一句話拯救了一條生命，還避免了一場世界大戰，他是怎麼做到的？

來自專欄 認知破局

我在美國留學的時候，選修過一個商務溝通的課程，印象最深的是教授給我們講的一個故事。

有一天他從學校回家，剛把車停進車庫，妻子就怒氣沖沖地走過來，對他喊道：「你明天必須把家裡這隻該死的狗送走！」

遇到這種情況，大部分人第一時間就會想，這妻子肯定不喜歡狗，或者乾脆直接思考我該怎麼處理掉這條狗呢？

如果你是愛狗人士，你肯定會忍不住想要反駁，狗狗這麼可愛，為什麼會討厭，甚至會直接就給這個妻子上一課。

要知道，生氣中的女人都是沒有理智的，這樣做的後果很可能就是你不僅失去了這條狗，還會失去你的婚姻。

但是，教授厲害的地方就在於，他只用一個問題就解決了這場危機，不僅留下了狗，還平復了妻子的情緒。

那麼，他到底是怎麼做的呢？

首先，他柔聲細語地對妻子說：「好的，親愛的，對不起，那我能知道你為什麼這麼著急要送走它嗎？」

聽到這個問題，妻子緩和了情緒，苦惱地回答道：「因為這個狗總是在院裡邊亂跑大叫，鄰居們都非常厭煩。今天隔壁家的朋友直接來找我，當面跟我鄭重提出交涉，我們的狗太吵了，已經嚴重影響了他們的生活。所以，我覺得你必須要把這個狗送走。」

看到這裡，你就會發現，妻子其實並不討厭狗，問題在於這個狗在院子里大喊大叫，吵擾到鄰居，給妻子造成了很大的社交壓力，所以妻子想要把這個狗送走。

所以，最終，妻子討厭的不是狗，而是狗的不良行為給她帶來的社交壓力。

我們從問題的表象立刻切入到問題的核心，這個問題從過去的不可解決變成了可以解決，也就是說，如果我們的狗不去叨擾鄰居，那就有可能解決掉這個問題。

於是，教授安慰了妻子，並向她許諾會儘快解決這個問題。

同時，他還提示妻子不要忽視狗的存在也是有很多正面作用的，比如它對孩子們的陪伴。

如果沒有狗的話，孩子們會很失望的。

接著，他又找到鄰居，首先對他們家的這個狗大喊大叫吵擾到鄰居的事情表示了歉意，並且承諾會把這個狗送到培訓中心來解決這個問題。

經過一段時間的訓練之後，他家的這個總是惹麻煩的傢伙再也不會在公眾場合大吼大叫了。

鄰居對此很滿意，因為狗再也不胡亂吼叫了，所以自然也就沒了所謂的抱怨。

妻子也就接納了這隻狗繼續作為他們的家庭成員。

2

聽到這裡，我不禁又想起那個著名的橘子理論。

有兩個人為了爭奪一個橘子大打出手，戰況激烈，由於兩個人都十分的身強力壯，旁邊圍觀的人無一敢於上前勸阻。

這時有一個智者在旁邊駐足觀看許久，忽然向其中一個人發問，你要這個橘子是做什麼呢？

這個人回答：「當然是吃橘子肉了！」，然後智者又問另一個人，「你也是吃橘子肉嗎？」，那個人回答：「我需要橘子皮去泡水喝」。

「那你們為何不把這個橘子剝了，你拿走橘子肉，他拿走橘子皮，大家各取所需豈不妙哉？我相信為了橘子打架不是你們的最終目的吧？」

就這樣，一場爭端衝突就被這個智者的兩個問題化解了，所以說,很多時候我們看到的未必就是矛盾本身。

很多談判死局變為活局的關鍵第一步就在於洞察，你至少要嘗試從一個簡單的現象之中，甚至從對方的憤怒與抱怨當中洞察到背後的本質訴求。

或許你會忽然發現，其實問題遠沒有你想的那麼糟。只不過需要我們找到真正的癥結而已。

換句話說，很多時候我們發現的都不能算是問題，充其量只能算是一個現象。

就好比你去醫院看病，你跟醫生說你頭疼，沒有醫生會立刻給出開藥治療，他一定會先讓你去進行一次全面檢查，之後依據檢查結果再對你進行診斷。

因為頭疼本身只是個現象，導致這個現象的問題可能有很多種，可能你受到了外部撞擊，也可能是你昨天飲酒過度，還可能是你患上了感冒。

所以，指明一個現象真的沒有任何價值。

我們需要具有更深一步的洞察力，而這，是成為一個問題解決者的必要不充分前提。

3

然而，擁有洞察力，僅僅只是作為一個談判者的前提條件你還需要掌握正確的方式，要懂得對方的心理狀態，甚至還要注意自己的語言以及情緒。

真正掌握了談判技巧的人，在各行各業都能如魚得水，享受夢寐以求的人生。

如果，你在職場上，想要提加薪卻總是被人事忽悠回來；想要談個大單，卻總被刁鑽的客戶饞的暈頭轉向；想要升職，卻總被老闆打太極……

去年，我做了一個系列 4 場 Live 《如何進行商務談判？》，累計有近 3000 人次參與，每一場 Live 評分都是 4.5 分以上。

做這場 Live 的時候，以為「談判」是一個小眾領域。我沒想到有這麼多人有關於談判的困惑。經過這一年與大家的溝通和問題的回答，我大概私信解答了 500 個左右的職場談判問題，這也讓我第一次明白大家在談判中遇到的比較多的問題，我重新整理了關於商務談判的內容，為大家分享談判中我們要注意什麼，應該怎麼做。

在這 7 節 Live 課程中，我將為大家展示最為系統的談判與溝通的知識理論體系，同時深度剖析自己親身經歷的種種實戰案例來幫助大家理解，內化這些乾貨。 ?這個系列內容會讓大家了解什麼是談判家思維，談判期間雙方是如何進行籌碼交換的，談判新手如何最大限度保證自己不被「收割」，我們應該如何設計並執行正確的談判策略，如何識破並妥善應對談判對手的套路和手段，在每一次談判中失去更少，獲得更多。

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