【雙贏銷售談判專題】需要謹慎使用的戰術

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下列戰術在談判中有特定的用處，但應慎用，以免出現獨斷或「操控性」行為。

「推延」法

推延法是指在談判中策略性地延遲或暫停某些項目的談判，而不是立馬答應對方的要求。當談判議題比較龐雜，您缺乏足夠的信息或對方在故意向您施加壓力時，您可以考慮使用本戰術。但在使用時應注意，推延的程度要視問題輕重緩急的程度而定。

「推延」的方式也很有講究。在推延時，應盡量從客戶的利益角度或雙方共同利益的角度出發，這樣會使您的「推延」要求不至於顯得「獨斷」。有時，您可以在「談判引導」階段就使用「推延」法。此外，當您的談判風格偏向於「遷就型」時，您更應該慎用此法。如果您僅僅想通過推遲一些困難的議題而使談判加速，這恐怕不能成為運用「推延」法的理由。

「既成事實」法

是法語中的一個辭彙，從字面上講表示「契約完成」或「處理完畢」。「既成事實」法是指用已經完成的事情來向客戶談判者表明：客戶要求做的事情已經做到。

舉例：

（您可以）告訴一位懸而未決的客戶：合同已經擬好並已經郵寄出來，或為了趕客戶規定的最後期限已經將原材料發送出來了。

顯然，這是一種非常狡猾、危險的做法。在使用這種方法時，您必須對客戶非常了解，而且，您必須衡量議題價值是否與觸怒客戶所帶來的風險相匹配。

「最後期限」法

「最後期限」法是指為了確保（己方）一定的利益，使客戶同意在一定的日期之前採取行動。它最大的好處是：一方面，它可以將「談判時間」與達成「最終協議」這一目標相掛鉤；另一方面，可以據此獲得相應的利益回報。這種戰術最大的弊端是：它會對達成協議帶來「操控性」壓力。

「假裝退出」法

在使用「假裝退出」法時，向對方暗示您可能會退出談判，或至少暗示對方您正在考慮其它備選戰略。使用「假裝退出」法的意圖是希望客戶談判者不要再逼你做出更多的讓步。這是您在感覺到己方利益受損時可以採用的一種防禦性策略。但是，您必須對運用這種戰術的時機和方式備加小心。您必須小心翼翼地在「未必真的要退出」之前改變談判方向，或者，您必須做好「真的退出」的準備（因為您的利益將無法得到保證）。

「佯攻」法/「轉移注意」法

「佯攻」/「轉移注意」法的目的是將客戶（注意力）從主要談判議題上轉移或引開。使用這種方法時，您需要強調一些無關緊要的議題；向對方做出表面上看起來非常重要實際上很小的讓步，從而使對方沉迷於小利之中；最終，當你們談論到重要議題時，客戶會覺得您已經在許多「重要」事項上做出了重大讓步。

面對一個「合作型」的客戶談判者時，我們不推薦使用這種方法。然而，如果您遇到的是一位糾纏於細枝末節的談判對手，而且他使您耗費了很多時間和精力，這時，使用這種方法可以為您爭取到競爭優勢。