贏得談判的密笈：準備，再準備

05-28

贏得談判的密笈：準備，再準備

2005.12.27 來自：IT時代周刊

　　很多情況下，談判在會談開始前，就已經勝負鮮明了，而事前準備的質量好壞往往起著一錘定音的作用。

　　那些認為不需要事先準備就可以臨場發揮的人，往往會傷心地看到自己確實是大錯特錯了。他們即使達成了協議，往往也是錯失良機，無法實現共贏。而他們要是進行了充分的事前準備，就很有可能水到渠成地促成共贏。這種高效的事前準備，並無其他捷徑可以替代，一般來說，談判越是艱巨，準備就越要充分。

　　高效談判的秘密就是如此簡單：準備，準備，再準備！

掃清障礙，達成協議

　　在達成雙方滿意的談判協議的過程中，有5個因素至關重要：雙方利益、可行方案、規則標準、替代方案、協議草案。

　　1、雙方利益

　　為了最終達成雙方滿意的協議，需要充分明確雙方的利益。

　　明確自己的利益。除非對自己希望實現的目標非常清楚，否則，就很難達到自己的目標。

　　如果是與一位精明而又固執的客戶談判，客戶對先前未曾預料的額外工作根本不予以考慮，堅持要以原先約定的費用簽署協議。這時，你的立場可能是：「我希望能夠增加30％的費用，以體現我們作出的額外努力。」而你希望費用增加的利益可能是在確保客戶滿意的前提下，保證自身合理的利潤空間。你可以通過問一個簡單的「為什麼」來明確自己的真正利益。「為什麼我需要增加費用？我希望解決什麼問題？」

　　把自身需要的利益進行優先排序，分清各項利益的輕重緩急非常重要。這樣，你就不會犯一些常見的低級錯誤，以至於為了次要利益而放棄重要利益。

　　明確對方利益。談判其實是相互的，就像一個雙向軌道。設身處地為對方考慮的能力，是談判中最重要的的技能。要改變他人的思維，改變他人的觀點，就需要首先理解他人的觀點。可以試一試從對方的觀點出發，了解一下對方最關心的是什麼。

　　2、可行方案

　　談判者惟一的機會是找到那些能夠實現共贏的選擇方案。高效的談判人員並不僅僅善於合理分配利益大小既定的蛋糕，而且還會首先研究如何來做大這塊蛋糕。

　　談判中常見的一個錯誤是死守一個方案，對自己最初的立場不作絲毫改變。其實，打開思路，充分考慮各種各樣的選擇方案，就能想到許多新的可行方案，或許其中某個方案就能夠在滿足對方利益的同時，也恰好實現了自身的利益。

　　你可能很難做到讓對方多付給你30％的額外費用，但你完全可以設計一種方案，在確保客戶滿意的前提下，讓自己成功實現這一項目的既定利潤。如：可不可以把某些必需的額外工作轉給對方人員來完成呢？可不可以把項目延長到下一個會計年度，從而在下一年的預算中安排這筆額外的費用呢？可不可以把今年的收益適當削減，把它作為未來某項重要工作的一項特殊投資呢？可不可以向客戶展示一下，讓對方認識到你所做的額外工作能節省的費用，然後請對方用節省下來的部分資金來支付你的額外工作呢？

　　3、規則標準

　　蛋糕做大了，接下來，就需要考慮如何對蛋糕進行分配。當分配方案有悖於自己的利益時，應該怎樣與對方合作，共同選出恰當的可行方案呢？

　　成功的談判人員會把方案的選擇變成一種雙方共同尋求公平方案的活動，他們會更多地倚重獨立於雙方意志的公平標準來規範各自的行為。因此，談判要事先充分考慮自己樂於接受的談判標準，對市場價格、科學的評判標準、費用分析、技術指標以及慣例等要做好詳細認真的準備工作。

　　4、替代方案

　　人們談判時，總是希望能夠按照預期設想達成協議，往往只是在事情進展不利時才會想到自己的替代方案。這無疑是個典型的錯誤，事先明確自己的替代方案，就能確保成功實現自己的切身利益。

確定自己的最佳替代方案。制定最佳替代方案時，需要考慮下面3種類型的替代方案。

　　首先，考慮一下，要實現自身利益，單憑自己的力量，能夠做到什麼。如果處在購買商的角度，最簡單的選擇就是找到另外一家供應商，反之，如果處在銷售商的角度，就需要找到另外一位顧客。

　　其次，考慮一下，要讓對方尊重你的利益，需要做哪些工作。

　　第三，需要仔細思考一下，在目前形勢下，怎樣才能讓第三方加入到談判中來，從而更好地滿足自身利益呢？這種「第三方」式的替代方案，可以通過第三方的調解、仲裁或訴訟等形式來實現。

　　籌劃、落實自己的最佳替代方案。極為妥當的最佳替代方案通常並不是現成的，要得到適宜的方案，就需要進行仔細籌劃。如果最佳替代方案還不是那麼充實完善，就需要採取改進措施。比如，如果公司面臨被敵意收購大鱷吞併的威脅，就儘力尋找善意的買家，或是考慮籌款自己買下公司。

　　決定是否繼續進行談判。一旦形成了自己的最佳替代方案，就應該反思一下：「還有必要繼續談判嗎？」要知道，談判過程本身也是有成本的，需要投入大量的時間和精力。

　　需要牢記在心的是，人們往往很容易高估自己的最佳替代方案。許多企業領導，聽取了某些自負的律師的建議，避開談判，徑直把糾紛帶到了法庭，到頭來卻發現自己已經處在糟糕透頂的財務困境中。任何訴訟、罷工，都會讓參與的一方——當然，更常見的是參與的雙方——認識到自己的最佳替代方案並非像原先想像的那樣完美。如果事先知道最佳替代方案並非完美無缺，就會促使自己加倍努力，爭取達成協議。

　　充分認識對方的最佳替代方案。了解對方的最佳替代方案，有助於認識自己面臨的艱巨挑戰：談判務必確保雙方達成的協議要優於對方的最佳替代方案。這種談判目標，有助於避免兩種極端錯誤：低估對方的最佳替代方案或是高估對方的最佳替代方案。實際上，自己的最佳替代方案可能不太出色，而對方的最佳替代方案或許也不過如此。許多銷售人員、銷售顧問往往認為顧客會在轉眼間投入競爭對手的懷抱。但他們忽略了這樣一個事實：中途改變供應商也是需要成本的。對客戶的最佳替代方案要有一個客觀的認識和分析，這樣就能讓自己在面臨艱難談判處境時，信心倍增。

　　5、協議草案

　　要形成有效的協議草案，最好選擇一個能夠滿足自身利益的可行方案，並且要確保這一方案明顯優於自己的最佳替代方案。這一方案同時也應該能夠滿足對方利益，並且一定要優於你所判定的對方的最佳替代方案。把下列3種類型的協議牢記在心，會大有用處：

　　最希望實現的談判目標是什麼？我們多數人在進行目標設定時，往往喜歡設定一些相對保守的目標，以免出師不利。遺憾的是，過低的期望往往只能帶來自我安慰式的成就感。如果不努力爭取，對方是不會自願作出讓步的。到底目標設定多高，才算是基於實際、沒有脫離現實呢？「基於實際」的範圍，意味著期望的目標沒有超出公平標準的界限，沒有突破對方最佳替代方案的底線。

　　相對滿意的談判目標是什麼？通常，可能無法實現自己希望的所有目標。因此，對第二個問題作出回答就很有必要了，「什麼樣的協議，即使算不上十全十美，卻能基本滿足我的基本利益，讓我感到相對滿意呢？」

　　可以勉強接受的談判目標是什麼？第三種類型的協議，基本就是直接基於你對最佳替代方案的評價了：「什麼樣的協議僅僅比我的最佳替代方案好一點兒，接近我所能夠承受的底線了呢？」如果談判拖到最後，甚至連這樣的協議也無法達成，那麼，就可以考慮終止談判，實施最佳替代方案了。

　　不要把這3種協議當作自己刻板僵化的談判立場，而是把它們看作能夠滿足自身利益的談判結果的詳細說明。你無法確定對方會不會同意你的建議。或許，在談判過程中你會學到一些東西，從而讓自己能夠想到一個好的解決方案，滿足自己的利益；當然，最好同時也能滿足對方的利益。

談判演習

　　如果能夠把自己的設想與他人進行充分交流，那麼準備工作就會變得更輕鬆。

演習中，可以把你想陳述的內容演習模擬一下如何回應對方提出的方案與建議。可以先請朋友或同事扮演談判的另一方，然後儘力來說服他。談判時，要充分考慮雙方談判關注的利益、可供選擇的談判方案和談判的評價標準等相關內容。演習完畢，請朋友或同事指出你剛才所作的陳述，哪些有效，哪些無效。了解一下他們在聽到你的陳述後，會有什麼感受？你應該在哪些方面作出改進？隨後，再演習一次，直到得心應手、效果顯著。

　　設想一下，談判中對方會採取什麼策略，根據對方所要採取的策略，提前考慮好應該如何對其策略作出回應。如果事先進行了充分準備，那麼，就很少會有紕漏出現，也很少會有反常結果出現。相反，你完全可以對自己說：「哦!我早知道會遇到這個問題了。」直接把早已準備好的答案說出來就行了。明白了這些，也就把握住了談判準備工作的重要意義。