【廣交會】展會現場常見的24個錯誤

如果說起展會現場的「should do」，恐怕一天一夜也講不完。那就先來看看那些「should not do」的硬傷好了！

業務硬傷

1. 「廢話」太多
「你的需求我都明白，現在我來介紹一下我們這個產品……」客人進來，負責接待的參展人員就開始滔滔不絕地談起公司、介紹產品。試問，你真的關心和了解了客戶的背景和需求嗎？在介紹產品時，是不是只顧著介紹某款產品的最大賣點，卻沒有問一問，客人是否也最在意這個賣點呢？要知道，如果他並不在意這個賣點，你說得天花亂墜也未必能打動他。
與客人聊時，切記要站在客人的角度來思考，他到底想了解些什麼，爭取把話說到他的心坎上。

2. 產品知識不純熟
本公司產品的相關信息、規格、報價、交貨期、MOQ、出貨港、包裝信息、目標市場的暢銷產品、產品優勢等，這些你都能在第一時間不查閱任何資料而回答上來嗎？客人可不會等你去查資料，或者去諮詢其他老同事哦！

3. 不懂得「有的放矢」
不懂觀察，不會篩選有價值的客戶，見人就發材料、送禮品，回報率卻很低。在談話中也不注重判斷客人是不是目標客戶、客人有沒有採購的決策權、客人的採購需求是否迫切、客人的真誠度和專業度高不高等等這些關鍵問題。

4. 一上來就說「Can I help you？」
客人走進展位，你迎上去就說「Can I help you？」有沒有想過，如果客戶回答你：「No, thanks. I just look around.」你要怎麼辦？多問開放式的問題，少問封閉式問題，再不濟，你也可以問一句「What brings you into our exhibit today?」

5. 不會問問題
上面說到參展人員忽視客人的需求，這裡是另一個極端——客人走進展位，參展人員就連珠炮發問：你從哪裡來？對我們產品有什麼具體要求？你的客戶主要有哪些類型？你們的採購步驟是怎樣的？……你這是談合作還是審犯人？
參展人員的問題沒有邏輯性，每一個問題之間沒有關聯，不能幫助去挖掘客人的採購需求。結果就會變成泛泛地聊了聊，然後不了了之，你以為客人沒有採購意向，殊不知，你根本沒有與客人開始深聊。

6. 不做記錄
客人來了，交換了名片，談完了，客人離開了。緊接著參展人員就投入到接待下一個客人的工作中……晚上回到賓館一看，客人的名片完全不能跟記憶中他的面孔對應起來了！與哪個客人聊了哪些重要的信息也記不得了！結果可想而知。
解決辦法：每一個客人聊完之後，拍照留念，在客人名片和客戶登記表上均註明照片編號（合影照片在展會後也可以發給客人郵箱，進行進一步互動）。或者直接帶一支錄音筆，放在不顯眼的位置，對於重點客戶，直接錄下與客人的談話，並記錄編號。
在客戶登記表上做記錄的時候，需要記下客人的聯繫方式、職位、採購角色、地址、行業、公司形態、何時歸國、關注點、對品質的需求、對產品的了解程度、對產品的意見和建議、有沒有提到同行，以及記錄談判過程和方式。這些都是你跟進的最重要材料。

7. 只會講價
每當客人面露猶豫，參展人員就主動降價。對此，一位買家這樣說：「價格只是產品價值鏈的一部分，如果只談價格，我們會認為這些供應商對構成產品價值的其他重要部分也許並不了解，其實不僅僅是價格，其他的方面也很重要。所以，這也是有些供應商的開場白令我們掃興的原因。」
敢不敢談點別的、最後再談價格？只會談價格的銷售不是好銷售！

8. 客人一砍價，你就看老闆
這種行為給客人產生「價格老闆做主」的印象，覺得這家公司的價格沒有體系、不專業。
正確的做法：客戶要求報價時，首先應該認真分析、了解客戶的購買意願、詢價動機、真正需求和迫切性，有的放矢地報出虛盤或實盤。根據不同的出口市場、地域特點、買家實力和性格特點及商品特點來調整報價。根據銷售淡、旺季的銷量，或者訂單大小也可以調整自己的報價策略。首日報過價後或派送資料後記住「熟面孔」，當天下午或第二天客人再光顧時，一定要重點突破。

9. 沒有說服力
當客人問起產品是否符合相關市場的安全標準、產品的技術參數等有關市場和專業信息的問題時，參展人員王顧左右而言他，只說自己的好，卻拿不出確切的相關指標。只會講good、best，而沒有具體的數據支撐，那你怎麼取得客人的信任？

10. 只會在展位上守株待兔
一整個上午，拜訪你展位的客人寥寥無幾，甚至於你展位前的通道上客流量都不怎麼樣。這時候你還仍然坐在展位里抱怨選錯了展會/展位嗎？走到路口、通道上去把客人引進來吧！至於怎麼「引」，唯有一條萬變不離其宗——放下面子。

11. 千篇一律，沒有創意
望望左右的展位，大家都是標攤，擺著類似的產品，都穿著西裝，送給客人的禮品都是中國結或者圓珠筆……你用什麼讓客戶走進你的展位、並記住你呢？你的展台設計是否能讓人眼前一亮？你是否準備了有意思的現場產品展示？或者哪怕只是參展人員換一身顯眼又統一的服裝？

12. 貪多
能把源源不斷的客人招呼進展位也是一種本事，但是如果你對每一個客人都說「wait a moment」，然後又去招呼其他人，你就等於怠慢了每一個人。貪多嚼不爛，用心談好一個對口的，勝過連收數十張名片！

13. 單打獨鬥，不懂配合
在現場，絕大部分問題都很容易談，所以，一定要把問題消滅在現場，有些問題你可能不懂，或者有些問題可能陷入了僵局，這個時候你要學會配合和求助。例如，價格可能由於幾個美金談不下來，僵持了很久，其實你能降價，但是因為話說得太死，不好直接降，這個時候就要學會找現場的領導配合，先找領導聊幾句，彙報一下情況，然後告知自己的底限，領導一出面，一拍桌子，好，如果你今天下訂單，我可以接受！或許一個訂單就成了。
求助，可以是尋求同事的，領導的，供應商的。

14. 與同事們搶客戶
客人走進展位，你把展前的工作分配忘得一乾二淨，第一個就衝上去；同事引來的客人，你趁他拿材料的時候遞名片、套近乎……如果每來一個客人你都這麼干，你還想不想與同事們愉快地相處了？新人有幹勁是好事，但參展時按照之前的工作分配做事，多看看老同事們怎麼做，多學習人家的經驗，別太急功近利。
如果你是領導，一定要在展會前就嚴格規定好客人的分配原則，以免產生不必要的糾紛，使團隊陷入惡性競爭之中。

15. 去同行的展位門口搶客戶
你一直蹲等在同行的展位門口，出來一個客戶你就遞上你的名片，告訴他你有更低的價格。誠然，這是一種最直接的拉客戶手法。但多來幾次，信不信同行會過來揍你！而你放棄了自己的大本營，是不是撿了芝麻丟西瓜呢？

16. 宣傳品上的低級錯誤
你的展板上有明顯的拼詞錯誤，你的材料幾乎全是「中式英語」，你準備的小禮品質量特別差……這些都會給採購商留下一個「不專業」的印象，他們還怎麼與你合作呢？

17. 跟進的服務沒跟上
在展會上，你跟客人說好過一會兒就給他把報價單發過去，結果展會結束了你還沒發。要知道，客戶在展會現場找到的意向供應商肯定不止你一家，別人隔三分鐘就把價格、重量、裝箱量、交貨期等等詳細發給客人了，你說他選擇誰呢？

18. 營銷止於展會現場
客戶在第一天可能不會跟你確認，因為他要看下其他的供應商來決定，但如果你就此不再跟進，也許商機轉瞬即逝。所以在展會現場，要獲取客戶的大量資料，例如中國手機號碼，入住的酒店等。然後保持與客戶的聯繫，獲取下次見面的機會。

態度硬傷
19. 要麼過度熱情，要麼過分冷淡
客人一走進展位，參展人員立刻迎上去亦步亦趨，緊跟客戶，開始介紹。這種貼身盯人法嚇得客人轉身就走。又或者走向另一個極端，參展人員坐在椅子上一動不動，任客戶自己查看展架上的展品，最後客人無趣離開。
試問同行展位這麼多，你坐在椅子上，買家為什麼要去問你？假如你坐著，無論在裡面，還是展位的外側，給買家的印象就是你好像不在乎、不重視他。你可能並沒有這個意思，但身體語言就表現出你累了，不想動了，沒有活力了。如果另一邊是站著主動打招呼的業務員，你會和誰交談，談生意？
正常的表現是：在遠處即向目光有對視的客人微笑問候，等他走進展位之後，也不急著推銷產品，而是禮貌地說：「How are you doing? My name is xxx, the sales representative. Call me if you need any assistance. I will be around.」既不過分緊迫，也不冷淡。

20. 閑聊
展會上人氣較差的時候，參展人員要麼三三兩兩聚在一起聊天，要麼坐在展台前玩手機，或者乾脆背對過道休息；午餐時，直接在展台上吃；談話時雙手抱臂、抖腳、撇嘴、駝背……這些不職業的舉止都會影響客人對你和你公司的印象，而阻擋他走進你的展位的腳步。

21. 在展位上用餐
當買家經過看到工作人員都在吃飯的時候，會怎麼想？為什麼非要在展位裡面吃飯呢？如果買家是伊斯蘭教的，你吃了豬肉，那股味道，你以為他們聞不到嗎？安排參展人員分批到外面找地方吃飯，並不會浪費很多時間。
吃完飯必須用漱口水清潔一下，如果讓買家看到你牙縫裡的梅菜扣肉，感覺會怎樣？選擇吃水餃的，那股味道並不是老外喜歡聞到的。想想展會就這麼幾天，為什麼不能暫時克服一下呢？為什麼不能把客戶感受放在第一位呢？

22. 以貌取人
怠慢那些其貌不揚或者穿著打扮不那麼「高大上」的客人，招待不周。

23. 忽視團隊的激勵
參展是一件非常辛苦的事情，參展人員往往食不定點，忙起來連水都喝不上一口，身心俱疲。這時候，如果領導再施壓，很容易讓參展人員產生逆反情緒。
如果條件許可，可以安排參展人員輪流上陣，讓大家有飽滿的精神去接待每一位客戶；如果實在人手不足，也需要注意參展團隊的情緒，通過鼓勵、獎勵，以及一些貼心的小細節來調動參展人員的幹勁。
要知道，在展會上，參展人員直接反映著一個公司的精神面貌，當然是越正面越好！

24. 展會還沒結束，人就走了
明明是下午6點閉館，結果5點不到你就拿塊布把展位「封」起來，然後急急忙忙離開了展館。不管有沒有採購商在你離開後再來拜訪，你的態度，真的是來做生意的嗎？