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奸的好人05

一句勾魂的話

 

 

 

 

 

開口的第一句話

 

 

 

我們辦課程的時候,有很多學員問:「我們打電話給客戶做「冷

電」(COLD CALL)的時候,或做陌生拜訪的時候,為什麼客戶會常

常拒絕我們?或者常常不給機會我們講下去?」

 

 

 

其實很簡單,我們叫他們解釋一下他們第一句話是怎麼說的?基

本上他們都是一走進客戶的店裏辦公室就會說:「某某先生,我叫

ABC,我是從CDE公司來的,我們有一個新的產品和新的服務,這

個產品和服務可以幫你節省金錢,又可以加大你的利潤‥‥?」

 

 

 

我們聽了後就問:「你這樣講有沒有用呢?」有些人還不明白我

們這個問題,其實你想像一下,當你這樣講的時候,你和其他的銷售

員有什麼分別呢?--一點分別都沒有!

 

 

 

因為每一個銷售員都是對客戶說他的產品是最好的,可以幫忙你

賺到錢又可以省回一些費用--每一個都是這樣講。當你也是這樣講

的話,你就一點都不特別;你不特別就沒有人會注意!市場上很多人

用這種方法,你們也用同樣的方法,就是機器人的做法,就好像是你

去到某些商店,銷售員對你說:「歡迎光臨,有什麼可以幫到你?」

完全沒兩樣。

 

 

 


 

除非你的公司本來就聞名中外,你是MICROSOFT、IBM,又或

者,你打電話給你的客戶時,你說:「我是總統府打來的!」「我是首

相府打來的‥‥」這樣你肯定可以吸引到他的注意力。

 

 

 

假如你不是的話,就千萬不要這樣做。

 

 

 

 

 

真心誠意也沒用

 

 

 

有沒有人告訴你:「做銷售就是要下定決心,堅持到底,你聽到

很多人對你說:NO,表示你越來越接近:YES‥‥」想一想,你去

做銷售的時候,你可以被拒絕多少次?別人會不會因為同情你而出錢

向你購買?

 

 

 

難道你們忘了,在茶餐廳吃飯的時候,有一些銷售員特意前來跟

你說:「先生,要不要買筆/領帶/安全套?」或在購物商場遇到衣

服穿得光鮮整齊的年輕人問你:「請問要不要申請信用卡?免年費,

有送東西‥‥」

 

 

 

通常來說,你們每一天都會遇到這樣子的人,你們的第一個反應

是什麼呢?一般人都會即刻就拒絕,希望馬上把他趕走。很多人遠遠

看到他們,就會急忙說:「不用!不用!」你拒絕了他嗎?--不!

你連看都沒有看,算不上是拒絕,而是做了你完全沒有興趣的機器人

反應!

 

 

 


 

假如他跪下來求你呢?你會不會同情他?會不會因為同情他而

向他購買?你會怎樣?--你會覺得很尷尬!一就是罵他;二就是叫

他快點走;三就是自己走!每一天你都這樣拒絕了很多很多的銷售

員。

 

 

 

如果你在開始的時候,沒有辦法用一句話就引起別人的情緒反

應,把對方封閉的頭腦打開,別人會機械式的想:怎樣盡量有禮貌的

把你趕走?

 

 

 

 

 

怎樣用過期垃圾推銷信用卡?

 

 

 

在許多大型的購物中心,你們可能會看到很多信用卡的銷售員會

這樣做:拿著一張紙和一些申請信用卡的表格在人來人往的人群當

中,他會走進人群中問你:「這位先生,請問要申請一張信用卡嗎?」

 

 

 

這些方法用過一百次,一千次沒有效,但是這些銷售員仍然在運

用著這些方法。可是所有的客戶當看到銷售員拿著那張申請表格前來

的時候,他會怎麼辦呢?他會立刻變成機器人,跟他搖頭擺手講:「不

要!不要!」然後就離開了現場。

 

 

 

接受過勾魂訓練的學生,他們明白要打破客戶的機械性反應,令

他們進入能量最低點,頭腦一片空白後,才開始做銷售。我們有一位

學員,他也是信用卡的銷售員,曾經用了一個很特別的方法來吸引客

戶的注意。首先,他合起手掌,雙手合十,裡面夾了一張「垃圾」。

 


 

當他看到路人(準客戶)走向前來時,就合掌靠近該名準客戶,

然後好像神秘兮兮慢慢打開他的手掌。那個客戶看見這樣的動作,就

愣了一下,很好奇往他的掌心看了看,其實他掌中夾著的是一張過期

的彩票的票根。

 

 

 

然後,突如其來的問路人:「你有沒有下注萬能?」客戶傻了一

下,還沒回答,只是口開開的:「嚇?」就在這時候,他就立刻將手

上過期博彩的票根交到準客戶的手上。接著,他又再從口袋裡面,再

拿出了另一張的過期彩票票根交給路人,同時又問:「你有沒有下注

多多(Toto)」路人又「嚇??」多一次。(註:「萬能」和「多多」

是兩種最多人下注的彩票,絕大部份的馬來西亞人都是彩票的常客,

我的母親甚至擁有幾本教你把夢境翻譯成博彩號碼的書。)

 

 

 

此時,路人傻傻的拿著兩張票根,更好奇地問他:「你是做什麼

行業的?」我們的學生就大笑的說:「不好意思,我給錯東西了。」

他收回兩張票根,再拿出他的名片放回對方空空的手而說:「我代表

ABC銀行,今天你見到我,就好像買了彩票一樣‥‥」路人又再愣

住。接下來,他就把準客戶帶到一旁(把人帶到一旁是和洗腦有關),

很詳細的向他解釋申請信用卡後,如何享有多次抽獎的細節。

 

 

 

我們的學員跟我們報告整個情況:他還沒上我們的課程之前,百

分之八十的路人見到他就如見到喪屍,馬上迴避。當他用這種勾魂的

手法做銷售,幾乎是百分之九十的客戶會完全停下來,聽他講完所有

公司要他們講的促銷資訊,所有人的注意力都會被完全吸引住。他

說:「最起碼他們給我機會講話。」

 

 

 


 

權謀法則

 

勾魂就是在別人的頭腦內買下了廣告時間。

 

 

 

 

 

曾經有一位持有白金卡的老闆對這位銷售員說:「看你的表演簡

直是賞心悅目!」

 

 

 

 

 

鬼崇又幽默的銷售技巧

 

 

 

我們的另外一位學員,是一家國際銀行的信用卡銷售員,當時公

司派給他的任務,是要說服舊客戶(已經有了兩張信用卡的人)申請

一張附屬卡給他的親人。他們須要趁著客戶到銀行還信用卡的賬單

時,向他們進行遊說。

 

 

 

每一天,都有很多客戶到達該家銀行準備還錢。其他的機器人銷

售員會這麼做:拿著一張申請表格,走到人家的面前說:「請問先生,

你要申請多一張信用卡嗎?請問你的太太有了我們銀行的附屬卡

嗎?」

 

 

 

當然,客戶也會像機器人一樣的說:「不用!不用了!」機器人

銷售員聽到客戶這樣說,就好像很關心的回應:「為什麼不要呢?我

們的公司,有很好的促銷,你看一看吧!」(老實說,機器人也是人,

他們是有感情的,所以表面上他們要關心客戶。當然,客戶只看到他

們關心傭金。)

 

 

 


 

假如你用這種守規則的手法的話,你認為你可以搶到生意嗎?這

種生意手法變成是靠運氣了,這麼巧對方又有想過要附屬卡的話,你

才有可能成交。想像一下有個好色又不想尋花問柳的男人,在酒吧裡

每見一個女士就問:「要不要和我行房?」要問多少位女士,給人刮

了多少個耳光才有一次的成交呢?當你做不成生意時,你的公司會如

何看待你呢?我們的學生有一個特別的方法,讓他的客戶會完全停下

來,很想聽他講話。做法是這樣:當客戶來到銀行的櫃檯前,準備要

還錢的時候,銷售員就在這個時候走上前,鬼鬼祟祟的對客戶說:「先

生,請問你是不是跌了錢包?」

 

 

 

客戶聽到對方這樣說,第一時間會很緊張的摸一摸口袋說:「不

是,不是,我沒跌。」(這是第一次能量最低點)這時候,銷售員就

滿臉笑容的說:「你現在還錢給我們的銀行,不就等於跌錢在我們的

公司嗎?」當講完這麼幽默的話後,客戶就會跟著一齊笑。只要一笑,

客戶心中的防線就鬆懈下來了。銷售員看準此刻問他:「現在你是還

MASTER呢?還是VISA呢?」

 

 

 

假設客戶的答案是:「哦,我還兩張,就是MASTER和VISA。」

這時候,我們的學生就趁著這個機會,再製造客戶另外一次的能量最

低點,讓客戶繼續聽他的促銷,他就說:「本來我有一個消息告訴你,

不過我怕講了以後,公司會辭退我。但如果我不講的話,我的良心又

會過意不去。」

 

 

 

通常客戶聽了之後,都會很好奇的問他。他就會說:「因為只要

我告訴了你這個秘密,你就可以開檔賣旅行袋賺錢了。」此時,客戶

會有第三次的「嚇!?」

 


 

銷售員就說:「先生,假如你有一張VISA和一張MASTER卡的

話,那麼一張卡可以申請九張附屬卡,兩張卡就可以申請十八張附屬

卡,每申請一張附屬卡,公司會送你一個精美旅行袋。」講到這裡他

才展示該旅行袋。然後,他會接著說:「假如你向我公司申請十八張

附屬卡,你就會得到十八個很精美的旅行袋了。你有了十八個旅行袋

後,你就可以開檔,賣給你的親朋戚友。但是,如果公司知道我送了

十八個旅行袋給你,肯定會很生氣的把我辭退。」

 

 

 

客戶聽了就會笑,然後拿起那個袋來看看。當然是沒有人會笨到

申請十八張信用卡,但是最起碼客戶會向他申請一張。就是因為他作

了一些別人不敢做的,不願意做的,和別人沒想過的事,所以他才拿

下他的成果。

 

 

 

權謀法則

 

魅力高手會先把你的頭腦關掉,然後才把資訊塞進你腦

海中。

 

 

 

 

 

再好的產品,再有價值的東西,沒有人肯聽你說,都沒有用。不

是你的產品不好,不是客戶沒有眼光,而是你不肯突破自己的機械性

反應,你又怎能要求別人放下他們的機械式反應?

 

 

 


 

一根手指的勾魂力量

 

 

 

 

 

在一個神聖儀式裡和美女過電

 

 

 

我從加拿大回來之後,曾經在公共數百人的場合上做過個驚人的

實驗,得到了我意料外的經歷。

 

 

 

回到了馬來西亞後的幾個月,因為我有九年時間不在家鄉,所以

很好奇的想看看到底家鄉的女人有什麼變化。(我所觀察的結論是:

各國美女都各有各美,馬來西亞的女人在講話的聲調有很大的「進步

空間」,我在回馬的第一個月覺得很刺耳。當然,幾個月後就習慣了。

我和幾個曾經在不同國家住過的國外朋友一齊風花雪月時下了一個

結論:馬來西亞的華裔女性的腿是全世界最美的。)

 

 

 

在剛回到的那一段時間,我也見回一些老朋友,其中一個朋友帶

了我去參加一個宗教儀式,那是一個數百人的西藏佛教法會。當然,

我去的興趣不是為了看和尚,而是想看看家鄉的女人當時流行什麼樣

的裝扮、如何化妝和什麼髮型。過了不久,我看到一個穿得很密實的

混血美女走了進來。

 

 

 

她「惹火」到什麼程度呢?她進場時,在前面的一兩個年輕西藏

出家人,口中一直喃喃唸著梵青藏文,眼睛就一直斷斷續續的看了她

兩三眼。她坐在我們的左前方距離約三四十呎。我後來發現原來她的

興趣也不是和尚,因為我看到她久不久就東張西望。我等著一個機會

 


 

的出現,果然,她不久就剛巧看到我的方向。所以,我決定做一些事

情。

 

 

 

她轉頭朝我方的時候,我就用了我在課程裡有傳授的一個「電眼

神功」來電她。這個眼神是可以讓對方覺得你很真誠和無企圖。這種

眼神功夫我傳授過給很多學員,但是,得我真傳的只有兩位,一個在

加拿大,一個在馬來西亞。

 

 

 

在馬來西亞的這位真傳徒弟曾經有一天在商場購物時,發現一個

小姐一直在他的身邊不遠左行右走的偷看他。十分鐘後他才想起:原

來一個月前他在咖啡室有「電」過她,沒想到她還對他念念不忘。所

以大家可以想像一下,我身為祖師的威力會到什麼程度。不過,在西

藏法會的當天,我遇到的是高手。

 

 

 

可能這位美女是男人眼光焦點的關係,給人「電」對她來說已經

是家常便飯。她是位高手,高手的意思是中了招過後還是假裝沒中

招,中了「電」後,假裝沒被「電」到。沒有中「電」和中了又假裝

沒中「電」,之間是有細微分別的。

 

 

 

放電法則:放了電後,對方若完全沒有反應,或有非常大的反應,

他們都不是你的對象。對方有一點點不好意思或少許假裝的話才是最

好。

 

 

 

她第二次看過來的時候,我就把「電眼」提昇到十二層功力。真

辛苦,她還是給我高手的反應。

 

 

 


 

當時我想:「這樣電下去不是辦法,就算電到眼鏡爆裂,七孔流

血,也沒有用!好!就算是不好的印象,總比沒印象更好,不論是好

印象還是壞印象,一定要留下一個印象。」

 

 

 

權謀法則

 

好印象是上品;壞印象是中品;無印象是最下品。

 

 

 

 

 

我作了一個決定:當那位美女第三次望過來的時候,我舉起右手

的食指,用力的指著美女。她看到我的誇張動作,嚇了一跳,急忙看

回前面的和尚。坐在我身邊的朋友也很好奇問我:「你在做什麼?」

我告訴了他,他再問:「嘩!可以這樣做嗎?」我笑著說:「你別管,

我已經做了。」他也笑著說:「加拿大回來的,果然不同。」

 

 

 

但是,過了片刻,她似乎不太相信有我這種人,所以再次望過來,

我又再次指著她,她又嚇一跳,再轉看前面。我和朋友就很辛苦的忍

著不給自己笑出聲。不過,由那一刻開始,惹火尤物就不再東張西望

了。

 

 

 

 

 

男女不同的偷看策略

 

 

 

不久,我們看到美女離開,途中經過我的位置,還用眼角的邊緣

視線偷偷看我。其實,女人偷看男人和男人偷看女人是有很大的分

別。男人偷看女人時,就好像罪犯一樣,是一種很陰險的斜視。

 

 

 


 

女人偷看男人會比較無形,假設你坐在她的右方,她的眼睛可能

會一直都看著前方,不過,在視線不移動的情況下,把注意力擺在右

方。但是怎樣才看得出,到底她的注意力是在前方還是在右方呢?

 

 

 

她的視線是一定會鎖在一個點上,因為如果視線有所移動的話,

本來已經不清晰的邊緣視線將會變得更糢糊。第二,為了擴大視野,

她會把眼睛的焦點放大和分化(defocus)。第三,視線和步行方向的

不一致,因為我坐在她的右方,假設她步行的方向是十二點鐘,她的

頭部是稍微向著十二點半到一點鐘之間。那麼假如我是在她的左方的

話,她的頭部就可能稍微向著十一點半的方向。

 

 

 

簡而言之,男偷看女時,眼睛會盯著對象;女偷看男時,眼睛可

以看任何地方,就除了直接看著對象。雖然女人的邊緣視線比男人敏

感,但是,我的邊緣視線會比女人更精銳。當美女走到接近我的三點

鐘的方向時,我就如作開槍之狀,用兩根食指指著她。她就馬上看著

十二點鐘,加快腳步急急走了出去。

 

 

 

第二天,美女再次出現同樣的場合,我走上前認識她。長話短說,

接下來的三年,她就是我的女朋友。最過癮的是,當我們在一齊過後,

我對她提起我的「電眼神功」和「一陽指」,她給我的官方聲明是:

她完全沒有看到。哈哈,高手就是高手。

 

 

 

我把「一陽指」事件告訴了另一位本書作者(李老師),他後來

也依樣畫葫蘆的用了他的手指來解救客戶對他的刁難。

 

 

 

 

 


 

有虐待狂傾向的客戶

 

 

 

雖然說客戶有發你脾氣的權利,有些時候你卻要去區分情緒化和

策略性的脾氣。大部份的人會跟你說:低聲下氣,認錯道歉就可以了,

但是,他們只講對了一半。面對客戶情緒化的脾氣,真誠認錯的話,

可能還有一半的機會過關。不過,面對客戶策略性的脾氣,低聲的真

誠道歉,會讓你死得更慘。

 

 

 

我有一位好朋友,是一家家族企業的老闆。有一次他接到了一個

外國的訂單,跟那家公司配合一齊做生意。當公司開始投入生產時,

非常不幸,他的父親去世了。由於那是一個家族企業,所以,當他的

父親去世後,整個工廠就停工了。

 

 

 

整個生產線關閉了,工廠也因此暫時停頓了。當然,最後他被迫

延遲交貨。當他跟對方的經理解釋延遲的理由,那經理指著他說:「你

的父親去世關我屁事?你既然答應了交貨期限,你一定要如期交給

我,不然的話我要扣你的價錢‥‥」

 

 

 

當時外國公司的經理是發著一個策略性的脾氣。

 

 

 

結果他本來已經賺不多的貨,更被那位經理壓的血本無歸,損失

慘重!

 

 

 

他帶著悲傷的心情去見企業界經理,誠意的低頭道歉,結果卻是

連最基本的盈利也保不住,你從這個故事得到什麼啟示?這個人可以

 


 

選擇老老實實去道歉,但在商場上卻有不同的遊戲規則。當你老老實

實的道歉,別人會完全不理你是死是活,所以,你在這種關鍵時刻,

能否用一句話來四兩撥千斤?

 

 

 

 

 

能熄怒火的一指

 

 

 

另外一個案例,是發生在我(李老師)的公司。一般上很多人在

做交易之前,會作一些樣本讓客戶看。但是那些樣本如果連續幾次都

有錯誤,會有什麼後果呢?

 

 

 

請注意,如果一直犯錯的話,一就是你的耳朵有問題,不然的話,

你是和一個會玩手段的對手交涉著。後果當然只有一個:客戶會很策

略性憤怒的把你臭罵一頓!

 

 

 

對一般人來說,當他做錯了一件事情的時候,他會站在那裡扮可

憐,默默地挨著客戶的罵。你不要以為這樣做,客戶的火氣就會消失

掉。如果你這樣想,你就犯了一個很大很大的錯誤!為了要用罪惡感

來控制你,對方就會越罵你就越生氣,越罵越過癮,然後你的價值就

完全失去了!

 

 

 

權謀法則

 

當你的錯誤被人憤怒的指出時,罪惡感是一種機械反

應;你要解決的是「錯誤」而不是「罪惡感」。

 

 

 

 

 


 

當一個人犯了錯,我不會關心對方有沒有罪惡感。如果有個人殺

了人,他有沒有罪惡感或有沒有真誠道歉都是不重要的,我只關心他

有沒有得到應得的懲罰。

 

 

 

某次,我們為一國際啤酒公司做樣本,居然連續四次都犯錯。當

時,因為我明白這個原理,我就知道見到客戶很憤怒的時候,我要用

一句話就將她的火氣突然間降下來。當我的客戶看著我第四次的樣本

又做錯了時,這個又高又瘦的女經理立刻指著我的鼻子大罵了起來!

 

 

 

當她正在罵得不亦樂乎的時候,我進入「金馬獎」狀態,突然做

了這個表情:我插著腰,用手指指著她,好像有很重要的事情要告訴

她,但,又好像欲言又止似的。她見狀就問:「什麼?什麼事?!」

 

 

 

一個人很憤怒的時候,突然看到有人用手指指著她欲言又止,雖

然她還是很憤怒的問:「什麼事?」但是,她現在在本有的憤怒上,

加了一些好奇。憤怒的程度會有什麼改變呢?

 

 

 

 

 

如何淡化一個情緒

 

 

 

她本來有十度的憤怒,因為我為她加了好奇,就會降到七度。雖

然她還是生氣,然後我就告訴她:「我覺得你很像一個人,有沒有人

告訴過你像那位‥‥那位‥‥」她問我:「像誰?」語氣還是很憤怒,

但是她七度的憤怒就已經降到了五度了。這時,我覺得我已經渡過了

危險期,我就弄了個恍然大悟的表情 ,指著她說:「有沒有人告訴過

 


 

你,其實你很像KAREN莫文蔚‥‥?」

 

 

 

奇蹟發生了!她一聽完這句話,愣了一下,然後就「隨風擺柳」

的哈哈大笑--一個四十多歲的女人笑得好像少女般的燦爛,然後按

著旁邊的一位同事的肩膀,一直搖著她,一邊笑得吱吱聲說:「他說

我像莫文蔚‥‥嘻嘻嘻嘻嘻嘻‥‥」

 

 

 

這是她像莫文蔚的地方:她很高,很瘦,還有嘴巴很大。

 

 

 

結果她的憤怒還在嗎?還在!她突然間清醒了,還想繼續罵我,

但是當她豎起手指的時候,這次輪到她欲言又上,罵不下去了。結果

她整個人軟了下來,就對我說:「回去再做一次,下一次的樣本就不

要再犯錯誤了!」

 

 

 

我們第二次和她配合時,一接通電話我就說:「喂!Karen?」她

又笑的吱吱聲,我覺得自己很聰明,同時也覺得杜琪峰或可以考慮一

下小弟的演技。

 

 

 

不要小看這些技巧,透過它,你的人際關係就可以發展到八面玲

瓏的境界。而這些技巧就好像你炒菜時候的調味品。假如沒有調味

品,你那道菜的特色和味道能突顯出來嗎?

 

 

 

既然雞、豬、牛和羊都是隨手就可以買到,所有的調味品也都可

以在市場上找得到,你要思考出怎樣有創意的煮法,才能讓你的客戶

永遠記得你那一道菜餚呢?

 

 

 


 

不同就是不同

 

就是不同的哲學

 

 

 

 

 

賣玉的故事

 

 

 

在很久以前,有一條街。那條街上每個人都是賣玉的。過了不知

道多久,其中一個賣玉的商人,開始賣假玉。因為整條街都是賣玉,

所以非常競爭,賣假玉價錢可以賣得比較便宜。由於他的價錢賣的最

便宜,很多人都去找他,買他的假玉。

 

 

 

當然,其他賣真玉的商人會說:「不要跟他買,他是賣假玉的,

不是好東西,沒有品質的!」但是還有很多人向他買。

 

 

 

過了一段時間,其他賣真玉的商人,開始覺得賣假玉有利潤,他

們也開始嘗試一下去賣假玉。他們在賣的過程中,發現真的有錢賺,

後來就越來越多的商人開始賣假玉,最後的結果是整條街上,所有人

都開始賣假玉了。

 

 

 

到了這個時候,大家可能可以猜得到有什麼事情發生:本來賣假

玉的那位商人,現在反而反過來開始賣真玉了。當他賣真玉時,他賣

的價錢是整條街最貴的。那麼客戶會去那裡呢?客戶還是一樣去找賣

真玉的這個人。

 

 

 

這個故事的真假我們沒辦法給大家証明。但是,這個故事卻隱含

 


 

了某些意義,裡面是有它的哲理存在:在任何的一個情況,假如你沒

有辦法吸引對方的注意力和興趣,無論你的東西多有價值,還是沒有

用。

 

 

 

 

 

如何做人?

 

 

 

那些只會問:「有什麼可以幫到你嗎?」或「我們有個產品是可

以幫到你」的機械式銷售員,就好像故事裡那些沒創意的玉商。

 

 

 

我們不可能教會一個人怎樣變得有創意,因為創意是一種藝術,

是需要很強烈的個人風格。但是以科學的角度來看,「仿創意」是每

個人都做得到的,況且,有「仿創意」好過完全沒有創意。仿創意的

作法很簡單:

 

 

 

仿創意法則

 

人做,你不做;人不做,你做。

 

 

 

 

 

乍聽之下,好像是純粹為了不同而不同,這也不能擔保你會成

功。不過,就好像葡萄酒一樣,透過經驗的醞釀,個人風格就會開始

突顯。我之所以曾經有過一個混血女友是因為我的手指做了其他男人

所不做的‥‥這就是「不同」。我們的一個學員用過期彩票來成功推

銷信用卡服務,這是他公司和整個市場的銷售員所不做的‥‥這就是

「不同」。我被客戶罵得狗血淋頭,借了莫文蔚的花來敬魔,逃出生

天,這也是其他人所不做的‥‥這就是「不同」。

 


 

任何的時候,若你沒辦法吸引到別人的注意,或想暫時把一個人

的頭腦關掉,你思考的方向是‥‥「不同」。

 

 

 

古時,要見皇帝是很難的,但是,為什麼一個庶民卻有辦法接近

到一個很厲害的皇帝呢?而且還接近到幾乎可以刺殺他。這人牢牢的

記住一些話,透過這些話,他一關又一關的勾魂,終於給他勾到了秦

始皇的魂。雖刺殺失敗,但是,就表示了古往今來,只要是人,不管

貴賤智愚,你都可以勾到他們的魂。

 

 

 

不過,在古代時,勾到皇帝的魂只是第一步。雖然你已經買到皇

帝頭腦裡的「廣告時間」,但是如果你的「廣告內容」沒辦法向皇帝

證明到你的實力,你的勾魂也就白做了。所以,這個時候你就要學會

「神」的說話模式‥‥

 

 

 

 

 


 

 

 

 

 

第五章

 

 

 

令人盲目迷信

 

你的奪心手段

 

 

 

 

 


 

神的神通力量

 

 

 

 

 

神棍的神通力量

 

 

 

除了「勾魂」,還有另外一種技巧叫做:「奪心」。「奪心」的目的

就是--怎樣變成「神」,只要你講幾句話,你的客戶就會很崇拜你,

把你當成他心目中所崇拜的「神」。施行這個方法,可以在最短的時

間裡向對方「證明」你擁有權威專家的實力。

 

 

 

請記得,沒有人可以很容易的看出你的實力,能看得出的話,他

起碼有你或你以上的實力。

 

 

 

權謀法則

 

看不出你實力的人就不識寶;

 

看得出你實力的人就不需要你。

 

 

 

 

 

市場上哪一些人是將這些「奪心」技巧運用自如,神不知鬼不覺,

讓許多人把他們當作是「神」?他們也是市場上非常厲害又很另類的

「神」,他們就是--神棍!

 

 

 

許多人聽到神棍的技巧,就認為,這種手段是骯髒的。事實上手

段本身並沒有骯髒不骯髒的問題,就好像刀是沒有分善刀或惡刀,但

是用刀人的心就有分善惡了。甚至,盜亦可能有道。

 

 

 


 

當好人與壞人同時追求一個女人時,好人如果相信自己是更加好

的選擇,認為自己能夠讓她不受傷害,可以讓她幸福快樂,就應該在

開始的時候,不擇手段把她從壞人手中搶走。同樣的如果你有很好的

產品,一流的服務,為什麼你還不敢用合法的手段?!

 

 

 

神棍在面對客戶或信徒時,會有意無意的運用了一套說話的模

式,讓你覺得他好像冥冥中知道了你的一切。他們並不只是用話術套

出你個人資料,一個厲害的神棍甚至可以完全不套出你的資料,而依

舊使你覺得他看出你的命運。同時,以我們多年的觀察,發現就算是

部份的「真材實料」專家或大師,也會用上同樣的溝通或呈現技巧,

讓你感受到他擁有你所沒有的知識。

 

 

 

權謀法則

 

你有實力,別人也未必給你錢;但是,只要別人「以為」

你有實力,再多的錢他也要給你。

 

 

 

 

 

 

 

拯救富豪之師

 

 

 

我們在印尼有一位朋友,他的工廠規模,大到裡面的通道必須運

用到紅綠燈來控制。這位大富豪,也是我們在剖析成功的五大因素

中,選擇【見地】的人,可是所作所為,都是以【機運】為主的大富

豪。

 

 

 

正如我們所說,就是他非常的迷信:凡是公司有重大的投資,他

 


 

都會求卜問卦。不要因為他迷信而小看這位大富豪,他的工廠可以大

到有紅綠燈,他可以管上千的員工,你認為這種人沒有智慧嗎?為什

麼他會變成這麼迷信?能夠令到他這麼迷信的人有沒有過人的手

段?後來,我終於有機會見到這個高人。

 

 

 

有一次,朋友來到吉隆坡,要去拜訪他心目中的大師,他邀我陪

他一-起去拜見他的大師。

 

 

 

當我們到達大師的家時,這位大富豪拿了他的私人支票簿,開了

一個數目給這位大師,他開出的數目是:馬幣兩萬四(約六千美金)。

那位大師收了支票以後,就把它放進他的抽屜裡,從旁邊的神壇拿起

法袍穿上,然後用了半個小時做了一場法事,做完法事以後,他就很

虔誠的在達摩祖師的肖像前上香,拜了一拜。

 

 

 

 

 

一個穿越時空的大師

 

 

 

過後,我們就到大師的客廳泡了中國茶。等著茶味滲透熱水時,

我非常好奇的問大師:「剛剛為他作了什麼法事?」其實,我數了一

數在神壇的燈,大概也猜到了。

 

 

 

他就微笑的跟我們說:「剛才我幫他做了孔明七星燈的消災延壽

法。他今年有二十四顆災星纏身,七星燈法可以破除星宿的負面磁

場。」以我多年做生意的習慣,讓我推算出:一粒災星馬幣一千,同

時也懷疑自己是否入錯行。

 


 

我聽了就這樣問:「哦!?當你做了這個法之後,你接著拜的是

什麼肖像?」

 

 

 

他說:「這個是達摩祖師,就是少林寺的開山祖師。」

 

 

 

當時,我更好奇,所以追問下去:「為什麼你拜這個孔明七星燈

法,要拜達摩祖師呢?」

 

 

 

大師身體前傾說:「告訴你一個秘密,你千萬不要傳出去‥‥」

 

 

 

我們也跟著前傾,逼切的期待大師的秘密。

 

 

 

他告訴我們:「‥‥其實每一個法,都有一位傳承祖師,孔明七

星燈法,是由達摩祖師一脈相傅,傳到給孔明的。」我聽了後,恍然

大悟的看著他‥‥

 

 

 

 

 

大師的真相

 

 

 

我們離開的時候,坐上朋友的大房車,我正視他說:「朋友,你

中了一個荒天下之大謬的老千計?」你們認為他會相信我嗎?

 

 

 

他是做大生意的人,什麼場面他沒有見過?什麼風浪他沒有遇

過?所以,他只是很氣定神閒的問我:「你有什麼證據?」

 

 

 


 

我回答說:「我可以用不超過一分鐘的時間去證明給你看,他是

一個騙子,而且還是個不做功課的江湖騙子!」

 

 

 

他說:「好!你拿出你的証據來。」

 

 

 

我就問這位大老闆:「請問你相不相信歷史?」

 

 

 

他說:「相信!」

 

 

 

於是,我就跟他講:「孔明出現在後漢時期,孔明54歲去世,大

概在西元230年,就是漢朝要滅亡的那個時代,後漢時代滅了,經過

幾個朝代之後,晉朝發生八王內亂,形成五胡十六國,直到西元500

年,才出現了梁武帝。武帝出現時,才是達摩來到中國的時候‥‥」

 

 

 

我接下來就問他:「試問孔明死後的大概270年之後,才輪到達

摩東來,那麼做孫子的孫子,又如何傳法給爺爺的爺爺呢?這根本是

一個騙局。天底下只有爺爺的爺爺傳承孫子的孫子,一個還未出生的

人怎樣傳法給祖先呢?你不可能說牛頓的萬有引力理論是從愛因斯

坦的相對論而來吧?」

 

 

 

我講了這些證據後,結果大富豪朋友臉色大變,很生氣!

 

 

 

他是生「我」的氣,他非常兇的指著我,叫我不要亂講話,因為

大師是有神通的!我對他微微一笑問:「你怎麼知道他有神通?」

 

 

 

他就告訴我這樣的一件事:因為大師知道他在12歲時,在湖裡

 


 

遊泳差點溺水死亡,然後我就笑了一笑對他說:「他沒有神通,這就

是江湖術士慣用的一個技巧,使你錯覺他有『神力』的一個技巧。」

 

 

 

權謀法則

 

大有錢人未必比你聰明。

 

 

 

 

 

這個技巧只有四個字:--千、隆、問、屈

 

 

 

 

 

做「神」和做不到「神」的分別

 

 

 

我相信讀過此書後,即使你以後遇到江湖術上,你再也不會這麼

容易上當和受騙了。我們不是要教會你怎樣成為一個江湖術士,而是

讓你去掌握「千隆問屈」的手段,讓它變成你手上的一把刀。刀,它

沒有正邪善惡之分,只有你用得正,或用得不正!假如你有辦法將這

方法用的很正確的話,你也可以讓你的客戶把你當成是「神」。

 

 

 

多年來,來上我們的權謀課程當中,有不少有實力、知識和才華

的真正專家,但是其「賣相」不好。「賣相」有兩種:外在和內在。「外

在」的就如你的辦公室、車、專證或服裝等,它的用處只是能讓人安

心坐下來聽你講話。「內在」的賣相才是能讓對方掏出鈔票的因素。

 

 

 

我的一個學員在酒店管理上已有十多年的經驗,但是在過去的幾

年他常遇到一個瓶頸:高層常採用他的意見,卻沒有給他昇職加薪。

他若不提供意見,就沒有人看到他的價值。但是當他提供時,自己則

 


 

變成對方的「義務顧問」。

 

 

 

曾經在一次的求職面試裡,總經理問道:「我們很需要思想敏銳

的人,你認為你有幾敏銳?」

 

 

 

他反問:「你介不介意我講得直接?」對方說不介意。

 

 

 

他就分析對方酒店的見客房的牆壁,有兩個強烈對撞的顏色;咖

啡桌擺的報章和雜誌過多,只要有幾個客人拿起來看,桌上看起來就

開始凌亂了;他還指出該牆腳的電源插頭,應該盡量放一些擺設來掩

蓋,特別是他指出了其中一個插頭連接多個電器,該插頭就一定要掩

蓋起來。他一下子就講出四五樣東西是對方酒店馬上可以改善的。但

是,那一次就是他最後一次見到那位總經理了。

 

 

 

權謀法則

 

只是一個批評還可能會被認為是建設性;連續性的建設

性批評就等於人身攻擊。

 

 

 

 

 

所以市場上的一些作者或大師就建議我們只是跟對手講What(什麼)而不講How(如何),告訴對方他要做「什麼」,但是保留

著「怎樣」做的資訊。這些大師都看不到一個漏洞:很多人都知道要

做「什麼」,但是很很少人知道要「如何」做。

 

 

 

所有的政治家都告訴你他們要做「什麼」:「我們要向罪惡宣戰,

降低國家的失業率,還要從宏觀的角度來有系統的提昇我們的教

 


 

育‥‥公務人員是代表著國家的形象,他們一定要改變工作態度,要

喜歡自己的工作‥‥」基本上這些都是沒有內容的話,講了等於沒講。

 

 

 

而這位懷才不遇的學員不明白一個行銷法則:給免費「樣本」,

而不是免費「產品」。我當時在課程中,給了這位學員一系列的「樣

本式」對白。女人要色誘男人是很簡單的:直接脫光衣服給對方看你

的皮光肉滑、前挺後翹,直接告訴對方你床上功夫了得的話,對方會

有兩種反應:一,覺得你很「賤價」,他不要你;二,他會很「賤價」,

行雲覆雨後就化縷青煙,消失人間。引誘男人正確的作法是:若隱若

現,反而更引人遐思。

 

 

 

 

 

業餘者說服專家的例子

 

 

 

學生常常問我:「老師,你看我的樣子非常的年輕,才二十多歲,

有一些大老闆,他不會相信這麼年輕的小夥子!」事實上真的是這樣

的嗎?

 

 

 

許多人常常覺得自己懷才不遇,為什麼別人沒有你這麼聰明,也

不比你有才華,可是他卻升職比你快?;為什麼有些人,沒有錢,沒

有相貌,會令到有錢有勢的人來幫助他?

 

 

 

問題的關鍵在於:你有沒有辦法令到所有的人把你當成是「神」?

完全相信你,崇拜你?甚至永遠記得你?即使在談天說地,你能不能

開金口一開,別人馬上把你當成是權威專家?

 


 

歷史上有一位鼎鼎大名的人物,他當時只是個二十多歲的農夫而

已,但是他可以使到一位五十多歲,而且是身經百戰的大將軍、大英

雄、大人物對他五體投地的崇拜,把他當成「神」。然後,還把整個

軍事大權,交到這年輕小夥子的手上,他的名字叫做諸葛亮(孔明)。

 

 

 

不要忘了劉備、關羽和張飛,皆是當時的大英雄!他打袁紹,戰

呂布,跟曹操合拼過。這種身經百戰的老英雄,為什麼會對一個尚未

出道、沒有打過仗的年輕小夥子這麼崇拜呢?

 

 

 

另外,孫子也是在二十多歲時,找到他人生的第一份工作:吳國

的軍師。他也是之前沒有打過一場仗。

 

 

 

這些本來就沒經驗、沒名氣的人,怎樣說服大權大勢的人相信他

呢?

 

 

 

 

 

 

 



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