《輸贏之摧龍六式》：六個關鍵步驟 - globrand(全球品牌網)

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《輸贏之摧龍六式》

捷科中國公司銷售總監周銳必須在一個季度內完成高額的銷售任務，手下卻只有幾名一貫表現不佳的銷售人員，他將多年總結出來的頂尖銷售策略傾囊相授：價值、需求、價格、信賴和體驗構成了客戶採購的五個必備要素，銷售就是滿足這五個要素的過程，並由此產生拓展客戶的六個關鍵步驟——戰無不勝的「摧龍六式」。

　　第一式客戶分析

　　銷售拜訪時應該圍繞客戶的需求，而不是資料。客戶資料就像雞蛋殼一樣包裹在需求外面，如不先剝除外殼，就不能深入挖掘客戶需求。最了解客戶資料的人一定是客戶自己，嚮導認可我們的價值，願意提供資料幫助我們，他們像火炬一樣照亮周圍的環境，讓我們找到前進的方向。

　　第二式建立信任

　　「三板斧」是套路單一、有致命缺陷的下三爛打法。當銷售人員掌握推進客戶關係發展的規律，並學會與各種不同個性客戶打交道的方法，洞悉客戶資料，見招拆招，隨需應變，就可以徹底破去「三板斧」。

　　第三式挖掘需求

　　客戶需求分成表面需求和深層次需求，銷售方法也分成兩種：產品銷售（即推銷）和顧問式銷售。客戶遇到的問題和希望達成的目標是深層次的潛在需求，或者需求背後的需求，如果問題不嚴重或者不急迫，客戶當然不願意花錢。銷售人員必須找到客戶的燃眉之急，並按照客戶的採購流程規划行動計劃。

　　第四式呈現價值

　　世界上從來沒有同樣的一片葉子，也沒有長相完全相同的人，客戶需求也各不相同，為了避免越來越激烈的價格戰，必須進行差異化競爭。從公司的研發、生產原料、生產過程和服務體系找到與競爭對手的不同，找到對不同客戶的價值，產生競爭策略和行動計劃。

　　第五式贏取承諾

　　如果把銷售比做釣魚，成交就是收桿；魚漂一沉就是收桿的信號，贏取承諾首先要識別客戶購買信號，然後採取各種各樣的促成交易的手段。談判能力和增值銷售則可以大大改善銷售利潤。

　　第六式回收賬款

　　兩個人上山打兔子，卻遇到一隻老虎，第一個人轉身就跑，另外一個在後面大喊，「別跑啊，反正你也跑不過老虎」，那位先跑的邊跑邊喊，「我只要跑過你就行了」。收款表面上是向客戶要，其實也是和對手競爭，客戶就那麼多錢，催得緊先收到，不催的永遠收不到。企業必須建立應收賬款管理體系，逐一化解因惡意欺詐、產品和服務出現問題、客戶賴賬等三種情況產生的應收賬款。

　　末章銷售漏斗管理

　　銷售漏斗管理是管理銷售機會的工具，是跨國公司普遍使用的銷售管理方法，也體現了「摧龍六式」的精華。銷售漏斗管理可以避免繁複的輸入，每個銷售人員每周僅僅花費十幾分鐘的時間，就可以建立起一套對銷售機會的監控和分析系統。

　　後記

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