《談判力》綱要摘錄——達成共識的方法 (評論: 談判力)

翻譯成《談判力》好像也並不是太合適，有點狹義。「Getting to Yes」，更能體現書中的觀點。也就是如何理性地與有分歧的對方達成共識。要體會書中的內容，最好能夠有很多親身體會去印證。

　　

　　　　下面就是讀書的綱要摘抄。

　　

　　

　　

　　第一部分　問題

　　　第一章 不要在立場上討價還價

　　

　　　　在立場上糾纏不清，不能達成明智的協議

　　

　　　　在立場上糾纏，缺乏效率

　　

　　　　在立場上糾纏，影響雙方關係

　　

　　　　多方參與使立場式談判更為不妙

　　

　　　　友善不能解決問題

　　

　　　　選擇方案：人和事分開；著眼利益而非立場；創造多選方案；使用客觀標準

　　

　　

　　第二部分 談判方式

　　　第二章 把人和事分開

　　

　　　　談判者首先是人

　　

　　　　每個談判者都有兩方面利益：實質利益和關係利益

　　

　　　　人際關係經常與問題糾纏在一起

　　

　　　　（其中一個原因就是經常對別人的話進行毫無根據的推論。我最煩別人對我這樣）

　　

　　　　立場式談判把談判者的實質利益和關係利益對立起來

　　

　　　　應當把關係利益與實質利益一分為二，直接解決人際問題

　　

　　　　解決人的問題從三方面入手：認知、情緒、交流

　　

　　　　關於認知

　　

　　　　常常，衝突不在於客觀現實本身，而在於人們的思考方式上。

　　

　　　　戰在對方角度換位思考

　　

　　　　不要以自己的擔心推測對方的意圖

　　

　　　　大家可以討論各自對問題的認

　　

　　　　讓對方參與到方案的形成過程中，使其明白談判結果對雙方都有利害關係

　　

　　　　保全對方的面子，使你的提議與對方觀念一直

　　

　　　　關於情緒

　　

　　　　首先要承認並理解自己和對方的情緒

　　

　　　　讓對方發泄情緒

　　

　　　　不要對情緒的衝動做出反應

　　

　　　　採取象徵性姿態表示善意，比如，握手、送花等等

　　

　　　　關於交流

　　

　　　　交流的第一大障礙，談判者之間並不一定直接交流，或者至少不以這種方式得到對方理解。大家常常不與對方交流，而試圖說服第三方來支持自己，這樣的方式值得商榷。

　　

　　　　第二大障礙，即使你直接明了地與對方交談，他們也不一定在聽。

　　

　　　　第三個主要問題是誤解。

　　

　　　　我們要認真聆聽並理解對方的意思；說出你的想法，爭取對方理解；盡量只談自己，不說對方；有的放矢。

　　

　　　　防患於未然，建立良好的合作關係，對事不對人。

　　

　　

　　　第三章 著眼於利益，而不是立場

　　

　　　　明智的解決辦法是協調雙方利益而不是立場

　　

　　　　利益是問題的關鍵。談判的根本問題不在於雙方立場上的衝突，而在於雙發需求、願望、想法乃至恐懼等方面的衝突。

　　

　　　　對立的立場背後既有相互衝突的利益，也有共同的利益。

　　

　　　　如何確定利益？

　　

　　　　問「為什麼」；問「為什麼不」考慮對方的選擇；

　　

　　　　考慮對個人利益的影響和集體利益的影響。

　　

　　　　要認識到雙方有多重利益

　　

　　　　最重要的利益是人的基本需求：安全感、經濟利益、歸屬感、獲得他人認同、能主宰自己的生活

　　

　　　　可以列一張清單

　　

　　　　討論利益

　　

　　　　形象地描述你的利益

　　

　　　　承認對方的利益

　　

　　　　先說問題再拿出你的答案

　　

　　　　向前看，不回頭

　　

　　　　具體而不失靈活

　　

　　　　對問題強硬，對人要溫和

　　

　　

　　　第四章 為共同利益創造選擇方案

　　

　　　　在大多數談判中，有四大障礙阻止了人們創造多種選擇的方案：１不成熟的判斷，２尋求單一的答案，３以為餡餅大小是不變的，４人為他們的問題應該由他們自己解決

　　

　　　　為了尋求富有創造性的選擇方案，需要做到：１將創造選擇方案與評判方案二者分開，２擴大談判桌上的選擇，不要只尋求唯一的方案，３尋求共同的利益，４找到讓對方容易決策的方法

　　

　　　　可以與對方展開集體討論；創造不同力度的協議（強硬或溫和）；改變協議範圍

　　

　　　　明確共同利益，融合共同利益，詢問對方的傾向

　　

　　　　威脅是沒有什麼用處的

　　

　　

　　　第五章 堅持使用客觀標準

　　

　　　　憑意願決定會付出巨大代價

　　

　　　　原則談判能愉快、有效地達成明智的協議

　　

　　　　公平標準，比如：兩個孩子分蛋糕的老辦法，一個切蛋糕，一個先挑蛋糕

　　

　　　　運用客觀標準進行談判，雙方就每一個問題共同尋求客觀標準

　　

　　　　以理服人並樂於接受合理勸說。無論事前你準備了多少種不同的客觀標準，你都會帶著隨時準備接受新建議的態度坐到談判桌前。

　　

　　　　絕不屈服於壓力。

　　

　　

　　第三部分 但是……

　　　第六章 如果對方實力更強大怎麼辦？

　　

　　　　考慮底線

　　

　　　　對自己的最佳替代方案（談判破裂怎麼辦）做到心中有數；缺乏最佳替代方案是有風險的。

　　

　　　　制定一條警戒線

　　

　　　　發揮談判資源的最大效用：

　　

　　　　最佳替代方案越理想，你的談判實力就越強。談判雙方的相對實力主要取決於各方能在多大程度上承受談判破裂的後果。

　　

　　　　在考慮自己的最佳替代方案時，也考慮對方的最佳替代方案

　　

　　

　　　第七章 如果對方不合作怎麼辦？

　　

　　　　第一個方法就是前面講的原則談判方法。

　　

　　　　第二個策略，即關注對方能做什麼。這種方法通過把對方的注意力轉移到實際問題上來，以阻止對方陷入立場之爭，稱之為柔術。

　　

　　　　第三個策略，關注第三方能做什麼，也就是找一個第三方介入。

　　

　　　　不要攻擊對方的立場，而是透過立場看利益。在對方提出自己的立場時，既不接受也不拒絕，而是把對方的立場作為一種可能的選擇，尋找立場背後的利益，找到其遵循的原則，並考慮改進的方法。

　　

　　　　不要替自己的想法辯護，歡迎批評和建議。

　　

　　　　變人身攻擊為針對問題的批評。當對方對你進行人身攻擊時（這是經常發生的），你要剋制住為自己辯護或乾脆攻擊對方的衝動。

　　

　　　　談判柔術的兩個關鍵手段：第一是提問而不是陳述；第二是沉默（停頓）。沉默往往給人一種僵持不下的印象，對方為了打破僵局，不得不回答你的問題或者提出新的建議。

　　

　　　　考慮使用獨立調節程序。作為優秀的調節人，詢問的不是雙方的立場，而是各自的利益。

　　

　　

　　　第八章 如果對方使用卑鄙手段怎麼辦？

　　

　　　　三類詭計：故意欺騙、心理戰術、在立場上施壓

　　

　　　　故意欺騙：虛假事實、模糊的許可權、令人懷疑的意圖、未完全透露並不等於欺騙

　　

　　　　心理戰術：環境壓抑、人身攻擊、紅白臉戰術、威脅

　　

　　　　立場上施壓的計策：拒絕談判、過分的要求、變本加厲、鎖定戰術、強硬的同伴、故意拖延、「要不要請便」

　　

　　

　　

　　

　　第四部分 結論

　　

　　　　在大多數情況下，問一位談判者「誰贏了」就好比問誰贏得了婚姻一樣不合適。

　　

　　

　　第五部分 關於本書，人們常問的十個問題

　　　關於公平與「原則談判」的問題

　　　　問題1：「在立場上討價還價是否有道理？」

　　　　問題2：「如果對方相信另一套公平標準怎麼辦？」

　　

　　　　　　不必就什麼是最佳標準達成一致

　　　　問題3：「如果並非必要，我是否應該做得公平？」

　　

　　　關於人際關係問題

　　　　問題4：「如果問題在人，我該怎麼辦？」

　　

　　　　　　建立不受談判結果影響的良好合作關係

　　

　　　　　　如果關係重要，那麼就關係問題進行談判

　　

　　　　　　把你如何對待他們與他們如何對待你區別開來

　　

　　　　　　以理性對待明顯的非理性

　　　　問題5：「我甚至要與恐怖分子以及類似希特勒那樣的人談判嗎？什麼時候我可以拒絕談判？」

　　　　問題6：「如何針對性格、性別以及文化等方面的差異及時調整談判方法？

　　

　　　　　　入鄉隨俗

　　

　　　　　　將一般性建議應用於具體情況

　　

　　　　　　注意信仰和習俗的差異，但不要對個人抱有成見

　　

　　　　　　對自己的臆斷提出疑問，洗耳恭聽

　　　關於策略問題

　　　　問題7：「對於像在哪裡會面，誰先開價，開價多高，這類問題，我應如何決策？」

　　　　問題8 「具體地說，我如何由制定選擇方案過渡到作出承諾？」

　　

　　　　　　從一開始就考慮結束

　　

　　　　　　考慮制定一個框架協議

　　

　　　　　　逐步向承諾過渡

　　

　　　　　　堅持自己的利益，但對尋求其他解決方案並不固執僵化

　　

　　　　　　開價，闡明利益

　　

　　　　　　最後時刻可以表現得慷慨大度

　　　　問題9：「怎樣才可以不冒太大風險去嘗試這些想法？「

　　　關於實力的問題

　　　　問題10：」當對方實力更強大時，我採用的談判方法真能起作用嗎？」「如何增強我的談判實力？」

　　

　　　　　　如果對方的最佳替代方案比談判結果更誘人，那麼談判的作用就不大

　　

　　　　　　不同的談判方式會產生截然不同的談判結果

　　

　　　　　　資源並不等於談判實力

　　

　　　　　　不要問誰更有實力

　　

　　　　　　談判實力來自於方方面面

　　

　　　　　　在談判者之間建立良好的合作關係也是力量的體現

　　

　　　　　　了解利益所在能增加談判實力

　　

　　　　　　制定一個出色的選擇方案能增強談判實力

　　

　　　　　　使用合理的客觀標準能增強談判實力

　　

　　　　　　制定一份最佳替代方案能增強談判實力

　　

　　　　　　提出一個經過仔細斟酌的承諾條件可以增強談判實力

　　

　　　　　　表明你將做什麼

　　

　　　　　　表明你不會做什麼

　　

　　　　　　表明你希望對方做些什麼

　　

　　　　　　盡量發揮自己的潛在力量
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