小龍蝦、燒烤們如何過冬？這裡有一份餐廳淡季攻略

來源：餐飲O2O    作者：Lilo    

2018-01-10 15:56 

小龍蝦火爆異常，但在輝煌背後，「過冬難」的問題讓小龍蝦市場暗潮湧動，每年關閉的門店數以萬計，廣州甚至關閉一半以上門店。

小龍蝦、燒烤們真的無法愉快的過冬嗎？

一般而言，由於天氣和消費習慣原因，冬季是很多餐飲品類的淡季，如：小龍蝦、燒烤、西餐、冷飲...。面臨淡季，餐廳如何應對？

其實，沒有淡季的市場，只有淡季的思想，就看你怎麼玩？

松哥推新品替代小龍蝦

12月29日，松哥油燜大蝦在官微告示，新品來襲，推出三款新品：油燜白蝦、油燜皮皮蝦和龍蝦蓋燒飯。

小龍蝦在深圳進入11月中，明顯感到「降濕」，這是松哥應對小龍蝦淡季推出的新品，這也是非常積極的探索。

這種推新品過冬的進取市場策略，松哥創始人徐松說道，「今年一定也找出油燜小龍蝦的冬季替代產品，這已經是我們第二次的新品，11月份推出過大蟹，但蝦與蟹的消費聯繫太弱，消費者接受程度不高。」

12月初，餐飲O2O創始人羅華山組織的供應鏈考察行上，松哥找到了白蝦和皮皮蝦。這兩個產品的養殖不受季節影響，能持續穩定供應。

特別是皮皮蝦的殼與小龍蝦的硬度差不多，油燜後有相同的「剝撕」快感，並且比小龍蝦更入味。

而消費者這端反響也不錯，每天有100多份的銷量，松哥似乎找到了小龍蝦的冬季「替代品」。

對於新產品未來的打算，松哥表示只要今年冬天沒有大問題的話，會進入明年的常規菜單產品。

據統計，全國一二線城市龍蝦館數量有不同程度的減少，廣州的關店率甚至達到一半以上 。深圳之所以出現逆勢增長，或許跟其溫暖的氣候及小龍蝦線上、凍蝦品牌增多有關。

▲ 今年3、7、11月份主要城市龍蝦館數量   數據來源：大眾點評

今年是松哥的第三個冬天，相比前兩個冬季的保守策略，大部分的門店直接停業讓員工休息，但為了員工來年繼續來店工作，休息期間（3個半月）發放基本底薪。

這樣做目的其一是減少人工和能源的虧損，其二是發基本工資讓員工休息開展培訓蓄能。但為了讓死忠粉在冬天能吃到，還是會保留幾家店繼續經營。

除了關店歇業 還有這麼多玩法

1、貓爺蝦館——拓寬品類，利用音樂製造調性  

每當夏季來臨，火鍋業卻在經歷著難挨的漫漫「長冬」，經營慘淡，糾結和無奈，揮之不去。

與火鍋相反，燒烤業在冬季也要面臨「過冬」問題，天氣冷自然不願意出來吃宵夜。

貓爺蝦館是一家以湖北燒烤為特色的龍蝦館，目前在深圳有三家店，從創立之初，就與松哥、個斑馬形成差異化。

首先加入音樂元素，引入深圳知名的紅糖罐Life House音樂，增強顧客的體驗和粘性。

在產品結構上，30%湖北燒烤+20%小龍蝦++30%湖北小吃+20%酒水，採用複合模式不依賴某個單品，從根本上規避了冬季的問題。

「貓爺」夏俊鋒推出定製版的「海天盛筵」

針對冬季，還特別推出了湖北流行的吊鍋魚、干鍋臘鴨等大菜；還有，1月份是企業年會的高峰期，利用場地大+音樂的氛圍，主辦主題轟趴和定製年會。

2、江味龍蝦館——多元化多場景  

江味龍蝦館創始人王強認為其多層次的菜品結構可以為他們帶來更多客源。

（1）在菜品上，產品結構寬而不淺：蝦蟹+烤魚+湘菜+燒烤，合適的比例，既不淡化主題，又豐富顧客的選擇，每個品類的出品都深入考究。

菜品數量眾多

（2）利用場地和營業時長的優勢，在聚會、夜宵和酒水上面下工夫，增加毛利率。

（3）營銷活動上冬季加大會員營銷的力度，多推新品，刺激老顧客消費，冬季做好存量市場，夏季則做好增量市場。

（4）打造聚會專區和承接企業年會，當店面生意一般的情況下，走出去未嘗不是一個好的選擇。

（5）合理安排工作人員，人力在精不在多，控制人力成本。

3、木屋燒烤——提升服務，把淡季當成旺季  

木屋燒烤隋政軍說：「燒烤這個品類，冬季營業額會下降10%-20%不等。但是木屋燒烤不從來不做營銷，而是保持一個宗旨——淡季當旺季干。」

從顧客的體驗和服務提升上，來提升淡季的品牌競爭力和影響力。

為什麼著重抓服務細節？因為在旺季，些許的細節忽略和服務缺失，還能夠得到消費者一定層面的諒解

但是在淡季，生意下降，到店人數減少，這些曾經在經營旺季被掩蓋的產品、服務、環境等問題都會凸顯出來。所以，這個時候到店消費者的滿意度和服務要求只能更高，不能降低。

所謂的淡季當旺季干，確切點說，應該是淡季要「高於」旺季干。各個細節都要從嚴要求，及時反饋、處理。「畢竟，這個時候出問題，失掉的不是一般的消費者，而是品牌的死忠粉，對品牌的影響是不可估量的。」隋政軍說。

4、天台上見——一家有溫度的燒烤餐廳  

深圳天台上見燒烤王總則認為燒烤冬季之所以是淡季，不在於產品而是在於天氣。

天氣變冷，人們需要的更多是溫度，比如一碗熱乎乎的湯。在產品上，天台上見推出羊雜湯，以滿足人們對於溫度的需要。

冬季燒烤還有個很大的痛點就是燒烤端上桌很容變涼從而影響燒烤的口味，天台上見在每張桌子上添加熱串爐，保持餐品的溫度。

熱串爐保證餐品溫度

由於選址在天台上，餐廳容易受外面的氣溫影響，他們還在餐廳內設置暖爐，提高餐廳內的溫度。

餐廳淡季如何過？

對於小龍蝦過冬，通行的做法是推新品或停業休息，對於燒烤擴品類顯然不會錯，但對於餐飲業來說，淡季如何應對呢？

「旺季取利，淡季取勢 」，這應該是餐廳營銷的核心思想。取利，就是要奪取最大的銷量，獲取最大的收益；取勢，則是獲取制高點，爭取有價值的東西，包括經營人氣、顧客口碑、品牌知名度，等等，從而建立長期的戰略優勢。

這「勢」和「利」的關係是截然不可分開的，沒有淡季的「勢」作為鋪墊，就很難獲得旺季的「利」；而沒有旺季的「利」，也無法支撐餐廳在淡季里去取得所需要的「勢」。

往往淡季營銷工作做得好的餐廳，到旺季也不用再投入太大的營銷成本也能獲利頗豐，這就是水到渠成。

淡季里，營銷工作重點可歸納為三個方面：  

1、老客戶的維護

2、新客源的開發

3、品牌形象的塑造

要做好這三方面的工作，適度的營銷成本是必不可少的，而不是一味地沒有策略性地壓低經營成本。這個階段應相對輕視收益率，而更重視上座率和顧客的滿意度，終而實現旺季取利以及全年的收益目標。

要想做到淡季不淡，具體來說：

1

修鍊內功、籌備競爭  

淡季練內功，期望旺季來臨獲得好收成——研發新菜品，完善內部管理，加強客情溝通、籌備旺季競爭策略，這些更多的是餐飲店內部的行為，而不是市場的直接表現。

2

推陳出新、淡化淡季  

推出新產品，讓新產品符合現有季節性，淡化淡季。通過新產品，切入其他產品品類的旺季，獲得各大連鎖型餐飲店銷售額的拉動。

3      

反季攻略、佔領市場  

實行反季攻略，利用現有產品在淡季中佔據市場資源，拉大淡季的銷售量或獲得更多的市場資源，取得市場優勢。還是真正在現有產品的淡季來逆季而上的市場行為。

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