一、談判不高深，職場生活隨處見。

年後剛收假，有朋友向我透露自己打算另覓東家。

「你原來的單位不是挺好的嗎？五險一金也交著，工資待遇也不錯，為什麼想要離開呢？」

「哎呀，你不懂，原來一個部門同事休完產假，打算回家帶娃。她休假期間的工作就是我兼著做，現在不回來還是我在做，老闆也不招人，簡直累死了！」

「那你打算跳槽的原因就是工作任務重嘍？」

「也不是，雖然剛開始經常加班，但現在走上正軌了，拿下還是沒有問題。關鍵多做了那麼多事，老闆也沒個話。」朋友一臉的委屈。

「哦，原來你在這心塞呢。那你找老闆談啊！」

「你又不知道我，嘴笨，可能還沒有提，就被高情商的領導招撫了，事後才悔之莫及。」

「你得學習些談判技巧，這樣才能跟老闆談加薪啊，不然總這麼被動。」

「啥？談個工資，還要談判技巧。又不是警匪片里的談判專家，說服歹徒放開人質，舉手投降。」朋友邊說邊用手捲成筒狀，學著影視劇中的談判專家，讓我放下武器，快點投降。

「你對談判還是有點誤解的，給你找一個秘密武器——《麥肯錫教我的談判武器》。作者是尚杉尚孝，沃頓商學院MBA，紐約證券交易所認證主管、認證分析師，談判與邏輯領域的專家，在麥肯錫公司幹了很多年呢。不僅有談判技巧，而且邏輯思維的講解非常實用。」

從書架上找到書和筆記，讓她自己回家用功。

可能許多人跟我和朋友一樣，對談判有誤解，以為很高大上。應該出現在股份、重組、清算以及電視上那些高逼格的場合。

其實呢，我們每天都在談判。買東西時讓老闆再便宜點，房東漲租時扮可憐說臣妾做不到，不想洗碗時向家人撒嬌耍賴，快遞包裝破壞時與商家的親來親往等等。我們不以談判為事業，卻不能避免工作生活中的處處談判。

二、了解什麼是談判

談判很重要，那到底什麼是談判？

尚杉尚孝在《麥肯錫教我的談判武器》這樣定義到：談判就是讓談判對手採取己方所期待行為的過程。

良性談判應該是兩相情願，雙方皆喜的一攬子交易。雙方能感受到利益與公平，確信條款能得到遵守。

在談判之前首先應該明確我們的目標，才會有的放矢。但談判的目的這一部分作者講解的不多，在《沃頓商學院最愛歡迎的談判課》中有對此倒有大量的介紹——談判應該是目標至上，目標應該是談判結束時最想要的，是我們最深層次想要的。

比如我上述朋友想跳槽的事件，他真實的目的並不是換一家公司，而是提高自己的收入。如果明白這個目的，他首先要做的是準備跟老闆談判，而不是負氣去尋找另一家公司。如果解決不好這個公司的問題，即使換個游泳池面試涉及到薪酬、待遇的談判可能會遇到同樣的問題。

三、邏輯先行

這本書最大的優點在於，並非孤立地討論談判技巧，而將邏輯性作為不可或缺的重要部分，在第二、三章鋪開講述。

1、準確表達

作者在文中有提及準確傳達信息的4個技巧：分條寫出，明確論點；活用數字，避免誤解；明確5W1H；使起承轉結清晰明白，博取讀者的關注。

這個思路完全可借鑒於我們的年終總結或者向領導彙報工作，很實用。

2、按寫議論文的套路來理清邏輯

要做到邏輯性，首先要有明確的主張。作者在書中用了兩個很準確的形容詞——清晰明白和簡潔易懂。

這跟我們曾經學寫議論文的論點相一致。提出論點，擺出論據，進行論證。在這裡要注意一點，那就是「論據能夠正確支持主張」

除了理論上的闡述，作者也詳細介紹了兩種有助於邏輯思維交流的有效工具，即邏輯金字塔。

3、邏輯金字塔工具的運用

邏輯金字塔有兩種用法：自下而上法與自上而下法。

「自下而上法與按主題分組」這是發現問題、制定對策、最終決策等所有分析思考的根本。在不同領域的前提下，要想分析並理性地理解混沌的現實，首要關鍵就是把握整體結構。把觀察到的個別現象問題點——即子信息——集中起來，然後根據某個共同項進行區分整理，即」分組提練「。接著提取每個共 同項的詳情（關鍵信息），進一步抽象化，直達問題的本質（主信息）。

自上而下法，指從頂端的」主信息「出發，向下發展出為」主信息「增強說服力所必需的」關鍵信息「，以及每個」關鍵信息「的」子信息「的手法。關鍵題：不重疊，不遺漏（MECE）

4、基於邏輯思維的問題解決流程

首先要明確課題或問題；然後摸索出多個替代方案；然後根據適當的評價標準來選擇最佳力量

5、清晰表達的技巧

明確主語和謂語；使用邏輯連接詞；降低表達的抽象度：高度抽象的表達方式：推進、促進、重新評估、構建、強化、增大、合理化、激活

以上文朋友談加薪的事件為例，在正式與老闆談判之前，他需要很有邏輯地理清楚，為什麼需要老闆給他加薪。

加薪的論據：勇於承擔額外工作；額外工作與本職工作同樣表現優異；工作能力與職責與主管相同，但拿的是專員的薪資。在擺論據的過程中，可以利用邏輯金字塔自上而下的方法，即為什麼要加薪，擺出各個理由，要採用（MECE）的方法，不重疊，不遺漏。論據充分了，還需要用數字說話，以工作的實例來增加說服力。

四、談判要素與技巧

技巧一：有備胎，BATNA是談判決裂時的次優策略

好，能以強硬的姿態面對談判；差，能以軟弱的姿態面對談判。

有備胎：篩選出能夠成為談判力的具體要素（=思考自己的BATNA）

自審：自己擁有怎樣的知識的經驗？不管實際會不會做，也不管善惡好壞，對方能讓自己感到為難的行為是什麼？

最壞的打算：對方有著怎樣的時間限制？組織的計劃是怎麼樣的？談判代表有什麼立場？如果談判決裂，對方會怎麼做？

如果與領導未達成統一意見，未實現加薪目的，是否有其它路徑可供選擇。如果有另家公司有意向聘用，則在談判中將比較自信、充分展示。如果沒有，則可能帶有心理上的不安，影響談判效果。自審、提前做好最壞的打算，則將在談判中胸有成竹，佔據主導地位。

技巧二：知己知彼，信息力就是談判力

信息力就是談判力，因此收集能夠支持自己主張的信息，在談判前收集對方的信息，收集並整理自己的客觀信息。

朋友可提前收集行業相同崗位的薪酬數據，了解本公司的架構與崗位缺編情況，甚至其它同事有沒有相關案例可供參考。

技巧三： 分析談判對手的需求

談判是「以提高·雙方滿意度為目標的交流」，我們可以通過SCQA分析，發掘談判對手的需求：

1、首先確認對手的具體形象。如確認領導的具體形象、風格，是比較強勢，還是相對溫和，針對不同性格的人可以採用不同的談判技巧。

2、描繪談判對手的穩定情境：談加薪也要挑個黃道吉日，領導今天心情如何？心情好，可能在你充足的準備和富有邏輯性的論述中很快達成效果。如果領導剛被上級訓完或者心情陰沉，則情緒不穩，不適合談判。

3、設想破壞穩定情緒的障礙：當你委婉提到薪資狀況時，領導的穩定情緒可能會出現波動，也不排斥有些領導喜怒不形於色。

4、在從S到C的過程中，找出對方的關注點，並以疑問句的形式表現出來：找到領導關注點，比如人員穩定、比如業績貢獻還是架構的平衡。

5、思考疑問的答案：崗位缺編，正好平衡；業績貢獻有促進；有管理經驗，易保證人員穩定等。

技巧四：適當讓步

談判要設定高目標。既能讓己方談判代表接受，又不會過分違背對方的行情觀。「讓步」是談判中的一種戰術，通過讓步，可以提高雙方的滿意度，毫無讓步餘地的談判是不存在的。

如你的加薪期望值是增加800-1000元/月，但領導提出崗位薪酬上線的硬性條件，只能以800元/月兌現，但承諾年終加薪會根據績效評價進行酌情傾斜，這種情況下，建議可作適當的讓步。

技巧五：談判中問答方法、與無德談判術的應對

第七章和第九章的談判案例比較多，很有實操的借鑒性。

四種提問：YES OR NO 型提問；限定性事實確認型的提問；限定性說明型的提問；廣角型提問

談判中的提問：基礎信息收集型提問、問題發現型提問

在談判中通地「詳情發現型提問」，展開攻勢。

談判中難題的種類及其對策：

1、晦澀的提問：讓對方確認提問的內容

2、關於負面因素的提問：將貶義表達變成中性或褒義表達

3、回答不了的提問：消除負面因素，轉換提問焦點，然後間接回答。

五、心態與後勤

第六章和最後一章講述是談判的心態和一些準備工作。沒有以上章節的影響力大，但也不可忽略，是談判的加分項。

關於心態，作者的主要觀點是在任何情況下都會堅持摸索能夠提高雙方滿意度的提案，並將之稱為「堅韌」的談判代表，他需要保持平常心，因此因此需要秉著良性思維。

最後一章關於後勤部分比較了己方制定議程、多成員談判團隊的編製、談判地點等不同選擇的優缺點。

六、整體評價

尚杉尚孝的《麥肯錫教我的談判武器》簡單直白，淺顯易懂，讀此書時有種大學專業課本的感覺。文中邏輯性思維的方法講解與實際應用，又能指導我們的職場與生活。

作為職場、生活邏輯與談判的修鍊，這本書你值得擁有。

作者：伊依蕪蘅

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