商務談判的原則

05-28

第二章商務談判的原則

　　◆學習目的和要求

　　商務談判必須是在一定的指導思想下完成，這種指導思想作為一個完整的體系，就是商務談判的原則。對一個談判者而言，如果在談判中沒有明確的指導思想，沒有明確的目標，沒有明確的授權，就很難達到自己和集體的預期效果。因此無論何種形式的談判，總是在一定的原則指導下進行的。

　　商務談判的原則從兼顧雙方的利益、公平、時間、信息、心理和談判地位等幾個方面進行必要的闡述。

　　◆本章主要內容

第一節兼顧雙方的利益原則

　　談判不是零和遊戲，它是一種妥協，是一種溝通，是雙方技巧的對抗和運用。我們分析可知，由於談判關乎雙方的利益，因此談判的最高境界是可以做到兼顧雙方的利益的，也就是做到雙贏（win-win）。雙方在談判中應該是合作的利己主義，雙方都獲得利益才是談判所應該達到的最高境界。

　　一、雙贏中「贏」的概念（成本效益分析）

　　談判的效益可以從談判的遠期目標的實現、商務關係的維繫與發展以及眼前的財務目標的實現這三個方面來加以考慮。近期的財務利益和遠期的商務關係，或者長期的目標是吻合的，很多時候三者之間也會產生矛盾。這就需要在近期的財務目標和遠期的商務目標之間達成妥協，尋找一個交叉點。

　　二、尋求兼顧雙方利益的做法和策略

　　在現實生活中，利益的差異總是存在，因此，合作的可能也總是存在的，關鍵在於如何去發現和利用。利益有差異，而差異促成合作，合作又產生新的利益，最終達到一個雙贏的結果。具體可以採用以下的方法和策略。

　　（一）盡量做大利益，避開利益衝突

　　在加大利益總量上下功夫，而不要在利益的分割上處心積慮，盡量避免雙方的對立。這樣，即使雙方的利益分配不是最公平，但是由於蛋糕做得足夠大，從各自所得利益量來看，對任何一方而言談判也是成功的。

　　（二）為對方著想，最終達到自己的目的

　　站在對方的立場上設想談判的方案，從對方的角度設身處地地考慮問題，就能夠充分體現一方談判的誠意，在十分友好的談判氣氛中一方提出的設想和方案就能夠比較順利地得以採納，從而達到談判的目的。

　　（三）消除對立

　　策略上的妥協是必要的，即以適當的讓步求得合作的繼續是談判中間不可避免的事情。一味進攻的談判往往容易陷入僵局，而有攻有守，進行不同層次的策略妥協的談判則比較容易取得相應的甚至超過預期的效果。

　　（四）求同存異，縮小不同點

　　求同存異是指在利益的共同之處求同，在利益的重合之處存異，盡量做大共同的蛋糕，這樣談判就能夠得以順利進行，雙贏的局面才有可能產生。利益的共同之處是指雙方均能獲得各自不同的利益，雙方都滿意，從而達到雙贏的結果的那部分；利益的重合之處是指雙方都想得到，從而產生爭執的那部分。

　　（五）分中求合

　　運用分中求合要注意：不能抱著害人的心態，但是也不能一點都不提防。人不犯我，我不犯人，人若犯我，我理所應當維護我自己的利益。分是手段，合是目的。

第二節公平的原則

　　雙贏局面的出現有賴於公平原則的貫徹。公平這個概念本身包括主觀的公平和客觀的公平。人們所認為的客觀上的公平往往存在著公平中的不公平，即形式上的公平而實際上的不公平。目前談判中最大的公平在於機會的公平。

　　一、對於公平概念的理解

　　公平沒有絕對的，只有相對的，那麼對於公平的追逐，只能追求一種相對的平等。有些事情即使最後的結果顯得很公平，但是由於認識不同，仍然不會讓雙方感到滿意。

　　二、公平意味著機會的平等

　　商務談判中，有時候過程的平等參與比結果本身更為重要。一個由你提出的你覺得極為合理公平的合同不一定被對方所接受，就是因為合同的擬訂缺少了對方的平等參與，使得對方覺得合同不能體現其意願。談判中，雙方都十分看中參與過程的平等性。

　　三、公平的計量

　　定量的角度對公平進行分析，其中既包括心理感受的因素，也包括實際的獲得，還包括博弈的結果。主要有樸素法和拍賣法兩種計量方法。

　　四、追求公平中的囚徒兩難的應用

　　在商務談判中，採取何種談判策略有時類似於囚徒兩難模型中囚徒的選擇。談判雙方都有欺騙和合作兩種策略，一方欺騙一方不欺騙時能夠給欺騙方帶來額外利益。

第三節時間的原則

　　時間的原則實際是要講述談判中時間質，結構和耐心的問題。如果在談判中一方性情急躁，一方表現沉穩，其結果必然是急者敗，慢者勝。但當機立斷也是非常重要的。

　　一、時間原則的主要內容

　　一般而言，人們在做任何事情都有一個事先設定的時間界限。當超過這個時間界限後，人們的活動就有可能因此而終止。從心理活動的角度可知，當人們還遠離這個時間界限的時候，時間充裕，人們的心態平靜，會嘗試一切可能的辦法去達到自己的目的。但是當越來越接近甚至超過時間界限的時候，心情就容易慌張，變得急躁，信心產生動搖。在急於完成任務的心理驅動下，就可能做出讓步和妥協。

　　二、時間原則在談判中的運用

　　把握自己的時間界限和把握對方的時間界限。

　　1．盡量隱瞞自己的時間界限，同時儘可能把自己的時間設置得具有彈性。

　　2．盡量了解和探聽對方的時間界限，

第四節信息的原則

　　信息的原則是指談判者在談判中應該盡量多地了解對方的信息，對信息要有一個正確的理解、分析和反應；同時，也要注意保守自己的信息，在適當的時候，可以給予對方假信息，擾亂對方視線。

　　一、對於信息的正確理解和反應

　　善於捕捉信息，還要善於分析信息。信息的理解就顯得尤為重要。信息雖然正確地理解了，但是卻沒有正確的對應，那這些信息不但起不到正面的作用，反而可能造成極壞的後果。

　　二、信息的收集渠道

　　信息收集的渠道各種各樣，合法公開的手段是收集信息的主渠道。信息的收集儘管複雜而繁瑣，但是能否有效地收集到信息關鍵在於是否能夠做個有心人。對各種各樣的相關信息提示能夠細緻而敏銳地反應和判斷很重要。

　　三、在適當的時機製造假信息

　　為了掩藏我方的真實信息，在適當的時機可以製造假信息以迷惑對方，真真假假，假假真真。因此，製造假信息的目的在於擾亂對方的視線，使得對方的決策基礎發生動搖，導致判斷和決策失誤。

　　四、應該重視無聲或者無形信息的利用

　　研究表明：談判中55%的信息並非來自語言，而是來自形體語言等方式的傳導。因此談判者應該留意對方非語言信息的流露，仔細地加以研究和利用。這種能力的獲得有賴於平時的多多揣摩和不斷積累。

　　五、統計信息中的「謊言」

　　利用統計數字真實性中的假象，可以很好地達到自己的目的，與此同時，要注意對方布置的數字陷阱，產生決策的誤導。

第五節談判心理的原則

　　談判心理的原則是指在談判中談判者要利用對方的心理活動因素，因勢利導，促成交易。由於談判中心理活動對於談判的重要影響，當今對於談判心理學的探討研究越來越深入，對於談判中心理活動的分析，正逐漸發展為一個新的心理學分支學科。

　　一、不同需求層次的人有著不同的心理活動

　　不同需求層次的人群，要求滿足的需求水平也就不同。因此，在商務活動中，針對談判對手所處的需求層次給予相應的滿足，就比較容易因勢利導，促成交易的達成。

　　二、貫徹心理原則的措施

　　心理原則即善於利用對方心理因素，因勢利導的促成交易。使該原則得以貫徹有以下若干措施：從對方的需要入手，為對方需要著想。讓對方以他自己的利益出發，最終促成交易。兼顧自己對方雙方的需要拋棄自己需要，滿足別人的需要。不顧對方需要，僅考慮自己需要。不顧自己與對方的需要，一意孤行的去做任何事情，從而達到某種目的。

　　三、需要討論的一些心理因素

　　需要討論的一些心理因素：對商品大加讚美的人未必就是買主，當潛在客戶對商品的性能、質量、規格等頻頻發問並仔細而熱心探討的時候，就意味著交易機會的到來。如果客戶詳細詢問商品的售前售後服務，那表示他可能確實有了購買的打算，交易達成的機會來臨。售賣者在售賣過程中的主要任務是鼓勵起買家的購買慾望，減輕其付款時的心理負效應。

　　四、貫徹心理因素原則時語言的調動

　　語言是人們力量的表現，在貫徹心理原則時，語言的運用與調動有著特殊的意義。所以，在談判時由於談判是溝通的過程，語言的重要性是不言自明的。人們在日常生活中，語言有共同地方也有差異之處，談判本身是一門語言藝術。語言的調度是否成功很大程度上決定談判是否成功。

第六節談判地位的原則

　　在談判實務中，談判地位也稱架勢，誰的談判地位高誰處於強勢地位，誰的地位低誰處於弱勢地位。這裡的談判地位高與低不是自己的感覺，不是官階或公司里的地位。談判地位，是指談判對手心中的地位，也即你的對手賦予你的份量與地位，只有這種份量與地位才真正代表談判中優勢與弱勢。

　　一、暴露專業身份與製造競爭

　　為了提高自己在對方心目中的份量，有以下幾個策略可以運用。

　　常用策略叫製造競爭。作為買者，如有更多的賣者，願把商品賣給你，你的地位就高；作為賣者，有很多進口商找你，你的地位就高。利用專業身份的暴露來提高談判地位。客戶越相信你是專家，越相信你所談的專業知識，談判經歷越豐富，自然他賦予你的權利越多，談判中就越少爭執。

　　二、堅持到底和放鬆心情

　　堅持到底的耐性可提高你的地位，很多人在談判中缺乏耐性、缺乏貫徹原則的信心。人往往在接近時間界限時產生動搖，願做出讓步。輕鬆的態度是談判成功的秘訣，保持一個輕鬆的態度，會使對方不自覺授予你權力，感覺到你是一個強勢。