Keep創始人：20個月突破6000萬用戶，Keep靠這三句話

王寧說，Keep做產品有三個原則，直到今天，這三個原則還是貫穿產品團隊，甚至是公司在做很多決策的時候，都是圍繞這三句話：要多不要少，要重不要輕，要專不要散。

（本文根據王寧10月29日上午在混沌研習社的課程內容整理而成，約為課程內容的1/6，研習社社員登陸混沌APP＜點此下載＞，免費觀看視頻回播＜字幕版＞，本次課程11月6日前上線，文末可入社。）

各位混沌研習社的同學們早上好，謝謝善友教授的信任，也謝謝研習社的邀請，讓我今天可以站在這裡，和大家分享與一個剛剛成立不足20個月的創業公司的產品經歷：

• 2014年Keep團隊成立，拿到300萬人民幣的天使投資；

• 2015年2月份，IOS第一個版本上線；

• 5月份用戶數第一次突破了100萬；

• 8月份1000萬的用戶，我們用了289天；

• 第二個1000萬用戶用了101天；

• 第三個1000萬用戶68天

• 第四個1000萬用戶49天

• 第五個1000萬用戶僅僅用了39天。

今年我們拿到了GGV的C輪投資，騰訊又追加了投資。最初三到四個人的團隊，現在已經到了130人左右。

我們10月份突破了6000萬用戶，明年2月份應該能突破一億，這都是真實的註冊用戶，而不是激活和下載的用戶。

Keep創始人兼CEO，混沌創業營學員王寧走上混沌研習社講台

我為什麼做Keep？

因為發現減肥是有方法的

而且中國運動市場大有機會

談到Keep ，不得不說，我走向創業純屬偶然。

我是一個對尺碼有自尊心的人，每次服裝因為肥胖升級了尺碼，我內心都是崩潰的。2014年大學畢業季，180斤的我為了找到體面的工作，以及漂亮的女朋友，開啟了減肥之旅。

對於一個囊中羞澀的大學生來說，是不可能去健身房請教練進行專業指導的，跑步是最簡單的減肥方式。效果很明顯，大概2個月，我就減了20斤左右，但是很快就遭遇了瓶頸。

我開始上網檢索大量關於減肥和健身的資料，發現減肥是一個科學的過程，需要有氧與無氧的深度結合。

經過大量的互聯網學習，我掌握了一套健身和減肥的方法，很快從160斤瘦到了130斤。

這次減肥給我的人生帶來了很大的改變，雖然女朋友還是沒找到，但是自信大增。幾乎每個人見到我，都會問「你是如何減肥的」。

久而久之，我想，為何不做一個APP，把這些健身資料和訓練視頻整合進來，讓更多人看到呢？

這就是做Keep最初的想法。

起初，我和初創團隊做了很多前期準備工作，發現中國很多人每周運動，但每天運動的人很少，而美國每日和每周為運動單位的人佔90%左右。

不僅僅在運動習慣上,中國體育產業佔總GDP不到1%,而發達國家早已超越3%。中國體育用品佔了整個體育產業的70%份額,而發達國家佔據70%的市場份額的卻是體育服務。

另外，你會發現，百度指數上，跟健身、瑜伽、跑步等體育運動相關的關鍵詞，從2011年尤其是2014年之後，上升非常快。看看你的朋友圈，早年秀美食、秀奢侈品、秀美食是主流，現在秀運動的已經越來越多了。

由此可見，這個事情是有機會的。

產品該怎麼做？

兩個問題非常重要

用戶是誰，痛點在哪兒？

那麼，我們的產品到底怎麼做？有兩點非常重要：用戶到底是誰、用戶的痛點和需求到底是什麼。

先說我們的用戶是誰。

大家覺得用戶一定是在健身房裡每天瘋狂運動有很多肌肉的人，那時候我們也是這麼想的，但後來又想，也許不對，這些人已經有了健身習慣，我們很難改變。

中國處於運動的萌芽期，大部分都是一些想要運動，但從來不完整運動過，或者不了解運動的人。

我們應該放棄健身房，起碼在產品的初期從0到1，要把更多的精力放在小白用戶而不是健身房的用戶身上。

如果是一個小白用戶，需求很簡單：穿衣顯瘦，脫衣有肉，需求只有0-60分左右。Keep作為一個在線教育產品，解決0-60分甚至是70分的事情還是很簡單的。這是我們對用戶的選擇。

這些小白用戶的具體需求和痛點到底是什麼？傳統健身最大的痛點在四方面，金錢、時間、地點、人物。

價格，現在北京的健身卡至少3000-4000，年卡使用次數最長是365次，平均使用的次數只有7.5次，裡面有3次是洗澡。

時間，有人覺得很忙，沒有時間健身。

地點，我們公司在東四十條，家在北二環，如果你告訴我在北五環有健身房甚至是免費的，我也不會來的，交通成本太高。

人物，健身覺得小夥伴陪，自己一個人玩很枯燥。

什麼樣的產品可以解決這四個問題？移動互聯網App：

• 任何時間、任何地點你都可以運動起來。

• 免費的產品策略，讓用戶擺脫了高昂的私教費用。

• 具有社交屬性，原來在健身房跟著十幾個人練，通過互聯網載體，同時和幾萬個人一起運動。

最多用戶想做的事情，就是我們想做的事情

做產品有三個原則

要多不要少、要重不要輕、要專不要散

直到今天，這三個原則還是貫穿產品

我們做產品有三個原則，直到今天，這三個原則還是貫穿產品團隊，甚至是公司在做很多決策的時候，都是圍繞這三句話：

要多不要少，要重不要輕，要專不要散。

什麼是「要多不要少」？

我們的用戶絕大部分是小白用戶，產品解決不了100%的問題，能解決60-70分的問題，可能很輕鬆和簡單, 如果你非要死磕最後的30分,會讓團隊精力分散。

所以，當時我們的產品策略就是集中火力，把最主要的用戶群體，和這些用戶群體的需求解決到位。也就是「要多不要少」。

最多用戶想做的事情，就是我們想做的事情，最少用戶想做的事情我們先不滿足，在關鍵的時刻我們這樣抉擇，這樣產品的更新速度才足夠快。

什麼是「要重不要輕」？

一個好的產品在不同階段，載體不同，產品的策略會有區別。早年PC 時代的很多互聯網產品都希望解決掉用戶很多的問題，把產品做得越來越重，恨不得一個頁面可以解決掉用戶從生孩子到孩子再生孩子的全部需求。

但是到了移動互聯時代，一個屏幕承載空間是有限的，很難再出現一站式解決所有需求的產品了。

知乎上很優秀的答案，不是一兩分鐘可以寫完的，需要準備很長的時間。這是PC時代下遺留的產物，因為鍵盤輸入很方便。

現在知乎也在出移動端，但更多人是在看，很難在上面寫東西。這個方式就是把產品做得特別輕，但用戶很重，它在裡面提問要等待答案，寫答案的人需要不斷地寫。

在移動互聯時代，這樣的產品用戶的留存很低，更多的用戶願意獲得東西，而不是寫東西。

我們堅定地認為，自己要把產品做得足夠重，這樣用戶就可以很輕。不是功能多你的產品就重，而是背後的產品邏輯和內容是不是足夠重。

用戶想瘦腿、想豐胸等很多問題，一有問題，我立馬展示課程給你，問題馬上解決掉，無需等待。想瘦肚子，打開一個訓練計劃，直接跟著我練就可以了，15分鐘讓你的腹肌疼到酸爽，時間和效率都得到了提高。

我們的產品做得很重，為了滿足用戶的課程需求，背後有大量的課程。但給用戶的感覺就是特別輕，他們帶著問題進來，馬上就解決。

什麼是「要專不要散」？

其實就是要專註，一個好的產品早期不要祈求可以解決所有的問題, 一定要有一個鮮明的標籤，比如Keep早期一直專註把自己稱為「移動健身工具」，主打工具屬性。

比如，我們的社區動態，在產品之初是不允許主動發任何動態的，理由很簡單，我們希望用戶可以專註在訓練上面，每一條動態都必須完成一次訓練才可以發布。

久而久之，大家養成了一個很好的運動習慣，同時，由於提高了動態的發布門檻，也過濾掉一部分垃圾的動態信息，為後續開放社區打下堅實的基礎。

那時候我們做得就是足夠專註，一定要讓別人清晰知道產品是幹什麼的，就是工具。

上述三點,是我們創業之初,包括至今,我們仍然保持的產品習慣和策略略,基本上我們都是圍繞著這三個策略略,來做產品的排期和取捨的。

如何不花錢做冷啟動？

新媒體是很好的方式

不能放棄外圍的力量

產品和運營是分不開的，再優秀的產品如果沒有好的運營，很難會走到大眾視野中。所以今天也跟大家分享我們如何做冷啟動。

我的第一桶天使投資是300萬人民幣，產品研發完了花了100萬，還有200萬，不足以讓團隊活一年。怎麼做冷啟動？我們沒有任何背景，也不敢做任何花錢的事情，只能從自身挖掘。

做什麼事情呢？主要集中在兩方面，第一是內功——新媒體運營、第二是外功——埋雷計劃。

內功離不開一個核心要素「新媒體」。我們從比較基礎的事情入手。低成本的運營有很多種方式，千萬別放棄新媒體運營。

我們很重視新媒體運營。微博運營了大概兩年時間，粉絲270W，微信小100W，不驚人，但確實還OK。

復盤全過程的時候, 我們發現，反應速度是最重要的。對熱點事件的反應速度，對用戶的反應速度，都十分重要。要設計一個虛擬人物形象，和用戶要做朋友，好的朋友才會有信任和粘性。

另外，冷啟動中，不能放棄外圍力量，我們為自己上線前起了一個代號為「埋雷計劃」。

首先，我們做了一次首席內測官活動，主要圈定了一批微博健身運動類的大V，都是最核心的種子用戶。

我們本意是邀請大概400個核心用戶測試Keep，希望可以通過這些用戶幫助我們測Bug。結果，這些用戶十分喜歡Keep，通過內測包二次傳播，一下子來了4000多個用戶。

這4000多個用戶也十分喜歡Keep，當我們產品真正上線的時候，他們又成為我們最初期的種子用戶傳播。

同時，我們深入到各個社交群組中。在百度的貼吧、豆瓣的小組等等匯聚用戶的地方，發表有價值、乾貨類的帖子，讓這些用戶在帖子中和我們瘋狂互動。