客戶銷售的九條金律

今天我們來聊聊客戶銷售的幾條我在工作幾年來的感受：

第一：在不能了解客戶的真實問題時，盡量讓客戶說話

不要自作聰明認為客戶怎麼想的，想要什麼，你的根本出發點跟客戶永遠不一樣。要多打聽一些問題，帶著一種好奇的心態，發揮刨根問底的精神，讓客戶多發發牢騷，多提提問題，了解客戶的真實需求，重要的是你先能為客戶幹什麼，然後才是客戶為你帶來什麼。

第二：同意客戶的感受，不要跟客戶爭對錯

當客戶說完後，不要直接回答問題，要感性迴避，比如說我感到您……這樣可以降低客戶的戒備心理，讓客戶感覺到你是和他站在同一個戰線上。不論客戶是說困難，還是發牢騷，哪怕是你認為客戶說得不對，你也要先對客戶表示理解，並將客戶引導的有益的思路上。不要跟客戶爭對錯，客戶永遠沒錯，即使你爭論對了，客戶認為你贏了，但你的這個客戶也失去了。

第三：把握關鍵問題，讓客戶具體闡述

「複述」一下客戶的具體異議，詳細了解客戶需求，讓客戶在關鍵問題處盡量詳細的說明原因。客戶的目的其實都是一致的，不論是獲得優惠、效果，要的都是好處，但是具體在一些考慮上，每個客戶的原因都不相同。

第四：確認客戶問題，並且重複回答客戶疑問

你要做的是重複你所聽到的話，這個叫做先跟，了解並且跟從客戶和自己相互認同的部分，這個是最終成交的通道，因為這樣做可以了解你的客戶是否知道你的產品的益處，這為你引導客戶走向最後的成功奠定基礎。

第五：讓客戶了解自己異議背後的真正動機

當客戶看到了背後的動機，銷售就可以從此處入手，想到並且說出客戶需要的價值，那麼彼此之間的隔閡就會消除，只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關係。

第六：對於敏感問題不要刨根問底，看出客戶的潛在意圖

如果客戶對你產生了信任，對於一些無法調和的問題，不論是公司的規定還是其他什麼不好說出的原因，根據客戶的話語了解其意思，給客戶提出解決方案，但不要刨根問底。

第七：認真回答客戶的問題，不要敷衍，不適合說出口的話借別人口說出

客戶可能會問一些很針對的問題，千萬不要沒有原則的全部告訴客戶，但也不能敷衍或不回答，客戶不僅會感到你不真誠，也能感覺到你沒有為他考慮。可以隱晦的告訴客戶，或者借別人的口告訴客戶是什麼樣的，滿足了客戶的需求，又堅持了自己的原則。

第八：你要讓客戶感到你為他著想，不要教育客戶

客戶是你的衣食父母，很多專業的知識不一定比你了解，你要讓客戶感覺你為了他著想，告訴他一些對他有益的方法和知識，但不要讓客戶感到你在教育他，千萬別賣弄自己的才華。

第九：聊天是打破尷尬的好方式

不要目的性太強，雙方對一些事的看法、興趣的相同，更能激起客戶跟你的共鳴。客戶將你看成一路人了，銷售自然也就有了良好的前提。銷售做到後期，其實就是1小時的聊天+5分鐘的事情介紹+10分鐘的細節溝通。

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