私教銷售高手探秘

 2009年12月8日, 寶力豪健身大學培訓講師楊寧來到健身網路大講堂分享他的私教課程銷售技巧。

    楊寧認為，紮實的業務知識和良好的溝通技巧是成為一個優秀銷售員的重要基礎。良好的專業知識，對銷售課程的詳細了解，才能給會員專業的、有針對性的介紹；真誠的態度和有效的溝通建立私教與會員的信任關係，才有達成交易的可能。同時，私人教練必須緊跟行業的發展，掌握潛在客戶的變化。楊寧強調，優秀的銷售人員必須具備善於解決問題的能力。要不斷總結成功經驗，增強處理問題的能力和信心。在專業精神中，誠實是不可或缺的。私人教練必須對客戶做出的承諾負責。

    楊寧說，私人教練最重要的一項任務就是強化潛在客戶的信念，讓他們感受到你的真誠，相信你和你的公司是值得信賴的。因此，專業的私教銷售員必須做到以下幾點：

    第一，隨時做好準備。無論客戶遇到什麼樣的問題，私人教練都能給予及時專業的幫助。特別是第一次與會員接觸時，私人教練必須準備好鋼筆、測試表格、power里程、私教聘用合約、俱樂部當月課程表等等。

    第二，保持良好的儀態和儀錶。隨時注意自己的表情、姿勢、服裝等等，時刻讓自己充滿活力和自信。 

    第三，保持認真嚴謹的態度。認真對待客戶的每一個問題，客戶才有可能信任你。當然，恰當的幽默可以讓你的溝通更有效。

    第四，以真誠打動別人。私人教練必須真誠地對待每一位客戶，應當避免使用容易誤導購買者的行動和話語，隨時保持真誠的態度，建立一種信任的關係。

    第五，充滿自信，能控制自己的情緒。楊寧認為，讓自己充滿自信的最佳辦法是做好充分的準備。但是不能自負，要和購買者建立一種訓練夥伴朋友的關係。

    在具體的銷售過程中，楊寧分享了他的一些銷售經驗。在巡場過程中要主動挖掘潛在客戶，注意選擇合適的交談時機，提供及時的幫助，建立初步的了解。其次，要注意和會籍顧問的溝通，了解會員的身體狀況、購買能力，以便更有針對性地與會員交流。在體測過程中，要注意使用正確的體測流程，即PAQ問卷、體側、分析和建議 。在這個過程中，私人教練一定要認真傾聽並及時反饋，給予專業的建議，共同制定會員的健身計劃。時時刻刻讓會員感受到你的真誠和專業。

    當然，銷售過程中私教通常會聽到「沒有時間」、「費用太貴」、「我先練練」等各種拒絕的聲音。楊寧建議，面對拒絕時首先要有自信，再用自己的專業知識、真誠的態度和有技巧的溝通來應對。

    最後楊寧強調了在私教銷售過程中應注意的幾個問題。在與客戶溝通時不要給予客戶量化的承諾，不要和客戶爭辯，要和會員建立融洽的關係。還要珍惜你的時間，學會適時的放棄。

    時刻鼓勵自己 從今天起我要做一個成功的「成交者」， 做一個成功的私教銷售高手。

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