二次我們系統正式上線，我們用卡去刷各種交易。然後3月份的時候，在春節回來以後，我們決定鋪給商戶用，給商戶用之前，我們把當時20多號人分到全北京，讓他們拿著我們的機器做測試，看看我們的交易在不同的環境、不同的信號、不同的情況下能不能刷。我們去刷以後，比較震驚的是刷卡一天以後手機都沒電了，可是我們的機器還有電。

到了4月份，系統已經上線了，我們每天的交易額達到1萬5千塊錢左右。其實這個並不多，但是那個時候我們還是很興奮，一天可以破萬了，這種感覺就是我們自己經營一家小店，一天一萬多的收入還算是不錯的。

5月份比較幸運的拿到了紅杉資本的A輪融資。可能大家有興趣知道過程是怎麼樣的，在2011年8月份，那個時候微博比較火，剛剛出來，我在微博上發我們在做這個，就有紅杉資本的人與我聯繫，但是那個時候我們談的是天使輪資。當時我們覺得這麼早拿到機構投資人的錢會不會不太好。其實我們當時根本不知道什麼叫VC，什麼叫投資人，什麼叫A輪、B輪、C輪、上市。所以我們那個時候沒有拿他們的錢。直到5月份我們的產品上線燒好幾十萬，上線一年多我們的錢已經不夠了，趕緊拿錢，比較好，拿到了一筆現在回顧起來還比較大的A輪融資。

6月份我們去微軟那邊參加的Bizspark比賽贏得了前三名，算是我們第一筆正式收入，有8萬塊的獎金。

7月份我們搬入一個新辦公室，在三元橋，是北京的第一個寫字樓。為什麼想選擇這個？是因為那裡離亮馬橋吉野家特別近，在三環邊上，租金只有5塊多，所以我們從剛剛進入的200多平到搬走的1400多平，讓我們在同一層樓樓上樓下都有機會擴充。

7月份我們參加了創業邦做的創新中國2012，一路打到了全國的總決賽的前十，不僅是互聯網公司，還有所有的傳統公司一起的。這個活動給了我們很好的曝光機會，也就是說當你面對很多的投資人作為評委的時候，會問你很多很尖銳的問題，而且在一個電視台的環境里，你其實會很緊張，這個時候也是對你的自信的一個很好的培訓吧。

到了8月份，我們的交易額由最初的一萬五千塊錢增長到一百萬，就大概是四個月的時間。

9月份我們發布了2.0版本，支持了藍牙和一些新的功能。這個事情是比較自豪的，就是說我們是全球第一款帶藍牙的帶密碼鍵盤的手機POS機，歐洲美國等等一些軟體都在我們之後。

我還想講講企業文化。在後期，我們開始在辦公室內加入一些自己喜歡的東西，左邊是我們設計師在我們自己的logo周圍畫出的一幅畫，基本上是每個來錢方支付的人都會拍照留念的地方。大家網上搜我們的新聞可能也找得到。我覺得這個東西，我個人之前有去矽谷、Facebook等一些地方去參觀，最有影響的還是類似於這樣的一些畫。

2012年年底，我們在全國大概是有五千個用戶，員工數目達到六十五個。

2013年，快速奔跑再融資

年初的時候被邀請與谷歌的全球董事長一起參加一個午餐會，一起聊中國的一些互聯網的情況，也比較幸運得到了他對我們的肯定。

4月份我們由剛才的一百萬元變成一百萬美金，得到了美國著名科技博客的報道。

我們在2013年完成了全國的布局，做法很簡單，我們通過全國招募代理。我們的代理商成為我們的分銷商，他們在我們這裡進貨，然後再往下鋪。但是為什麼我們說我們和傳統企業有不一樣的地方，傳統企業在渠道或者分銷商的時候喜歡做國代、省代，然後一級級分下去，我們不是，不管你是一個小的縣、區，只要你來跟我說這個事情，我都會把你當做合伙人。因為我們做手機POS這個事情還是比較創新的，我們是靠每一個在中國跑的銷售員去告訴別人這是什麼，我們那個時候一年下來在全國從十幾個代理到六百個代理，差不多每天有五千個業務員在推銷我們的產品。到現在為止，我們除了港澳台銀聯繫統不一致以外，全國一共鋪了310多個城市，基本縣城、地級市，西藏、新疆這些地方都有，從開始五千增長到十幾萬商戶。

年底的時候，我們得到了B輪融資。

2014年，喵喵微店誕生

然後到2014年，我們拿到融資後在思考的是什麼呢，就是一方面要保持我們原本的創業路上的速度，希望在原本的POS方面的商戶量可以獲取更多，另一方面我們也在想一個事情就是說我們本質上不是一家POS公司，我們是一家希望通過互聯網的科技創新讓交易更簡單的公司。所以到底我們該做什麼，2013年我們做了一些嘗試但是都失敗了，除了POS外一些新增的服務好像對線下的生活不是很有吸引力。

我們犯了一個問題，就是在創業的基礎上進行創新，在上面疊加東西是很難的，我們有很強的POS機，所以我們開了十個人左右的團隊，給他們獨立的環境，不給他們壓力，我們說你們去看自己做什麼。這個團隊就是今天微店的團隊，在短短的三個月時間內做了4款產品，第一個就是我們做了全球第一個粉紅色的POS機，但是如果我們團隊只是變了POS機顏色，這是創新嗎？被我們否定了，我們希望做一款和之前POS沒有關係但是又能互補的產品。

關於喵喵微店的故事是這樣的，我們在2014年有拜訪線下一些服裝店的老闆，我們都會加他們的微信。這也是我覺得我們公司和一些B2B公司不一樣的地方，就是我們雖然是B2B公司，但是我們是把自己當做B2C公司來做的，我們把每一個商戶當做客戶來對待，實際上他們也是個人，我們會加他們微信。我的微信里有10%都是用戶。當時我發現我們的店主會在微信上放他們的衣服，但是怎麼讓他們在微信上把衣服賣的更好，因為有一些客戶可能每個月只來一次，那麼客戶怎麼才知道衣服是否有更新呢？所以他們會加一些老客戶的微信，用微信告訴他上新款。所以微店就是因為這個需求產生的。微店大概做了1年，我們大概有兩百多萬商戶量，對比之前的POS的商戶量，還是一個很快的增長，而且是線上線下兩批完全不同的客戶群，還挺有趣的。

同時我們開展了新模式的探索，包括百度直達號，我們是他們的第一批合作夥伴。支付寶掃碼支付，還有微信支付今天在我們的應用里都能支持。所以說在使用錢方的這種工具時，你會發現各種新的玩法都會有。

我們的3.0版本，全面支持包括蘋果的藍牙設備。

俯卧撐是我們另外一個企業文化，也是喵喵團隊創造出來的，以前我們在做POS的時候，風格比較嚴謹，比較認真。喵喵比較活潑，比較女生一點，所以發現新的企業文化就是我們每天上班時間都比較隨意的，除了客服、要做域名的同學以外，其他的同事都是在11點左右上班，再晚一點都可能有，下班的時間也是不確定的。但是我們每周三早上十點鐘都會有例會，全員都必須到，遲到了的話要做俯卧撐，不罰錢不打卡，大家站在旁邊一起數被罰的人做，做的人還挺開心的，看的人也挺開心的。大家還是會避免遲到，這就是一個很簡單的團隊範圍。

2014年我們全年的總交易超過300億。我昨天查了美團2014年的交易額是460億，當然中間有些不一樣，美團是要自己出去找回來再賣出去，而我們都是靠別人賣出去，但是也可以對比一下，也得到了一些肯定。

2015年，為了當年吹過的牛x

2015年是我們比較期待的一年，這是我們新的辦公室。我搬入辦公室的時候跟團隊說，我是一個香港人，我在2007年的時候，我就開始周末創業，周末創業是我們在香港的一個工業大樓里，有八個人的小團隊，用兩千塊港幣租了一個二十平米沒有窗戶的小空間，每個周末都是去做網頁的，那個時候還沒有移動互聯網，最牛逼的是我們沒有工程師，我跟團隊說，總有一天我們在香港最高級的寫字樓里租一層樓，這個沒有在香港實現，但是在北京已經實現了。有時候創業的路上是吹出來的。

左邊這個是我們自己設計的開放會議室，我歡迎開放出來一間可以進行沙龍，大家在一起開會感覺像是在電影院一樣。右邊是我參考矽谷的一些會議桌設計出來的開放的空間，小夥伴們進去感覺還挺開心的，沒花多少錢，但是效果很好。這個辦公室最牛逼的是PM2.5基本為0，在北京的朋友可以過來，整套空調做的也不錯。

今年的新東西，在O2O發展這麼火的情況下，我們有一個創新。我們有全新的事業部叫錢台交易雲，是我們把過去的系統、ATN全部用雲的方法重新打包再開發出來，把我們線下的POS交易、我們的電商門店、我們交易評價、我們的清算結算，還是有很多的遺失。你可以想像，作為一個IE的平台，你一天要給一萬個IE做清算的款怎麼做，這個在我們擁有幾百萬商戶的平台是我們一個很熟的東西。包括匯總的工具、匯總的紅包，都可以在我們交易裡面可以看到，這是我們一個新的強勢，也歡迎在做大家各位有O2O或是電商初創的企業，覺得收益相關的事情很麻煩，有線上線下需求都可以找我。

億邦動力網：怎麼讓團隊在最艱難的時候還一直在一起？

李英豪：2012年的時候我們拿到紅杉資本的融資，那個時候我們有一個核心團隊大概十幾個人在我家開了個會，大家就說如果這次投資拿不到，那我們可能就死了，大家還願不願意留下來，如果幾個月大家都拿不到工資大家願不願意留下來，我們真的問過這個問題。我們核心團隊都說願意。我在創業的路上回顧，這路上真的走了不少人，但是核心的人都還會在。在團隊最重要的是，有些人不合適的時候我們會試著（在各個職位）挪來挪去，但是這種方式不現實，而另一種挪來挪去的方式更合理，比如一個人在這個崗位上做的不錯，創業公司需要擴展，我有另外新的事情沒人干，眼下找不到人你也許敢，這個可以。就是做的好的時候，可以讓他做更多，但是他做的不好的時候千萬不能把他挪來挪去。因為這樣你對他的信任感就是很弱的。作為CEO你在每個團隊建設的時候還是要激勵和肯定你的團隊。還有放權很重要。

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