【培訓專欄】餐飲服務銷售技巧詳解

05-28

1）、實惠快捷型就餐者：此類客人受經濟條件限制，禮尚往來、招待親戚、朋友的，通俗地講即大眾消費。他們就餐的基本想法是少花錢、吃到好東西。

2）、品味型就餐者：此類客人主要是社會地位相對的比較高、經濟條件相對比較好（小白領）但有沒有太多的錢同時也對生活有更高要求的顧客，且對飲食有一定的講究和研究的人群，他們對菜品要求相對的高一點，首先是視覺享受，如菜品的色澤、造型及盛器都有講究，其次是菜品的口味和香氣。

3）、新奇型就餐者：此類客人大多數是經常光顧餐桌的美食家，吃對他們來說是一種「負擔」，不管是天上飛、地上跑的、水裡游的，山珍海味什麼東西都想嘗試，所以他們往往追求新與奇，這一類的人只要我們說是新菜的時候他們通常是相對的好接受。

4）、奢侈型就餐者：此類客人一般都是「一夜暴富」的暴發戶，為了擺闊顯示自己的富有，往往出手大方；以及一些層次較高的商務、公務宴請。這類消費對菜肴的要求是追求名貴與檔次、面子，奇珍異饈來者不拒。

5）、分析用餐類型找准你銷售的對象：要通過客人談話的內容，知道客人用餐是屬於，家庭用餐、朋友聚會、商務宴請等用餐形式並查找對推高毛利和急推菜的人選（找突破口）。

對服務語言講解

1）善於與客人交流

2）敢說話（並不是隨便說）

3）評議要會說（附加語言）

1、接待：要有應答顧客的語言。

2、讚美客人：讚美的話要具體，一定要讓人相信。

3、多詢問：A、開放式：吃辣、吃甜的食物

B、封閉式：外面天氣熱，給您介紹涼的飲料（關心客人）

4、多建議：在點菜和服務過程中多用「我建議」的字眼。

5、正反話：如：這個菜價格高，但做工細、營養高

這道菜雖然做的時間長，但味道好。

對應答語言講解

1、認同客人，這道菜貴，但只有這個季節有

2、複合客人：「咱們這有冰啤酒，要不咱來兩瓶？」

3、舉例子：「這道菜不錯，您看那桌都點了……」「熟……您看現在現點現做……」

4、觀察客人：客人茶水、飲料喝完了，提醒客人：「您要不在加一杯/扎？」

5、選擇性：「您看是點這個還是這個？」

6、靈活性：「您的頭上有一個東西，我幫您拿下來可以嗎？」（小聲、適當的提醒）

對銷售機會講解

1、客人在翻菜單時，有機會推銷。

2、客人要求推銷時（從中檔菜開始，在推高檔菜，幅度向下，推銷低檔菜）

3、中途增添菜品時

4、退菜時為客人換菜

5、巡台，撤空盤（瓶）、收拾檯面衛生時

6、客人在點菜時有漏點的項（例如：冷盤、主食、飲料等）

7、無主食時

8、分菜，把菜分給大家，桌上就顯空，這時可以再次推銷。

銷售價值更高的菜點、飲料

一般可採用以下辦法

1、形象解剖法

服務員在客人點菜時，把優質菜肴的形象、特點，用描述性的語言加以具體化，使客人產生好感，從而引起食慾，達到推銷的目的。

2、解釋技術法

即通過與消費者的友好解釋，菜肴的特色和優點，不斷的加深和強調，讓消費者形成深刻的印象，消除其對菜肴的疑義。

3、提供兩種可能法

針對有些客人求名貴或價廉的心理，為他們提供兩種不同的價格的菜品，供客人挑選，由此滿足不同的需求。

4、代客下決心法

當客人想點菜，但或多或少還有點猶豫，下不了決心，服務員可說：先生，這道菜我會關照師傅做得更好一點，保您滿意，我建議您試試等。

5、利用客人之間矛盾法

如果來就餐的二位客人，其中一位想點這道菜，另一位卻不想點，服務員就應利用想點的那位客人的意見，贊同他的觀點，使另一位客人改變觀點，達到使客人購買的目的。

6、餐廳現場推銷法：

餐廳現場烹制推銷就是將菜肴的烹制過程放在餐廳進行（例如我們的唐卓菜品），通過烹制，讓客人看到形、觀到色、聞到香，從而使他們因消費衝動引發消費，使我們獲得更多的銷售機會。可以值得借鑒。

銷售必須具有以下關鍵素質

1）積極的態度

2）自信心

3）自我能動性，忍耐性

4）勤奮，明確任務並設定目標

5）相信角色扮演的重要性

6）建立良好的第一印象

總結：「信己者高於一切」