我給你回扣，你把訂單給我吧......

前兩天qun發了詢盤給B2B平台上的供應商們，不久就收到了一個業務員的wei信好友申請。通過後，那業務員開門見山地說：你把訂單給我們做吧，我給你5個點的回扣，其他的訂單也可以給我們做，都有回扣的。

我不認識這個業務員，但對他沒來由的自信表示佩服，可是還是把他從wei信好友里刪除了。

所謂道不同不相為謀，大概就是這樣的。

可能在這個業務員的觀念中，錢是萬能的，人是貪婪的，個人利益是高於一切的，只要有利可圖，什麼人都可以合作。

或許他覺得自己很坦誠，也可能用這招已經成功地收服了一些採購商，但他忽略了幾點：

1.人對陌生人有天然的排斥感和警惕性；

2.在安定和變化面前，大多數人會選擇安定；

3.錢雖然很有用，但也只能解決90%的問題，很不幸，我就是那10%；

4.人都願意和有道德底線的人打交道，無論在什麼時候，人們都不會喜歡叛徒，也沒有人想背負叛徒的名聲。

這個業務員沒有意識到，他的所作所為正是用一種不道德的手段和競爭對手競爭，並讓未來的合作夥伴背負「叛徒」或「見利忘義」之名。

所以，我斷定，能被這個業務員偷走的客戶都不是啥優質客戶，他們的合作也不可能長久，因為一個人因為錢選擇你，也會因為錢而離開你。

竊以為，客戶的正確打開方式是「搶」，而不是「偷」。

那麼，「搶」和「偷」的區別是什麼呢？

比如，客戶qun發了一個詢盤，大家都收到了，這個時候業務員們就可以八仙過海各顯神通。你可以用價格優勢吸引他，也可以用別人都不敢用的交貨條款吸引他，還可以用出彩的服務和人格魅力吸引他....

如果有個客戶恰好資金不足，他很可能會選擇交貨條款寬鬆的工廠，哪怕價格會貴一點，因為這樣選擇對他是最有利的。

假如有些人並不在乎價格上那一兩個點的差價，而是看重售後，他有可能選擇服務最好的那個。

如果他來自一些對價格敏感的國家，則可能選擇價格最低的那家；

要是碰巧這人喜歡回扣，這個時候有個業務員又提到了回扣，那他們肯定是一拍即合......

所以，面對一個新客戶，誰能吸引到客戶誰就能在競爭中處於不敗地位。

可是，假如這個客戶已經有了穩定的供應商，這時候有人用給回扣、惡意降價等見不得光的手段讓客戶更改供應商，這就是赤裸裸的「偷」了。

不過，如果能用這種手段偷來的客戶估計也不是什麼很優質的客戶，從而也印證了一句話「物以類聚，人以群分」。

那麼，什麼時候客戶會換供應商呢？

一般來說，是買賣雙方有了不可調解的矛盾的時候，如：產品方面一而再再而三出現次品率過高的情況；貨期上屢次不能按時交貨；價格上調，客戶接受不了等。

不過，還有一種情況：買家被業務員一點一滴滲透了。

我有一個從2010年就開始聯繫的客戶，認識他的時候他已經跟某家大工廠合作了兩年，而且這個工廠的產品質量和貨期穩定，價格也合理。所以想都不用想，客戶不會換供應商。

但是，大工廠也有一些通病，比如對客戶提出的問題反應慢，小客戶在那裡沒有被重視的感覺等。

2013年的時候，客戶先是要採購一批配件，可那個工廠以數量太少為由拒絕了，於是他就轉而問我能不能提供，我當時一分錢沒賺給他採購了一批。

2014年的時候，他想改進原來的產品，通過增加一個新功能來提高市場競爭力，但工廠那邊還是以開發周期長，訂單不大為由拒絕了。於是這個客戶又找到了我。

在另外一家工廠的配合下，我們用了一個月就試驗成功。

於是，在跟進了四年之後，客戶終於下了一個小小的試單。慢慢的，他把訂單一點點向我這邊傾斜，一直到2016年6月，他所有的訂單都給了我。

所以，有技術含量的耐心跟進比赤裸裸的金錢誘惑要有效得多，而且要體面得多。

最後，再重申一句，客戶可以搶，不可以偷。

誰搶到歸誰，誰偷誰是賊。

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