營銷----業務員

營銷總監應該做什麼 作者：曹利強 日期：2009-11-13 字體：[大] [中] [小]     文/曹利強

    瞬息萬變的營銷環境，使得讓學習貫穿營銷人職業生涯的始終是必要的。而如何將別人的知識轉化成自己的知識，這才是學習的關鍵。無論你是否已成為市場總監，都需要有一個清晰的認知——要想成為稱職的營銷總監，就應當以營銷總監的角度去思考、工作。

    一、戰略性工作，而非戰術性的工作

    張峰在華東地區做了三年的大區經理，由於在任期間使本區域業務獲得了高達年均57%的業務增長，3倍於公司業務的平均增長速度，最近榮升為公司的營銷總監。上任後，張峰去逐個區域了解市場，每到一個市場，張峰就利用自己的經驗幫助大區經理制定具體的營銷方案，然後對方案的執行情況給予持續關注。張峰發現，其重點關注的市場業務都會有明顯增長，但由於精力的限制，儘管張峰平均每天的工作時間高達14小時以上，但依然不可能同時關注所有的市場。最終，公司的業績並沒有獲得什麼實質性的進展。一年後，張峰在疲憊不堪中黯然離職。

    毫無疑問，張峰是一名優秀的大區經理，這從他三年大區經理的非凡業績和作為營銷總監時對重點關注（參與制定具體的方案）的市場即可獲得較好的業績可得到明證。然而，作為營銷總監，張峰還遠不夠成熟。一般來說，由於管轄範圍的擴大，不同區域市場呈現出明顯的差異。營銷總監如果過度關注各個大區內部的運作，那麼可能會出現的結果有：1.總監累死還管理不過來，部分關注多的、總監熟悉情況的區域可能會獲得較好的增長，而其他的區域不佳，致使總體欠佳；2.每個地方都只能走馬觀花，更可能遭一些存心不良的大區經理、業務經理的利用，最終公司業務一團糟；3.大區經理的才能難以得到充分發揮，大區經理的滿意度、工作積極性下降，伴之而來是部分大區經理的跳槽、抵制，從而直接影響到總監在企業的生存狀況。

    張峰不成功的主要原因在於他沒有弄明白營銷總監不是大區經理，兩者的工作內容、工作方法和工作責任是不完全一樣的。作為營銷總監，更應該關注戰略性的營銷決策，而非戰術性的動作。具體說來，在戰略和策略方面營銷總監更應當關註：1.目標市場的選擇；2.營銷組合策略，如產品線的整體組合策略及具體的產品策略；3.不同區域的資源分配；4.年度策略及營銷計劃的制訂與監督執行等。

    二、關注未來業績，而非今天的業績

    「李總，這個月能完成銷售任務嗎？」4月剛過一半，某快消品企業總經理張軍看到銷售記錄顯示本月銷售任務才完成1/3，於是向營銷總監李仁問道。

    在接到張總的電話之前，李仁就一直在為本月的銷量發愁：上個月為了衝刺銷量，在下旬將兩款暢銷產品舉行了一個前所未有力度的買送活動（買3送1），透支了很多市場，而這個月該怎麼辦呢？「還能怎麼辦？為了完成任務，還是只有搞促銷活動這招了，但送點什麼呢？實在不行，就還是買3送1吧。」李仁想，於是在召集了銷售經理與市場部經理之後迅速決定再搞一次買3送1的活動。月底總結，促銷活動的效果儘管比上一次差了不少，但總體說來還算不錯。「總算將這個月的銷售任務對付過去了，又可以輕鬆半個月了。」李仁想道……一年後，李仁因業績明顯下滑而離職。

    目前，在企業中仍然有很多營銷總監的主要任務是在為策劃一個個的促銷活動而忙碌，為了完成一個月又一個月、一個季度又一個季度的銷售任務而周而復始地工作著，銷量指標成為其壓在胸口的大石。

    然而，儘管企業的銷售業績最終應當由營銷總監負責，但是，這是否意味著營銷總監必須花這麼多的精力緊盯月度銷量甚至是一切工作都以月度銷量為中心呢？答案顯然不是，因為這些是業務員、區域經理、大區經理甚至銷售總監應當關注的重點，而作為營銷總監關注更多的應該是企業的持續發展，即未來。關注未來意味著營銷總監的重點工作是營銷戰略及營銷系統，通過營銷戰略把握企業發展的方向不偏離軌道，通過營銷系統的建設保障企業的持續發展。

    三、有效溝通，整合公司內部資源，尋求其他部門的支持

    某品牌電腦公司營銷總監于濤向總經理陳曉抱怨道：「生產部又延遲交貨，導致我們很難向客戶解釋，這樣不利於我們的市場的拓展……」

    隨後總經理陳曉向生產部經理葉華證實情況，葉華抱怨說：「這個事情我都和營銷部說過很多次了，他們下單不能隨意下，得按我們的生產能力下才行。就您說的這個單子延遲的事情，他從下單到要貨才給了24小時。按照我們公司現在的設備和生產能力，這個時間生產完畢根本就是一件不可能完成的任務，怎麼能不延遲呢？……我也認同以銷售為中心的觀點，但這也不意味著營銷部可以不考慮我們的實際能力就隨意下單，這樣做只能毀壞我們公司的聲譽……」

    顯然，導致這種情況發生的原因在於營銷部與生產部的溝通出現了問題。在這裡，我們不打算探討誰是誰非，但對作為營銷總監的于濤來說，從此案例反映的情況來看，他是不稱職的，因為他犯有以下錯誤：1.沒有了解生產作業的時間周期；2.沒有了解生產部為什麼延遲交貨的真正原因（或者知道，但他沒有想到應當作為公司團隊成員來一起商討解決這個問題，典型的本位主義表現）；3.沒有與相關部門來探討如何縮短交貨期的方法和手段，于濤應該在事前與葉華探討，現在的市場要求我們的交貨期必須控制在多少時間之內，您看生產部能否做到？如果做不到我們該怎麼辦？即使就算這一次做不到，但我們是否準備以後要做到？那麼我們必須做出哪些改變？4.錯誤的溝通方式，于濤採取了事後直接與總經理溝通的方式，最終不但因為事情的責任不在生產部而搬起石頭砸了自己的腳，更重要的是這種跳過當事人的問題處理方式容易誘發、激化雙方的矛盾。

    作為營銷總監，碰到此類涉及跨部門的情況，正確的處理程序如下圖1所示，要最終通過相關體系的建設，有效協調各個部門之間的關係和工作，達到解決或杜絕此類問題的發生。

    四、要為下屬創造良好的工作環境

    兩名區域經理在聊天，甲對乙說：「我發現我們最好少幹事，這一幹事情就得花錢，花錢現在可真難啊，公司要審核這個，審核那個，煩死了。」乙說：「是啊，我也有同感！我們覺得公司對我們營銷人員不信任，特別是財務將各種費用管得太死了，報一點費用太難，本來想為公司做點事情，但各種手續和申請費用的過程簡直就是買罪受，算了，能不花就不花得了……」

    甲說：「是啊，也只能這樣啊！不過還是很痛心啊，畢竟這樣做不利於公司的發展，我們和周總（註：該公司營銷總監）一起辛辛苦苦好不容易才開創了今天這種局面，這樣下去就被毀了，眼睜睜的看著被毀卻無可奈何，心痛啊……」

    出現這種情況對公司而言是非常可悲的，其後果甚至會是災難性的。儘管導致這種狀況的原因有很多，但無論是哪一種原因導致這種狀態的出現，對營銷總監而言，他都負有不可推卸的責任。作為一個企業的管理者，需要為企業的員工修一條不限速的高速公路——只要你不違規，你能跑多快就跑多快；但只要你想出軌，你就得撞上隔離帶，弄得車毀人亡。同樣，作為營銷總監也一樣，需要為自己的下屬——營銷系統內工作的人員修一條高速公路，而不是給下屬的工作設置障礙。即使障礙不是自己設的，而是公司的其他部門設的，作為營銷總監也必須為下屬掃清工作障礙，一方面能讓下屬開心地工作，另一方面也是提高企業工作效率所需。記住：在企業內部遭遇的挫折對員工工作積極性的打擊遠大於外部挫折帶給員工的傷害。因此，營銷總監的重要職責之一就是為下屬的工作掃清障礙，支持下屬工作的順利進行。

    五、團隊組建不是政治運動

    錢總因為在A公司良好的業績被競爭對手B公司重金挖來任營銷總監。上任伊始，錢總便不停地從原來所在的企業挖來老部下到新公司委以重任。錢總的理由是，如果在新公司與現有人員磨合，雙方都需要大量的時間來適應，這樣短期內就很難見到效益，而如果不能迅速提高企業的業績，那麼本人就很難獲得老闆的認可，更加談不上長線的運作，因此，不得不從原來的企業中將一些熟悉的人才挖來，這樣才方便自己工作的開展。

    經過一年的時間，企業的大區經理、區域經理被錢總換了將近一半，然而業績卻沒有很大的增長。最終，錢總在企業元老們的集體反對下黯然下課了。

    錢總的結局應該說是在情理之中的，他大肆換人的舉動就決定了他在該企業的命運。如此大規模的更換人員，必然會引起以下結果：1.傷害了企業中既得利益群的利益，使企業元老們感覺到了危機，這勢必促進他們結成更加緊密的利害關係群，共同反對錢總及其新政，並為其不斷地製造障礙，結果使錢總步入了「換人→抵觸→政令不通→換人」的惡性循環；2.企業老闆看到錢總在不斷地更換人員，難免會產生疑惑，他到底想幹什麼？想控制企業嗎？猜忌就產生了，再加上元老們的挑唆，最終會演變成將帥不和，信任就會被摧毀；3.即使是同一個行業的直接競爭對手，由於兩個企業的資源、能力、管理規範、企業文化本身存在差異，從另一個企業跳過來的人並不太可能立刻就為企業創造效益，每個人都需要一個適應期的，因此，即使流動的人員能為企業帶來一些新的視野，但這種收益很可能被激烈的觀念、行為碰撞導致的混亂而抵消。

    本質上，這牽涉到公司政治的問題，只是作為營銷總監本身就是公司政治中眾多的博弈參與者中重要的一個，營銷總監必須在不同的關係博弈中為企業的發展做出貢獻。事實上，如果錢總採用這樣的思路——根據企業的情況先設定一個考核標準，然後按標準進行考核，通過考核發現不勝任者後，對其進行輔導，輔導後還不能勝任者淘汰，這樣就不會引起大面積的人際關係惡化。當然，有人會問，業績壓力那麼大，這樣慢吞吞的動作豈能跟上形勢？其實，企業能夠存在、發展到現在的規模，一定會有它的理由，大肆的破壞一定會引起組織生態的失衡，導致組織更加混亂而失控，通過這種逐步改良的方式一步一步地推進體系的建設才是風險較小、成功希望較大的企業改革模式。任何時候，企業面臨的矛盾和問題都是多層次、多角度、多方面的，事實上，不可能一次性解決企業的所有問題，因此，企業的發展是遵循圖2所示的循環，只要抓住不同時期的關鍵問題並解決，就可以推動企業的持續發展。

    六、總結

    綜上所述，筆者認為要做一名優秀的營銷總監，必須做到：

    （一）具備統籌全局的眼光，要用總經理的視野看待企業的問題。因為：1.僅依靠營銷部的單打獨鬥不可能為顧客提供滿意的服務，不可能使企業的業績不斷提升，高效的營銷系統，背後一定有著其他部門的大力支持；2.只有具備總經理的視野，才不會犯本位主義的錯誤，才能理解其他部門的問題，才能有效地協調與各個部門、各個系統的關係，從而實現有效整合公司資源、正確實施營銷戰略；3.具備了總經理的視野，就為營銷總監製定合理的營銷戰略奠定基礎。

    （二）制定合理的營銷戰略，並引領戰略的執行。毫無疑問，這是營銷總監最基本的職能之一。在制定營銷戰略的時候，營銷總監必須根據外部環境呈現出的機會和內部的營銷能力選擇合適的目標市場，進而選擇合理的營銷組合策略（產品策略、價格策略、分銷策略、促銷策略）。更為關鍵的是，在營銷戰略確立以後，營銷總監必須為戰略的實施創造條件——必須在企業內部爭取資源，取得其他部門對營銷戰略的認同，進而對戰略的執行提供強有力的支持與保障。這關係到營銷戰略是成為一紙空文還是真正能付諸行動。

    （三）組建合理的團隊，培養團隊成員。企業的競爭就是人才的競爭，作為營銷總監，一個重要的職責就是要為企業組建一支能征善戰的隊伍。在團隊的建設上至少需要做以下工作：1.注意人員的合理搭配；2.培養下屬以營銷總監的視野看問題；3.設定合理的績效管理體系，並與激勵體系相結合。

    （四）建設營銷系統。如果企業想要提升銷售，或許更迫切需求的只是銷售總監；如果企業著重在市場機會與市場策略方面做文章，或許更迫切需要的是市場總監。而真正的營銷總監，最重要的任務之一就是籌建和完善企業的營銷系統的體系，讓企業的各個部分更好地連接和高效地工作，最終真正達到部分到系統的整合。因此，營銷總監必須疏導各個業務流程與信息流程並將之規範化、制度化，在此基礎上明確各個崗位在各個流程上的責任與權力，最終建成高績效的營銷團隊。（曹利強系武漢理工大學管理學院博士）     

營銷總監的修鍊之道 作者：穆兆曦 日期：2009-2-17  

      營銷總監是企業中舉足輕重的風雲人物，同時也是刀尖上跳舞的風險人物。企業的業績蒸蒸日上，鮮花和溢美之詞將環繞營銷總監；但如果企業的業績差強人意，則批評和攻擊之矛將傾覆營銷總監的寶座。市場沒有那麼多柔情，拼的是業績。每個企業都要生存，而且要發展，企業花重金請營銷總監來，圖的就是讓你儘快出成績！這一點我們無可指責。只要你希望做營銷總監，你只有選擇直面勝者為王敗者為寇的遊戲規則。

    普遍現象：營銷總監做不滿三年？

    近幾年來，很多做營銷的朋友們都在感慨，市場競爭太激烈了，消費者變化太快了，好像營銷越來越不會玩了。事實上很多企業的做法，就是類似足球隊換教練般的走馬換將。在我們經常接觸的企業中，營銷總監每1-2年就更換的比比皆是，而能做到3年以上的營銷總監，更是不多見。這裡，我們不去置疑企業在選人方面的不成熟和用人方面的急功近利，從營銷總監自身方面，有沒有什麼共性的問題呢？

    營銷總監，有兩種出處：內部提拔和外部聘用。內部提拔，指在企業內部連年業績突出的中層經理，經過企業高層的考察後，被提升到營銷總監；外部招聘，指在企業之外物色人選直接空降到企業，並以知名公司/大公司的中層經理跳槽到不知名公司/中小公司後官升一級為多。值得注意的是，兩種出處，大多數都是從中層經理一步跨越到營銷總監。

    無論是哪種情況，我們就會看到相似的幾幕情景重複地在很多企業內上演：

    情景1：新任營銷總監上來後就以專家高手自居，不尊重企業的成長歷史，輕易對人和事做全盤否定，隨意發號施令，對各協作部門頤指氣使，還未等做事之前，就招致了企業各級員工的反感和老闆的不信任，等真正做起事來，舉步維艱，處處碰壁，出師未捷身先死，此為不會內部團結所致；

    情景2：新任營銷總監銳意進取，很想有為，但缺乏對外部市場環境的全面了解，對關鍵機遇和問題沒有客觀的、深刻的認識，在錯誤的市場錯誤的時間做了很多錯誤的事情，屢屢浪費良機，勞民傷財之餘，在業績上沒有什麼成效，新官上任三把火燒過之後，無奈自己黯然出局，此為不真正了解外部市場所致；

    情景3：新任營銷總監上來後急於求成，為了短期內做出好看的業績，不惜殺雞取卵，透支企業的品牌資產和網路潛力，短期業績過後，企業將面臨無數的後遺症，可持續發展陷入困境，此為職業操守不良所致；

    情景4：新任營銷總監上任以後，憑藉著前一家就職公司或者自己以往的成功經驗和一些聰明勁兒，也確實能夠踢出幾腳來，能夠給企業帶來一些新意和進步，但是時間一長，本事全數亮出後，適應不了新的市場變化，破解不了新的問題，終究黔驢技窮，導致企業發展遲緩，落伍於市場的步驟，此為不善持續學習所致。

    關鍵問題：草根營銷總監能力的不全面性和不可持續性

    上述這些情景的背後，歸結到一個關鍵問題：草根營銷總監素質和能力的不全面性和不可持續性。

    沒有人天生就做營銷總監，大多數的營銷總監是從企業內部或外部的中層幹部提拔上來的。這些從基層成長起來的草根中層幹部，都會有其特定的成長背景。而這些背景，既給他們帶來了成功的經驗，也給他們帶來了很多局限性，或者囿於某個行業，或者囿於某個地域，或者囿於企業的某個特定發展階段。從一個中層經理跨越到營銷總監，決不是一個簡單的升遷，而是一個巨大的跨越，是一個雞變鳳凰的質變，是營銷管理高度、寬度、深度的全面跨越：

    高度，營銷總監要思考宏觀和戰略問題，而非中層經理的微觀和戰術問題，要制定的是多年發展的長期計劃，而非以往年內或季度內的工作安排；

    寬度，營銷總監要考慮全局市場的問題，而非以往的局部市場問題。領導的是市場部、銷售部等部門的多項專業工作，而非以往的某一性質的單一工作。統領的是全國的營銷大團隊，而非一個部門或者一個區域的隊伍；

    深度，營銷總監更多要統籌規劃營銷戰略能夠落實到基層業務操作的多層級的進程，而非以往的簡單執行性的工作。

    總之，從中層經理到營銷總監，要具備的能力不是「一招鮮」，而是「N招鮮」，要具備的生意眼光不是「一年鮮」，而是「N年鮮」。

    而現實的很多新營銷總監朋友們，是沒有人沒有時間給他們從容地做跨越的過渡的，因為市場不等人，競爭對手不饒人。中國又跟歐美不同，非常缺乏針對營銷總監崗位的正規崗前職業教育。事實上，大部分的營銷總監選手都是在沒做好這一跨越的能力準備的情況下，僅僅帶著熱情和美好的願望匆匆上陣的。一旦上任後，深不可測的市場變化、企業期望的業績壓力、各級員工的狐疑、各種專業知識、現實大量的瑣碎工作等等一系列重負，就會橫亘在營銷總監面前，就會出現營銷總監以局部臆斷全局、以短期應付長期、以經驗取代科學的情景。

    營銷總監該怎麼辦？如何成為一名稱職的甚至是卓越的營銷總監？

    在實際的營銷諮詢工作中，我們接觸過各行各業的營銷總監，從他們身上，我們發現：一個優秀的營銷總監，應該是外部營銷家＋內部營銷家＋專業管理者的綜合體，他們的能力是相當全面的，同時總保持謙遜的持續學習態度，自己的水準總能歷久彌新。以下對這個發現做具體的闡述，供各位讀者參考和借鑒：

    修鍊之一：外戰內行的外部營銷家

    營銷總監首先要對企業所處的外部環境有非常清醒和正確的認識，並能在錯綜複雜千變萬化的市場中發現和把握市場的基本規律，如上圖所示：

    行業預見力，營銷總監要對行業的過去和現在有全面的、客觀的了解，清楚地了解整個行業的格局，並能夠根據行業以往的歷史和潛在運行規律預測未來的走勢。比如，營銷總監應該知道行業大體的總容量、行業年度的自然增長率、各個品牌在行業中的地位和份額、政府和行業協會在此行業設立的相關法律和條例等等，也就是說，營銷總監必須要學會站到行業的宏觀層面對企業的未來做展望，以便於制定企業長期發展的營銷戰略。可以說，營銷總監對行業發展趨勢的預見力是非常考驗水平的一項能力，能夠把握行業脈搏，順勢而為，以先見之明捕捉髮展先機，則可以讓自己的企業在激勵的市場競爭中取得先發制人的優勢，也能儘快做出成績來

    消費者洞察力，營銷總監必須要理解消費者，讀懂消費者的消費心理，並能夠洞察到消費者未被滿足的潛在需求，甚至可以為消費者創造出新的需求。品牌和產品存在的根本價值就是滿足消費者的需求，能夠為消費者提供更稱心如意的產品或者服務。隨著互聯網時代的發展，空間和時間的界線已被打破，信息和潮流傳播的速度與上個世紀不可同日而語，消費者的需求越來越呈現出多樣化和個性化，因此營銷總監既要善於把握靜態的主體需求和細分需求，還要善於在看似不變的靜態過程中敏銳地洞察到動態的變化

    競爭對手把控力，在激烈的市場競爭中，各路好手同台競技，競爭是全方位的，遍及到品牌、人才、產品、供應鏈、渠道、管理等各個環節，營銷總監需要在敵我對決中做到知己知彼，既知曉自身的優勢和劣勢，也要熟悉競爭對手的優勢和劣勢，並善於從中發現比較優勢。一個行業中，往往存在著全國級的、省級的、市級的，甚至是縣鎮級的競爭對手，尺有所短、寸有所長，這些競爭對手往往各有千秋，各有各的生存之道。營銷總監要熟悉和掌握競爭對手尤其是關鍵競爭對手的動向，尤其在當今信息泛濫的時代里，一方面，消費者懶於甚至是厭倦認知這樣多的品牌信息、產品信息、促銷信息，市場競爭就是一場在消費者頭腦中展開地位爭奪戰的過程，爭奪的過程，往往不是比較誰的絕對水平高多少，而是較量的相對差距，即比較優勢。另一方面，對競爭對手深入了解，也能不斷取長補短，及時發現自己的比較劣勢，能夠在未來的競爭中更加遊刃有餘

    渠道鑒別力，營銷總監要了解和掌握自己產品的各種分銷渠道，如傳統渠道、現代渠道、直銷渠道、網路渠道、團購渠道等等。例如，可口可樂的產品分銷渠道就有將近三十多種，真正可以將產品做到無孔不入無所不在。各類渠道都有其特定的目標消費群體和達到方式，各種渠道又分別都有不同的進入和經營成本，哪些是主渠道？哪些是邊緣渠道？這對於不同的企業開拓一個市場可以有不同的借力方式。對一些實力並不是很雄厚的企業來說，藉助一些特定的渠道來操作市場，前期花的代價相對來講比較合算

    以上四種能力，是營銷總監的宏觀認識和戰略思考的基礎，是避免使自己眼光短淺、思考局限的必要保證。掌握了這些相關的信息、知識和技能，對於營銷總監製定營銷戰略、編製年度營銷預算、安排大型市場計劃是非常重要的，甚至可以說是營銷制勝的必要條件。

    

    修鍊之二：內戰內行的內部營銷家

    營銷總監不僅要會外向思考，更重要的是能夠在企業內部統一思想、整合資源、貫徹實施。外部營銷可以說是發現機會，那麼內部營銷就是動員企業的力量來把握機會了。往往，同一時間，很多企業都看到了同樣的市場機會，但是能夠在內部快速達成一致、快速決策、快速研發、快速推廣的企業是少數，營銷總監能否說服企業內部上上下下，能否取得廣泛的內部支持，更是成敗的關鍵：

    對上的執行力，營銷總監要向總經理負責，要在企業全局的發展戰略下，制定營銷戰略，並取得總經理的信任和全力支持。經常地，企業在制定年度生意目標的時候，都是很內向思考的，只想著自己一定要達到多少多少銷售額，達到多少多少利潤，這或者是來自於企業自身的發展雄心，或者來自於股東股市的期望壓力，這個時候，營銷總監一方面要能夠根據行業、市場競爭的實際情況講事實和道理，避免企業的重大決策失誤，平衡企業內部的盲目和冒進；另一方面也要懂得站在公司層面思考問題，不要過於計較業績指標，而是能夠為公司排憂解難，敢於承擔巨大的壓力，應積極思考如何達成這個目標？在哪些方面尋求突破點？需要公司提供什麼樣的資源和支持？一句話，不為困難找借口，而是為成功找方法

    對下的領導力，制定了營銷戰略，全年中的主要工作就是要帶領團隊實施戰略。再好的戰略，如果沒有實施，結果等於零，這個道理大家都知道。營銷總監的領導力，第一體現在要給各級營銷人員以清晰的方向，告訴大家努力和奮鬥的目標；第二體現在要給各級人員以合適的方法，就是怎樣做事的方法，能不走或者少走彎路去實現奮鬥目標；最後就是自己身體力行以身作則的實幹家作風。營銷工作是艱苦而又挑戰的工作，在過程中充滿了不可預知的困難和變數。營銷總監，不僅能夠正確地發號施令，更重要的要能夠以執行力感召和帶動整個營銷團隊一往無前地前進，否則，光空喊務虛，指手畫腳，是很不容易被一片狐疑的眼神中被認可的，更不可能達成業績目標的，尤其是在當今競爭更加白熱化的紅海環境里

    對左右的協調力，營銷是企業露出冰上上的一角，營銷總監如果想要圓滿地達成業績，必須要取得各相關部門的理解和支持，要有很強的內部說服能力和協調能力。比如，要想如期向市場投放新產品，則必須要取得研發部門的支持，提前若干月甚至若干年實施新產品研發計劃；要想讓市場得到充足的貨源供應，不脫銷斷貨，必須要和生產和物流部門鼎力配合，做好銷售預測、生產預測和物流配送計劃；要想讓市場操作及時得到費用預算，則必須和財務部門做好費用的申報、審批和撥付流程；要想讓自己的下屬一個個強手如雲，則必須和人力資源部門做好人員招聘、培訓和考評工作。總之，業績的達成是企業通力協作的結果，營銷總監切不可唯我獨尊、狂妄自大，認為自己的部門和責任最重要，在平時工作中對其它部門的工作不理不睬，只知道索取，不知道付出，這肯定沒有好結果的。我們提倡在企業中要人人為我、我為人人的服務精神，只有這樣，企業才能體現出整體作戰的優勢

    修鍊之三：修身正己的專業管理者

    除了對內對外的功夫外，營銷總監自身還應具有一些基本的專業特質和技能：

    獨特的人格魅力，營養總監可以說是一個公司品牌的縮影，你的公司品牌和文化想要彰顯什麼，營養總監就應該能夠在日常的待人接物中表現出什麼。營銷工作有很多不確定的因素，而且市場、環境、趨勢的變化看起來永遠是深不可測捉摸不定的，可以說這項工作充滿了挑戰性。年復一年，營銷總監始終要有良好的心態，要有不懼怕和坦然面對任何困難的激情。面對順境的時候能夠見微知著居安思危，不被暫時的成績沖昏頭腦；面對逆境的時候也要能夠樂觀豁達，洞察轉機，感召和帶領大家走出困境，不被暫時的挫折壓倒。營銷總監的工作又充滿了功利性，營銷總監要有誠信、正直的品質，不受誘惑，不做短期行為，以德服人，方能長盛不衰。很欣賞牛根生說過的「小勝靠智，大勝靠德」

    基本的專業技能，營銷總監的工作包含了市場和銷售兩個方面，這兩個方面工作各有其專業特點：市場部的工作要求很多調研、數據分析、策略性思考、策劃和創意等各種專項技能，而銷售部的工作則需要純熟的客戶管理、銷售團隊管理、溝通技巧、談判技能、計劃能力和執行能力等。所站的立場和角度也不同，市場部的工作是研究消費者的，而銷售部的工作更偏向於渠道。營銷總監既要對市場和銷售各個方面的專業工作有所涉獵和一定的了解和熟悉，同時又能夠對各項專業工作之間彼此的配合和制約條件非常清楚，能善於站在公司全局的角度對各項專業工作做統籌兼顧，協同整體的步調。營銷總監的專業性，不是要自己什麼事都要親歷親為，而是指你可以不做，但不可以心中無數

    基本的管理技能，無論營銷總監個人能力多麼強，營銷的具體工作還是需要各部門各級人員協調分工來完成。營銷總監從某一方面來講，應該也是一個相當優秀的人力資源經理，懂得選人用人的標準，懂得發現每個人員的優缺點，懂得激勵和鼓動團隊的士氣，更要懂得給團隊成員以公平的評價和回報。營銷總監需要把相當的時間放在一線市場，一方面能夠始終了解市場的動態，另一方面，能夠在走動管理中給遍布在各地的一線銷售人員以及時的鼓勵和指導，並善於在實戰中給下屬身教言傳的示範，在這點上營銷總監還應是一個很好的教練，肩負著人員素質和技能提升的團隊管理職責

    總之，如下圖所示，營銷總監需要在外部營銷家、內部營銷家、專業管理者這三個方面不斷加強加深自己的修鍊，保持自己在十項核心能力方面的專業水平和運用自如的火候，只有這樣，才能使自己成為一個優秀的甚至使卓越的營銷總監。

    如何修鍊？

    修鍊的方向明確之後，我們來談談修鍊的方法問題。

    營養總監的工作很繁重，每天的大事小情很多。我們也見過很多營銷總監朋友，閑談之中感覺到他們工作的繁重和無奈，談及自我修鍊和持續學習，均表示有想法沒時間。其實，如果營銷總監不能保持積極的學習態度和足夠的學習時間，很容易形成自我思想的僵化，甚至被營銷潮流所拋棄。筆者認為，營銷總監如果只是在不斷透支自己的體力和心力，變成一種只輸出不輸入的被動情形的話，營銷總監離黯然離去的時候就不遠了。客觀地講，企業對營銷總監的要求是很高的，每年都要保持增長，或者是業績，或者是市場份額，或者是利潤，做不到就走人，其職業殘酷性略見一斑。再次強調，企業期望可持續發展，自然營銷總監的自身能力也要與時俱進、可持續發展。如何在承擔企業的業績壓力同時，還能抽出時間來給自己加油充電呢？以下提供三種方法：

    向理論學習，工作再忙，我們也建議營銷總監要保持自己閱讀學習的時間，每個月固定讀些專業書籍和雜誌，或者參加一些培訓課程、講座、研討會等等。這些方式都是能夠不斷獲取一些新的營銷理念、營銷模式、營銷案例的良好渠道，並能在理論高度和思維體系上給營銷總監以功夫在詩外的營養補充和滋潤，並能在學習的過程中反過來對自己現在和將來的營銷實踐以啟迪和靈感。除了營銷管理的專業理論以外，營銷總監甚至還應該多涉獵一些哲學、社會學、心理學、經濟學方面的知識和方法，這對於營銷總監理解人性和社會形態大有裨益，長此以往，營銷總監能夠以更寬廣的視野來看待今後的營銷發展趨勢

    向實踐學習，在自己當前的實際工作中，會出現各種成功或者失敗的情形。向實踐學習，就是指不斷地向實踐結果和過程求證為什麼：為什麼這個市場方案行得通？為什麼這個銷售計劃沒效果？為什麼這個促銷活動在南方非常成功但在北方就失敗？這種求證態度和求索的方法，就是歐美國家一直弘揚的科學精神。營銷管理本身就是一門實踐科學，從成功中總結經驗，從失敗中總結教訓，持之以恆，可以得到很多行業、市場、企業的KnowHow，而這些KnowHow是其它從未親身實踐的人所無法感悟到的，哪怕他是營銷大師

    向同行學習，他山之石，可以攻玉。營銷總監還應該善於向本企業之外的其它同行學習，你的競爭對手往往就是你最應該學習的對象。虛心學習、取長補短，才能讓你的企業在市場競爭中利於不敗之地。在和平時期，每個國家的軍隊都會設立一些假想敵，以此為標靶，深入研究和學習，來鍛煉和保持自己軍隊的戰鬥力。企業也是一樣，營銷總監也應該尊敬你的對手，深入研究和學習你的對手做的比你好的地方。另外，如果還有時間，營銷總監可以多旁觀和琢磨一下本行業之外的其它行業其它企業的營銷實踐，這種學習不同於簡單地看書本上的案例，而是實時實地的學習。比如，你在投放廣告的時候多研究優秀企業比如寶潔的廣告片製作手法和投放策略，在開展促銷活動的時候多研究優秀企業比如可口可樂的促銷活動策劃和執行細節等等，這些研究和學習的過程會讓你免去閉門造車的封閉心態，以開放的心胸和拿來主義精神找到你自己的發展捷徑

    持續學習，保持水準，是營銷總監需要自己給自己下的功夫，修鍊自己，掌控未來，更是營銷總監最該做的事情。 

 

營銷總監的八榮八恥 作者：馮啟 日期：2006-10-22 字體：[大] [中] [小] 　　隨著市場經濟的日趨開放和國際化，催生了大批的營銷職業經理人，在很多企業人的眼裡，他們縱橫馳騁，手握實權，瀟瀟洒灑，享受高薪。事實到底如何，恐怕連老闆和職業經理人也未必能夠真正說得清楚。營銷領域中最受人關注的要數營銷總監了，他們代表著大多數營銷人奮鬥的夢想和期望，所以人們的關注中自然摻雜了愛恨交融的因素，我們不妨總結一下稱之為八榮八恥吧。 　　八榮：

　　高層賞識，知遇伯樂

　　雖然我們一直提倡職場上寵辱不驚，但每個坐上營銷總監位置的人都難得輕鬆，是個不折不扣的屁股決定大腦的行業。因為你一旦如願以償的成為了負責營銷行業的總監，你面臨的就是戰略的方向、戰術的運用、方案的決策和執行，最終還有個考核你、客觀需要不斷攀升的業績指標，任何一個環節出現閃失都可能讓你的職場遭遇滑鐵盧而走麥城。 　　所以筆者認為做為營銷總監，一旦得到高層的知遇賞識和深度認可，那是職業生涯中第一道靚麗的光榮線。高層的賞識一定基於你良好的專業和溝通能力以及你不菲的業績或者職場積累，這種賞識能帶動團隊的配合意識，就象一個飽滿的種子遇到合適的土壤就會生根發芽一樣。

　　民意牢固，基層擁護

　　做為營銷總監好比軍隊的師長，在上有軍長、司令下有各級幹部和士兵的生存空間中，一旦得到上司的認可，那麼接下來最為重要的就是基層幹部和群眾的支持和擁護。有了這個保障，營銷總監將順水順風，免於企業複雜人際的侵擾而專註於工作，一旦業績卓著將穩坐營銷老大寶座，成為職場的常青樹。

　　下屬希望他們的領導和藹可親，不清高孤傲，也是對營銷總監期望比較感性的一面。特別是業務代表對這一點認可度更高，很多大企業業務代表很多，大多分布於各個駐外的分支機構，招聘渠道又各異，因此業務代表對公司高層期望值很高。我聽區域經理說個一個案例，某外資企業一個很出色的業務主管辭職後，很多人不解，乾的挺好收入不菲，區域經理也很重視，為什麼要辭職呢，這個主管的答案讓大家更加困惑和感傷：我不想永遠作個主管，但我作了二年多，銷售總監連我的名字都叫不上來，我想換個環境。業務員渴望成功和認同，在追求物質豐富的同時，作銷售總監的一定不能忽視他們的精神需求，否則他們的內驅會有問題。

　　營銷總監做為銷售隊伍的『航母』，應該為整個團隊著想，精心打造其戰鬥力。使其隊伍安心工作不受其他部門的排擠和影響。在整個團隊都付出很大的代價全力以赴仍沒有完成公司下達的任務時，做為團隊的最高領導，應深刻分析政策方面的深層原因，並勇於承擔責任，不要試圖在團隊中找到並不影響整體運作的弊端加以放大，導致替罪羊的出現。這也反映了一個高級職業經理人的職業道德素質，也是很多鼠目寸光的一些經理人常用的一個舍卒保己的常用手段之一。

　　做為一個合格的營銷總監應該身先士卒，常下市場，運籌於市場之中，指揮於前線之中。很多領導喜歡看銷售報表和數據，並充分參考區域經理的報告以及市場部的方案，以此來指揮市場，走訪市場也象皇上巡查，水過地皮濕，根本起不到效果。這樣的經理是得不到基層銷售人員的認可和尊敬的，往往暗地裡職責其閉門造車，娃哈哈的總裁宗慶後深受業內尊敬和欽佩，除了可人的業績和智慧外，就是他經常下市場參與一些一線銷售戰場的工作的好習慣，一個總裁尚且如此何況我們這些專業作營銷的呢，總司令在前線，軍長怎能總在後方研究地圖呢？

　　戰略執行，專業溝通

　　決策層欣賞一位營銷總監，不光是因為他的決策分析能力，更多的是他對決策的執行能力。為此，營銷總監要充分領悟並理解企業決策層制訂的戰略，在戰略層和決策層保持高度一致。用四分精力去參與制定和領會戰略，用六分力量去貫徹和落實戰略並予以分解。營銷隊伍執行力的提升，首先要求營銷總監以身作則，嚴格執行公司的決策，服從老總或副總的指揮；能夠將公司的決策轉換成清晰的工作指令；以及將具體的工作方案、方法、要求等傳達給下屬，這樣才能督導下屬快速行動。

　　基層銷售人員希望營銷高層能將銷售部的開拓空間擴大，營照良好的營銷氛圍。使銷售部的業務流程、財務流程、物流流程、客戶的信用額度等制度化條理化，而且有突發機制不僵硬，從而使銷售人員避免陷入與各個部門協調傳單的瑣屑的工作之中。

　　做為一名營銷總監本身也應該對公司有著深度的理解和對行業的精確掌握。包括對公司的創業歷史、企業文化、感人軼事、產品知識、產品工藝、宏觀政策、價格政策、行業競爭剖析等了解透徹，並有自己的觀點，這樣在不涉及公司機密的情況下，可以讓銷售人員感到你是一個絕佳的資料來源，並能從你身上學到很多知識，從而也為執行力的貫徹打下潛移默化的基礎。這也是一個營銷管理者的有效溝通的主要渠道和方式之一。

　　銷量可嘉，年年有增

　　做為營銷總監，不管是高層欣賞還是群眾擁戴，最終還是靠業績求生存，憑銷量求發展。銷量年年完成，節節攀升，不用說都明白與營銷總監是分不開的。不管是運氣好、方法對頭還是強兵多都是營銷隊伍領頭羊的正確領導的結果。銷量的順水順風，是營銷總監最為愜意的事情，也是衡量一個營銷領導是否稱職的主要因素。

　　費用節儉，四兩千斤

　　公司的老總不但喜歡銷量喜人，更在意付出的代價，也就是說費用的使用是否最大限度的節省了。很多營銷總監喜歡在完不成任務的時候用錢燒銷量，甚至作些殺雞取卵的愚蠢行為，有的還鼓勵竄貨行為。這些是最令老闆憤恨的。那些喜歡動腦，工於策劃，對費用的使用精打細算，合理使用促銷，為市場建設和基礎夯實而促銷，不在銷量上魯莽拚鬥的營銷總監，往往更令老闆青睞和認可，這也直接覺得營銷總監職業生涯的這段的長度和質量。

　　愛財有道，遠離腐敗

　　營銷行業的腐敗黑洞好像已經不是秘密了，陳列費、人員費、促銷費，剋扣經銷商等等不斷的被曝光，似乎證明這個行業的無序和混亂，其實事情並不象我們想像的那麼嚴重，但客觀事實也確實是屢見不鮮。所以好的領導，應該是理性看待錢財，以職業生涯為重，既不剋扣客戶和下屬，也不能算計公司的資源，特別是巡檢市場時，不睞餐色，對下屬和客戶的吃請和色情賄賂要予以遠離，這樣才是一個受客戶和下屬尊敬的營銷老大，未來也會前途光明，因為這個社會在網路、通訊的高速發達的今天，已經越來越沒有秘密可言了，要想有正面良好的形象，就要自省正己，德高為范。

　　善於傾聽，不吝讚美

　　作營銷總監的一定不要剛愎自用，應善於傾聽基層銷售人員的不同意見和見解，並對員工適當的關懷，以發揮人的主觀能動性。很多區域經理反映和抱怨他們的總監很武端，不願傾聽。他們特別忌諱在沒有敘述完的情況下被領導打斷陳述：不可能，你的方案行不通，作個善於傾聽的經理對每個領導者都很重要。

　　作營銷總監的應該清楚，每個業務人員作好了本職工作，作出了業績，都在為銷售經理的大指標添磚加瓦。因此遇有下屬員工作的出色，應及時給予稱讚和認可，並予以引導和栽培，以提高其工作的積極性。否則日復一日的重複營銷枯燥的工作，不停的提升工作的精細度，慢慢的業代和主管會失去往日的激情，導致效率降低，營銷隊伍的核心競爭力也隨之減弱和空心化。

　　正直不昧，不庇不虐

　　做為營銷的高層管理者，擁有的權力資源既是一種責任也是一種壓力，一旦因為自身的情商不能自控，那麼帶來的後果也是十分嚴重的。

　　大多數的畢業生選擇營銷這個行業，都不是僅僅為了基本的生活，都希望有個良好的發展前景和未來。特別是進入這個行業能堅持下來從業代作起的人，幾乎都是有一定營銷素質、意志堅韌並充滿激情的年輕人。因此他們並不在乎眼前的艱苦和勞累，也能承受指標的壓力和客戶的刁難，但他們更為在意的是企業和領導為他們營照的平台，一旦坎坷太多，他們脆弱的一面往往暴露無疑。因此他們很是忌諱高層的營銷經理任人唯『系』，更是憎恨其任人唯親，一視同仁公平平等是他們認可和接受一個銷售領導的基本條件。

　　很多營銷總監因為工作的原因變得圓滑和世故，同時也因為自身權力的驅使逐漸變得好色和貪婪。和異性下屬關係曖昧，和客戶也不斷傳出緋聞，對待下屬更是缺乏職業人的風範和正直，對喜好者大開綠燈，包庇護短，對厭惡者事事刁難，打擊虐待，這是衡量一個營銷總監是否職業化的標誌之一，也是最讓有志之士所不屑為伍的。   

　　八恥：

　　出師未捷，遭遇麥城

　　出師未捷身先死，長使英雄淚沾襟。我們目睹了太多的營銷總監上任1～6個月後就被「斬首馬下」。他們之所以很快落馬而歸，主要是因為他們沒有充分的理解公司的戰略意圖和決心，盲目的帶領團隊衝鋒陷陣，結果是勇氣可嘉後苦嘗慘敗。不同階段和不同的領導者，企業決策層對其以及市場的定位和要求的使命是不同的。只有把自己的定位和使命與決策層達成共識，良性溝通，協調共進，給人感覺不光是營銷部在孤軍奮戰，那樣不管結果如何，大家才感覺都盡了力，「天意如此」，這樣即使市場乏善可陳，營銷總監的「苦勞和疲勞」才能被看見，職業生涯也才能「笑傲江湖」。

　　前倨後恭，小人之心

　　營銷總監大都善於溝通，一旦濫用此招式，就變成了「人情練達即文章」的膜拜者了，很容易成為見風使舵的猥瑣小人。有的營銷功底一般靠著mpmp（猛拍馬匹）法則怡然自得的混日子的就是這種人的真實寫照。也有很多業績好但正直的營銷總監一旦因為溝通問題導致與高層發生矛盾被迫離開的時候，慢慢的就會形成了一種變態的心理，到下一份工作的時候往往喜歡過多的去討領導歡心，對上諂媚勢利，對下專橫跋扈，一付小人之像。

　　貪圖私利，紙醉金迷

　　營銷總監統領一方天下，自然有人盛邀吃喝玩樂。剛開始，營銷總監還是以事業為重，逢場作戲而已；但是，三番五次地燈紅酒綠紙醉金迷後，營銷總監慢慢對這種生活習以為常，甚至「上癮」，最終陷入一種「今朝有酒今朝醉」、娛樂休閑至上、工作全部靠邊的境地。這樣的營銷總監要不了多久就會「得道修仙」而四面碰壁，職業生涯也及早畫上衰老的尾聲符號。

　　怡然自得，不思進取

　　很多企業的銷售人員都希望自己的營銷總監是個好教練，好導師，好朋友。

　　銷售人員希望其組織更多實用的培訓，同時更加希望他本身就是一個教練甚至好的導師，這樣隨時可以接受他的培訓和指導，從而提高自己的業務作戰能力，如果能和營銷總監成為切磋營銷技藝的朋友或知己更是他們的良好心愿。渴望學到更多的本領，渴望成功，這是目前中國大多數基層營銷人士的一個勢不可擋的健康趨勢。

　　遺憾的是我們看到了時下體倡建立學習型組織的今天仍然有很多企業的營銷總監不思進取，整日怡然自得，既無遠慮，也無近憂。有些營銷總監頗具在企業內的生存之道，上得老總賞識，下得弟兄擁護，在企業內雖稱不上呼風喚雨卻也是怡然自得，雖屢經企業營銷管理層的波折動蕩卻始終波瀾不驚。這類營銷總監在企業內成為眾人皆贊的「不倒翁」。對這些「不倒翁」來講，很難逃避的危機是成為 「溫水青蛙」。適宜的環境，讓營銷總監難捨目前的崗位。如果企業不斷發展，自己會跟隨企業獲得成長；如果企業倒退，自己則會隨著企業「慢慢老去」。　

　　日經一事，必長一智，善於總結和分析的銷售人員才能迅速成長。因此營銷總監應該在日常的工作中加強經驗積累，不斷學習和反思前人經驗，這也是自我提升的一個良好途徑。

　　飲鴆止渴，揚長留濫

　　市場給企業大約多少戰鬥時間，老闆應該給營銷經理多長的時間參加戰鬥，往往是仁者和智者各執一詞，但軍令狀立的不合理會給企業和個人埋下很多隱患和回憶的憂傷！往往企業老闆與新聘用的營銷經理訂立的合同是一年為期，考核指標為固定的營銷費用完成多少指標，完之則如何，不完之則不用明言了。這客觀上促使職業經理人耗盡昨天的資源，挖盡今天的潛力，隱性的殺雞取卵或曰飲鴆止渴在口號和業績面前被遮蓋了，導致企業的營銷費用沒有真正用到市場的建設和品牌的積累，都被企業經理人用於塑造職業人的豐碑和光環，成了『一劍封喉』絕招的磨刀石。

　　筆者有位曾經的同事在一民企銷量下滑的時候臨危受命，市場費用的有限，使其很難找到四兩撥千斤的黃金分割點。於是上任伊始就把自己原來在這個行業里積攢的客情資源調動起來，利用一個力度不太大的促銷，分銷了大批的庫存貨物，公司上下嘖嘖稱讚他運籌帷幄的能力。飄飄然之餘他開始擔憂經銷商庫存的貨物，不及時促銷幫其分銷很可能迸盤，也把自己多年的客情和人格葬送於此了。接下來的事情我想做營銷的都應該清楚，這位仁兄把大量的營銷費用下沉到渠道中作促銷，幫助經銷商做分銷。而在網路構建，K/A點，新市場布局的運作上費用捉襟見肘，銷量萎縮，業務停滯不前。接近年終歲尾的時候，銷量指標按正常來運作，似乎沒有完成的可能性，而費用幾乎『彈盡糧絕』。於是老道的營銷經理又有良策，迅速啟動了一個拉動熱銷老產品的促銷，將促銷期限延長，做個跨年度的階段性的促銷，這樣既可以完成任務，按民企的財務慣例，營銷費用又落到了下個營銷年度。怎麼看似乎都順理成章，營銷經理在年底營銷酒會又會得到老闆親自的敬酒和笑容，並拍肩膀說好好乾大有做為之類的勉勵語云雲。

　　至於這位經理能在下個年度是否留任我們倒不必為之費心，但這個企業是慢慢會空心化失去核心競爭力確是不爭的事實。究其原因有職業人職業素質的問題，更有老闆與職業人契約不合理的因素，如考核時間、考核指標等。如果要從根本上解決這個問題，則需要老闆換一種眼光和思路來高瞻遠矚的看問題，職業人應該提高自身的從業素質，練好營銷的內功，講究策略，遠離投機。　

　　傾軋職場，匱乏風範

　　職場上常見到這類的營銷總監，為了一己之私和位置穩固，全然不顧公司大局，排斥異己，打擊優秀，一意孤行，堵塞言路，惡性競爭，不擇手段，一點的職場道德和風範也沒有，這樣的職業人是註定沒有什麼的大發展的，也只能在小的民企晃悠著混口飯吃了。

　　見利忘義，胡亂跳槽

　　多數營銷總監都會從一個單位跳到另一個單位，不斷地在營銷總監的崗位上跳來跳去，極易出現新單位不符合自身特點的現象，不能對即將加盟的單位有一個清晰準確的判斷。一旦營銷總監走馬上任後，就會發現自己如「盲人騎瞎馬，夜半臨深池」。

　　特別是很多人的跳槽都是錢字惹的禍，這山望著那山高，哪裡給的多往哪裡跑，全然沒有所謂的職業規劃，到頭來發現自己轉來轉去，收穫的都是看到別人成功後的失望和慨嘆，註定了落魄此生。

　　四面楚歌，風瀟水寒

　　做為一個政客、商人、職業人或者營銷總監也好，衡量其事業的成功有一個最大的標誌，那就是其多少忠誠的跟誰者，或者稱忠實員工。四處打工的營銷總監，沒有幾個在市場開拓戰役中結下深厚友誼始終跟隨的弟兄，而是形影相弔、獨來獨往，做人未免顯得有些失敗。特別是在一家企業任職多年營銷高管，當你離開時眾叛親離，人人敬而遠之，抑或是牆倒眾人推，儘管我們可以嗔怪他們人走茶涼太勢力，但也是營銷總監敗局中最為慘烈的一個場景了，是為人生的一大恥辱了。

 營銷職場的「三字經」  作者：洪仕斌

    營銷人在職場拼搏，誰都有把自己營銷到「營銷高層」的夢想，但是千萬人過營銷職場的獨木橋，勝算出來的又有多少？那麼為了我們能成為勝算出來的一員，我們要遵循那些原則及規律，才能為自己「營」在職場做好基礎，增強勝算出來的概率！筆者結合多年的營銷從業經歷，總結了以下營銷職場突級的「三字經——心、志、學」。心指：做事要追尋自己的心；志指：立常志，且莫常立志；學指：學習是唯一公平競爭工具。

　　心：做事要追尋自己的心 　　產品有屬性，其實人也一樣有屬性，而這種屬性能把握准，不僅可以做到心神合一，並且能心事合一，發揮人的最大潛力。我記得知名職業人（原微軟副總裁）李開復也曾在他的書中指出：「做事追尋自己的心，做最好的自我」！！！ 　　而做事追尋自己的心，就能做最好的自我。其好處在哪裡呢？例如你自己感覺心愿是做銷售，並且也是自己的興趣所向，那麼除了你會對於此份工作，十分投入之外，還有就是不管碰到什麼困難與挫折，你都會一往直前，因為那是你的心中所向。同時，因為你所做的事是你的興趣與志向，你就能從工作中找到快樂，而這是職場發展的潛在動力。 　　其次，做事追尋自己的心，產生良好的結果還有很多外在因素。我依稀記得一個案例所講：中國五千年的文明，為什麼輸給西方三百年的工業革命。此案例指出的原因，是指國人做事的性格與西方人性格不一樣，西方人崇尚的是做事追尋自己的心，為了自己感興趣的工作或愛好，可以犧牲一切，所以西方人對於工作的專註與投入是國人難以匹敵的，所以才促成西方國家今日的成功。而我們國人呢？都是以利益為中心，好比現今公務員崗位好，很多國人、甚至眾多優秀的國人，會犧牲專業與興趣擠進公務員隊伍，那麼公務員隊伍真的好嗎？其實很多人一進入公務員崗位，就停止了自己發展，因為工作不感興趣，專業不是自己所向，最終局限了發展！ 　　志：立常志，且莫常立志 　　立常志，且莫常立志，這是營銷人通病，很多營銷人經常把雄心壯志喊在口上，喊得時候熱血沸騰，喊完時煙消雲散、壯志無存。 　　例如，我曾經帶著一位同事，每一次找他談心的時候，他都會信誓旦旦地說，從現在起一定好好努力，可就是過了現在，他什麼都不努力，一切都回到從前，沒了目標更沒了希望。 　　營銷人常立志的通病，在營銷界到處可見，所以營銷人為什麼勝算出來的很少，無非就找到答案。但營銷人真正勝算出來並不是很難，只要稍微立下一點志向，也許都能增大幾倍的勝算概率。例如在我辦公室周圍的同事，我經常會分析坐在辦公室里外人的屬性：一是不會做事的人；二是會做事的人；三是會想會做的人，四是會想會做並情商極高的人。那麼第一種人顯然要淘汰；第二種人一般為普通職員；第三種人肯定是中層管理者；第四種人就很容易走到高層管理者。所以作為營銷人，你只要立下一個目標，做個會想會做的人就夠了，並付諸行動，持續地行動，就很容易成功。因為當別人還在「常立志」或者還沒有「志」時，你已經在為自己職場在想，並在做積累，而且還在持續行動時，你就會在無形之中，達到了自己目標。 　　學：學習是公平競爭工具 　　學習是成功之母，更是唯一公平的競爭工具的方式、方法。當你接觸過所有成功之人，都有一個共性，那都離不開學習或持續學習的因素！ 　　學習有很多種方式方法。一是向書本學習。多看一些書，並且每個階段，都要有每個階段的學習計劃。讀怎樣的書才能為現今工作服務，而不是盲目去尋求一些風花雪月，以及事不關己的書籍，比如在營銷基層，多看工具、行業書籍，增強理論知識；到了營銷中層時，多看管理與案例書籍，提高管理水平與解決問題的能力；到了營銷高層時，多看看宏觀類的書籍，增強判斷與決策能力。二是多向成功之人學習。我自己奉行的一句格言：「眼睛是心靈的窗戶，嘴巴是智慧的窗口」。所以多製造機會與一些成功人溝通，這樣不僅使自己快速成長，更能快速獲取更多的經驗；三是學會在工作中進行總結與提高。實踐是學習最好的方式與方法，所以大膽地在工作去實踐，努力在實踐中提高自己的工作能力，這是學習的最佳方式。 　　學習時的過程，就好比銀行儲蓄錢一樣，都是一個零存整取的過程，當你學習儲備能量，到達一定的時候，不僅可以獲取到可觀的利息，也一定能在職場上突破。 　　綜上所述，營銷人只要做好以上「三字經」，並形成三位一體，就一定能在職場上小有建樹。因為做自己熱愛的工作，使自己心事合一，這是職場成功的前提；而在基礎上，又立下志向，並且朝著志向，持續地付諸行動；之後通過不斷地學習，並在實踐中完善技能，最終就一定能在營銷職場上「突級」！ 　　洪仕斌　中國家電營銷委員會副理事長，知名營銷經理人，《銷售與市場》、《人民網》、《中國營銷傳播網》、《中國管理傳播網》、《全球品牌網》等全國近百家媒體專欄作家。H1107@tom.com 　　作者聲明：為了尊重作者的勞動成果，請各媒體在轉載文章時，應註明文章轉載出處以及作者姓名，否則一律視侵權行為！法律顧問：吳德偉

 

營銷之路

閱讀次數:735 我要發表評論

作者:yanshan92929 發表時間:2007-11-17 來源:自編

如果說過去的消費者是用腳走路，最多騎自行車的話，那麼處於漂移時代的消費者就如同開汽車或者坐飛機，他們變化的速度在加快。

       這就是為什麼過去單純打廣告、降價等策略能夠奏效的原因。因為整體人群的消費特徵相對穩定，你只要看準並抓住某一細分人群，針對他們展開工作就夠了。只要你促銷力度足夠大，只要你的廣告力度足夠大，你遲早會打動目標人群，因為這個人群幾乎是「停滯」在你的面前讓你不停地打。

       過去的營銷是定向打靶，靶不動，你只要瞄準就行。而今天的營銷你必須採取博弈的方法：你動他也動。

 做一個業務員的四項基本能力

相關專題： 晉紅超 時間：2009-12-02 17:11 來源： 中國總裁培訓網

      時下有句順口溜是這樣說的：走過千山萬水，歷盡千辛萬苦，想盡千方百計，說盡千言萬語。用這四個「千萬」來形容我們業務員的工作再恰當不過了！每一個從事過銷售工作的人都能從這隻言片語中體會出箇中滋味。不知道大家有沒有注意到這樣一個現象，只要我們一出門隨便上輛車，不到五分鐘車廂裏手機響了起來，對話開始了：喂，張老闆啊！你要的貨很快就到了，貨款你打到公司帳上就好了……這就是我們的同行，搞銷售的。也有人開玩笑說，現在的銷售人員滿天飛，比剛解放的時候的特務還多！可以看出，銷售是無處不在，銷售工作是當今最熱門的一個話題。美國一位已退休的總統曾經說過一句話：不當總統，就當銷售員！可見，銷售工作是多麼的具有誘惑力。 -做為一名合格的銷售人員，是需要不斷的修鍊和成長，具備過人的能力。如果你沒有這種能力，不具備這種智慧，可以肯定地說，你是很難在這個行業中生存下去。銷售工作對銷售人員能力是一種考驗,和挑戰,一個好的業務員就是一個綜合知識系統的體現,他說天文,你略知一二；他談地理，你也懂一點；他聊政治，你更有自己獨特的見解……當然，不是每個人都能達到這種境界。要做好銷售，必須具備四種最基本的能力，這四種能力也是我們銷售人員最核心的東西，這就是我們通常所說的業務員的四項核心基本能力。可以這樣說，只要你有了這四件法寶，你就可以所向披糜，戰無不勝,攻無不克,直達理想的彼岸！ -     -    一．會說 -     -    人們常用油嘴滑舌來形容銷售人員，這句話從另一個角度也說明了銷售人員在人們心目中就是能說會道的。會說話的人都有一種外在形態的表現：在談話時神情自若，風都翩翩，侃侃而談。但他們不是信口開河，打胡亂說，而是有理有據，循循善誘，循序漸進，殺敵於無形之中。語言的表達是一個系統工程，它有一定的技巧和原則。從銷售的角度來說，在與客戶談話過程中，有一個時間比例的把握，談天說地佔多半，主要是用於拉近兩人之間的距離，為下一步主題交流營造氛圍，打好基礎。試想你的客戶或交流者對你都不信任也無好感，他有興趣和耐心去聽你的產品介紹嗎？同時在主題洽談時應該遵循以下幾個原則： -     -    1．簡潔：對公司實力，產品功能，賣點，優惠政策等方面的描述時，要簡潔明了，直點核心，讓客戶留下深刻的印象。一般來說，在作以上方面的描述時不要超過5分鐘； -     -    2．數據：在市場分析，行業現狀，產品性能等要素描述時一定要要用實際數據來體現，切忌不要用誇張的文學語言來描述； -     -    3．專業術語：通過專業術語來體現你的實力，從而讓客戶對你產生信賴感； -     -    4．條理分明：做到主次分明，分條稱述。 -     -    在行業中經常有這樣一種說法：業務員從來不說真話，也從來不說假話！說的就是一個技巧問題。一件事物可以從正反兩方面去論述，至於要從正面還是反面去論述，則看你所站的角度。舉個例：假如有個客戶問你，你們公司有實力嗎？年銷售額有多少呢？從你的角度來說，你們公司很不錯，發展很快，但銷售額才八九千萬，剛好在客戶心目中他認為只要年銷售上億才會考慮合作。實話實說吧，對談判會帶來不必要的阻礙，說謊吧，又覺不妥，這時如果你說：我們公司還在發展中，年銷售額還不到兩個億。客戶聽了心裡就會想，哦，不到兩個億，那也就是快到兩個億了吧，也還不錯！而從你的角度來說，你也確實沒騙他，你一年才銷售八九千萬，也確實不到兩個億。所以，你沒說假話，但沒說真話！這就是說話的技巧。 -     -    二．會動 -     -    一個人確定了目標之後就要採取大量的行動，才能獲得成功。這裡所說的會動，就是行動。邁克?喬丹說：我不相信被動會有所收穫，凡事一定要主動出擊。很多人的成功，不是因為他比別人聰明得多，而是他比別人付出得多！李嘉誠有一次在接受媒體採訪時，記者問他成功的秘訣，他說：凡事比別人多努力兩倍！任何時候都要想到我們的工作，為我們想要達到的工作目標去努力，你每天前進1%，一百天你就前進了一大步。並因此而養成一種好的工作習慣。優秀是一種習慣，這句話是古西臘哲學家亞里士多德說的。如果說優秀是一種習慣，那麼懶惰也是一種習慣。人出生的時候，除了脾氣會因天性而有所不同，其他的東西基本都是後天形成的，所以，我們的一言一行都是日集月累養成的習慣。有的人形成了很好的習慣，有的人形成了很壞的習慣。所以我們從現在起就要把優秀變成一種習慣，使我們的優秀習以為常，變成我們的第二天性。讓我們習慣性地去創造性思考，習慣性地去認真做事。 -     -    可以這樣說，在實際生活中，做業務成功的一般就兩種人，第一種人是智商特別高的人，這種人腦子活，手段高，悟性好，不要說做業務，就是做其他的，他也一樣很容易成功。第二種人就是特別勤奮的人，他不一定比別人聰明，但他很勤奮，很努力，甚至很買命，別人一天跑5家客戶，他跑10家，最起碼又多了5家的希望，因此他也成功了。我們所知道的世界最偉大的推銷冠軍——喬吉拉得，如果講條件，哪一個都比他好，他是一個其貌不揚，個子不高，又沒有受過高等教育，年齡50多歲的小老頭。可是他為什麼獲得了如此大的成功呢？除了技巧之外，更重要的一點就是，他在任何時間，任何地點，都在介紹自己，推銷自己。 -     -    在我們的銷售工作中也是一樣，要對自己的每一天，每一個月確定一個工作目標，並嚴格按照自己所擬定的計划去執行和完成任務。如果只是在那裡空想有什麼奇蹟發生，一個月想要掙多少錢，那都是不現實和沒有實際意義的。最重要的就是怎麼想，就怎麼做，立即行動起來，盡最大努力，甚至要有拼了命也要把它完成的這種精神，把它做好。成功只青睞於「有好習慣的人」，習慣是個人的修養，好的習慣就是生產力。 -     -    言而必行是一種習慣，行而必果是一種力量。習慣是改變自己，力量是改變別人。你不能決定生命的長度，但你可以控制它的寬度；你不能控制別人，但你可以把握自己；你不能預知明天，但你可以利用今天。 -     -    你每一份私下的努力都會在公眾面前表現出來，要想得到什麼，就看你付出的什麼！           　　　　　　　　　　　　 三．會想 -     -    努力了，卻沒有成功，失敗了，卻沒有找到原因。為什麼呢？因為，市場是動態的，要順應市場的變化，而制定不同的策略。在這個世界上，唯一不變的原則就是，一切都在變。銷售是一個不需要太高深專業知識的職業，但絕對是一個需要智慧的職業！ -     -    著名作家巴爾扎克曾經說過，一個能思考的人，才真是一個力量無邊的人。如果按照事物的本質去理解，銷售是一件很簡單的事，你向別人推銷東西，問別人要不要，別人說要，我們就辦理相關的交易手續，如果說，不要，我們就去找別人。照這樣理解的話，銷售就確實太簡單了，我估計只要不是啞巴，聾子都可以從事這份工作。事實並非如此，銷售工作是在與客戶的交流中獲取某些信息，然後針對信息再進行分析，對客戶的一些反對意見我們該如何去處理？對競爭對手該採取怎樣的競爭手段？這個客戶的價值大不大？同時針對已是競爭對手的客戶我們該如何去搶奪？等等系列問題，每天不斷去琢磨和思考這些問題，從而，我們在工作中遇到的任何問題才會迎刃而解，使我們不斷的開拓一個又一個新的工作局面，使整個工作處於一種良性的狀態中，並創造出好的業績！ -     -    從宏觀上來說，業務就是三個過程：布局，造勢，擺平。如何進行布局，造勢，最終擺平，既是業務形成演繹的一個過程，也是我們當事人一個系統思維的過程。如果，我們還不具備這種思維能力，就說明我們離一個真正意義的銷售工作者還有很大的差距，只有想辦法將這塊「短板」補上，我們才可能在銷售這個行業中，站得穩，走得快，秀出風采，演繹精彩！ -     -    四．會寫 -     -    有的人可能會說，業務員只要嘴巴會說，勤快一點就可以了，寫不寫都不重要，這是在認識上的一種誤區。其實，不只是文職人員，行政人員需要具備一定的寫作功底，同樣，業務人員也需要具備一定的寫作功力。寫作的運用主要體現在以下幾個方面： -     -    1．本身工作的需要（指完成日常工作的報表，和各類工作總結，計劃，報告等）； -     -    2．便於問題的及時解決（工作中以書面的形式將在工作種遇到或出現的問題，或需要的協助及配合呈報給上級，比口頭的彙報往往更及時得到答覆和處理） -     -    3．與客戶有效的交流 -     -    附：客戶跟蹤術 -     -    A． 行動跟蹤 -     -    B． 電話跟蹤 -     -    C． 書信跟蹤 -     -    要做好銷售工作，需要營銷人員不斷的學習，全面提升自我素質，把自己煉成一個百變金鋼。同時，永遠保持積極的心態和永不言敗的鬥志，才可能在這個領域取得卓越的成就。當然，要做好銷售工作，僅僅具備：「會說」，「會動」，「會想」，「會寫」這四項基本能力還遠遠不夠，如果連這四項基本能力都不具備，那就註定了你只能是這個行業中的一個失敗者！

本文標籤： 晉紅超 電話營銷 商務服  怎樣當個好的業務員

閱讀次數:364 我要發表評論

作者:zzm2999252 發表時間:2009-9-17

專業銷售技巧  一、銷售拜訪的三要素 

1、你的目標 

2、為達到目標所準備的「故事」 

3、拜訪需要的工具 

二、銷售拜訪的基本結構 

尋找客戶——訪前準備——接觸階段——探詢階段——聆聽階段——呈現階段——處理異議——成交（締結）——跟進 

（一） 尋找客戶 

1、 市場調查：根據產品和開發目的，確定調研範圍。 

2、 檔案建設： 

商業注意事項：（1）是否能達到GSP的要求；（2）商業信譽評估；（3）經營者思路是否開闊；（4）渠道覆蓋能力。 

3、 篩選客戶： 

（1） 牢牢把握80/20法則；（2）選擇企業最合適的客戶。  （二）、訪前準備 

A、 客戶分析 

客戶檔案（基本情況、科室、級職）、 購買／使用／拜訪記錄 

如拜訪醫生：要了解其處方習慣 如拜訪營業員：要了解其推薦習慣，和其自我對該類知識的認識 

B、 設定拜訪目標（SMART） 

S－Specific（具體的） M－Measurable（可衡量） A－Achivement（可完成） 

R－Realistic（現實的） T－Time bond（時間段） 

C、 拜訪策略（5W1H） 

D、 資料準備及「Selling story」 

E、 著裝及心理準備 

銷售準備 

A、 工作準備 B、心理準備 

熟悉公司情況 做好全力以赴的準備 

熟悉產品情況 明確目標，做好計劃 

了解客戶情況 培養高度的進取心 

了解市場情況 培養堅韌不拔的意志 

培養高度的自信心 

培養高度的紀律性 

墨菲定律 

如果有出錯的可能，就會出錯。 東西總是掉進夠不著的地方 

蛋糕掉在地上總是有奶油的一面朝地面 有些事情總是愈解釋愈糟糕 

明確拜訪對象：銷售拜訪中你拜訪誰？ 

醫生、藥師、商業、行政官員、零售藥店 

1、拜訪醫生的目的 

（1）介紹產品；（2）了解競爭產品；（3）建立友誼『（4）擴大處方量；（5）與藥房聯繫 

（6）臨床試驗；（7）售後服務 

2、拜訪醫生的要素 

（1）自信心；（2）產品知識；（3）銷售技巧；（4）工具；（5）計劃、目的 

3、拜訪醫院藥房/零售藥店老闆的目的 

（1）介紹產品；（2）進貨；（3）查庫存；（4）消化庫存；（5）疏通關係/渠道；（6）競爭品種 

4、拜訪商業的目的 

（1）了解公司；（2）促成進貨；（3）查庫存；（4）催款；（5）競爭產品；（6）售後服務 

（7）保持友誼；（8）協議 

5、拜訪零售藥店營業員的目的 

（1）了解動銷情況；（2）了解競爭對手促銷手段；（3）庫存量；（4）處理異議 

（5）培訓產品知識、銷售技巧；（6）兌現獎品或提成；（7）終端宣傳品的擺放 

（8）溝通感情，增進友誼 

6、訪問客戶 

（1）制定訪問計劃；（2）善用訪問時間和地點，提高拜訪效率；（3）善用開場白，留下好印象 

（4）善於掌握再次拜訪的機會  （三）接觸階段 

A、 開場白 

易懂，簡潔，新意，少重複，少說「我」，多說「您」，「貴公司」 

巧妙選擇問候語很關鍵。 

B、 方式 

開門見山式、 讚美式、好奇式、熱情式（寒暄）、請求式 

接觸階段注意事項 

A、 珍惜最初的6秒種：首次見面一般人6秒種之內會有初步印象 一見鍾情 一見無情 

B、 目光的應用：了解目光的禮節、注意目光的焦點 

C、 良好開端 

和諧、正面，創造主題，進入需要，充足時間 

D、 可能面對的困難 

冗長，沉默，負面，目的不清，惡劣經歷，時間倉促。  （四）探詢階段 

什麼是探詢（PROBING） 

探查詢問，向對方提出問題。  練習 

1、 當你第一次與客戶接觸時遇到困難，你將如何化解？ 

2、 每人列舉3個不同形式的開場白？ 

3、 每人列舉3個不同類型的提問？ 

探詢的目的：A、收集信息 B、發現需求 C、控制拜訪 D、促進參與 E、改善溝通 

探詢問題的種類 

肯定型問題――限制式提問（YES／NO） 

（是不是，對不對，好不好，可否？） 

公開型問題――開放式提問 

（5W，2H） 

疑問型問題――假設式提問 

（您的意思是――，如果――） 

開放式問句句型 

（5W，2H） 

WHO 是誰 HOW MANY 多少 

WHAT 是什麼 HOW TO 怎麼樣 

WHERE 什麼地方 

WHEN 什麼時候 WHY 什麼原因 

限制式問句句型 假設式問句句型 

是不是？ 您的意思是――？ 

對不對？ 如果――？ 

對不好？ 

可否？ 

開放式提問 

開放式提問時機： 

當你希望客戶暢所欲言時 

當你希望客戶提供你有用信息時 當你想改變話題時 

有足夠的資料 

好處：在客戶不察覺時主導會談 

客戶相信自己是會談的主角 

氣氛和諧 

壞處：需要較多的時間、要求客戶多說話、有失去主題的可能 

限制式提問 

限制式提問時機： 

當客戶不願意提供你有用的訊息時 

當你想改變話題時 

取得締結的關鍵步驟 

好處： 

很快取得明確要點 

確定對方的想法 

「鎖定「客戶 

壞處： 

較少的資料、需要更多問題、「負面」氣氛、方便了不合作的客戶 

假設式提問 

假設式提問時機： 

當你希望澄清客戶真實思想時 

當你希望幫助客戶釋意時 

好處： 

能澄清客戶真實思想 

能準確釋意 

語言委婉，有禮貌 

壞處：帶有個人的主觀意識  （五）呈現階段 

1、 明確客戶需求； 2呈現拜訪目的 

3、專業導入FFAB，不斷迎合客戶需求 

FFAB其實就是： 

Feature:產品或解決方法的特點； 

Function:因特點而帶來的功能； 

Advantage:這些功能的優點； 

Benefits:這些優點帶來的利益； 

在導入FFAB之前，應分析客戶需求比重，排序產品的銷售重點，然後再展開FFAB。在展開FFAB時，應簡易地說出產品的特點及功能，避免使用艱深之術語，通過引述其優點及客戶都能接受的一般性利益，以對客戶本身有利的優點做總結，在這裡，營銷人員應記住，客戶始終是因你所提供的產品和服務能給他們帶來利益，而不是因對你的產品和服務感興趣而購買；  （六）處理異議 

1、 客戶的異議是什麼 

2、 異議的背後是什麼 

3、 及時處理異議 

4、 把客戶變成「人」：把握人性、把握需求 

處理異議方法：面對客戶疑問，善用加減乘除 

A. 當客戶提出異議時，要運用減法，求同存異； 

B. 當在客戶面前做總結時，要運用加法，將客戶未完全認可的內容附加進去； 

C. 當客戶殺價時，要運用除法，強調留給客戶的產品單位利潤； 

D. 當營銷人員自己做成本分析時，要用乘法，算算給自己留的餘地有多大；  （七）成交（締結）階段 

1、 趁熱打鐵 

2、 多用限制性問句 

3、 把意向及時變成合同 

4、 要對必要條款進行確認 

程序：要求承諾與諦結業務關係 

1、 重提客戶利益； 

2、 提議下一步驟； 

3、 詢問是否接受； 

當營銷人員做完上述三個程序，接下來就應該為客戶描繪其購買產品或服務時所產生的願景，最終刺激准客戶的購買願望；一旦你捕捉到客戶無意中發出的如下訊息： 

客戶的面部表情： 

1、 頻頻點頭；2、定神凝視；3、不尋常的改變； 

客戶的肢體語言： 

1、 探身往前；2、由封閉式的坐姿而轉為開放；3、記筆記； 

客戶的語氣言辭： 

這個主意不壞，等等…… 

（八）跟進階段 

1、 了解客戶反饋2、處理異議；3溝通友誼；4、兌現利益；5、取得下個定單 

<二>電話營銷技巧  1. 首先要克服自已對電話拜訪的恐懼或排斥及心理障礙，勇敢的跨出第一步一切就會好轉。心理的建設並不是人人都能做的，除具備專業知識及素養外還需具有超人的耐力及敏銳的觀察力-事在人為。  2. 切記電話拜訪時，對方看不見您的表情及態度，但可從您的聲音做為第一印象的判斷。所以，保持愉快心情才能有悅耳的音調，同時也可使對方減低排斥感，如此便能做到親和力的第一步-將心比心。  3. 適當的問候語能拉近彼此的距離感，使對方認為我們是朋友，而非只是電話拜訪員。通常在電話拜訪時應注意下列幾點：  a. 在一周的開始，通常每一公司都會很忙，且上班族最不喜歡的也是這一天，所以不要太早做電話拜訪，才不會花許多時間卻得不到理想的成績。  b. 依不同行業調整電話拜訪時間。  c. 在電話拜訪時應對此行業有初步的認知；何時忙，何時可電話拜訪。  d. 若已知對方職稱時，應直接稱呼對方職稱，會使對方有被重視感。  e. 訪問結束時，應表達感謝之意，並說聲「對不起，耽誤您不少時間」。  4. 如何開口說第一句話。常會遇到的狀況分述如下：  a. 總機不願轉接：先說聲謝謝並掛掉電話，等整個拜訪計划過一次以後，再重新打，有可能當時總機正在忙或心情不好。  b. 對方表示已有專人負責，故不願轉接：婉轉詢問對方狀況，並研判是否另找時間再度電話拜訪。  c. 對方表示無專人負責：將對方基本資料詢問完整，以利日後再度電話拜訪。  d. 專人不在：請對方告知負責人之全名及職稱，通常何時會在。  e. 撥不通或無人接：應透過查詢台 (如114) 查詢對方電話是否有誤或故障。  f. 不願多談即將電話掛掉：另找時間電話拜訪，並檢討自己的表達方式或是時機不對。  5. 順利通過第一關後應可順利完成訪談，因為，成功的第一步已踏出，接下來是該如何完成一份完整的客戶資料卡。  a. 應保持客戶資料卡書寫之工整，以免增加自己無謂的困擾。  b. 將訪談重點摘錄出來。  6. 填完客戶資料卡後應加註電話拜訪日期及電話拜訪人員姓名。  7. 詢問對方主要銷售或製造產品內容及行業別。  8. 若有可能則進一步詢問對方公司狀況、產品的需求及對其他配合廠商的印象。  9. 電話拜訪的大約流程：收到電話拜訪資料先約略整理→準備好工具及調適心情→開始電話拜訪→每拜訪完一家客戶即填寫一張客戶資料卡。  如何做好心理調適：  1. 一般人對於電話拜訪，不是認為他是一件最不起眼的工作，便是認為他是一件簡單的不得了的工作，但事實上並非如此，要真正做好電話拜訪是一件相當不簡單的事，所以不妨告訴您自己作了一件偉大的工作。  2. 電話拜訪所獲得的成就感及滿足感，並不如一般工作在付出同等努力，便可得到同等值的掌聲，而是付出十分努力可能只得到一分掌聲。但不要灰心，只要努力不懈，說不一定這一分的掌聲所帶來的是更高的成就感及滿足感，為何不勇於向自己挑戰。成功的電話拜訪員在未成功前所忍受的挫折感是相當大的，所花的時間之多也是無法想像的。  3. 許多公司會透過電話拜訪來篩選有望的潛在客戶，而電話拜訪員的素質不一常會造成一些困擾。如受訪對象一聽是要做電訪，不是把電話掛掉便是推說沒空。電訪人員不可因被掛幾通電話而沮喪，因為一位成功的電話拜訪員，他在成功前不知被掛了幾通電話，即使在成功後仍有可能被掛電話。  4. 如果碰到受訪者語氣不好時，更應維持自己的好口氣，不要受到這種情緒波動的影響，禮貌性的將電話掛掉，並重新擬定下一次電訪日。  5. 遇到滔滔不絕講個不停的受訪者時，切記不要與對方扯談，應儘快切入訪談重點，婉轉暗示對方此次電話拜訪的目地，並適時將電話結束。因為這是拒絕訪談的高招，可千萬別中計了！  6. 如果遇到一位不肯開金口的受訪者時，就要施展耐力戰，而且使對方在不知不覺中說出我們所要獲得的資訊。  7. 不要一開始就抱持著太高的成功期望，也不需要抱持著一定失敗的心，二者各抱持50%。太陽底下沒有一件事是絕對的，凡事都有變數。期望太高，失敗較不易復原；期望太低，也不易品嘗到成功的果實。  8. 電訪人員應將被掛電話或被對方拒絕，當做是一種磨練，進而做到自我的提升。如此您的技巧及客戶資料卡才會有所進步。  9. 如何才算成功，這是很難下定義的。不妨給自己一段時間完成自己心中所欲達成的目標，量力而為，做起來才會愉快，切記！不要為獲得一份薪水而委屈自己。  10.有很多事只能靠自己的經驗去琢磨，而無法以言語相交流，希望您能以最短的時間成為一位最傑出的電話拜訪人員。  <三>繞前台方法 

1.在找資料的時候，順便找到老闆的名字，在打電話的時候，直接找老總，若對方問到我是誰，我會說是其客戶或者朋友，這樣找到的機會大一些；（裝老闆朋友/客戶（與外有業務聯繫的部門是比較好轉的，如：人事招聘，銷售，市場，廣告，採購。） 

2.多準備幾個該公司的電話，用不同的號碼去打，不同的人接，會有不同的反應，這樣成功的幾率也比較大。 

3.隨便轉一個分機再問（不按0轉人工），可能轉到業務員那裡或人事部，這樣就躲過前台啦，然後就看如何與非前台人員如何溝通了，沒準一下轉到老總那裡，呵呵！ 

4.直接告訴前台建網站有好處，或者做推廣的必要性，讓她無法拒絕！ 

5.如果你覺得這個客戶很有戲，你就不要放棄，可以找另外一個同事幫你打，順便考考你的同事，也可以學到新的方法！ 

6、事態嚴重化（使無權處理）例如：（對於房產公司）你好，我有一棟樓要出租，希望找你們公司老總談，不知道你們老闆貴姓？再如：（對於廣告公司）你好，我是北京晚報的，您們公司老總是那一位？我們跟他談談代理的事情！ 

7.你好我是www.51job的，貴公司在我們這裡登記招聘員工的信息，我想問一下貴公司的法人是誰？ 因為我們要核對您的相關資信情況！ 

8.誇大身份！ 例如：你好，轉你們李總（聲音要大）！我是××公司的王總啊！ 

9.（我是用了歷史上最卑鄙無恥的兩種方法 

設知道老總姓李 

A：你好這是++公司 

B：你好李**叔叔在么？我是他的侄子！ 

嘟嘟--轉過去了 

設不知道老總姓什麼 

A：你好這是**公司 

B：你好**公司吧，你們在**大廈上么？我是電力公司的，你們這個月的電費有點問題，給我轉到行政部 嘟嘟---轉過去了 

對付她們很容易的，只要你有征服他們的慾望，就有辦法！） 

10. 威脅法！ 

1）例如：小姐，這事情很重要，你能否做主？ 我很急，馬上幫我轉給你們公司老總（或負責人） 

備註：此類方法適用於買域名！ 

11.A:喂...李總在嗎? 

B:不在,你哪裡 

A:我泉州的,我姓章,他電話（手機）是多少? 

聲音放低點,一般情況前台都會告訴你老闆手機的 

12.前台：你哪裡？ 

回答：廈門的，剛來福州，有重要事情找你們老總（知道姓名，那就直說姓名） 

前台：我問你哪裡，哪個公司的？！ 

回答：小姐，你姓什麼？我很不習慣你這樣問話知道嗎？！（語氣要強，拍著桌子說話）在不在，在就給我轉進去，不在就把手機拿過來！ 

13.A:小姐，張總可能有急事找我，他打了我的手機，現在還在公司嗎？我回電！謝謝！ 

14.大家好，我是廈門商務部的新員工，黃添榮，希望能和你有很好的交流，對於繞前台，我自認為這種辦法有時還是挺管用。 

針對外地的，官方式：你好，我是（廈門），受國家有關部門委託，找貴司總經理！ 

本地的：我：「你好，轉總經理」 

小姐：「你有什麼事？」 

我：「有」 

小姐：「你是哪個單位的？」 

我： 「我是黃添榮。」 

評論：小姐聽到我們的名字一定會以為我們和總經理很熟，這個辦法真的很不錯的，試試！ 

15. 1)惠州這邊很多的土老闆,我就會直接說:"老闆在嗎?他電話多少?" 

2）有時在知道老闆的姓以後我會講:"王老闆在嗎?" 

若不在就說:"他過我公司來了沒有呀?怎麼還沒來?手機多少 ?" 

16. 「我是**路郵局的，請問你們公司的全稱是*******，總經理是***，我現在找他核對一下......。 

一般廣州這邊這種方法比較有效，還有假裝政府機關或銀行等 

17. 我是廈門分公司的周統彬，針對平常方法繞不過的前台時，索性坦白相當，尊重她： 

王小姐，你早！我是中國企業網的周統彬，我昨天已與李總聯繫過了，不知你是否可以替我安排今天上午或者下午，與李總通個電話，只需2分鐘，謝謝！ 

18. 我通常是用國際採購商的身份找相關負責人或老闆。 

有時我會留下另一個手機給她們讓他們叫老闆來找我！ 

19. 你好，我是國家互聯網信息中心XX處辦事處的，叫你們老總接電話！ 

20.在武漢，很多人好管閑事，非要問清楚，其實問不問結果都一樣，所以她越想知道我越拽，通常說，——*總在不在啊？——你是哪位啊？——我是他一個朋友。——找他有什麼事？ 

——有點私事，他是不是不在啊？這時她就給老總了。或者她會說，——他不在。——那你告訴我他的手機，我把他號碼弄丟了，謝謝，有點急事。 

21. 如果是要找老闆,我一般會說是外商的翻譯員,然後就拿老闆的姓名和手機,這個方法還是挺管用的.各位不防可試試的.例如：你好，有一家德國的××公司，看到你們公司的英文網頁（供求信息）想和你們公司老總通個電話，你們老闆的手機是多少？他在嗎？…… 

22. 「您好！XX公司嗎？我們是市政府經濟貿易委員會的，我們有一個重要的經濟論壇活動要邀請貴公司負責人，麻煩您把電話轉給他，我們要就具體的事宜跟他確認。」 

因為上個月我們廣州公司剛好有這樣一個大型活動，我通過這種電話得到不少老總的姓名和電話。 

23. 知道該公司老總名字（男性）後，請一男士 

拿起電話：我找***（直呼其名）。。。。。。不在？他手機號碼是多少？。。。。。。我是誰？昨天還一起喝酒了的！（很拽的語氣） 

24. 你們總經理姓什麼我忘記了，對了，上次他對我說：過段時間再打給他。所以我今天就打給他了，你幫我轉到總經理辦公室好嗎？謝謝你！ 

25. 請找×總，怎麼不在？不是說好今天這個時候讓我去個電話嗎？你看他什麼時候回來？這事挺重要，他的手機是138還是139？你告訴我，我記一下。 

26. 您好！我是瀋陽分公司的龐玉。我一般就是告訴前台的小姐說：「我知道你很為難，每天接到各種各樣的電話都很多，很難確定那個電話該去找老闆，我也有過這樣的經歷，我很理解您。同時我也告訴您，我給你們老闆打電話是有一個對貴公司很重要的事情。必須馬上和你們老總取得聯繫，麻煩你現在幫我找一下。 

27. 自稱自己是某銀行的需要和X總核對資料，或者是存款出了些問題，要通知X總。 （前台一般不敢過問老總的錢的事情。） 

28. 你好, 我是某某記者. (我本身有記者證)想和你們老總商量一些事情！ 

29.「您好！幫我接一下你老總！我昨天有一份傳真給他，確認一下他是否收到了」 

30.假如你英語好的話，給前台幾句純正的英語，立馬搞定，百試不爽 

31.好好想想吧！好方法多的是，要動腦子啊！  <四>商務禮儀  儀容—通用篇  養成良好的個人衛生習慣 

頭髮：整潔、無頭屑，頭髮軟者可用摩絲定型。在辦公室里，留長發的女士不披頭散髮 

眼睛：清潔、無分泌物，避免眼睛布滿血絲 

鼻子：別讓鼻毛探頭探腦，勿當眾摳鼻子 

嘴巴、牙齒：清潔、無食品殘留物 

儀容—通用篇  - 指甲：清潔，定期修剪 

男士的鬍子：每日一理，刮乾淨 

配件及飾物：檢查有否污損或被碰歪了  要保持清潔衛生，經常整理 

儀態示範 

黛安娜.維瑞蘭德:  脖頸、脊背、手臂和腿的伸展以 

及輕捷的步伐是與美緊密相聯的。 

專業儀態 

站姿  頭放平,肩平端,自然挺胸,收腹,重心平穩 

專業儀態 

坐姿 

女士有多種優美的坐 

姿,但無論怎麼樣,膝 

蓋併攏是永遠的原則 

專業儀態 

蹲姿 

必須保證大腿 

和膝蓋併攏  專業儀態 

上車、下車  雙腿併攏 

專業儀態 

商務禮儀---介紹的禮節 

先介紹位卑者給位尊者 

年輕的給年長的 

自己公司的同事給別家公司的同事 

低級主管給高級主管 

公司同事給客戶 

非官方人事給官方人士 

本國同事給外國同事 

商務禮儀---介紹的禮節(續) 

介紹時說明被介紹人的身份/頭銜 

一時想不起某個人的姓名,是常事 

主動介紹自己  商務禮儀---握手的禮節 

何時要握手? 

遇見認識人 

與人道別 

某人進你的辦公室或離開時 

被相互介紹時 

安慰某人時 

常用社交禮儀 

交換名片的禮儀（1） 

如果是坐著，儘可能起身接受對方遞來的名片 

輩份較低者，率先以右手遞出個人的名片 

到別處拜訪時，經上司介紹後，再遞出名片 

接受名片時，應以雙手去接，並確定其姓名和職務 

接受名片後，不宜隨手置於桌上 

交換名片的禮儀（2） 

經常檢查皮夾 

不可遞出污舊或皺摺的名片 

名片夾或皮夾置於西裝內袋，避免由褲子後方的口袋掏出 

盡量避免在對方的名片上書寫不相關的東西 

不要無意識地玩弄對方的名片 

上司在 時不要先遞交名片，要等上司遞上名片後才能遞上自己的名片 

計程車的座位次序 

私家車時的座位次序 

乘火車時的座位次序 

電話禮儀 

面對面溝通與電話溝通的區別 

電話禮儀 

保持最優美的聲音  —速度 

—音調 

—音量 

—笑容  接電話時的一些基本技巧 

—接聽電話 

—轉電話 

—受話人不在 

—留言 

—結束電話 

—電話錄音 

接電話的禮儀 

鈴聲響起 

拿起聽筒 

報出名字及問候 

確認對方名字 

詢問來電事項 

再匯總確認來電事項 

禮貌地結束電話 

掛電話 

打電話的禮儀 

掛電話 

自我介紹 

確定對方及問候 

說明來電事項 

再匯總確認 

禮貌地結束談話 

掛斷電話 

電話注意事項（1） 

聽到電話鈴響，若口中正嚼東西，不要立刻接聽電話，應迅速吐出食物，再接電話 

聽到電話鈴響，若正嬉笑或爭執，一定要等情緒平穩後再接電話 

接電話時的開頭問候語要有精神 

電話交談時要配合肢體動作如微笑、點頭 

講電話的聲音不要過大，話筒離口的距離不要過近 

電話注意事項（2） 

若是代聽電話，一定要主動問客戶是否需要留言 

接聽讓人久等的電話，要向來電者致歉 

電話來時正和來客交談，應告訴對方有客人在，待會給他回電 

工作時朋友來電，應扼要迅速地結束電話 

接到投訴電話，千萬不能與對方爭吵 

拜訪客戶的禮儀 

步驟1．事先約定時間 

步驟2．做好準備工作 

步驟3 ． 出發前再與拜訪對象確認一次,算好時 間出發 

步驟4．至客戶辦公大樓前 

步驟5．進入室內 

步驟6．見到拜訪對象 

步驟7．商談 

步驟8．告辭 

中餐 的禮儀 

正確地使用餐巾 

使用公筷母匙 

挾菜 

喝湯 

嘴內有食物，不要張口與人交談 

敬酒 

談話 

離座 

西式自助餐禮儀 

依序取菜 

一次最好取一至二樣菜 

不要混用專用湯匙或菜夾 

餐盤不可再用 

不可浪費 

不可暴飲暴食 

遵守西餐的禮儀 

西餐注意點 

正確地使用餐具 

進食的方法 （沙拉、主菜及麵條、麵包、湯、水果） 

進食的姿勢 

談話  　 優秀業務人員的4堂課

相關專題： 晉紅超 時間：2009-12-02 17:11 來源： 中國總裁培訓網

業務員的概念是指負責某項具體業務操作的人員。負責銷售的人員等等，在制單時，都可以稱為業務員。並不是特指銷售員。業務員無固定工資，按銷售額提成。.  　　1,業務員的最大特徵就是長著厚臉皮、鐵嘴巴和鐵腳板。 　　2,頂尖級的業務員形象就是有偵察兵的腦袋、相聲演員的口才、將軍的風範及百折不撓的登山運動員精神的綜合體。  　　3,沒有強烈的實現自我價值的慾望，百折不撓的拼搏精神以及敏捷、靈活的才智是跨入不了業務員的門檻的。  　　4,業務員的工作就是從成千中萬噸礦石中淘取閃閃發光的黃金；就是從成千上萬名客戶篩選真正的買家；就是在強手如林的同行競爭中擊敗對手，獲得客戶的寵幸。  　　5業務員推銷產品，實際上就是先推銷自己——業務水平、談判技巧、為人品德等綜合素質。如果客人不接受人不接受業務員的氣質形象，也就無法接受其產品。  　　6,素質高的業務精英，時時檢討自己工作中的不足，並不斷提高自己的推銷技巧；而水平低下的業務員才會不斷的埋怨客戶如何刁難自己，或者抱怨產品才難佔領市場等，從而把自己推向低層次的位置，進而被同行業的強手淘汰出局。  　　7.信心是燈，毅力是發電機。如果業務員沒有強勁不息的毅力這個動力源，就不會讓信心之燈永遠明亮，從而也就不可能發掘出豐富的成果。  　　8.高超的業務手段就是讓客戶心甘情願地掏出腰包付給其報酬，並還在心裡欽佩不已。否則，客戶不但不會付款，而且還會一臉鄙視。  　　9.業務員的動力不是靠上司的逼迫、老闆的誘惑、同事的嘲諷而產生的，而是自身產生的一股旺盛的激性，即「不到長城非好漢」的行動。這樣，其每天的計劃、行勤、啟迪及收穫都會在有條不紊之中進行。  　　10.不想當元帥的士兵不是好士兵。那麼，不想當老闆的業務員也就會被淘汰！因為在業務員行列之中不進則退，沒有其他選擇。  　　11.業務員的最大敵人就是缺乏自信，就是不能堅守陣地。試想，有幾個勤奮而以長期拼搏在業務行業中戰士，不能打下立足的江山來？「不管怎樣，先努力幹上兩年再說」就能成功一半。  　　12.業務員的樂趣就在於其工作中有豐富多彩的內容、鬥志斗勇的風險、起伏跌宕的情節以及最後的來之不易的成果。  　　13.業務員就是商戰中的特種兵——集大智大勇、將帥風度、謀士氣質、鬥士勇氣於一身的特種人才！  　　14.低水平的業務員只能尋到礦藏式的客戶資源——採掘後就會資源枯竭；而高水平的業務行家就能探測發現泉水式的客戶——一旦建立良好的供需關係，就會源源供「貨」不止。  　　勤奮是業務之樹的根，誠實是那樹上枝葉。只有根深葉茂才能結出豐碩之果。  　　欺騙得手一次，名聲掃地一世。辛苦報酬雖少，猶如泉水不息。  　　先交朋友，後談生意——業務長久；金錢至上，六親不認——曇花一現。  　　缺乏深謀，辦不成大事；沒有遠慮，做不了大生意！  　　業務員的行業，就是從九十九次失敗之後取得一次成功；被九十九人拒絕之後行得到一人欣賞的高尚職業。一量攀越前期艱難之石，就會順利走向成功之路。  　　業務員就是成天晃蕩在成功與失敗雙桿之間的體操選手：不是成功，就是失敗，別無其它選擇。  　　拿固定薪水的職員是老闆給你劃定成功的橫杆目標；而干業務行當的人，則是按自己的意願、才能及綜合素質所定下的價值標杆——收入上不封頂，下不保底。  　　業務員的信念就是要「攻無不克，戰無不勝」。凡是別人久攻不下，或是根本不敢去攻的大客戶，一旦「奪得城池」，就一定會得到一個「金娃娃」。  　　創業期間的業務員就是靠「陌生拜訪」去開拓業績；而成熟的業務高手就是憑藉嫻熟的技巧、良好的信譽及眾多的朋友在溝通、交往中輕鬆地成交一筆又一筆業務。  　　業務員苦練基本功的內容就是要熟悉競爭對手中有哪些特點？自家公司的強項在哪？在現有的市場中如何尋找突破口  　業務市場猶如浩瀚大海一樣深遠莫測。在不同的領域、不同的層次、生存著不同的動物。這樣看各式各個狩獵水平的業務員如何施展手段，從而獲取最大獵物！  　　委屈、挫折、打擊……在傷害自尊的同時，也會啟動奮發的開關，將其能量轉化為努力工作、勤奮學習、 上下求索的強大動力，從而博出一個新天地。                                                     第2課  　　業務員必備素質  　　業務員必須具備以下素質：  　　一、膽大。這就要求我們對自己有信心，對認準的目標有大無畏的氣概，，懷著必勝的決心，主動積極地爭齲如果愛上了一個女人，卻不敢主動對她說出來，不敢對她展開攻勢，最終肯定是「無可奈何花落去，一江春水向東流」，落得自怨自哀的結局。在業務工作中同樣如此。天上不可能掉下餡餅，你不主動走出去尋找客戶，你不主動去和客戶溝通，那你永遠不可能有業績。為什麼美國的總統無論見到誰都能面帶微笑？因為他們有這種君臨天下的心態。我們要取得成功，就必須象一個偉人一樣，主動去微笑著與人握手。  　　作為一個業務人員，怎樣才能使自己「膽大」？  　　１、對公司、對產品、對自己有信心，一定要時刻告訴自己：我們的公司是有實力的，我們的產品是有優勢的，我是有能力的，我的形象是讓人信賴的，我是個專家，我是個人物，我是最棒的。  　　２、在拜訪客戶之前做充足的準備工作。一定要注意檢查自己：必備的資料是否帶齊？自己的形象是不是無可挑剔了走起路來是不是挺胸抬頭？自己表情是否很放鬆？  　　３、要有一種平衡的心態。就正如我們追求心儀的女人，你並不是去求她給你恩賜，而是讓她不錯過一個能讓她幸福的男人；同樣，我們面對客戶，一定要有這種平衡的心態：客戶是重要的，我是同等重要的，我們如果合作，他會為我帶來業績，而我會給他帶來創造財富的機遇。  　　二、心細。這就要求我們善於察言觀色，投其所好。最讓女人動心的是什麼？就是你知道她，你了解她，你從細微之處關心她：風起的時候，為她披上外衣；生日的時候，你獻上玫瑰；不開心的時候，你認真地傾聽。沒有哪一個女人能不被這種溫柔的攻勢打動。我們面對客戶同樣如此。客戶最關心的是什麼？客戶最擔心的是什麼？客戶最滿意的是什麼？客戶最忌諱的是什麼？只有你在他的言談舉止中捕捉到這些，你的談話才能有的放矢，你的服務才能事半功倍。否則肯定是瞎折騰，目標成為「水中月，鏡中花」。  　　那麼，作為業務人員，心怎樣才會「細」呢？  　　１、在學習中進步。只有具有廣博的知識，你才會具有敏銳地思想。  　　對公司、對產品、對科技背景、對專業知識更是要熟知。  　　２、在會談中要注視對方的眼睛。注視對方的眼睛，一則顯示你的自信，二則「眼睛是心靈的窗戶」，你可以透過他的眼神發現他沒用語言表達出來的「內涵」。一個人的眼睛是不無法騙人的３、學會傾聽。除了正確簡潔地表達自己的觀點外，更重要的是要學會多聽。聽，不是敷衍，而是發自內心的意會，交流那種不可言傳的默契。  　　三、臉皮厚。臉皮厚實際上是優秀的心理素質的代名詞，要求我們正確認識挫折和失敗，有不折不撓的勇氣。當一個女人對你說「不」的時候你怎麼辦？情場老手都知道，一定不要輕易放棄，如果100求婚不成，也許101次就勝利。否則心上人嫁人了，新郎不是你，後悔葯難吃。同樣，我們在做業務工作當中，會有很多次失敗。但你一定要有耐心，你要相信所有的失敗都是為你以後的成功做準備。這個世界有一千條路，但卻只有一條能到達終點。你運氣好，可能走第一條就成功了，但如果運氣不好，你可能要嘗試很多次，但記住：你每走錯一條路，就離成功近了一條路。誰笑到最後，誰才會是贏家。為什麼這個世上有成功者也有失敗者，原因很簡單：成功者比失敗者多永遠多堅持了一步。  　　那麼，作為業務人員，臉皮怎樣才能「厚」起來呢  　　１、永遠對自己保持信心。沒有能夠成功交易，並不是自己的能力問題，而是時機不成熟；並不是我們的產品不好，而是不適合。  　　２、要有必勝的決心。雖然失敗了很多次，但你一定會最終成功。  　　３、要不斷地總結自己的成功之處，要不斷地挖掘自己的優點。  　　４、要正確認識失敗。失敗是成功之母。  　　５、要多體味成功後的成就感，這將不斷激起你征服的慾望。與天斗，其樂無窮；與地斗，其樂無窮；與人斗，其樂無窮。要把每次與客戶談判當作你用人格魅力和膽識征服一個人的機會。  　　只要你將「膽大、心細、臉皮厚「七字真經發揮得恰到好處，相信在情場上你是個得意者，在商場上你是個成功者。     業務員禁說的9類語言         1、不說批評性話語   　　2、杜絕主觀性的議題  　　3、少用專業性術語   　　4、不說誇大不實之詞   　　5、禁用攻擊性話語  　　6、避談隱私問題   　　7、少問質疑性話題   　　8、變通枯燥性話題   　　9、迴避不雅之言   　　最好的銷售秘籍:感動客戶  　　很多業務人員都在找銷售的秘籍，銷售的方法，都在想如何才能搞定客戶，其實在我認為最好的銷售秘籍就是你要想辦法感動客戶，讓客戶為你落淚，那麼你就能成功。  　　在一次銷售總結大會上，一位飽經風霜的老業務員擲地有聲：「感動客戶比打動客戶更重要。」   　　經銷商大會上，一位忠誠的經銷商熱淚盈眶：「我一直很感動，並不是你們幫我成就了宏偉事業，而是你們的業務員做了很多看似平凡的小事。這些小事，讓我感動，催我不斷地前進。」   　　「感動」敲的是「心門」，追逐心靈的震撼；「打動」多靠利益，苛求花言巧語。   　　實際中，一次「感動」足讓他人回味數載寒暑，一如漣漪，不斷地影響著他周圍的人；「打動」僅僅是單一的利益驅動，錢盡情散。因此，「感動」的力量更容易成就「連環銷售」。   　　一位業務員趕到經銷商那裡已經是午休時間。因為停電，客戶在「火爐」中汗流浹背地沉睡著。業務員不禁拿起扇子邊送涼邊驅蠅邊等待，結果這個客戶舒服地睡了兩個小時，醒來時感動不已。雖是小事，卻改變了這個經銷商想代理其他品牌的「堅毅」決定。此後，這個經銷商的銷量一直呈直線上升，同時,因為他的宣傳還接連不斷地引來了其他的銷售熱潮。   　　我們經常聽到這樣的困惑：「客戶，我拿什麼感動你？」其實很簡單，感動別人就是關心別人的過程，也是幫助別人的過程。   　　有一位口拙的啤酒銷售代表，卻一直是銷售狀元。他的秘訣就是每天去客戶那裡，幫客戶掃地、拖地、擦桌子、購買雜物——做一個不要報酬的勤雜工。在這個公司找勤雜工的過程中，他主動做了這個工作，久而久之，他成為這個公司風雨無阻、不遲到、不早退的最忠誠「員工」，以致在一次會議上，大家不約而同地要求進這個銷售代表推銷的啤酒。   　　在很多時候，感動別人並不難，只要我們為人坦誠，把一些應該做到的事情做圓滿了，就可以感動很多人。   　　在廣東一個家電年會上，一位經銷商親自贈送一個普通的業務員「真」字條幅，並意味深長地講述了一個普通故事：夏日他突然遭遇水災，問候的第一個電話就是這個業務員打的……   　　事實上，很多感動客戶的事甚至不需要我們有多少額外付出，更不需要我們窮盡一生之力去做到。好多事情，只需我們舉手之勞便可完成，就像上面那些小事，在一點一滴地去做時，感動就開始潛滋暗長並擴散開了，然後滋潤並浸漫到很多人的心靈底部，最終在不經意間完成了你的銷售。   　　實際中，有很多人都忽視了「感動」這個銷售「武器」。而上面所說的事情每個人都能輕而易舉地做到，可是，在感動之後，我們都去做了嗎？   　　今天，銷售趨勢已經從「客戶滿意」走向讓「客戶感動」。因為「客戶滿意」的標準誰都可以制定，並嚴格督導執行，而「客戶感動」既無標準也無法監督，但是也正因如此，才促成了非常銷售。所以，我們只有不斷地創造感動故事、營造感動氛圍，銷售人員才能攀登頂峰，企業才能成為市場的領跑者  　　做客戶就是感動別人和被別人感動的過程，舍此無他。不記得是誰說的，但值得我們在銷售長征中帶上它。   　                                                                          第3課 　　業務員應具備的12種素質  　　1、人品端正，作風正派  　　「要做生意，先做人」，只有人品端正，別人才能尊重你，把你當朋友，信任你，從而才能成為生意上的夥伴，品德高尚加上有才華才能稱為真正的人才。一般的企業招聘營銷人員時，品德被列為重要條件，消費者、客戶、社會大眾一般都通過營銷人員來得到他所在企業形象、素質、層次的印象，營銷人員站在企業與社會接觸的最前沿，是向社會反映企業的一面鏡子。  　　2、信心  　　信心應包括三個方面，第一，對自己的信心，你相信你能幹好，是一位敬業的優秀的營銷人員，那麼你就能克服許多困難。第二，是對企業的信心，相信企業能為你提供好產品，給你實現你的價值的機會，使你自己的一切活動完全納入企業行為中。第三，對產品的信心，相信你所推銷的產品是最優秀的，你是在用該產品向你的消費者提供最好的服務。  　　3、勤于思考，做個有心人  　　「有心人，天不負」，我們只有對什麼都注意觀察、分析、總結、歸納、提煉，才能使自己的工作做出成績，才能捕捉到每一個細小變化，作出迅速反應。「世上無難事，就怕有心人」，做有心人，勤于思考，才能改進我們的工作方法。「學為中，棄為下，悟為上」。勤于思考，才能領悟，才能提高。  　　4、能吃苦耐勞  　　營銷工作人員是很苦的，沒有能吃苦耐勞的精神干不下去。能吃苦耐勞是一位營銷人員的資本。  　　5、良好的心理素質  　　營銷工作充滿酸甜苦辣，挫折是營銷人員的家常便飯，有許多營銷人員受到一些挫折後，就掉隊轉行，「不經歷風雨，哪能見彩虹？」營銷人員必須具備良好的心理素質，勝不驕，敗不餒。  　　6、韌性  　　做成一筆生意，不會一帆風順，會遇到許多問題與障礙，要有韌性、耐心和百折不撓的精神。  　　7、交際能力  　　營銷過程實質就是公關過程，一般說來，一名優秀的營銷人員一定會是一名優秀的公關人員。營銷人員的朋友最多，什麼層次的，什麼職業的，什麼地方的朋友都有。  　　8、反應要快  　　如同狐狸的狡猾，獵鷹的機敏，營銷人員應對周圍每一細小變化都能很快做出反應，思維要敏捷。一個生意的談判過程，就是一次反應速度的比賽，一個鬥智的過程。  　　9、熱情  　　一個人的能力有差異，關鍵是看你能發揮出來多少，這就取決於熱情。熱情是可傳遞的，一個人全力投入工作，他可帶動周圍的人，感染他們全力去干，一個人能力再強，沒有熱情，等於零。  　　10、知識面要寬  　　營銷人員要與各行各業、各種層次的人接觸，因此應對各種人喜歡談什麼要清楚，進而才能有與對方共同的話題，談起來才能投機。但這種知識面是廣、博而不一定需要深、精。因為我們沒有時間、機會去作太深入的了解和研究的。一些營銷人員都有一種習慣，在每天出門前、候車時，拿一份日報或足球、體育等報刊雜誌閱讀，主要是為適應各類人群的共同話題。  　　11、責任心  　　營銷人員必須有強烈的責任心，把自己的工作干好，產生更多的銷量，為企業創造更多的效益；同時，通過你來向社會反映企業的形象、精神面貌、企業文化、理念。如果一個人沒有責任心，他的業績肯定上不去，他們公司對這個市場的開發工作，將無疑受到影響，耽擱整個市場推進進度。如果你不注重言行舉止，當地社會大眾會認為你們公司很差勁。這個念頭一旦產生，將很難扭轉。  　　12、幽默  　　「什麼都可以少，唯獨幽默不能少」，這是一家公司對業務員的特別要求。  　　幽默使大家團結在一起，並且有助於更好地對付困難的工作。幽默有助於我們擺正事情的位置。一家保險公司的一位索賠業務員，一再地向她的經理表示道歉，因為她損壞了一份有關一個複雜的汽車索賠的電腦文件。這位經理回答道：「真糟糕，你所造成的一切，從我們保險公司造成嚴重的破壞來看，就像一場洪水災害。我們兩個人都會失去工作。現在給投保人打個電話，解釋一下你犯了一個錯誤，然後把工作做好。」（這位業務員咯咯笑了起來，而且準備去重新干她的工作。）  　　以上談了作為一名優秀的營銷人員所應具備的素質，請比照參考。我們應隨時檢查自己的行為與標準的差距，爭取早日成為一名優秀的營銷人員，實現自己的夢想。  　　推銷的本質:  　　社會其實就是一個大的關係網，本質上是需求與供應的運動，主要的關係是物質交換所形成的聯繫，而由於人的個體是完全自私的，所以交換中雙方都要得到自己的利益，幸好共贏是存在的，也只有這種關係能穩定的存在，且它也只有通過交換才能實現。  　　推銷員其實就是在客戶與公司之間建立聯繫，可以說是公司為了客戶的方便的一項服務，也是為了在競爭中佔得先機。在產品的需求與供應的關係建立前，先靠業務員創造出一個附加的利益關係，再靠這個關係達成上面的那個關係。附加的關係可以是很多樣的形式了，客戶需什麼就提供什麼，比如需要錢，需要關心愛護，需要一本書，需要花言巧語，需要朋友，需要自己小孩要的一個玩具，需要性，需要發泄等等。  　　                                                                         第4課業務員的技巧　　你做業務員要多看報紙，最好什麼都會一點，這樣生意好做了，因為業務員要有多方面的口才，記住多看看財經類的，了解歷史、政治、金融等等。這樣才能有良好的社會基礎，並且多和人溝通，學習他們如何回答問題，解決問題，一個好的業務員能把話說活的，口才最重要，說話要簡練但是不要簡短，因為說話時人和人溝通的橋樑，我和某人說話短無法達成公協，因此要找事來說當然說的是公事，所以自己要組織好自己的言語分配，讓自己有話說，這得要多了解你們公司的產品了，產品有些地方不足可以瞞天過海的，這是銷售手法中的其中之一。  　　業務員的基本個人素質要求  　　21世紀的企業競爭無疑是人力資源的競爭，優秀業務員是企業的寶貴財富。誰的業務員優秀，誰就有了在競爭中領先的一項重要資源。造就一支符合行業發展要求，具有良好專業素養與職場能力，能夠擔當起行業使命的優秀企業員是企業發展之急需。  　　一個人很職業，不在於他是否滿腹經綸，而在於他認真、規範、高效率地做好一件件小事：如果他出差在外，哪怕再遲，也要完成當天的出差報告；如果他拜訪客戶，他會認真地填寫每一個客戶資料；如果他做市場調查，他會詳細地挖掘每一個市場數據；如果他組織會議，他會精心準備每一頁的會議資料；如果他做開發，他會兢兢業業地編寫每一個代碼、撰寫文檔……工作中、生活有太多這種「大」與「斜的哲學，但我們卻忽視了這種哲學。我們習慣於掌握理論後夸夸其談；習慣了在象牙塔里呆久了而眼高手低；我們喜歡做有「臉面」的「大」事，而不願意在「小事」上做實；我們習慣於編大程序，而不願意撰寫基本文檔；我們習慣於創新，而不願意維護與改進......結果我們變得幼稚，我們的管理不成熟，我們的人不職業，我們的市場不穩定。  　　那麼如何做一個二十一世紀優秀的業務員呢？我認為二十一世紀的優秀業務員應該具備以下基本素質。  　　1、業務員的基本價值觀  　　我是我自己，但更是公司人；我嚮往、我追求美好、進步與個人成就，但我更追求公司與客戶的更美好、更進步、更有成就，我的價值在別人的成功中得以實現；因為我的存在使得公司的事業更成功;因為我存在使得廠、商、戶共同發展更具競爭力；因為我的存在而使得人們的生活更加豐富多彩。  　　2、業務員的基本個人素質要求  　　唯有心正才能行正，唯有行正才有業正；心術不正，一無所成。業務員均應具備以下「四心」:——愛心愛的本質是奉獻而非索取，任何一位優秀的業務員都應有「菩薩心腸」。業務員不僅要愛自已、愛家人、愛公司、愛客戶、愛大家，而且要愛飼料、愛動物。愛心可以化解一切困難與矛盾，是業務員打開客戶心靈、贏得市場的金鑰匙，是業務員在激烈商戰中的護身符，它可幫助業務員解除客戶心中的疑惑乃至恐懼，因為人們可以拒絕一切，但決不去拒絕愛心。  　　——信心「人之所以能，是因為相信自己能」，「困難像彈簧，你弱它就強』，信心是「不可能」這一毒素的最好解藥。業務員在激烈的競爭面前不僅要承受孤獨與寂寞，而且挫折與失敗更是家常便飯。業務員要做好充分吃苦，屢敗屢戰、百折不撓的充分心理準備，累僅僅是身體上的苦，而且更多的是心理上的苦，而且不是「吃」就能成功，吃了苦也不一定能成功。因此，在碰到挫折時，既不要畏懼，也不要迴避，不經歷風雨，怎麼見彩虹?廣安人追求成功、追求卓越，但更經得起風雨的洗禮，永不言敗，會勇敢地正視並有信心戰勝並超越一切失敗，將青春永駐，以無愧於時代，無愧於人民。  　　——恆心人生觀積極的人擁有奮發向上、勤奮刻苦，走向成功的恆心；而人生觀消極的人擁有的卻是自私懶惰，唯利是圖，走向毀滅的恆心。兩者為達到目的付出的同樣是堅持，只不過是前者被人們認為是意志堅強的人，而後者被人們視為意志薄弱者。既然無論走哪條路，都要付出這種堅持到底的恆心，那業務員—定選擇有鮮花和掌聲的恆心。而要做到這一點並非太難，只要自己肯擁抱正確的生活目的。「雄鷹展翅沖霄漢，家雀蜷身念屋檐」。機會永遠與危機同在，成功永遠與恆心相伴。激烈的競爭環境，對奮鬥者來說則是無限生機，而對於享樂者來說則是四面楚歌，八面埋伏。唯有奮鬥，唯有不懈的努力才能抓住機會，化解危機。不奮鬥就什麼都沒有，要奮鬥就會有犧牲，犧牲青春年華、親情與愛情……號角在響，戰鼓在擂，前方沒有鮮花，沒有清泉……，一切困難正等著我們去克服。——熱心以熱心投入工作，其實工作是多麼的美好而不是那麼的辛苦與單調。熱心可使自己充滿活力，從而使業務員只須在睡眠時間不到平時一半的情況下工作量可達到平時的2至3倍，而且不會覺得疲倦。對服務營銷工作充滿熱忱的人，不論服務營銷時遇到多大困難，面臨多大的壓力，始終會用不急不躁的態度去進行。只有抱著這種態度，服務營銷才會成功，才會達成目標。  　　3、優秀業務員應具備的基本業務素質(3H+1F)策劃家的頭腦，技術員的雙手，菩薩般的心腸，運動員的雙腳。  　　4、健全的人格  　　——身心健康健康的身心是革命的本錢，沒有良好的體魄根本不可能成為一名優秀的業務員。目前飼料企業的業務員多為大學畢業剛不久的年輕人，他們一方面血氣方剛，充滿激情，另一方面往往忽視平時的身心鍛煉，這種現象必須要靠每一位業務員在平時的每一天里做到嚴格和自覺地對自己的健康負責，捨得向健康投資，養成良好的生活習慣。良好的生活習慣是一個業務員獲得成功所必須的基本功。你一直在外，請一定要照顧好自己。不斷修鍊，不斷成長。  　　——淡泊金錢金錢是一個人做人做事成功以後上帝發出的獎；金錢這一美女始終愛戀不喜歡金錢的人，常言說：「人爭氣，氣爭錢，錢追人」相反：「人追錢，錢生氣，氣死人。」事實上，看輕金錢就是看重自己的人生。  　　——誠實守信業務員最犯忌的就是信口開河，胡說八道，說到做不到，甚至採取坑、蒙、騙的低級傳統奸商做法對待客戶。  　　——寬容別人，苛刻自己海納百川，有容乃大。  　　對別人苛求而對自己寬容是膚淺的最好表現，業務員應努力使自己成為商業紳士

 如何做一個出色的業務員  作者：吳浴陽

    經常有很多的初入營銷這個行業的人問我這樣一個問題，"如何做一個出色的營銷人？"我想這個答案本身是豐富多彩而又沒有統一標準的，因為營銷生涯本來就是多彩的，社會是多元的，不再是符合數學上"一加一必然等二"的邏輯，但從我個人的經歷與經驗的總結來看，我認為要做好一個出色的營銷人，必須要做到以下幾點：

　　態度決定一切 　　 我非常推崇前中國國家足球隊主教練米盧的這句話--"態度決定一切"。營銷是一個務實的職業，良好的工作態度、扎紮實實的工作精神，是不可能取得良好的業績的。或許可以通過一些不正當的手段如竄貨、經銷商囤貨在一個不規範的市場中短時間內取得不錯的業績，但如果沒有進行紮實的市場操作，沒有區域扎紮實實的銷量，最終都會原形畢透。 　　 同時，營銷又是一個最容易衡量工作成效的職業，是一個以結果論英雄的職業，在這個方面沒有半點的虛偽。哪怕在一個管理很不規範的企業中，可能對行政人員、對人力資源人員、對財務人員沒有具體的目標與考核，但對營銷人員一定是有具體的目標與考核的。儘管現在的營銷推崇過程管理與控制，但無論過程運作如何精細，最終的實現的結果才是營銷的價值所在，過程只是為了保障結果的實現。 　　 任何一項技能都可以在日後的工作中去培養，唯有這種敬業、執著的精神是很難通過職業生涯中斷斷續續的培訓來提升的。今天活躍在營銷一線的出色的營銷人員中，只有很少是營銷或管理專業科班出身的，儘管我沒有確切的統計數據，但從我工作結束到營銷人員來看，營銷科班出身的人確實很少，更多的都是別的專業出身而投身營銷這個職業的，這當然也有一方面因為中國營銷/管理專業本身在中國的教育起步較晚造成的，另一方面也充分說明了技能是可以培養的。 　　目標刻在石頭上 　　 很多的營銷人員都經常犯一個錯誤，就是隨時根據自己的執行情況來修正自己的目標。經常看到這樣的營銷人員： 　　 其一，在年初的時候，制定了全年要完成1000萬的銷售任務，到年中的時候一看發現僅完成了300萬，然後修正自己的目標全年為800萬，最後到年終的時候僅完成700萬。 　　 其二，在個人的職業生涯發展上，要麼是從來就不去想，得過且過；要麼是初入行暗下決心，二年做到區域經理、四年做到大區經理、八年做到營銷總監，轉眼間一年過去了，想想二年不太可能做到區域經理，不去想為什麼和如何才能實現自己的目標，而是調整目標，再過二年做到區域經理甚至沒有了雄心和鬥志。 　　 這樣的營銷人員是不可能成為出色的營銷人員的，只有執著的人營銷人員才也可能成為出色的營銷人員。胡小良最初推銷保險箱的時候，騎著摩托車，順著寧波到杭州的沿線去推銷保險箱，自己規定每天必須銷售任務，記得有一次，為了完成自己規定的銷售任務，硬是從寧波騎到了簫山才完成任務，回到家已經是晚上10點（寧波到簫山約150公里），他現在已經是永發集團的總經理了。 　　 將目標刻在石頭上，將再也不能輕易抹去，也就是說，要堅定不移的去實現自己的目標，不因時變、不因人變、不因事變。 　　計劃寫在沙灘上 　　 營銷從某種意義來說就是一場戰爭，所謂"將在外，君命有所不授"。為什麼要提倡"將在外，君命有所不授"呢？因為戰場瞬息萬變，事前的計劃不可能做到面面俱到，必須隨時根據戰場的形勢更改、修正計劃，然而目的只有一個，那就是要"奪取戰爭的勝利。"營銷也一樣，營銷工作是在動態環境中展開的，並且營銷環境的變化同樣非常迅速，出色的營銷人員一定要且必須隨時根據市場環境的變化、競爭對手市場策略和競爭手段的變化、內部資源的變化來調整和修正自己的市場策略、競爭措施等，但同時市場目標是不能變的。 　　 將計劃寫在沙灘上，就是說要隨時根據環境、資源的變化情況來重寫計劃，要做到因事而變、因時而變、因勢而變。 　　學會自我激勵 　　 營銷是一項極其富有挑戰性的工作，與技術人員、行政人員相比，營銷人員背負著更大的工作壓力。當面對背井離鄉孤軍奮戰時的寂寞時，當面對完不成銷售任務的沮喪時，當面對廣告促銷效果不佳的困惑時，當面對媒體組合投放的效果與預期相差甚遠的鬱悶時，當面對遲遲找不到好創意那種令人室息的氛圍時，當面對經銷商故意刁難的氣憤時，當面對與超市談判陷入僵局的無奈甚至是收不回貨款的憤怒時，如果沒有堅強的意志，那麼就只能逃離營銷這個職業或者渾渾惡惡過日子，如果不能一次次在挫折中振作，沒有很好的AQ（AdversityQuotient簡稱，逆境商）就不可能會成為一名優秀的營銷人員。 　　 如要想自己要有良好的AQ，必須要學會自我激勵，有效進行自我激勵應該做到： 　　 保持良好的心態。良好的心態，有助於擺脫挫折感，在受挫折時不斷地給自己好的心理暗示，多想一些讓自己興奮和開心的事情，多想想事情的積極性的一面。 　　 牢記自己的目標。一位剛接任某公司某地區的區域經理胡某，去拜訪公司在該地區的經銷商時，經銷商毫不留情將該公司大罵了一頓，將其前任留下的爛灘子一一提出，並要求立即給出答案。胡某非常大度地等經銷商罵完了，然後說："罵完了嗎？沒罵完請繼續，如果罵完了我再來回答你的問題。"然後與經銷商一一探討解決現有問題的方案，最終取得良好的結局。事後，與胡某同行的下屬問："胡經理，剛才他說得這麼難聽的時候，您不生氣嗎？"胡某淡淡地回答道："我不是來吵架的，是來尋求合作的。"不要因為其它的一些無關的事情，忘記自己是來幹什麼的。 　　 時刻為別人著想。要想取得別人的支持，必須要為別人著想，謀求雙贏，是最佳的選擇。營銷本身並不是一個零和遊戲，而是一個增值遊戲。當碰到挫折的時候，想一想是不是自己的方案有問題，是否為別人著想了，能夠雙贏嗎？曾經有一位在業內被別人稱為談判專家的人--李望，當別人問他，"你談判為什麼這麼歷害，有什麼技巧？"他說；"我只不過是上半夜為自己想想，下半夜為別人想想罷了。"通過多為別人想一想，自然就會明白別人為什麼會拒絕你的原因，進而可以尋求到更好的方案，重新開始。 　　 適當給自己獎勵。當自己完成一個階段性的任務，獲取得階段性成果的時候，要給予自己適當的獎勵，以保證自己的工作狀態，同時展望下一個工作目標時，對自己許下一個願望，如果能夠達成，如何給自己獎勵，以保證工作的激情。 　　充分利用下班前十分鐘 　　 幾乎所有的營銷人員特別是營銷經理們都非常的忙，忙得甚至沒時間吃飯、恨不得24小時工作。某地區日化用品貿易公司（當地著名的經銷商）的營銷經理有一次找我做諮詢，第一次我們談了大約兩個小時，他的手機響了12次，他說："我現在是典型的救火隊員，每天除了忙，還是忙，每天都有做不完的事，感覺真累。"他是一個敬業的營銷經理，卻未必是一個稱職的營銷經理。具體要分析為什麼和如何改進，或許有很多的原因和方法。然而一個最簡單的方法就是"充分利用每天下班前的十分鐘"認真的想一下和安排一下明天需要做的工作，並按緊急性與重要性來安排工作（如下圖所示）就可以解決很多的問題。 　　 每天在下班前花十分鐘按上圖所示的原則安排一下自己的工作，等這成了一種習慣的時候，就會發現，其實工作遠沒有想像中多。就是上面那位營銷經理在沒有其它任何改變的情況，僅採用了這條建議半年後，他的工作輕鬆了很多。 　　每天充電一小時 　　 中國可能是世界上營銷環境變化最快的國家，二十年走完了西方發達國家100年的路；同時，由於中華民族也是最重視教育和最具有學習能力的民族，因此，西方發達國家歷經百餘年的營銷理論幾乎都一一被引進了中國，一時間，相關營銷理論書籍大量充斥在我們的生活之中，然而由於中國也是發展極不平衡的國家，產業發展極不平衡、地區發展極不平衡，因此沒有哪一種理論能適合整個中國，不同的行業所知適應的營銷理論極度不同、不同的地區亦是如此。在此背景下，作為營銷人員，我們如果不能及時充電，了解、掌握最新的資訊，就會跟不上社會的變化，就不能與時俱進，遲早就會被淘汰。 　　 段力平說："無論怎麼忙，每天晚上我都堅持至少看一個小時的書。"他是某電器營銷公司的老總，同時還是管理學博士，可仍然堅持每天充電。因此，他的業務在不斷的上升。 　　 每天充電一小時，不能保證營銷人一定能跟上社會的變化、營銷的變化，但可以使自己具備向上提升的基礎。

 業務人員經常思考的問題  作者：生活與掙扎

一、我們如何識別和選擇所服務的細分市場？

二、我們如何把我們的產品與競爭對手的產品差異化？

三、我們如何應答低價的客戶？

四、我們如何與低成本、低價股的對手競爭？

五、我們如何與每個客戶定製產品？

六、我們用哪些方法使我們的業務成長？

七、我們如何建立我們的品牌？

八、我們如何減少顧客的成本？

九、我們如何使我們的顧客保持長期的忠誠？

十、我們如何辨認哪些顧客是最重要的？

十一、我們如何衡量來自廣告、銷售促進及公共關係的回報率？

十二、我們如何改進銷售隊伍的效率？

十三、我們如何建立銷售渠道及管理渠道的衝突？

十四、我們如何是公司的其他部門更趨向於顧客導向？

對於以上所提到的問題，我們作為一名營銷人在每時每刻都要深思，並不時的進行提高與改進，最大限度的完善

 

業務人員有五張「臉譜」  作者：肖玉祥

　　據一些統計資料顯示，銷售是目前很多年輕人非常熱衷的一門職業。但是，只要你稍微留意一下，其中成功的例子是非常少的，甚至可以說是「渺渺無幾」；而更多的年輕人，是在銷售行業「混」！

　　存在這種情況的原因，筆者認為，一個方面是一些企業的營銷管理也是在摸著石頭過河，無法對業務員進行系統的正確引導；另一個原因是很多業務員都是懷著一種「狂熱」的心理加入這個行業的，對自己缺乏一種清醒的認識，對於自己的進一步成長以及如何去開展工作基本處於模糊狀態，當然也就無法給自己一個清晰的定位！ 　　每個人都可能成為一名成功的業務人員，但是每個人的銷售潛質和資源都是不同的。你必須真正了解了你自己之後，才能根據自己的資源來重新為自己定位！ 　　失去定位，就沒有方向，一切也將無從談起。 　　為了讓大家容易理解這個問題，也讓很多業務人員的領導者，可以針對不同類型的業務員進行科學的管理和引導。筆者引用了一個小故事，把業務員總結出了五張臉譜（五種類型），讓你對號入座，找到屬於自己的臉譜，也為自己在重新定位的過程找到依據！　　 　　我們先來看一個小故事： 　　案例：《你能把胸罩賣給男生嗎》　　 　　有5個讀營銷的應屆大學生，他們剛應聘到一家公司，便要接受一項關於業務潛能的測試：把公司生產的某品牌胸罩推銷給一些在校的男生，並在規定的時間之內完成一定的銷售任務。　　 　　第一個業務員，悄悄走訪了幾個熟悉的小師弟，都遭到了拒絕。後來靈機一動，自己掏錢買了10個胸罩，然後在規定的時間內回來公司報道。 　　第二個業務員，拜訪了很多個男生宿舍，並挨個問男生買不買胸罩？他的行為被很多男生斥責為「神經病！變態！」但是他仍然天天堅持，最後終於感動了一個也是讀營銷的男生，出於對校友就業艱難的同情，掏錢買了1個胸罩。 　　第三個業務員，反覆思考了幾套推銷方案，最後決定發展一些小師弟來成為銷售代表，向他們的女同學推銷這種產品。因為是給小師弟代銷，而且缺乏必要的培訓，儘管小師弟們都很賣力，但總共只賣出了30個胸罩，而且大部分是賣給自己的女朋友。 　　第四個業務員，回到母校後找到原來的班主任，強調他跟小師弟小師妹互動和交流的意義，可以拓寬在校生的實踐視野，同時作為一個生動的推銷案例，該業務員還將現場進行推銷示範。班主任覺得有道理，便默認並支持了這個小活動。由於事先安排了幾個「內線」，在幾個鐵哥們的踴躍帶領下，終於感動了很多小師弟小師妹（該業務員比較靈活，不分性別），他們出於惺惺相惜的心理，每個人掏錢買了一個。當時一共80人在場，除了5個是「自己人」，所以該業務員一共賣出了75個胸罩。 　　第五個業務員，他經過充分的分析之後，回到母校找到頗有商業意識的學院主任，以給在校生增加工作實踐為名，發起了一個這樣的頗有轟動效應的活動： 　　「你能把胸罩賣給男生嗎？——暨面對就業形勢，你是前進還是後退實戰訓練講座！」 　　活動內容是： 　　聘請某國際品牌中國區營銷總經理來學校舉行關於營銷實戰的培訓講座，每個在校生都可以自願參加，由於受訓場地限制，每個參加者需支付60元的活動組織費用。同時，作為培訓講座的最後一個環節——是一項非常有挑戰性的實戰演練：即每位參加者負責在一個星期之內向男生推銷2個胸罩（不再收費），推銷收入作為購買入場卷的補償。活動之後還將在本院舉行總結交流活動。 　　由於就業形式嚴峻，對於這樣一個集理論、技能以及社會實踐於一體的富有創意的項目，在學院主任的運籌帷幄下，在各班級得到了有效貫徹，並引起了強烈反響。事後統計該活動一共有600人參加，一共賣出了1000多個胸罩。公司營銷總經理也很重視這次可以樹立公司形象的公關事件，對未來大學生的就業和銷售實戰技能作了精彩演講，參加的學生都對本次活動感到非常滿意！ 　　校方領導開始對學院主任的商業目的頗有微詞，後見學生反響熱烈，竟也意識到這是一次必要的學生實踐機會，而且不存在很強烈的商業目的，所以最後也非正式的表達了支持的意見。 　　活動最終達成了一個「共贏」的局面。　　 　　故事總結：5張不同的臉　　 　　第一張臉：欺騙型　　 　　第一個業務員屬於這種類型。 　　主要特徵是缺乏吃苦耐勞精神，自以為是，喜歡在工作中弄虛作假，欺騙公司和客戶。 　　果然，該業務員在實際工作中更加變本加厲，而且還逐漸總結出了一套混的「套路」。形成了我們說的第一張臉。 　　由於該公司推出了一個新品牌，派他去開拓雲南省市場。他出差回來說昆明有個大客戶非常有意向，差不多要簽合同了，只是這個月資金周轉有點緊，大概過個把月就打款進貨！過段時間領導跟進此事，他馬上給所謂的潛在客戶打電話，而且煞有介事的一聊就是半個小時，然後非常堅定的回復領導：15天客戶立即打款！ 　　領導一旦施壓，他便說還要10天左右，盡量爭取本周內叫客戶打款，等等。 　　最後實在無法拖了，便很無奈的告訴領導，該客戶突然發生了什麼事情，現在暫時不接新牌子了，要到明年再合作了。所以只有再考慮其他的客戶，我這裡還有幾個不錯的客戶，雖然實力相對小一點，但是在昆明也是有頭有臉的，我接觸過兩次對方也很有意向，我馬上聯繫一下看看。 　　諸如此類，等等。 　　眼看這種伎倆無法再奏效，便換個公司，工作方式如法炮製。 　　這種業務員喜歡用形容詞，喜歡給注重業績的領導設計「畫餅充饑」的小遊戲，而且在每個公司大概都是「混」3個月或者半年的時間。屬於混混業務中的典型代表，在業績方面常常是一無是處。很多業務新人或者企業的新員工，在工作一段時間之後，當業務能力或者業績無法進行有效突破時，在公司銷售任務的高壓下，也很容易淪為這種類型。 　　筆者在這裡奉勸剛進入銷售行業的新人，要成為一名有抱負的年輕人，千萬不要在遇見什麼挫折或者困難時，便鑽「牛角尖」，走上一條永遠沒有成功和成就可言的不歸之路。 　　對於一些企業來說，在制定考核目標時，不要單純以銷售業績為衡量指標，避免一些業務員承受不了銷售目標的壓力，被公司逼著去「弄虛作假」。當然，為了避免有些業務員本性如此，在選聘員工時，如果發現對方跳槽頻率較高，就要有所警惕，可向原單位詳細了解其真實離職原因。對正式聘用的員工，也要事先制定一個比較量化的、系統的業務員管理考核機制，要相信數據，不要盲目聽信一些業務員的好話和承諾。具體可從以下三個方面入手： 　　1、重視業務員的日常工作管理，特別是業務過程的基礎信息，想方設法增強在這些方面的透明度，減少業務員舞弊的機會。如每天的業務聯繫電話要原始記錄、准客戶建立檔案和每次談判細節要記錄、已經正式合作的客戶建立檔案以及每次業務電話要記錄摘要等，並加強對這些工作的檢查和引導，避免業務員敷衍了事； 　　2、重視對業務員的心理安撫。對於在業務能力以及業績無法有效突破的業務員，此時往往心情比較浮躁，幫助他們找出無法突破的原因，並且給予適當的指引和方法提示，是幫助他們走出困惑的重要手段。 　　3、重視以成就感為主要職業價值觀的培養，並且<

 

業務員.一定要有霸氣!  作者：深圳思瑞精密

　　今天剛看到這個網站,所以也隨便聊聊我當初的感受吧,我記的我剛開始做業務的時候,真的是辛苦,每天大概要跑幾十里路,不管風吹日晒,每天都是這樣,進廠是我們每天必須要做的事情,剛開始面臨最大的困難就是面對保安,我記的第一次去問的時候,心理都是很緊張的,半天說不出一句話,進廠!那就更不用談了,可是一旦進不了目標客戶的大門,你怎麼跟可戶談呢,後來我就不斷嘗試用別的方法,有時候說自己是,那個單位的,來這裡檢查的,要見你們公司XXX負責人,或者直接說明來意,直接說找你們那位XXX負責人,讓保安打電話通知,千萬要注意語氣一定要有自信,要讓保安不懷疑你是來這裡搞推銷的,有一點事先,要先查好,不然就會出現問題的.

    我記的我做電話銷售的時候,也是用這種辦法,百試百靈.

    有一天朋友介紹給我一個比較重要的信息,就是有一點只有前台電話,而前台又很難對付,剛開始我仔細想了一會,然後接起電話,是那個前台接的,她說:你好,XXXXXXX公司,有什麼可以幫你嗎?我說:小姐你好,麻煩你幫我轉一下你們工模經理,她又說:你那裡的?有約嗎,我們這裡有2個經理你要找那位,有什麼事?我的語氣那時候就開始有點變了,我就說:小姐,你是那個部門的?她說:總機.然後我又說那你就幫我轉了,我有業務上面的事情要和他談,她又問什麼事呢?我說有什麼事還要給你彙報一下嗎?!(大聲)然後她繼續問我,:請問我們經理貴姓?我很生氣的說:你連你們公司工模經理姓什麼你都不知道嗎???你是怎麼做事的啊?她無語.然後她也是委屈的說:我給你轉就是了,幹嘛那麼凶啊,這時候我暗自高興.後來這個客戶我也見到了,生意也做成了,去他們廠拜訪的時候我見那個前台了,長長的頭髮帶個眼境,長的挺漂亮的,一直想去道個歉後來想了一下,還是算了,弄不好會臭罵我一堆,哈哈.

    所以說做業務我們不僅對自己有自信,而且更要有霸氣.假如說你搞不定前台的話,你還能做成這單生意嗎? 這只是我自己對一些事情的做法,當然不是煽動大家都跟我學,好了馬上就要下班了,就先寫到這裡吧,有時間大家在繼續交流,我的QQ77991810 .

    目前在深圳,做高精密儀器設備,比如:三坐標,激光抄數機.高度測量儀,影象測量儀,想交朋友的加我的QQ有時間大家一起聚一下,交流一下業務方面的知識!

　　 業務員半年總結  作者：一畝田

    轉眼半年的時間又過去了，業務員半年總結又開始要思考了。一份半年的工作總結，即是對自己的總結，也是對公司的交代，更是為下半年的工作做一個鋪墊。

　　業務員半年總結，漂亮的格式固然重要，但也要言之有物，這裡簡單介紹一下業務員半年總結的架構。　　     1、半年來銷售狀況、成績和體會。　　     2、這半年銷售過程中發現的問題。　　     3、下半年的工作設想　　     半年總結注意事項　　     1．用事實和數據說話，客觀總結；切忌空話大話，夸夸其談；　　     2．既有成績也有問題，問題要分析其根本原因；　　     3．目標和計劃要分解落實，要有具體可行的方法。　　     4．提出意見要結合建議，不要一味抱怨和找茬，目的是改善。　　     業務員半年總結範文　　     為了更好的為業務員的下半年總結做一個更好的說明，這裡從網上整理了一份業務員半年總結範文，供大家參考。　　     一、主要完成的工作：　　     1完成了經一路供水管道改造工程的PE管的投標工作，該工程中標價為986.24萬元，目前合同正在履行中。因為經一路地處市區，在開挖和與駐地單位協調配合上比較困難，所以工程進度緩慢，可能會影響我們的結算。　　     2完成了東部新城XXX國道供水管道的PE管的投標工作，該工程是濟南市第一次大批量使用PE管的工程，影響力巨大。經過兩個月的努力，該工程已基本竣工，並得到監理和甲方的認可，為偉星PE管道在濟南市場推廣打下了堅實的基礎。　　     3完成了資產評估物業公司的倉庫清點工作。　　     4完成了山大新校供水管道PE管的投標工作，工程中標價82萬元，已履約62萬元，該工程地處南外環，是市裡的重點工程，目前已經打壓實驗，驗收合格，只差一點後來增加的收尾工程。　　二、工作中出現的問題及解決辦法：　　     1不能正確的處理市場信息，具體表現在：　　     ①缺乏把握市場信息的能力，在信息高度發達的現代社會，信息一縱而過，有很多有效的信息在我們身邊流過，但是我們卻沒有抓住；　　     ②缺少處理市場信息的能力，有效的信息是靠把握、分析、處理、提交的，及時掌握了信息，我們又往往缺乏如何判斷信息的正確性；　　     ③缺乏信息交流，使很多有效信息白白流失。在今後的工作中，應採取有效措施，發揮信息的作用，加強處理信息的能力，加強溝通交流，能夠正確判斷信息的準確性。　　     2在年初工作中，因為自身業務水平較低、經驗不足，在剛開始的招投標工作中摸不到頭緒，屢次失敗。問題究竟出在哪裡？面對多次失敗的教訓，我們查找自身原因、分析工程標書、對比競爭對手，找出了自己的不足。在今後的工作中我們要不斷加強業務學習，提高自身能力，增強企業市場競爭力，在今後的招投標工作中使公司處於不敗之地。　　     3缺乏計劃，缺少保障措施。具體表現在山大新校工程中，因為對工程進度缺乏了解，沒有分清輕重緩急，在安排生產上對計劃的先後沒有做好正確的排序，導致供貨緩慢；在設備維護方面又沒有保障措施，機器壞了沒有配件，影響正常施工，造成不良影響。在今後的工作中，應該加強與業主的溝通，幫助業主分析圖紙，了解工程進度，提前做出規劃，在管件上做出餘量計劃。對焊接設備加強維護保養，發現問題及時處理，不留隱患。對於經常損壞的配件，提前做好儲備，要在第一時間維護設備。　　     三、今後的工作打算：　　     1分析競爭對手，加強與競爭對手的溝通，實施合作競爭。　　目前，我們最強大的競爭對手是『四川森普管業』，該公司的銷售網路覆蓋整個山東市場，有著龐大的人際關係網路，在濟南的銷售業績僅次於我們。現在，我們兩家為了爭奪市場份額，都採取了降低價格這一策略，這樣下去只會損失雙方更多的利潤，兩敗具傷。在下半年的工作中，應加強雙方的聯繫，互相完善、互相補充、互相利用、共同促進、聯合競爭、利益循環、共享市場。　　     2做好售後服務方面的工作，特別是搶修工作。現在市場競爭最激烈的還是服務方面的競爭，一個好的產品的推廣不光是良好的質量，還要有全面的售後服務。很多新興的管材，剛開始打入市場時轟轟烈烈，但是為什麼沒過多久就消聲隱跡了呢？就是因為保障措施不到位，服務水平達不到。我們要在維修方面下工夫，對人員進行系統的培訓，購買搶修專用工具，備齊維修管件，真正做到使客戶無後顧之憂。　　     3加強部門間的溝通合作。作為經營部門，應該多向兄弟部門學習，加強聯繫，共同合作，做好服務工作。為了物業公司共同的目標，各部門應該緊密合作，減少內耗，充分發揮團隊精神，利用集體的力量提高物業公司整體作戰能力。　　     4培養市場，加大廣告宣傳，樹立品牌意識。　　     濟南目前正在大搞城市建設，東部新城、西部大學城、市內大面積的管網改造以及分支供水的實施改造都給我們帶來了無限商機。我們要做好市場調查，總結上半年三個工程的經驗教訓，做好客戶的回訪工作，利用偉星管材良好的性能特點，適當的投入一定的廣告宣傳，提高企業知名度，加大營銷力度，進一步的進行推廣。　　     5加強學習和內部管理，加強培訓，規範各項管理制度，提高人員素質。不斷的學習專業知識，提高業務水平。不斷完善和規範各項管理制度，為各項工作的開展打下良好的基礎。　　     6做好安全方面的工作，安全是企業永恆的主題堅持預防為主、防治結合、加強教育、群防群治的原則，通過安全教育，不斷增強員工的安全意識和自我防護能力，為員工創造一個安全、舒適的工作環境。　

 

 

業務員寶典：「三心二意」做業務  作者：一畝田

    三心：信心、恆心、決心 

    信心：相信自己是推銷之基礎 

    如果不能將自己想像為成功者，您永遠不會成功。「人之所以能，是因為相信自己能」，所以說信心是「不可能」這毒素的最好解藥，部隊上常說一句話：「不想當將軍的士兵，不是好士兵」，同樣這句話適應於各行各業。 

    記得拿破崙.希爾寫過一本書叫《成功學》，上面有一條成功定律，我對上面的「積極心態」和「自信心」終生難忘。他們是我戰勝困難的最佳武器。同樣，我們在這個競爭激烈的市場中，要想自己能戰勝一個又一個攻堅堡壘，取得銷售業績的成功，一定要對自己充滿著十足的信心。 

    信心是人辦事的動力，信心是一種力量，每天工作開始的時候，都要鼓勵自己，我是最優秀的！我是最棒的！信心會使你更有活力，要相信公司，相信公司提供給消費者的是最優秀的產品，要相信自己所銷售的產品是同類中最優秀的，相信公司為你提供了能夠實現自己價值的機會，相信你是能夠做好自己的銷售工作的。要能夠看到公司和自己產品的優勢，並把這些熟記於心，要和對手競爭，就要有自己的優勢，就要用一種必勝的信念去面對客戶和消費者。 

    在推銷產品之前要把自己給推銷出去，對自己要有信心，只有把自己推銷給客戶了，才能把你的產品推銷給客戶。黃家駒的「光輝歲月」唱的很好，自信可以改變未來，我們營銷人員也同時要樹立自己的信心，用自己的心胸去包容企業，因為營銷人要知道一點，我們不是在為企業工作，那樣的話聽起來很宏觀，很士氣，但是，真正營銷人是在為自己的人生軌道所鋪墊，鋪墊自己的未來，積累自己的生活和工作經歷，這樣才能夠迎接自己的光輝歲月。 

    恆心：出師不利也要堅持到最後一秒 

    我們將永不熄滅和永不消失的東西稱之為恆，恆在這裡指的是忍耐、一貫、堅持。俗話說的好：忍一時之忍，方能成為人上之人。大家都知道春秋戰國時期的勾踐，卧薪嘗膽這個故事吧！ 

    我們做市場銷售，不可能一帆風順。有的人可能出師不利，首戰受挫，第一個客戶就把你給頂了回去，有的人可能中途受阻。面對這種情況，容易產生消極情緒，而消極情緒對我們從事銷售的人來講是極為不利。它會分散注意力、情緒低落、精神壓抑、感覺得見到客戶就像鬼見怕。這就需要冷靜下來，認真總結失敗的原因，儘快分析自己為什麼公這樣，不必再對自己沒有搞定客戶而耿耿於懷。決不能一失敗就灰心喪氣，要有恆心，要有鍥而不捨的精神，不管前面的客戶將有多麼得刁鑽，都堅持到最後一分鐘，最後一秒鐘。 

    決心：不達目的決不罷休 

    下定決心是最重要的！只要你下定決心，沒有你搞不定的客戶！重點：「永遠做最有利於生產力的事情！」（凡事成功都要下定決心），很多人時常把下定決心掛在嘴邊隨便說說，今天說：「我決定要這麼做了。」明天又說：」我決定要那麼做了。」後天又說：「我決定放棄了。」他們都沒有把下定決心當做是一件嚴肅的事情。我認為真正的決定是一種強烈的慾望——搞不定客戶決不罷休的慾望，一定要做到與客戶達成為止。否則決不放棄，這才是真正的下定決心。心理學有一個叫「期望強度」的概念，意即一個人在實現自己期望達成的預定目標過程中，面對各種付出與挑戰所能承受的心理限度，或曰其期望的牢固程度。正像大師對年青人啟示一樣，追求成功也是如此：要成功，必須有強烈的成功慾望，就像我們有強烈的求生慾望。 

    相信每一個人都期望的強度太脆弱，最終無法對搞殘酷的現實或自身的缺點的挑戰而常常半途而廢。只有那些一定要成功的人，他們因有足夠牢固的期望強度，所以能排除萬難，堅持到底，永不放棄，直到成功。 

    二意：創意、樂意 

    創意：創造銷售奇蹟的法寶 

    我們作為一名銷售人員,如何把產品銷售出去,這也是一種學問。我們只有掌握了一些關鍵,一些方法,才能在銷售中創造出好的業績。而若要作為一名業務高手,除傳統的精神、體力、專註投入外,還要有創意和知識。它能使我們在遇到不同的客戶時，能幫助自己度過一個又一個難關。這種創意不像平常我們認為的「創意」就是電視廣告、報紙廣告等代名詞，需要文案和美術指導相配合。而是為了達到我們的銷售目的,運用各種技能而帶動和刺激市場,因為現在的商家憑什麼幫你賣東西？消費者憑什麼買你的東西？客戶會買你的帳嗎？商品千姿百態千萬種，眾口更是難調。所以我們就要動作各種軟、硬廣告、各種促銷品等無孔不入去帶動我們的產品。 

    樂意：事業鼓舞的原動力 

    樂意是以一種意識狀態存在的，他能鼓舞並激勵我們對手中的工作採取積極的行動，樂意是銷售中最重要的因素之一。如果能把熱情和自己的工作結合在一起，那麼我們的銷售工作將會變成一種樂趣。我常說的一句話有的人可能聽過，「如果你對銷售工作覺得沒有意思了，那麼你的這種工作就應該結束了」，這句話我覺得是樂意的不同表達方法而已。樂意熱忱會使我們整個身心充滿活力，使我們的工作事半功倍。大家都知道98年抗洪，軍人憑著對人民高度負責，憑著一顆熱忱之心連續奮戰到洪水被擊退。人民的財產有保障後才能平靜的休息一下，洪水一旦出現他們又能精神百倍投入戰鬥，這種精神值得我們學習，只要我們對工作充滿熱忱，對銷售中的任何事都樂意去做去鑽，無論遇到什麼樣的困難，具有多大的壓力，我們都能用不急不躁的態度去克服，也就是說戒燥勿急，只要我們投入百分之百的熱忱心，我們的銷售才會成功，才會達到理想的結果。

 業務員的22項優勝法則  作者：大家好

    1、生存者是自己設計的。    哈佛大學在一次碩士畢業的典禮上，讓大家填寫自己的人生理想，其中只有百分之三的人有明確的志向。若干年過去了，發現原先有目標的人比沒有目標的人，取得的成就要輝煌得多。    2、時時為自己打分。    3、服從才有平台。    4、聚焦目標。跆拳道中有一個動作是劈木板，不管是用手掌還是用腳，都能劈開木板。它是將目標視為焦點，把自己所有的力量全部集中在一點上竭盡全力地劈下去，因而就很容易劈開木板。    5、不談困難談方法。即使業務員自己真的是「沒辦法」，也應該把這三個字換成另外一句話：「我們還得想新辦法。」    6、把企業能力複製給經銷商。    7、用彙報打動上司。大量的業務員只知道市場營銷，而不知道企業內部同樣需要「內部營銷」。    8、善於變阻力為助力。    9、沒有什麼不可能    10、付出不等待回報    11、正確地面對挫折    12、把時間花在刀刃上    13、記好每一天    14、做一個負責任的人    15、效仿你希望成為的人    16、學會微笑並稱讚別人    17、傾聽他人然後再講    18、融入團隊協同作戰    鳥類學家發現，單飛的大雁或者是掉隊的大雁無論多麼強壯，最終飛到目的地的幾率也等於零。    19、拜一位老師    20、確定每月必讀的書報    21、在幸福中感恩每一個人    22.成為上司所愛    對新業務員來說，掌握營銷的理論知識並不難，最難的是實踐經驗的快速積累和對方向、機遇的準確把握。如果在自己努力的同時，能夠獲得別人的幫助、指點和提攜，即有貴人相助，就可以少走彎路、錯路，從而加快自己成長的速度。

 

業務員的十大法則是什麼  作者：老撞牆

    一、每天安排一小時。     銷售，就象任何其它事情一樣，需要紀律的約束。銷售總是可以被推遲的，你總在等待一個環境更有利的日子。其實，銷售的時機永遠都不會有最為合適的時候。     二、儘可能多地打電話。     在尋找客戶之前，永遠不要忘記花時間準確地定義你的目標市場。如此一來，在電話中與之交流的，就會是市場中最有可能成為你客戶的人。     如果你僅給最有可能成為客戶的人打電話，那麼你聯繫到了最有可能大量購買你產品或服務的准客戶。在這一小時中儘可能多打電話。由於每一個電話都是高質量的，多打總比少打好。     三、電話要簡短。     打電話做銷售拜訪的目標是獲得一個約會。你不可能在電話上銷售一種複雜的產品或服務，而且你當然也不希望在電話中討價還價。     電話做銷售應該持續大約3分鐘，而且應該專註於介紹你自已，你的產品，大概了解一下對方的需求，以便你給出一個很好的理由讓對方願意花費寶貴的時間和你交談。最重要的別忘了約定與對方見面。     四、在打電話前準備一個名.單。     如果不事先準備名.單的話，你的大部分銷售時間將不得不用來尋找所需要的名字。你會一直忙個不停，總是感覺工作很努力，卻沒有打上幾個電話。因此，在手頭上要隨時準備個可以供一個月使用的人員名.單。     五、專註工作。     在銷售時間裡不要接電話或者接待客人。充分利用營銷經驗曲線。正象任何重複性工作一樣，在相鄰的時間片段里重複該項工作的次數越多，就會變得越優秀。     推銷也不例外。你的第二個電話會比第一個好，第三個會比第二個好，依次類推。在體育運動里，我們稱其為「漸入最佳狀態」。你將會發現，你的銷售技巧實際不隨著銷售時間的增加而不斷改進。     六、如果利用傳統的銷售時段並不奏效的話，就要避開電話高峰時間進行銷售。     通常來說，人們撥打銷售電話的時間是在早上 9 點到下午 5 點之間。所以，你每天也可以在這個時段騰出一小時來作推銷。     如果這種傳統銷售時段對你不奏效，就應將銷售時間改到非電話高峰時間，或在非高峰時間增加銷售時間。你最好安排在上午 8:00-9:00，中午 12:00-13:00 和 17:00-18:30 之間銷售。     七、變換致電時間。     我們都有一種習慣性行為，你的客戶也一樣。很可能你們在每周一的 10 點鐘都要參加會議，如果你不能夠在這個時間接通他們，從中就要汲取教訓，在該日其它的時間或改在別的日子給他電話。你會得到出乎預料的成果。     八、客戶的資料必須整整有條。使用電腦化系統。     你所選擇的客戶管理系統應該能夠很好地記錄你企業所需要跟進的客戶，不管是三年之後才跟進，還是明天就要跟進。     九、開始之前先要預見結果。     這條建議在尋找客戶和業務開拓方面非常有效。你的目標是要獲得會面的機會，因此你在電話中的措辭就應該圍繞這個目標而設計。     十、不要停歇。     毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數的銷售都是在第5次電話談話之後才進行成交的。然而，大多數銷售人員則在第一次電話後就停下來了

 

業務員的原則  作者：1+1

    今天看到一個非常好的貼子，在這裡轉發給這裡的朋友們（原發自中國營銷傳播網，作者，船長）    火車行駛在金溫鐵路上，山洞很多，電話一直很難接通，也沒有了INTERNET，一下子不知道幹什麼才好。想起了早上和一個同事通電話中講起的SALES的原則，覺得有點意思，於是把他寫出來，分享給大家。     我的這個同事馬上就會迎來新的老闆了，但是他擔心的是他的筆記本電腦需不需要交給新來的老闆。因為按照文字上的規定，他還不是經理，還不能擁有這台電腦的使用權，他是接管了他前任老闆的電腦的。     我和他講起了一個SALES的重要原則，這個原則不存在於書本，也不存在於培訓課程中。但是在SALES中卻廣泛著流傳著。這個原則就是：進入我口袋的東西就是我的，然後我再去別人的口袋看看還有沒有什麼東西可以拿。我對這個同事講道，你讓你的新老闆自己去申請電腦，現在的這台電腦是你的了，任何人也別想拿走。如果你的新老闆申請不到電腦，那說明他還不是一個好的SALES。     做SALES這麼多年來，發現到優秀的同行們都具有同樣的一些特質：懂得爭取，懂得向公司提出要求，懂得如何在老闆的口袋裡拿資源。     ANDY CHEN是瑪氏中國的一個優秀的城市經理--這個職位意味著4000元以上的周薪，他是我的好朋友，我曾經問他一個問題，影響業績最大的因素是什麼？ANDY毫不猶豫的對我說了2個字"資源"。     資源在誰的手上？

    --老闆的手上。

    怎麼去得到這些資源？

    --去爭取，不遺餘力的去爭取。     記得在97初的時候，我負責一個業績低迷的BRANCH，雖然入職的前兩個月中，我也做了很多的努力，很多的基礎工作，但是業績還是不見有所起色。這時候我求助於我的老闆，講了我的艱難處境--當然，我把這些艱難處境還濃墨重彩的描繪了一下，然後，我告訴他下個月我會達到一個什麼樣的銷量。他聽了挺高興，然後說如果能達到這個銷量的話一定獎勵我。但是，這個時候我忽然話鋒一轉對他說--如果要達到這個銷量，我需要得到你的支持--然後，我把我早已列好的要求一個個的列舉給他看。     當然最後我得到他的支持，超額完成了當月的銷量，在以後的銷售月份中也獲得了持續的業績增長。事實上我和ANDY以及別的很多銷售經理一樣，都知道搶"資源"這塊蛋糕的重要性。我的前任老闆--現在已經是一家跨國公司的全國經理--曾經和我說過這樣的一句話：你要假設老闆的資源是無限的，你要掏干老闆口袋中的最後一個子。這些資源，你不去爭取就是別人的，當然，業績也是別人的。     懂得爭取絕對不是個人能力無能的表現，相反，懂得爭取的人一定是一個能幹的人。再能幹的銷售經理，也不可能做無米之炊。資源雖然不是萬能的東西，但是沒有資源去做事情卻是萬萬不能的。     這個文章要告訴你的其實是我們中國人的一句老話：會叫的孩子有奶吃。 

業務員解除困難的種種辦法  作者：qq740852494

    不輕易認輸：當我們遇到許多苦難的時候，就容易產生"我實在吃不消了"的意識而想逃避，在工作中，給老闆說了一下，也會產生，哎不做了，東家不打打西家，何必要在這裡受委屈呢。所以就逃避現實，從而一遇到苦難或委屈的時候就退縮。其實，這是極大錯誤的，因為自己不可能解決的事，也不可能發生在自己身上。    不心灰意冷：無論如何，失敗與成功只是一線之隔，失敗乃成功之母。因此每個人在遇到挫折的時候千萬不要心灰意冷，要勇於前進，這樣才能戰勝困難。    往好的一面去想：不論什麼情況下，如遇到什麼公事不開心，或遇事不順利。凡事都要往好的一面去看，這樣就能順利克服失敗，如果真能培養出觀察人和事物入微的眼光，就會看到所有的事情並不是你所想像的那麼難，必定會有好的一面。    有忍耐力：堅忍到底，就會看到曙光的來臨，這是一個真理，磨練越嚴酷，所得到的收穫也越大。越經歷過痛苦的事，所得到的結果就越偉大，因此我們都需要忍耐到底、堅持到最後。    強烈的挑戰慾望：人在被迫時，會產生極意外的力量，會為脫離危險而掙扎，一種不肯認輸的念頭會湧現出來。這種鬥起在普通人看來，有時會產生奇蹟的現象；所以這種內在存在的力量是必然的，不管遇到什麼難光，只要有熱情和慾望，都可突破重重困難。    人生就是這樣，如果你缺乏鬥志力，一輩子就只能平平庸庸。相反，如果你能挑戰困難，頑強地把自己置於逆境，鬥志和熱情燃燒就會產生力量，從而產生意想不到的結果！ 

業務員說話技巧  作者：一旦

　　抓住重點（溝通主題具體、精簡）。    速度適中（不急不徐）。    保持微笑（伸手不打笑臉人）。    察言觀色（看對方反應調整說話情境）。    間接指出對方錯誤（人人都愛面子）。    善用形容詞（增強說話效果）。    叫出對方的名字與頭銜（表示親切與尊重）。    以對方擅長為話題（每個人都有引以自豪的成就）。    分辨混淆字詞（如十與四）。    注意說話禮貌（多說「請」「謝謝」等禮貌詞）。    避免滔滔不絕（讓對方有說話機會）。    善聽對方的話（能抓住對方的語意與重點）。    清楚傳達訊息（讓對方了解有關信息）。    保持合適的談話距離（視人際關係親疏而調整）。    以自然姿勢輔助說話（不裝腔作勢）。    以低而穩的態度溝通（一般人討厭高傲者）。    重述與整理對方語意（對方語意不清時）。    投入到對方話中（融入對方話題）。    適時調整音調（引起對方注意）。    預先計劃溝通所需時間（按部就班達到目標）。    讓對方能暢所欲言（營造輕鬆開放的氣氛）。    提示對方你想要聽的話（表達自己的意願）。    確認關鍵性問題（避免日後起紛爭）。

 

業務員說話壓台的技巧與方法  作者：不顧一切

　　一個人的說話是否壓台，取決於兩方面：內容和技巧。內容涉及知識面、經驗等問題，但是一些人的知識面和經驗非常有限，而且可能還是一個20多歲的年輕人，但是當他講話時卻儼然給人一種高級領導的感覺——俗稱「說話壓台」，這主要就是其說話的技巧掌握的好。由於經驗和知識面需要時間的積累，不是可以一蹴而就的，因此對於年輕人，技巧問題就成為了一個非常重要的問題了。本文就是指導一個銷售人員在公司里以及在面對客戶的時候講話壓延的技巧的。    1、適當的聲量

    ----太大聲是壓力及目中無人的表現；太細聲，則會予人一種欠缺自信的感覺，令人懷疑你所講的話有沒有說服力。    2、說話速度

    ----適當的速度，約為1秒鐘大概講4個字或4個半字。    3、讀音及咬字

    ----廣東人常在開口及合口字上弄得不清楚，譬如「唔」與「吳」，除了唔（mg）字是合口外，其餘字如吳、誤、五、午等都是開口（ng）.    4、動聽的說話

    ----說話要動聽及吸引人，就算是開會的內容沉悶，你也有權去吸引聽眾的注意力，這個動聽技巧，包括可以用一些簡單的基本訓練： ①、停頓：有時要擔當一個會議的廣席，在說話時便要作適度的停頓，這可加強你接著所說的話的重要性，亦能吸引別人的注意力。當站出台前，若發現很多觀眾拍掌，就不要急於一口，待掌聲靜下，再有一個感情停頓才開口，可增強壓台感。

    ②、重音：重意不是要大聲，若個個字都是重音，就會成為蕭亮的演繹方法在一句說話中，重要的字眼就加上重音，有助突出主題的重要性。遇上重要的內容，就講慢少少，令人聽起來有節奏感。

    訓練口才有法

    ----除了在說話上留意外，可透過日常生活，改善自己的口才。    1、筆+紙+寫

    ----在書寫過程中，腦海會組織內容，從中你曾經歷腦與手的配合，這個工序做得多，很多時說話就不會衝口而出，而說話亦會有組織。至於辭彙的運用，亦可透過書寫而強化出來。不妨建立寫日記或周記的習慣，或者將平時腦海里閃過的東西記下。    2、多觀摩及練習

    ----就算是鄉音重，說話不清晰的人，都可以透過留意身邊事物，用心去模仿，從模仿中學習，而改善自己的口才。想明白整個表達方式，可參加一些文化活動，如話劇，不獨只是去聽內容，還可看看別人的表達方式。此外，亦呆參加演一些坊間的講學會，一班人志同道合，一齊學習練習。

 

業務員需要逼迫自己不斷反思  作者：風向

    職業倦怠就是職業人的夢魘，將他們從職業頂峰拖入低谷。職業倦怠演進的過程一般是從心理障礙加重到生理疲勞，先從意志上摧垮人，最終導致職業人前途滅失、人生際遇遭受向惡的轉折。

    職業倦怠的根源在於心理不平衡，「想不通」才會「行不順」。所以，要想消除職業倦怠，關鍵是要學會如何調整自己的心態並及時予以應對。     善於反思、勤於反思才能調理心態，但人是有惰性的，因此我們說，職業人生需要逼迫自己不斷反思。

    為什麼會對現在從事的職業失去興趣或激情？     這是我們克服職業倦怠之病障而需要反思的第一個問題。     由於種種原因，人們是很難如願地選擇到自己內心真正愛好的職業，這恐怕也算是某些人對現今所從事的職業逐漸產生倦怠的一種解釋吧。     然而，這種解釋其實非常牽強。前新東方的英語教師羅永浩以「剽悍的人生不需要解釋」，非常鮮明有力地予以反駁。人們既然無法選擇職業願景，但總可以對被動接受的職業選擇重新熱愛的權利吧！     我認真觀察和考量過，自己周圍的一些人產生職業倦怠來得有些莫名其妙，甚至可以說是荒唐。     有的是麻木地跟風，認為同事懶散而自己工作認真則是相當吃虧，久而久之竟也呈習慣性疲態；有的是因為心態失衡，容不得別人較自己更快地進步發展，一旦被比下去，則更為消積。     一位從事管理的外籍朋友在下屬工作倦怠時，會開玩笑地說：「拜託，你總得為自己不好好工作想點理由來應付我吧！」     真的，職業經理人不能光用績效達標和高額報酬衡量自己，如果沒有積極向上的工作態度，職業人生絕對不能算是成功。　

    為什麼沒有更早一些發現自己職業狀態開始停滯？     越是上進的人越不會等待外力相助，他們總相信 「上帝只會幫助能夠自助的人」和「命運只會掌握在自己手裡」這樣兩句警世名言。     現有的職位只是在給你機會，但並不代表對你的一切負責。     野獸群落中最警覺的動物生存概率最大，我們應當受此啟發。不能等到危機來臨時，才想到需要改變，那時的問題已是積重難返。     在對這個問題反思的時候，我提醒大家務必找到「何時開始倦怠？」「為什麼當初沒有警覺起來？」的答案，這樣才不會在下一次發生同樣的錯誤。     面對問題除了情緒焦慮不安之外，為什麼不付出行動解決？     心理學家分析壓力來源時，給出了一個答案：當想法和行為不一致時，人就產生精神壓力。     職業倦怠的程度和表現不是千篇一律，有些人麻木無法自省，而有些人明知不可卻遲遲不作為。     後一類人確實挺可惜，也挺可憐的，焦慮不安的情緒始終伴隨他們左右。這類人倒並不是因為分析出錯，他們也知道自己需要做什麼，但總是猶豫不決，直至最後的時刻才匆忙行動。

    我的職場導師曾給出一個自設的公式：成功＝思考＋準備＋行動＋行動＋行動。「成功的五個因素中，ACTION就有三個呀，ACTION對我們職業人生來說要多重要就多重要！」我至今都能記得導師講這句話時的神情和聲調。     用直覺發現機會，用智慧加以理解，用激情展開行動。當你行動起來，就會發現問題解決是如此簡單。

    「昨日英雄」憑什麼還能保持職場優勢？     有職業倦怠病障發生的不僅僅是資歷淺、背景少的經理人，即使是那些曾經為組織建立過「豐功偉績」的「昨日英雄」同樣也不能倖免。這就是職場講究現實的特點，承認「英雄」但不承認「昨日英雄」。     職業倦怠產生的一個重要原因是自己的價值不能被承認，導致挫折感和失落、消沉的情緒累積而成。     我們要反思，自己的價值為什麼不再被人承認，我們作為新人時是不是也曾討厭過那些與自己現在處境相似的前輩？     尤其在營銷行業，幾乎是三五年就要更新一批經理人，誰發生職業倦怠幾乎等同於宣布自己死刑。「昨日英雄」要想保持職場順境，必須做好職業規劃，並為此而努力。這樣，即使是被迫跳槽或轉換崗位都不會措手不及。     職業經理人必須牢記：資歷不是用來享受權利而是為了承擔更大責任，不出錯也是一種錯誤。

    為什麼會感到外界對自己的不公？     消極式的倦怠、迴避或者漠視會讓外界之於你的不公自動消失嗎？絕對不可能。你連改變自己都不可能，更何況改變別人對你的看法呢？     當我們感到外界對自己不公時，也是我們需要自責的時候，需要逼問「我們做對了嗎？」     也許有人會說，我之所以產生工作倦怠，完全是因為外界首先對我不公平。聽上去的理由很正當，其實是經不起推敲的。你在工作表現倦怠怎麼會得到外界正向的反映呢？消極的對抗只會讓矛盾更複雜。

    我們所處的早已不是「日出而作，日落而歇」的農耕社會，人們再也無法封閉自己偏安於一角。用你的行為影響環境，而不是讓環境影響了你的行為。你不想要這樣的結果，就得採取不一樣的做法。職業倦怠是偏執的表現，我們沒必要選擇這樣的方式解決問題。     有一個流行簡訊可以作為本文的結束語：為錢做事，容易累；為理想做事，能夠耐風寒；為興趣做事，則永不倦怠。   

業務員營銷中必備的說話技巧

閱讀次數:361 相關評論:1條

作者:szswof123 發表時間:2009-3-5

民間有句俗語：「病從口入、禍從口出」。這句話警告人們：張嘴吃東西就可能進入細菌病毒；張嘴說話就可能招來禍患，因此，嘴巴是人類災禍的根源。雖然嘴很容易招惹麻煩，但是又是人們不可缺少的重要部件。吃飯、喝水，包括有病吃藥都得通過嘴。人與人傳達交換信息也得張嘴。嘴就像一個國家唯一的天然良港，還得積極地開發利用。商場上，語言就顯得更為重要了。可以說每一個環節都離不開嘴，每一次交易都不亞於一場外交活動。採購需要說動賣方，銷售需要說動買方，爭得利益需要討價還價，雙方或多方合作需要談判。就是求職應聘，或者是很好的謀略貢獻給老闆。這些都需要張嘴去「說」。缺少語言，沒有一定的語言藝術都是不行的。所以，商人這個職業多半也是靠嘴的職業。有人分析「商」字是「八口」撞開大門「。雖然有點牽強，也不能說沒有一點道理。因此有人說」好胳膊好腿，不如長個好嘴「。也就是說在某種情況下，」好嘴「能比」好胳膊好腿「創造更大更多的價值。學會學精商場上的語言藝術確是一件非常不容易的事。就像酒桌上大家喝酒一樣，有人說，我不會喝酒。其實不對。任何人都會喝。只不過是喝多喝少，能不能承受的問題。有人說，我不會說話。也不對，除了有語言障礙的啞巴都會說話。只不過是你說得是不是場合？是不是時機？是不是對象？有沒有藝術？能不能達到說話的目的？因此，我們說商場語言是一門綜合藝術。據筆者體驗，學好用好商業語言要注意這樣幾個問題。一，要誠。就是真誠。俗話說，精誠所至，金石為開。我們在觀看影視、戲劇節目或者是閱讀文學作品的時候，之所以能夠被裡面的語言和情節所感動，多是因為真誠。如果沒有生活，胡編亂造，可能就不會吸引人。連燒香拜佛也講究「誠則靈」。商場上的語言也需要真誠。因為人都有一個基本的分辯能力，花言玩語地虛假語言只能欺騙少數人，多數人是不會上當的。如果遇到不那麼厚道的人，還會弄得非常尷尬。當然，這種真誠並不是一點技巧也不講，把一切商業秘密毫不保留的全部端給對方。那也不是所謂的真誠。因為完全暴露的東西也不都是美的東西。就像一個人赤身裸體走在大街上能叫美嗎？那不是精神分裂也是神經有毛玻不僅不能感動人還會讓人感到噁心。商業語言的真誠就是要有真實的情感和誠懇的態度。有一個戲劇《諸葛亮弔孝》，諸葛亮就是用這種真誠感動了東吳上下，化解了恩怨，鞏固了孫劉兩家聯合抗曹的統一陣線。三國時期，孫權和劉備為了聯合抗擊曹操，是又聯合又鬥爭的一對盟友。孫權的經理人周瑜和劉備的經理人諸葛亮也是又聯合又鬥爭。在聯合抗曹取得一定的勝利後，為了荊州的問題兩家對鬧起了彆扭。諸葛亮定計「三氣周瑜」，結果使周瑜一命而亡。東吳上下對諸葛亮是恨之入骨。決心要殺死諸葛亮為周瑜報仇。孫劉兩家的盟友關係也遭受嚴峻地考驗。為了不使兩家分裂並結成仇恨，諸葛亮要親自到柴桑口為周瑜弔孝。劉備一方的君臣堅持勸阻，認為諸葛亮一去必然要被東吳殺害，結果將是有去無回。諸葛亮分析，周瑜死了之後，魯肅就會執掌東吳的大權。魯肅是個深明大義的人，不會做出魯莽的事情；東吳要在江東站穩腳跟，也必須和劉備聯合。孫權、魯肅都不會拿他們的江山開玩笑。同時也需要通過這次弔孝化解雙方的怨恨。加上由趙子龍這位智勇雙全的將軍隨身保護，即使出現點意外，也將是有驚無傷的。諸葛亮說服眾人，過江去了東吳。到達柴桑之後，魯肅果然非常禮貌地接待了他。諸葛亮到了靈堂，讀完癸文就伏地痛哭。情真意切，百淚不止。一口一個「周都督」，一嘴一個「周賢弟」，一邊訴說兩人聯合抗曹的謀略，一邊長嘆周瑜一死沒有了共同謀劃之人。似乎這個世界上只有周瑜是他諸葛亮唯一的知音了。令所有在場的人都非常感動。就連周瑜的夫人小喬也動搖了。人們對周瑜是不是諸葛亮氣死的都產生了疑問。甚至認為周瑜之死是他自己心眼太窄造成的。諸葛亮為什麼能取得這樣的效果？那就是他真誠的態度。所以，我們在商場上，說話的態度一定要認真誠懇。只有認真誠懇，才能使人可信，只有使人相信，才能達到預期的效果。真誠，就需要莊重而不能輕浮，就需要認真負責而不能花言巧語或者是信口開河。有些商人為了使人相信，往往把話說得過了頭，甚至採取發誓、賭咒的方式以表示自己的真誠。這也是不可取的。筆者碰到一個在小菜場賣螃蟹小販向圍觀的人吆喝道：「新鮮的、新鮮的，虧本賣啦，要不虧本我是孫子。」一位經常買菜的老太太在一旁自語說：「這人有意思，天天在這裡虧本當孫子。」結果，圍觀的人慢慢地散開了。筆者碰到這樣一件事情：山西一位建材商到上海某廠採購不鏽鋼裝飾管。為了得到一個合適的價位，他了解了多家同類生產廠，又去浙江了解不鏽鋼帶的價格。通過周密地調查了解，認為每噸二萬二千元到二萬二千二百元比較合理，雙方都有利可圖。於是就和上海某廠的銷售經理洽談。當價格談到二萬二千五百元的時候，在一旁的老闆坐不住了。於是就從座位上站起來說：「這是最低價了。這個價賣給你，我要是能賺一分錢我就是王八。」這個賭咒無疑是讓對方相信他的真誠。但是，山西建材商沒有說什麼，笑著就要站起來離開。銷售經理還是把他們給留住了，最終以每噸二萬二千二百元成交。這位老闆覺得很尷尬，連招待這位山西客人的宴請也不好意思參加了。這種「真誠」有點過了頭。可謂「越位的真誠」或「真誠的越位」。「真誠」越了位，起到的也是反作用。二，要慎。就是要慎重。用當今流行的話說，就是要注意「關鍵詞」。因為商場上的每一個關鍵詞都涉及到利益。1，要慎重就不能輕諾。不能輕易向對方許諾一些不該許諾的東西。商業交往中談天說地都可以輕鬆愉快，談到關鍵問題時一定要慎之又慎。儘管可以用輕鬆的語言來討論，表態時不能馬虎。有些人在商業交往時，幾杯酒下肚就會忘乎所以，在關鍵問題上輕易承諾了對方。事後悔之晚矣。不落實就是不守信用，落實了就要蒙受損失。有些企業因為輕易表態鬧得很不愉快。2，要慎重就不要輕易拒絕。商業交往中對方會提出這樣那樣的要求或條件。其中有些交叉的利益關係一時難以消化和理順。為了給自己留下一個考慮的空間，一般不要一口回絕。這樣既能夠顯示對對方的重視，也能利用時間爭取主動。3，要慎重就不能把話說絕，要給自己留下退路或者叫做迴旋的餘地。如果當場表態：這個絕對不行，那個絕對不可。再想迴旋已經沒有餘地了。所以，商業語言要進可攻、退可守，才不至於尷尬或被動。4，要慎重但是慎重不能外露。古人云：喜怒不形於色。也就是要慎重得輕鬆，慎重得自然。商人多會察言觀色，慎重的外露就是不慎。一則會讓對方認為你是一個過於謹小慎微、說話不能做主的人，二是從你外露的慎重之中，覺察到了你的真實意圖。三，要巧。就是語言要巧妙。這個玩妙不是輕浮的花言巧語，而是莊重的語言技巧。巧在商業語言上表現在多個方面。一是能巧妙地打開對話的大門，讓對方願意和你交流。二是能巧妙地接受和拒絕對方的意見，不論是接受或拒絕，對方都能認為是通情達理的。三是通過巧妙的語言化解雙方的分歧。在《古文觀止》里，有一篇《觸龍說趙太后》就是一篇「巧說」的典型案例。戰國時期，趙國的太后剛剛掌管趙國的政務，就遇上了秦國攻打趙國的大事。趙國就向齊國求救。齊國說，必須讓趙太后的小兒子成安君來當人質，我們才能發兵救助。許多大臣勸說，趙太后就是不肯。同時發出話說「誰要是再動員我讓成安君去當人質，老婦我就吐他一臉。」，這就等於把話說絕了。大臣們誰也不敢再勸說了。這時，已經退休的左師觸龍來拜見趙太后。由於觸龍資歷很老，趙太后收起怒容勉強接待了他。觸龍非常遲緩地走到趙太后面前，氣喘虛虛地對趙太后說：「我的腿腳有毛病，走路非常困難。很長時期沒有來拜見太后了。心裡很挂念太后玉體的健康，今天特意來拜見太后。」趙太后說：「我每天都是乘坐車子走路，沒什麼不方便。」觸龍又問：「太后吃飯怎麼樣？飲食沒有減少吧？」太后答：「還可以。每天喝點粥。」觸龍接著說：「我吃飯已經不行了。每天不得不強撐著走上三、四里路，這樣可以增加點飲食。對身體也有好處。」觸龍開始根本不談成安君作人質的事，而且通過拉家常的辦法，使太后緩解怒氣，放鬆警惕。一步步打開交流的大門。等趙太后的態度稍為緩和後，觸龍就對她說：「我有一個最小的孩子叫舒祺，也沒有什麼本事。現在我老了，心裡就是不放心這個最小的孩子。想托托太后，能不能在皇宮警衛隊那裡給他安排個工作。我死了也就放心了。」趙太后說：「可以呀，這孩子今年多大了？」觸龍說：「今年十五歲了。雖然還很小，我還是挂念他。希望在我沒有進入墳墓之前，能給他安排個好的差事。」趙太后很驚奇地問：「你們男人也疼愛最小的孩子嗎？」觸龍說：「比你們女人疼愛得還要厲害。」太后聽後笑了起來。接著說：「還是我們女人最疼愛小兒子。」觸龍反駁說：「在我看來，你疼愛你的女兒燕後遠遠超過成安君。」太后說：「你看錯了，我對成安君還是疼愛得更多一點。」觸龍說：「父母愛孩子，就要為他們長遠的前途考慮和謀劃。當年燕後出嫁的時候，你持踵而哭。因為女兒遠嫁了，你非常悲哀。但是，走得時間長了，也就習慣了。每當癸祀的時候還祈禱她千萬不要回來。你這是為了她的未來考慮。希望她在那裡生個兒子能繼承王位。」太后說你說得對。觸龍又接著說：「三世之前，趙國剛剛建立。那時的諸侯王的子孫們，現在還有享受王侯爵位的人嗎？」太后想了想說：「沒有了」。觸龍又說：「不僅僅是趙國。除了趙國之外其他諸侯國有這樣的人嗎？」太后說這我就不清楚了。觸龍說：「這些人都是慮事短淺的緣故，近的禍患自身，遠的殃及他們的子孫。不是他們的子孫都不好，而是由於他們沒有功勞卻得到了很尊貴的權勢，沒有功勞享受著很豐厚的待遇。多是借重前輩的權勢和功勛。現在你封給成安君尊貴的位子，封給他許多肥沃的土地，又給了他很大的權力。這些都不如讓他為國家立功。一旦你百年之後，他靠什麼來掌管趙國的政權呢？老臣認為你為成安君想得太短了，還沒有為你的女兒燕後想得長遠。」趙太后聽了之後，覺得很有道理。當場就同意成安君去齊國作人質。全篇來看，觸龍始終沒有動員讓成安君去當人質的話。卻以拉家常的方式，實現了說的目的。這就是語言之巧。四，要和。商場上講究和氣生財。這個活，一是要和氣，和藹才能可親。二是要靈活。說話的要根據時間、地點、氣氛、態勢、主客雙方的身份，關係等因素，採取靈活多樣的方法。戰國時，齊威王為了抵抗楚國的進攻，就派淳于髡到趙國請求支援。臨走時，齊威王為他準備了一百兩金子，十輛配有四匹馬的車子作為禮物送給趙國。淳于髡一看，仰天大笑。齊威王說問，你是不是嫌我備的禮物太少？淳于髡說，我不敢說禮物太少。齊威王說，那你笑什麼？淳于髡說，我今天來的時候，碰見一個種田人，他在路旁放上一個豬蹄，一盅酒。在那裡祈禱，希望他能正谷豐登，糧食滿倉。他就那麼一點供品，卻想得到那麼大的好處。所以我感到可笑。齊威王聽了，馬上把禮品增強到「黃金百鎰、白玉十雙，車馬百駟」。淳于髡拿這些禮品去了趙國。圓滿地完成了請兵支援的使命。這就是一種比較靈活的方法。三是靈活地把握時機，如果時機不對，也不能達到說的效果。當年，春秋戰國的外交家蘇秦到秦國遊說時，他那一套說的策略沒有什麼不對。說詞也很有藝術，說理也很到位。但是，還是被秦王婉言謝絕了。後來他的老同學張儀到秦國去，就很順利地說通了秦王，當上了秦國的宰相。不是他比蘇秦高明，而是時機對頭。漢文帝時，洛陽才子賈誼曾給漢文帝提了許多合理化建議，也是因為時機不到，不能實施。最後還是把他貶到了長沙。賈誼感到不得志，年紀輕輕就死去了。現在有些剛從學校畢業的學生，或從海外歸來的人，到一個企業往往就會發現一些這樣那樣的問題。於是，就向老闆或企業領導人提出這樣那樣的改革方案或建議。以為只要按照他的方案和建議，企業就會舊貌換新顏。一旦不被採用，就會有人鬧情緒、說怪話。埋怨他們不重視知識、不重視人才。也許你的方案和建議都是正確的。但是，這些年輕的俊才恰恰忘了一點，那就是這些老闆的企業領導人之所以能夠坐到這個位子上，說明他們既不是傻瓜也不是笨蛋。可能站得更高，看得更遠，考慮問題更為全面。因為時機不到，還不能實施你的方案或建議。只不過有些情況不便告訴你罷了。據傳說，美國國家安全事務助理基辛格博士當年秘密來華，談判之餘與周恩來閑聊時說：「世界上總理有『鐵嘴』之稱，你能不能把我從這間客廳里說到門外去？」周總理笑著說：「我沒有那樣的本事。但是，你如果站在大廳外邊去，我可以想辦法把你說回來。」基辛格說：「能把我說回來也行。」說著就徑直走到大廳外邊去了。這時，周總理笑著說：「回來吧，我已經把你說到外邊去了。」基辛格聽了也佩服地笑了起來。由此可見，商場上的語言不僅是一門學問，也是一門綜合性的藝術。如果掌握了這門藝術，說不定這張「好嘴」真能起到「好胳膊好腿」都起不到的作用。 　

一個優秀的外貿人員應具備的心態

關鍵字： 優秀的外貿人員應具備的心態 來源：環球賣易網  2007-12-26

 

        外貿人員的首要任務是銷售，如果沒有銷售，產品就沒有希望，企業也沒有希望。同時，外貿人員的工作還有拓展，只有銷售也是沒有希望的，因為你銷售出去的是產品或服務，而只有不斷拓展市場，才能夠建立起長期的市場地位，贏得長期的市場份額，為企業的銷售渠道建立了重要的無形資產，為自己贏得了穩定的業績。

　　作為一個優秀的外貿人員，應當具備那些心態呢？ 　　一、真誠　　態度是決定一個人做事能否成功的基本要求，作為一個銷售人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當作朋友。業務代表是企業的形象，企業素質的體現，是連接企業與社會，與消費者，與經銷商的樞紐，因此，業務代表的態度直接影響著企業的產品銷量。 　　二、自信心　　信心是一種力量，首先，要對自己有信心，每天工作開始的時候，都要鼓勵自己，我是最優秀的！我是最棒的！信心會使你更有活力。同時，要相信公司，相信公司提供給消費者的是最優秀的產品，要相信自己所銷售的產品是同類中的最優秀的，相信公司為你提供了能夠實現自己價值的機會。　　要能夠看到公司和自己產品的優勢，並把這些熟記於心，要和對手競爭，就要有自己的優勢，就要用一種必勝的信念去面對客戶和消費者。　　作為外貿人員，你不僅僅是在銷售商品，你也是在銷售自己，客戶接受了你，才會接受你的商品。　　被稱為汽車銷售大王的世界基尼斯紀錄創造者喬·吉拉德，曾在一年中零售推銷汽車1600多部，平均每天將近五部。他去應聘汽車推銷員時，老闆問他，你推銷過汽車嗎？他說，沒有，但是我推銷過日用品，推銷過電器，我能夠推銷它們，說明我能夠推銷自己，當然也能夠推銷汽車。　　知道沒有力量，相信才有力量。喬·吉拉德之所以能夠成功，是因為他有一種自信，相信自己可以做到。 　　三、做個有心人　　「處處留心皆學問」，要養成勤于思考的習慣，要善於總結銷售經驗。每天都要對自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什麼？做的不好，為什麼？多問自己幾個為什麼？才能發現工作中的不足，促使自己不斷改進工作方法，只有提升能力，才可抓住機會。　　機遇對每個人來說都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業的佼佼者。台灣企業家王永慶剛開始經營自己的米店時，就記錄客戶每次買米的時間，記住家裡有幾口人，這樣，他算出人家米能吃幾天，快到吃完時，就給客戶送過去。正是王永慶的這種細心，才使自己的事業發展壯大。　　作為一個外貿人員，客戶的每一點變化，都要去了解，努力把握每一個細節，做個有心人，不斷的提高自己，去開創更精彩的人生。 　　四、韌性　　銷售工作實際是很辛苦的，這就要求業務代表要具有吃苦、堅持不懈的韌性。「吃得苦種苦，方得人上人」。銷售工作的一半是用腳跑出來的，要不斷的去拜訪客戶，去協調客戶，甚至跟蹤消費者提供服務，銷售工作絕不是一帆風順，會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。　　美國明星史泰龍在沒有成名前，為了能夠演電影，在好萊塢各個電影公司一家一家的去推薦自己，在他碰了一千五百次壁之後，終於有一家電影公司願意用他。從此，他走上影壇，靠自己堅韌不拔的韌性，演繹了眾多的硬漢形象，成為好萊塢最著名的影星之一。　　外貿人員每天所遇到問題，難道比史泰龍遇到的困難還大嗎？沒有。 　　五、良好的心理素質　　具有良好的心理素質，才能夠面對挫折、不氣餒。每一個客戶都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態，要多分析客戶，不斷調整自己的心態，改進工作方法，使自己能夠去面對一切責難。只有這樣，才能夠克服困難。同時，也不能因一時的順利而得意忘形，須知「樂極生悲」，只有這樣，才能夠勝不驕，敗不餒。 　　六、交際能力　　每一個人都有長處，不一定要求每一個外貿人員都八面玲瓏、能說會道，但一定要多和別人交流，培養自己的交際能力，儘可能的多交朋友，這樣就多了機會，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也是資源，要知道，擁有資源不會成功，善用資源才會成功。 　　七、熱情　　熱情是具有感染力的一種情感，他能夠帶動周圍的人去關注某些事情，當你很熱情的去和客戶交流時，你的客戶也會「投之以李，報之以桃」。當你在路上行走時，正好碰到你的客戶，你伸出手，很熱情的與對方寒暄，也許，他很久就沒有碰到這麼看重他的人了，或許，你的熱情就促成一筆新的交易。 　　八、知識面要寬　　外貿人員要和形形色色、各種層次的人打交道，不同的人所關注的話題和內容是不一樣的，只有具備廣博的知識，才能與對方有共同話題，才能談的投機。因此，要涉獵各種書籍，無論天文地理、文學藝術、新聞、體育等，只要有空閑，養成不斷學習的習慣。 　　九、責任心　　外貿人員的言行舉止都代表著你的公司，如果你沒有責任感，你的客戶也會向你學習，這不但會影響你的銷量，也會影響公司的形象。無疑，這對市場會形成傷害。　　有一家三口住進了新房，妻子見丈夫和兒子不太講究衛生，就在家裡寫了一條標語：講究衛生，人人有責。兒子放學回家後，見了標語，拿筆把標語改成「講究衛生，大人有責」。第二天，丈夫看見，也拿出筆，把標語改成「講究衛生，夫人有責」。　　這雖然是一個笑話，但說明一個問題。責任是不能推卸的，只有負起責任，就象故事裡的那一家，怎樣才能夠讓家裡變的更衛生？首先，要自己講究衛生，不能推卸責任。作為一個外貿人員，你的責任心就是你的信譽，你的責任心，決定著你的業績。 　　十、談判力　　其實業務代表無時不在談判，談判的過程就是一個說服的過程，就是尋找雙方最佳利益結合點的過程。在談判之前，要搞清楚對方的情況，所謂知己知彼，了解對方的越多，對自己越有利，掌握主動的機會就越多。　　孫子曰，知己知彼，百戰不殆。談判力的表現不是你能夠滔滔不絕的說話，而是你能夠抓住要點，首先滿足客戶的需求，在滿足自己的需求，在雙方都有異議時，就看你平時掌握了客戶多少信息，那麼，你掌握的信息越多，你的主動權就有可能更好的運用。談判力的目的是達到雙贏，達到互惠互利。　　一個業務代表要養成勤于思考，勤於總結的習慣，你每天面對的客戶不同，就要用不同的方式去談判，去和客戶達成最滿意的交易，這才是你談判的目的。　　前國家足球總教練米盧說：心態決定一切！我相信幸運之門總是對天道酬勤的人敞開著，世界上沒有卑微的工作，只有卑微的工作態度。作為一個外貿人員，只有用謙卑的心態，積極的心態去面對每一天的工作，成功一定在不遠處等著你我。  一位老業務的158條經驗手記2009-12-08 16:43一位老業務的158條經驗手記（看後不後悔）1.不要只告訴下屬你下個月要增長30%，要告訴他方向和途徑。2.如果用辭退來威脅銷售人員，他們最有可能的是回家把「求職表」找出來。3.當業務老手疲憊時，改變銷售責任區域是比較好的方法。4.關注業績中等的人，幫助他們提高。5.20%的客戶雖然創造了公司80%的利潤，但沒有哪些80%的客戶，你的公司也就沒有了存在的價值。6.使用鼓勵和讚美來代替威嚇和威脅，以激勵屬下表現出更好的業績。7.你如何看待下屬，他們就會給你什麼樣的表現。文章轉自他處8.如果你相信目標不能完成，目標就不會達成。9.當你準備做某件事情時，你總會發覺缺少必要的資料。10.哈姆淚特的問題：「是培育下屬還是督導下屬？」11.制定的計劃，總被老闆批駁的一無是處。但最後讓你執行的竟然還是你的計劃！12.最擔心的問題，總是不期而遇。13.銷售任務不斷增長，壓力越來越大。收入越來越多，睡眠越來越少。14.鞭打快牛：表現越出色，任務越無法完成。15.阿慶嫂的觀點：「來的都是客」，可沖貨去讓人煩惱。16.促銷時會發現，只有一桌菜，卻來了兩桌人。17.你中意的經銷商看不上你，看上你產品的你又不想給。18.好不容易談下的客戶，卻被信用部卡住。19.自己區域的大客戶，老闆通知說要公司負責。20.新品推出，剛剛有起色，又一新產品推出了。21.無論你求婚時答應了什麼條件，經銷商還是會懷疑以後一生是什麼樣子。22.簽一大堆不重要的經銷商比較容易，但一直保持良好記錄的成功經銷商就像金礦一樣——大家都希望找他們23.小企業想傍大款（大經銷商），大企業知名公司想找小蜜（小經銷、小代理）。24.對上的報告如泥牛入海。當你遺忘的時候，卻被告知已批複。25.我們的宣傳海報被小店的老闆糊房頂了。26.二批像二奶，惹人愛又惹人恨，也沒有地位。他們吃的是：短期、快速、走貨、賺錢。27.除了廠家會自己播種外，代理商想的是收穫。28.自己的孩子自己愛，他人只會把他當搖錢樹。29.中間商（批發商）會問「你今天要什麼」，而不是「我有你想要的。」30.朝令夕改，朝三暮四的鬧劇總在上演。31.好不容易把市場做大了，卻得到了公司的一紙調令。（卸磨殺驢）32.當你通過幾個大戶就能創造同樣的銷量時，還要不要中小代理商。33.把10個雞蛋放在一個籃子里小心呵護還是放在10個籃子里分散風險。34.誰種地誰收穫？！35.公司的雪友病是：客戶自然流失率為15%~35%36.丟失客戶的原因和價格因素有關僅僅佔5%，關鍵是你是否關心他。37.不管如何嚴密，貨物配送、價格混淆總會出錯。38.你的促銷方案剛擬訂好，就發現市場上有人已經採用了。39.當你的天下還沒有得到時，三項紀律八大注意的事情少玩。40.只有銷售才是硬道理。41。想用現代化的工具取代面對面的溝通，簡直是胡說八道。42.電話和網路是無法為你送貨的。43.不要把業務人員像走馬燈一樣的更換。44.工作作好了，並不一定會升職。是否有你的位子才是重要的。45.最大的保障不是沒有競爭對手，而是你公司產品的表現。46.教給別人，你同時也提高了水平。47.一駕馬車，如果沒有馬至少它還是車子。如果馬有問題，恐怕車子將不復存在。48.經理人就像表演魔術的人，要同時讓許多球（區域）拋在空中（達標），如果一個球落地，你的表演就砸了。49.和屬下談話要用「感覺→覺得→發現」的方式。50.發號施令並不像看起來那麼簡單。61.你搞不清自己是「區域經理」還是「業務經理」或者是「客服經理」62.上頭的營銷計劃幾乎是垃圾，你的職責是在垃圾里找「黃金」63.不要搶其他人的飯碗，把自己的看好就行了。64.在賣出汽車之前把車子擦亮是對的，但把里程錶撥到0就不可以了。65.你說過什麼就要做到。66.不對的訂單要拒絕。67.培養對客戶的個人責任感，把客戶當你的合作夥伴。68.當發生了你許可權範圍之外的事情時，及時的告知客戶。69.可以請客戶吃飯，但你的傭金就是你的傭金。70.不要貶低自己的競爭對手。省下時間推薦自己的產品吧。71.對吃不準的問題，留給自己思考的時間。72.不要代表或替你的公司欺騙大眾（尤其是保健品），他們不是傻瓜。73.及早向高層通報好消息和壞事情。74.「最後必須透露的，應該立刻透露！」75.沒有必要向你的客戶透露你的收入。76.對公司的政策有意見應該在會議上談，已經決定了的，就執行。77.客戶對你的最高評價是：「和××做生意吧，他有什麼說什麼」（坦率）78.對話，不要「獨白」79.領導喜歡經常向他們報告的人。80.按時完成公司規定的任務就是「成功81.不要月底臨近了，由於業績沒有達標而放棄努力。82.給下屬分配的任務不要超過五項。83.「對事不對人」？騙小孩子吧。沒有人，哪來的事！84.成就感不是待遇，是可以插手公司的運營了。85.不與員工討論某一同級員工的表現。86.銷售代表在前線衝鋒陷陣的時候，不要帶著負面的情緒和他溝通。87.區域市場打開後接到調離命令，是幾千年中國傳統文化的精華所在，你如果只知道抱怨的話，政治分數就不會及格。88.永遠記住，老闆是最聰明的人。89.老闆交代的事要作好，老闆小蜜的事更要作好。90.誰都不能得罪，你必須學會站隊。91.除了銷售鬥爭,還要分神公司的政治鬥爭,兩手都要抓,兩手都要硬!92.最害怕的事情是－－市場塌方。93.絕不介入明爭暗鬥，絕不說違心的話陷害他人。94.做自己喜歡的事，並做好。95.做自己喜歡的工作。96.你可以不同意，但不能不服從。97.有夢想不等於有目標，有目標不等於實現。98.成功之路是：幫助優秀者工作→和優秀者合作→找優秀的人幫你工作。99.做一個優秀的sales可以通過努力，但想成為一個marketing要有天分。100.只有行動才可以讓你成交，而不是你知道或懂了多少。101.品質的好壞，不是由你的一大堆資料說明的，要看顧客的眼光。102.發個證書或獎狀也許比1000塊錢管用。103.一個行業不做三年以上，你就沒有發言權。104.保持歸零的心態，每天問自己：「如果今天做同樣的事，我該怎麼做？」105.你和對手是對著干（生死存亡），而不是比著干（友誼賽）。106.當別人都說自己的西瓜甜的時候，把瓜賣掉的最好方法是：我的瓜是白瓤的！107.中間商（批發商）和蜜蜂一樣，當沒有甜頭時，他們就不來了。108.品牌要有支撐，支撐要有基礎，基礎就是「質量」。109.求職之道：做的要比說的好。110.過程比結果更重要。111.職責別人時，四個手指在同時指著自己；誇讚別人時，四個手指也在稱讚自己。112.別的可以不隨身帶，但紙頭和筆是必須的。113.牢記：「先生存，後發展」！！114.老闆永遠是對的，你所應該做的是：把損失降低到最低限度。115.營銷渠道和分銷渠道是兩回事。116.當傳真機只有一台時，它是一個擺設；當它普及後，它是有力的工具。117.跟隨、模仿只會在別人的屁股後面。118.創新：在原有的基礎上有10%的改變。119.跑步時，要想超過別人有兩個辦法：找到捷徑，藉助工具。120.大處著眼，小處下手。121.「竄貨」說明我們的產品有市場。122.寬渠道，短通路是未來的方向。123.沒有吃過豬肉，也要看看豬怎麼走。124.用他就信任他，用人不疑，疑人不用。125.讓客戶心滿意足我們知道了，銷售人員就是公司的第一層客戶－－因為他們可以選擇你，也可以選擇126.日復一日，年復一年的日子誰都會枯燥的。127.如果所有的問題都要請示經理，哪銷售人員還要幹什麼。128.執行自己參與的政策最有積極性。129.如果目標不可能達到，銷售人員何必工作得頭破血流來努力達成目標。130.銷售人員希望把時間花在銷售，而不是給客戶解釋那些抱怨。131.當銷售人員的收入超過經理人的時候，說明你成功了。134.誰都不能得罪，你必須學會站隊。135.到有魚的地方去釣魚。136.朝中有人好做管。137.「說你行你就行，不行也行；說你不行你就不行，行也不行。不服不行。」乃金玉良言138.先解決有無的問題，再解決優劣的問題。做事的方法。139.策略和實施是搶手和搶的關係。140.瞄準了再開槍。141.是先有雞還是先有蛋的問題並不重要，重要的是你喜歡吃哪個，又能夠吃到哪個。142.沒有報表，就無法掌握事態的進展。即時你們不想填。143.真的害怕看報表，頭暈。144.討論問題沒有任何意義，重要的是如何解決它。145.再好的方案也怕生不逢時。146.明知不可為而為之，也是可以有收穫的－－教訓！147.高明的匠人可以把朽木變成鑽石，卻無法把璀璨的水晶變成鑽石。148.要明白怎麼做事，更要明白為什麼做。這是經理和銷售人員的區別。149.每天念一遍：「人無我有，人有我優，人優我新，人新我變」150.對淘氣的經銷商要做到：打一巴掌給塊糖吃。（胡蘿蔔＋大棒）151.走過路過不要錯過。機會成本＜錯誤成本。152.顧客究竟在想什麼，我千萬次的問！153.在激勵他人時，不應該讓他人感覺你在操作他。154.能提供有競爭力、質量可靠的產品是銷售人員對公司的期望。155.世上沒有後悔葯。156.越簡單越有效。157.高端品牌進入低端容易，低端品牌進入高端難上難。（娃哈哈，長虹彩電等）158.是的。胡蘿蔔就在前面，但經常吃不到。

  營銷人員的職場「潛規則」  作者：黃和榮

    王兵剛從某知名高校畢業，學的是市場營銷專業。在校表現優異又有豐富的社會實踐經驗的他來到深圳發展。剛來深圳就面試了兩家企業，面試過程都感覺不錯，可最終都未被錄用。上個月王兵又接到一知名企業的面試通知，他精心準備了一翻去參加面試，人事經理那一關很輕鬆就過了，因這家公司規模較大，人事經理通過還要由分管公司銷售方面的副總面試。    從人事經理的口氣中王兵覺得自己被錄取的可能性很大，副總那一關的面試也可能只是走走過場。接下來副總那道面試王兵感覺也很輕鬆的「過了」，王兵覺得這次工作是十拿九穩了，可第二天王兵卻接到該公司人事經理的電話：「由於你是應屆畢業生，不太適合我們的崗位要求，不好意思……」這讓王兵一頭霧水。他找到頭一年在深圳工作的師姐出來喝茶，談到這幾次的面試經歷，師姐嘆了口氣對他說：「應屆畢業生只是個借口，你的簡歷上他們看不到啊？看到了還通知你就說明問題不在這。你可能遭遇到我們這行的潛規則了！」「潛規則？」王兵一臉的疑惑。    師姐說：「你王兵1米七五的個頭，談吐大方、標準的普通話、極富磁性的男低音，按理來說應聘銷售方面的崗位是不成問題的，可是呢？哎……」聽了師姐的建議，王兵第二天就去醫院將自己的兩顆「大兔牙」修理了一下，不久王兵就應聘上了一家公司的區域經理。 　　娛樂圈有潛規則、醫療器械、藥品行業有潛規則、醫患關係也有潛規則……在職場當中也存在種種的潛規則。營銷人員因其工作性質的特殊性，與人溝通、交往多，因而遭遇職場潛規則的狀況也較一般的崗位多。營銷人員在職場中遭遇的潛規則一般有： 　　1、有銷售經驗者優先 　　什麼叫有銷售經驗者優先？在企業招聘時看到要求必需有銷售經驗一項時你千萬不要認為這是企業對人才有高標準的要求。要求有銷售經驗的意思是：你必需是一上崗就能開展工作，公司不可能提供崗前培訓，你上崗後要馬上能獨當一面。 　　2、有客戶資源者優先 　　有客戶資源包含的潛台詞有兩個方面： 　　a、在本行業有銷售經驗，自己曾經開發了一批代理商（客戶）或者在原公司擔任過關鍵的工作崗位，有一批關係良好、穩定的客戶群。如果擁有這些條件，基本上就可以與企業簽訂聘用合同了。 　　b、光有客戶資源還不夠，企業要的是結果、是效益。在接下來的工作當中，你應該有能力去挖老東家的牆角，將老東家的客戶變成現東家的客戶——這才是企業真正想要的。 　　3、形象氣質佳 　　這一點其實就是要求應聘者女的長得要靚、男的要帥氣、陽光，至少也要長得讓人看著不反感。關於這一點肯定有些人會說這是企業以貌取人、人的能力與外貌無關等等。但對於一部分的企業來說，因為營銷人員從事的是一項與人溝通、談判較多的工作，營銷人員出去代表的是一個企業的形象，某些企業（一般是大型或特別小的企業往往更加在乎）在對營銷人員形象方面有特別的要求也就不足為奇了。 　　4、有關差旅費的潛規則： 　　小劉是G公司的業務員，G公司在外開拓市場的業務員有12個人，平常12個人都如同兄弟，不管是工作還是生活都過得很開心。可後來小劉發現兄弟們出差都不太願意和自己在一起。他一直弄不清楚是什麼原因。直到後來市場總監在會議上當眾表揚了小劉，那段時間公司業績不理想，公司縮減各項費用，市場總監說小劉的出差費用是全公司最低的。     當時G公司對業務員差旅費用的標準是住宿150元/天實報實銷。其他人每次出差的報銷單上都是整整齊齊的每天150元，不多也不少。而小劉的報銷單上卻是每天120、100、138、80……不等。於是小劉琢磨出來了，差旅費用的「剩餘價值」在業務員看來就是自己的收入。而這些作為上司的市場總監也是心知肚明的！ 　　5、領導的言行： 　　小江進入B公司不久，市場總監安排了兩個區域經理在不同的時間帶了小江一陣。期間市場總監親自下市場的時候也與小江有過一段時間的接觸。小江感覺做業務真好，兄弟們在一起沒什麼拘束。不像其他工作崗位做事一板一眼的。可出差回公司開會的時候小江卻失望了，他發現平常工作當中很「真實」的同事與領導一到了會議上個個都很「虛偽」。說的話、喊的口號、物別是市場總監作的報告感覺很假，而兄弟們在台下都是附和領導。當然，剛參加工作的小江沒有注意到，那次會議是老闆和其他的部門經理都有出席。 　　6、其他方面的潛規則： 　　職場中約定俗成的，比如越級彙報的下屬在哪裡都不會被容忍；請假、休假必須以不影響工作任務為前提；某個部門經理能力不行可沒人對他不滿就因為他是老闆的侄子；財務主管一般都不能得罪的，她們一般都是老闆或股東的家屬……　　

　　面對職場中的種種潛規則，營銷人員該如何面對呢？ 　　1、充分認識自我，知道自己的優勢，提升自己的核心競爭力： 　　那些過分強調營銷人員要有工作經驗、客戶資源的企業一般在行業中都是二三流的品牌，對於要求從事營銷的人員形象要有「氣質」的要麼是國際500強企業，要麼就是納稅最少500強企業。一般的企業還是更注重營銷人員內在的素質。作為營銷人員，對於這類的潛規則，應該對自己有一個清晰的認識，只要身體沒明顯的缺陷，就要對自己有信心。     其實在營銷人員隊伍中有一個現象——真正出色的營銷人員長得像「曾志偉」、「鄭則仕」之類的居多，劉德華、金城武之類的很少。作為一名營銷人員，要不斷的提升個人的綜合素質，考慮企業提供的薪資待遇的情況下更應看重企業能否提供在職培訓，關注最新的營銷理論，將理論運用到實際的工作中，使自己的核心競爭力不斷的提高。 　　2、不要太相信公司的規章制度；保持一顆平常心： 　　一家企業的體制、規章制度往往是「顯規則」，它對員工的工作要求、規範、流程等作出了規範。企業表面的活動是「顯規則」的體現，但有時候在某些事情上起決定作用卻並不是公司的規章制度，而是「潛規則」，如人事提拔。 　　對於企業當中由潛規則引起的一些「不平等」，如老闆、領導的親屬有機會帶薪旅遊，更容易獲得人事提拔等。營銷人員應該以一種平常心對待，不要將潛規則當作職場的政治鬥爭，不要在公司內部過多的發表言論甚至人身攻擊。 　　3、面對職場潛規則，不要太世故，也不能太傻： 　　一個人太懂得公司內部的潛規則，並在工作中運用在不正當的人際關係中，會被周圍的人認為太世故；如果對潛規則一無所知，一味的按照自己的「規則」處事，則又會被人認為太「傻」。G公司元旦組織了一批人港澳游，老闆將這一好消息在會議上宣布，要各部分推薦3名工作出色、貢獻大的員工參加。      營銷部經理當天就組織本部門員工開了個會，會上經理例出了三個人的名單，其中包括部門的一個文員。剛進入公司不久的小Z立即舉手表示反對，並說出自己的理由：「該文員與客戶溝通時經常態度不好，根本看不出她哪裡工作出色，應該由另外一名區域經理S取代她。」他的話說完，經理臉色馬上變得非常尷尬，最後還是同事告訴他，那個文員是老闆的小姨子。 　　一名營銷人員，在開拓市場、開發代理商的時候都會對潛在客戶的實力、行業影響、人際關係網等作出最基本的調查和評估；如果連自己公司內容的組織架構、人際關係都「調查」不清楚，實在是有點不「合格」。 　　4、恪守基本的職業道德，堅持正確的價值觀： 　　一個營銷人員的職業生涯能否完美，與自己的真實能力及個人的職業道德有關。像挖老東家牆角這類事情就能體現一名營銷人員的職業操守，一個有多年銷售經驗的營銷人員，或多或少都會積累一些客戶資源，花心思去積累這些資源本來就是為以後的工作、個人事業發展帶來幫助。因此，跳槽後帶走一部分客戶資源也正常。但如果面對新東家是一個一味的、過分強調銷售人員帶來客戶資源的話，那就應對這家企業做一個理性的評估再作決定要不要進入這家企業？那些過分強調由競爭、同行品牌的營銷人員帶來客戶資源的企業一般都沒有自己長期的戰略規劃、注重眼前的利益，有可能你帶來客戶資源後接下來就要面臨兔死狗烹的遭遇。搞不好最終將客戶帶過來後，公司市場操作極不規範倒把客戶給「害」苦了。 　　營銷人員的價值觀往往較其他人的更實際，但一個人要想在自己的職業發展道路長期發展，樹立自己的「品牌」，首先就應該樹立起正確的人生觀和價值觀。：如上面提到的G公司有關出差費用的情況，在後來公司支出壓力大的情況下辭退了兩名業務員。理由就是他們出差中間「虛報費用」。雖說其他同事大多也一樣，但他倆也只有自認倒霉，像差旅費之類的潛規則，雖然市場總監甚至老闆都心知肚明，他們平常會默認這種情況的存在，但絕不會口頭上承諾這是合理的。於是當公司出現運作不良時就有人要倒霉了。公司財務要找出這方面的證據是相當容易的。而一向「老實」的小劉比別人晚進公司卻在一年後分配至分公司做副經理。　　 　　營銷人員作為職場的一員，面對各種的職場潛規則，應該明白，潛規則的客觀存在是不可迴避的。潛規則的存在與企業的文化、體制、管理者的不同而大相徑庭。如偏重員工的合作和忍讓與鼓勵個人能力的發揮和相互競爭兩種文化背景下的潛規則就大相徑庭。營銷人員對待職場的潛規則時應以一種平常的心態去面對，做好自己的本職工作，提升自身的能力及職場競爭力。  

營銷人在酒桌上如何說話  作者：一畝田

    談起喝酒，幾乎所有的人都有過切身體會，"酒文化"也是一個既古老而又新鮮的話題。現代人在交際過程中，已經越來越多地發現了酒的作用。　　的確，酒作為一種交際媒介，迎賓送客，聚朋會友，彼此溝通，傳遞友情，發揮了獨到的作用，所以，探索一下酒桌上的"奧妙"，有助於你求人交際的成功。　　1、眾歡同樂，切忌私語　　大多數酒宴賓客都較多，所以應盡量多談論一些大部分人能夠參與的話題，得到多數人的認同。因為個人的興趣愛好、知識面不同，所以話題盡量不要太偏，避免唯我獨尊，天南海北，神侃無邊，出現跑題現象，而忽略了眾人。　　特別是盡量不要與人貼耳小聲私語，給別人一種神秘感，往往會產生"就你倆好"的嫉妒心理，影響喝酒的效果。　　2、瞄準賓主，把握大局　　大多數灑宴都有一個主題，也就是喝酒的目的。赴宴時首先應環視一下各位的神態表情，分清主次，不要單純地為了喝酒而喝酒，而失去交友的好機會，更不要讓某些嘩眾取寵的酒徒攪亂東道主的意思。　　3、語言得當，詼諧幽默　　灑桌上可以顯示出一個人的才華、常識、修養和交際風度，有時一句詼諧幽默的語言，會給客人留下很深的印象，使人無形中對你產生好感。所以，應該知道什麼時候該說什麼話，語言得當，詼諧幽默很關鍵。　　4、勸酒適度，切莫強求　　在酒桌上往往會遇到勸酒的現象，有的人總喜歡把酒場當戰場，想方設法勸別人多喝幾杯，認為不喝到量就是不實在。　　"以酒論英雄"，對酒量大的人還可以，酒量小的就犯難了，有時過分地勸酒，會將原有的朋友感情完全破壞。　　5、敬酒有序，主次分明　　敬酒也是一門學問。一般情況下敬酒應以年齡大小、職位高低、賓主身份為序，敬酒前一定要充分考慮好敬酒的順序，分明主次。好使與不熟悉的人在一起喝酒，也要先打聽一下身份或是留意別人如何稱呼，這一點心中要有數，避免出現尷尬或傷感情的局面。敬酒時一定要把握好敬酒的順序。有求於某位客人在席上時，對他自然要倍加恭敬，但是要注意，如果在場有更高身份或年長的人，則不應只對能幫你忙的人畢恭畢敬，也要先給尊者長者敬酒，不然會使大家都很難為情。　　6、察言觀色，了解人心　　要想在酒桌上得到大家的讚賞，就必須學會察言觀色。因為與人交際，就要了解人心，左右逢源，才能演好酒桌上的角色。　　7、鋒芒漸射，穩坐泰山　　酒席宴上要看清場合，正確估價自己的實力，不要太衝動，盡量保留一些酒力和說話的分寸，既不讓別人小看自己又不要過分地表露自身，選擇適當的機會，逐漸放射自己的鋒芒，才能穩坐泰山，不致給別人產生"就這點能力"的想法，使大家不敢低估你的實力。

 

營銷員如何使買賣順利進行？【網路營銷提問】發送給我的好友 提醒我回答有更新 你可以把這個生意經分享給旺旺，MSN或QQ上的好友 當這個生意經的回答有更新時，您可以及時收到提醒 發送給好友生意經鏈接：

     發送描述：   鬱悶啦!看看這個問題，你一定要幫我啊！

這個生意經太實用了，看完記得收藏哦！

旺旺浮出提醒好友

 

 生意經的地址已經複製

您可以粘帖到MSN或者郵件發給您的好友  收藏成功，回答有更新時旺旺會浮出提醒你哦！現在就去查看我的收藏 網友回答  最基本的就是要對店裡的產品比較了解，這樣與客戶溝通起來就有話題了，不然你與進店的人沒有話題可說。客戶當然就沒有多高的購買慾望，當他有了購買慾望生意就會成一大半。

 作業務員並不意味到處去跑

閱讀次數:1262 相關評論:1條

作者:liao850203 發表時間:2007-8-15

我是個應屆畢業生,做業務也有半年了.本來選擇這條路是因為覺得做業務有挑戰性,而且可以到處去跑.可是,我錯了,想到處跑也是有條件的.首先,你的公司的經營的類型,及運作方式.其次,產品的性質及其使用範圍;再次,外出跑動的必要性等

1、如果你的產品是大眾化的,很容易被客戶接受的,這類產品,所需要的口才型的業務員居多;2、你的產品是針對性的，需要進一步推廣的，那麼這類產品對專業性的人才的業務員居多；3、你的產品是介於兩者之間的，那麼這就要求技術性的人才多一點。

 業務人員的10大痛苦  作者：一畝田

    痛苦1：跑單時間不分黑夜與白天，只要一有客戶信息就得立馬出發，以免耽擱最佳的商務洽談時間，現在的同行多如牛毛，稍不留神你的客戶就變他的了，不管晚上還是周末，一有空閑時間就得約客戶出來爽爽，加班費別提了，根本就沒有，這是義務，這就是工作範圍內的事情產品放ALIBABA還得審核，不是誠信通用戶還有很多限制，哎，可憐跟BO溝通是根本行不通的，客戶信息還得自己收集。：天天日晒雨淋的也只有業務同胞了。     痛苦2：跑單數量下單量大當然受歡迎了，但是有時象跑到採購帳篷釘的單子只有3000PCS，我一聽不是我沒有興趣，而是工程那邊沒有興趣了，當時就後悔為什麼自己不在WALMART做，那多好啊，要什麼有什麼，其實工程那邊怎麼會明白，跑來的客戶哪裡有第一次就下很大的單做的，也只有慢慢培養出來的，就象你找女朋友一樣不會一下子就上了的，還得培養感情的，哎。：客戶的心思只有我最懂。     痛苦3：寄送樣品樣品誰都想要，可是快遞出去了之後有回信的又有幾個呢？不是我們捨不得快遞費，但是，快遞樣品費公司一個月給了一個標準不能超過200塊，多了就掏自己腰包，其實，做業務的誰不想多送樣品呢，其實送出去一個樣品就是得到一個商業機會，在什麼都能保證的情況下，其實，收取樣品方也有義務給點費用吧。：費用不是我不掏，實在老總不多給。     痛苦4：下單手續最痛苦的就是等待客戶下單了，有時候能慢得讓你鬍子颳了又長長了又刮再長再刮。打電話過去詢問說他已經上繳給他們科長OR經理類的人物了，還在審核，我的媽呀，你們能等，我們這邊機器不能停啊，口頭上下單還是得紙上確認了之後發到車間去做啊。有時候碰到個貿易公司的，哎。更痛苦。：確認定單不容易，等待定單更痛苦。     痛苦5：訂購內容現在經過我手裡下單的產品不下百種產品千種規格了，公司成立了好幾年了，好歹產品現在也有個標準了，可是採購商有時候就下個規格，連什麼型號都不告訴，你能讓我怎麼下單，還得打電話過去詢問，有時候遇到個剛接觸什麼都不會的，她會甜甜的告訴你：等等，我打個電話到模具科那邊問一下，然後又是漫長的等待。現在我的客戶都有我司的資料，但是按照我司資料下單的基本沒幾個，其實，如果說大家都懂的話這些就方便多了。：內容清楚方便你我他。     痛苦6：採購工廠的臉色現在的採購商是越來越難配合了，精度高了，價格當然就要長，可惜客戶那邊不聽了，他就要按以前的價格做，不做的話又不行，因為是老客戶了，做了的話自己利潤又很少了，偶爾報個價過去，傳過來的定單後面寫個優惠價XXX，看得你又高興又傷心。偶爾交期沒有達到，一個電話催過來罵死，接著又一個電話催過來罵活，不是我們刻意想拖交氣啊，誰不想做個守信用的人呢，可是車間有時候就是交不出貨，我們業務也是2頭受起啊。：業務受氣只有笑，沒有耐心不要當業務。  

 

業務員報價技巧!

閱讀次數:444 相關評論:2條

作者:dan1022 發表時間:2009-6-2

當產品要成交時必須經過「報價」階段，但很多業務員面對報價的時候，經常是一種很大的心理障礙，尤其是面對自已的親朋好友時都不知如何報價。 這種心理障礙一定要先自我排除，報價時絕對不能擔心因為價格報高了可能無法成交，各位要先想到一個問題，就是即使你價格報低了也不見得會成交，但你價格報高就有調整的空間，如果價格報低時你可能因此而失去比賽權。記住：客戶永遠不會滿足的。 業務員不管是在推展業務或是報價都需要同事的配合，並利用推銷術里第十六法：「ABC三點關係法」，這種技巧是讓客戶感覺到最滿意的成交法。以下幾種報價技巧供各位參考，但要因客戶的層次的高低，及成交量大小的區別加以交互利用，如此一來才會提高你的成交率。１、已成交者最高成交的成交單（訂單或交貸單）來誘導客戶並讓客戶知道，一樣的產品他買的價格比別人低。這是一種比較簡單的做法。也是對一般客戶常用的方法，但對頑固的客戶此方法就不能使用。2、與客戶談判當中，由你的同事（此時你同事辦演的角色就是另外一個客戶）以電話聯繫，進行較高的價格報價併當場說明交貸日期，此報價務必要比你對該客戶的報價還高讓客戶感覺到他確實買到比別人低的價格。3、先準備一張「假」的「成本」價格表，在與客戶談判當中，利用機會找借口離開談判現場（上廁所、接電話），然後把價格表放在現場（想辦法讓客戶知道這是一張成本價格表），這時客戶一定會趁你不在的時候來偷看此價格表，所以你要把這張「假」的「成本」價格表裡的成本與你的售價接近，不能相差太遠。 根據心理學實驗報告指出在這種狀況下會偷看價格表的比例高達92%。這種方法是針對較大成交量的生意談判時所運用的也是最有效的方式之一。以上只是列出較常用的簡單三種方式，當然還有更多的報價技巧無法在此詳細說明。

　 業務員的「大門恐懼症」  作者：業務網

    做業務被別人拒絕雖是很正常的事，但我現在很畏懼被拒絕。 

    走到工廠門口，心裡都會在說：「要不要去問問情況，肯定又沒什麼希望」，去和不去總是要憂慮下：「就硬著頭皮去問問吧！也許就會有希望呢」。我總是在矛盾中徘徊。 

    別人一說有了和不要了，只好說：「沒關係，以後用到了給我聯繫」就走人了！ 

    別人說要了問價格是多少，價格也報了「我考慮下,再給你電話」，左等又等還是沒考慮好！ 

    要怎樣才能抓住客戶的心？ 

    總結這十幾天的經歷： 

    1．太直接的報價沒有給客戶留下懸念。 

    2.還不夠靈活，嚴重缺乏應變能力；總是會少問一個問題。 

    3.不會把問題留給客戶。 

    4.不會拉攏人際關係。 

    5.觀念問題（「我只想到你需要，我就買給你」，可是現在的競爭是太大了，買的是誠信、是友情，最好能把客戶變成好朋友，我想那麼就一定會成功）。 

    各位有什麼心得說說聽。 

    網友一：克服見客戶恐懼症。首先，你要知道自己是來幫助客戶的，這樣的話，心中就有一種使命感了，就可以先穩住自己的心態了，其次，你要知道保安也是人，每天接待那麼多的業務員，也是會煩的，所以就要換個心態去想一下，如果你是保安會怎麼去想呢？當你換個角度的時候你就知道，我也會這麼去想的，所以呢？你就要想辦法去說一些閑話，聊一些輕鬆的話題，然後隨口問一下對方工廠需要不需要，這樣保安就容易就受你的問話，而不會反感了，當需要時你就趁熱打鐵的去問他們的負責人姓什麼這樣的話，就為下次約見找到了借口，所以就可以見到負責人，在約見負責人的時候要誠懇，不要一開始就談產品，先聊一些輕鬆的話題，再順著話頭拉到正題上來，但是要看情況而定，因為有的會很忙的，要有眼色的說話。後面的就看你們自己的發揮了這也是以前的方法，不知道現在是否可行，反正我是會接受的。請見諒我的唐突，其實做業務要看心態，心態好了什麼都好了，所以千萬不要怕，我們也是這麼過來的。 

    網友二：人上一百,形形色色。做為業務員，要和各種各樣的人打交道，誰也不可能把每個客戶的心裡摸透。只要我們以誠相待，又能見機行事，就夠了。 

    網友三：業務心態問題之我見。首先我覺得樓主的心態不是很好，確實，做業務員很難，尤其是做一個好的業務員。作為一個業務員，在你去敲別人門之前，你就應該把它當作是一種挑戰，你應把你渾身的積極性都全部調動起來，一個業務員最大的成就感莫過於生意的成敗，而要做成一單生意有很多方面的因素，一個再好的業務員也不會讓一單毫無希望的生意起死回生，所以，在敲門之前一定要有足夠的信心，因為對業務員來說信心是最重要的。這次不成功，下次再來，只要每次都好好的總結失敗的經驗，相信會慢慢好起來的，只要你的自信心不垮。

 

  現代業務員的100個必知業務員100須知是我們現代業務的精髓,也是我們的業務工作者必須努力做到的標準,為此,我希望這100個須知能夠與大家一起來分享,共同進步!1.對業務員來說，銷售學知識無疑是必須掌握的，沒有學問作為根基的銷售，只能視為投機，無法真正體驗銷售的妙趣。2.一次成功的推銷不是一個偶然發生的故事，它是學習、計劃以及一個業務員的知識和技巧運用的結果。3.推銷完全是常識的運用，但只有將這些為實踐所證實的觀念運用在「積極者」身上，才能產生效果。4.在取得一鳴驚人的成績之前，必先做好枯燥乏味的準備工作。5.推銷前的準備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準備好推銷工具、開場白、該問的問題、該說的話、以及可能的回答。6.事前的充分準備與現場的靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅強對手而獲得成功。7.最優秀的業務員是那些態度最好、商品知識最豐富、服務最周到的業務員。8.對與公司產品有關的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到「知己知彼」，如此才能真正知己知彼．採取相應對策9.業務員必須多讀些有關經濟、銷售方面的書籍、雜誌，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社會消息、新聞大事，拜訪客戶日才，這往往是最好的話題，且不致孤陋寡聞、見識淺薄。10.獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的，培養客戶比眼前的銷售量更重要，如果停止補充新顧客，業務員就不再有成功之源。11.對客戶無益的交易也必然對業務員有害，這是最重要的一條商業道德準則。12.在拜訪客戶時，業務員應一當信奉的準則是「即使跌倒也要抓一把沙」。意思是，業務員不能空手而歸，即使推銷沒有成交，也要讓客戶能為你介紹一位新客戶。13.選擇客戶。衡量客戶的購買意願與能力，不要將時間浪費在猶豫不決的人身上。14.強烈的第一印象的重要規則是幫助人們感到自己的重要。15.準時赴約——遲到意味著：「我不尊重你的時間」。遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發生，你必須在約定時間之前打通電話過去道歉，再繼續未完成的推銷工作。16.向可以做出購買決策的權力先生推銷。如果你的銷售對象沒有權力說「買」的話，你是不可能賣出什麼東西的。17.每個業務員都應當認識到，只有目不轉睛地注視著你的客戶．銷售才能成功。18.有計劃且自然地接近客戶．並使客戶覺得有益處，而能順利進行商洽，是業務員必須事前努力準備的工作與策略。19.業務員不可能與他拜訪的每一位客戶達成交易，他應當努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。20.要了解你的客戶，因為他們決定著你的業績。21.在成為一個優秀的業務員之前，你要成為一個優秀的調查員。你必須去發現、去追蹤、去調查，直到摸准客戶的一切，使他們成為你的好明友為止。22.相信你的產品是業務員的必要條件：這份信心會傳給你的客戶，如果你對自己的商品沒有信心，你的客戶討它自然也不會有信心。客戶與其說是因為你說話的邏輯水平高而被說眼，倒不如說他是被你深刻的信心所說服的。23.業績好的業務員經得起失敗，部分原因是他們對於自己和所推銷產品有不折不扣的信心。24.了解客戶並滿足他們的需要。不了解客戶的需求，就好象在黑暗中走路，白費力氣又看不到結果。25.對於業務員而言，最有價值的東西莫過於時間。了解和選擇客戶，是讓業務員把時間和力量放在最有購買可能的客戶身上，而不是浪費在不能購買你的產品的人身上。26.有三條增加銷售額的法則：—是集中精力於你的重要客戶，二是更加集中，三是更加更加集中。27.客戶沒有高低之分，卻有等級之分。依客戶等級確定拜訪的次數、時間，可以使業務員的時間發揮出最大的效能。28.接近客戶一定不可千篇一律公式化，必須事先有充分準備，針對各類型的客戶，採取最適合的接近方式及開場白。29.推銷的機會往往是——縱即逝，必須迅速、準確判斷，細心留意，以免錯失良機，更應努力創造機會。30.把精力集中在正確的目標，正確地使用時間及正確的客戶，你將擁有推銷的老虎之眼。31.推銷的黃金準則是「你喜歡別人怎樣對你，你就怎樣對待別人」；推銷的白金準則是「按人們喜次的方式待人」。32.讓客戶談論自己。讓一個人談論自己，可以給你大好的良機去挖掘共同點，建立好感並增加完成推銷的機會。33.推銷必須有耐心，不斷地拜訪，以免操之過急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察顏觀色，並在適當時機促成交易。34.客戶拒絕推銷，切勿泄氣，要進一步努力說服客戶，並設法找出客戶拒絕的原因，再對症下藥。35.對客戶周圍的人的好奇詢問，即使絕不可能購買，也要熱誠、耐心地向他們說明、介紹。須知他們極有可能直接或間接地影響客戶的決定。36.為幫助客戶而銷售，而不是為了提成而銷售。37.在這個世界上，業務員靠什麼去撥動客戶的心弦?有人以思維敏捷、邏輯周密的雄辯使人刑艮：有人以聲隋並茂、"慷既激昂的陳詞去動人心扉。但是，這些都是形式問題。在任何時間、任何地點，去說服任何人，始終起作用的因素只有—個：那就是真誠。38.不要「賣」而要「幫」。賣是把東西塞給客戶，幫卻是為客戶做事。39.客戶用邏輯來思考問題，但使他們採取行動的則是感情。因此，業務員必須要按動客戶的心動鈕。40.業務員與客戶之間的關係決不需要微積分那樣的公式和理論，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，切忌試圖用單純的道理去讓顧客動心。

41.去何從．要打動顧客的心而不是腦袋，因為心離顧客裝錢包的口袋最近了。42.對客戶的異議自己無法回答時，絕不可敷衍、欺瞞或故意舌L反駁。必須儘可能答覆，若不得要領，就必須儘快請示領導，給客戶最陝捷、滿意、正確的答案。43.傾聽購買信號—如果你很專心在聽的話，當客戶已決定要購買時，通常會給你暗示。傾聽比說話更重要。44.推銷的遊戲規則是：以成交為目的而開展的一系列活動。雖然成交不等於一切，但沒有成交就沒有一切。45.成交規則第—條：要求客戶購買。然而，71％的業務員沒有與客戶達成交易的原因就是，沒有向客戶提出成交要求。46.如果你沒有向客戶提出成交要求，就好象你瞄準了目標卻沒有扣動扳機。47.在你成交的關頭你具有堅定的自信，你就是成功的化身，就象—句古老的格言所講：「成功出自於成功」。48.如果業務員不能讓客戶簽訂單，產品知識、銷售技巧都毫無意義。不成交，就沒有銷售，就這麼簡單。49.沒有得到訂單並不是—件丟臉的事，但不清楚為什麼沒有得到訂單則是丟臉的。50.成交建議是向合適的客戶在合適的時間提出合適的解決方案。51.成交時，要說服客戶現在就採取行動。拖延成交就可能失去成交機會。—句推銷格言就是：今天的訂單就在眼前，明天的訂單遠在天邊。52.以信心十足的態度去克服成交障礙。推銷往往是表現與創造購買信心的能力。假如客戶沒有購買信乙，就算再便宜也無濟於事，而且低價格往往會把客戶嚇跑。53.如果未能成交，業務員要立即與客戶約好下一個見面日期—如果在你和客戶面對面的時候，都不能約好下—次的時間，以後要想與這位客戶見面可就難上加難了。你打出去的每一個電話，至少要促成某種形態的銷售。54.業務員決不可因為客戶沒有買你的產品而粗魯地對待他，那樣，你失去的不只是一次銷售機會——而是失去一位客戶。55.追蹤、追蹤、再追蹤——如果要完成一件推銷需要與客戶接觸5至10次，那你不惜一切也要熬到那第10次。56.與他人(同事及客戶)融洽相處。推銷不是一場獨角戲，要與同事同心協力，與客戶成為夥伴。57.努力會帶來運氣——仔細看看那些運氣很好的人，那份好運是他們經過多年努力才得來的，你也能像他們一樣好過。58.不要反失敗歸咎於他人————承擔責任是完成事情的支柱點，努力工作是成事的標準，而完成任務則是你的回報(金錢不是回報——金錢只是圓滿完成任務的一個附屬晶)。59.堅持到底——你能不能把「不」看成是一種挑戰，而非拒絕?你願不願意在完成推銷所需的5至10次拜訪中堅持到底?如果你做得到，那麼你便開始體會到堅持的力量了。60.用數字找出你的成功公式———判定你完成一件推銷需要多少個線索、多少個電話、多少名潛在客戶、多少次會談、多少次產品介紹，以及多少回追蹤，然後再依此公式行事。61.熱情面對工作——讓每一次推銷的感覺都是：這是最棒的一次。62.留給客戶深刻的印象屍—這印象包括一種倉，j新的形象、一種專業的形象。當你走後，客戶是怎麼描述你呢?你隨時都在給他人留下印象，有時候暗淡，有時候鮮明；有時候是好的，有時去口未必。你可以選擇你想留給另U人的印象，也必須對自己所留下的印象負責。63.推銷失敗的第一定律是：與客戶爭高低。64.最高明的對應競爭者的攻勢，就是風度、商品、熱誠服務及敬業的精神。最愚昧的應付競爭者的攻勢，就是說對方的壞話。65.業務員有時象演員，但既已投入推銷行列，就必須敬業、信心十足，且肯定自己的工作是最有價值和意義的。66.自得其樂——這是最重要的一條，如果你熱愛你所做的事，你的成就會更傑出。做你喜歡做的事，會把喜悅帶給你周圍的人，快樂是有傳染性的。67.業績是業務員的生命，但為達成業績，置商業道德於不顧、不擇手段，是錯誤的。非榮譽的成功，會為未來種下失敗的種子。68.業務員必須時刻注意比較每年每月的業績波動，並進行反省、檢討，找出癥結所在：是人為因素、還是市場波動?是競爭者的策略因素，還是公司政策變化?等等，才能實際掌握正確狀況，尋找對策，以完成任務，創造佳績。69.銷售前的奉承不如銷售後的服務，後者才會永久地吸引客戶。70.如果你送走一位快樂的客戶，他會到處替你宣傳，幫助你招徠更多的客戶。71.你對老客戶在服務方面的「怠慢」正是競爭對手的可乘之機。照此下去，不用多久，你就會陷入危機。72.我們無法計算有多少客戶是因為一點點小的過失而失去的——忘記回電話、約會遲到、沒有說聲謝謝、忘記履行對客戶的承諾等等。這些小事隋正是—個成功的業務員與—個失敗的業務員的差別。73.給客戶寫信是你與其它業務員不同或比他們好的最佳機會之一。74.據調查，有71％的客戶之所以從你的手中購買產品，是因為他們喜歡你、信任你、尊重你。因此，推銷首先是推銷你自己。75.禮節、儀錶、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，業務員必須多在這方面下功夫。76.服裝不能造就完人，但是初次見面給的人印象，90％產生於服裝。77.第一次成交是靠產品的魅力，第二次成交則是靠服務的魅力。78.信用是推銷的最大本錢，人格是推銷最大的資產，因此業務員可以運用各種策略和手段，但絕不可以欺騙客戶。79.在客戶暢談時，銷售就會取得進展。因此，客戶說話時付，不要去打斷他，自己說話時，要允許客戶打斷你。推銷是一種沉默的藝術。80.就推銷而言，善聽比善說更重要。

81.推銷中最常見的錯誤是業務員話太多!許多業務員講話如此之多，以致於他們不會紿機會給那些說「不」的客戶一個改變主意的機會。82.在開口推銷前，先要贏得客戶的好感。贏得推銷最好的方法就是贏得客戶的心。人們向朋友購買的可能性大，向業務員購買的可能性小。83.如果你想推銷成功，那就一定要按下客戶的心動鈕。84.據估計，有50％的推銷之所以完成，是由於交情關係。這就是說，由於業務員沒有與客戶交朋，你就等於把50％的市場拱手讓人。交情是超級推銷法寶。85.如果你完成一筆推銷，你得到的是傭金：如果你交到朋友，你可以賺到一筆財富。86.忠誠於客戶比忠誠上帝更重要。你可可以欺騙上帝一百次，但你絕對不可以欺騙客戶一次。87.記住：客戶總是喜歡那些令人喜歡的人，尊重那些值得尊重的人。88.在銷售活動中，人品和產品同等重要。優質的產品只有在具備優秀人品的業務員手中，才能贏得長遠的市場。89.業務員讚美客戶的話應當像鈴鐺一樣搖得叮噹響。90.你會以過分熱情而失去某一筆交易，但會因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠比花言巧語更有感染力。91.你的生意做的越大，你就要越關心客戶服務。在品嘗了成功的甜蜜後，最快陷入困境的方法就是忽視售後服務。92.棘手的客戶是業務員最好的老師。93.客戶的抱怨應當被視為神聖的語言，任何批評意見都應當樂於接受。94.正確處理客戶的抱怨一提高客戶的滿意度，二增加客戶認牌購買傾向，三豐厚的利潤。95.成交並非是銷售工作的結束，而是下次銷售活動的開始。銷售工作不會有完結篇，它只會一再「從頭開始」。96.成功的人是那些從失敗上汲取教訓，而不為失敗所嚇倒的人，有一點業務員不可忘記，那就從從失敗中獲得的教訓，遠比從成功中獲得的經驗更容易牢記在心。97.不能命中靶子決不歸咎於靶子。買賣不成也決不是客戶的過錯。98.問一問任何一個專業業務員成功的秘訣，他一定回答：堅持到底。99.世界上什麼也不能代替執著。天分不能——有天分但一事無成的人到處都是：聰明不能——人們對一貧如洗的聰明人司空見慣，教育不能——世界上有教養但到處碰壁的人多的是。唯有執著和決心才是最重要的。記住：最先亮的燈最先滅。不要做一日之星。執著才能長久。100.一個人到了年老的時候，又窮又苦，那並不是那個人以前做錯了什麼，而是他什麼都沒有做。

 

 是什麼造就了業務員的消極行為  作者：業務員

    員工在工作方面的懈怠、紀律方面的鬆散是我們在企業管理過程中經常遇到的問題。我們往往認為產生這種現象的主要原因是員工職業道德差、缺乏上進心。於是想方設法加強對員工的職業道德教育，希望以此來感化員工，激發起他們工作熱情和上進心。可這些工作基本上都是徒勞的，不但沒有積極作用，有時甚至加強了員工的反感情緒。    對於任何一個企業來說，員工都是最重要的資本。沒有員工的努力工作，就沒有企業的興旺發達。員工的懈怠與鬆散是企業發展最大的敵人。因而一個企業不管其規模大小，要想長期生存、發展下去，就必須徹底改變員工工作上的懈怠情緒與紀律上的鬆散狀況。    要想解決一個問題，必須要找到問題的根源。到底是什麼原因造成了員工懈怠、鬆散的狀況呢？其實問題還是出在企業本身，是企業運行機制方面存在的問題，影響甚至打擊了員工的工作積極性。為什麼這樣說呢？下面我們就作一個簡單的分析。    「獲得承認，得到尊重」是每一個人的願望，沒有哪個人從內心來講是自甘落後的，因而從人的本性來分析根本就不存在職業道德差的問題。一個人在他剛參加工作或剛到一個新的單位時，其工作熱情及工作積極性一定是很高漲的，時時處處、想方設法把自己的優點和長處表現出來，希望以此引起領導的重視及同事的尊重。經過一段時間的努力，他發現自己不但沒有引起領導的重視，反而處處受到壓制；不僅沒有得到同事的尊重，反而時時遭受白眼。於是他開始重新審視這個工作環境，發現消極地對待工作；情緒化地處理問題；毫無合作精神；工作中責任不明、職責不清；工作沒有標準等等在這個環境中是普遍的、正常的現象。於是他認為在這樣的環境中工作，付出再大的努力也是徒勞的，不如和大家同流合污，過一天算一天。就這樣一個缺乏職業道德的員工被順利地造就出來了。    其實，在這位新員工之前的所有員工基本上都有著相同的經歷。他們把自己的滿腔熱情投入到了工作中去，希望通過自己努力的工作獲取事業發展的機會。然而現實的工作環境不僅不能有效地促進員工的工作積極性，反而使員工喪失了奮鬥的勇氣和精神，從一個個事業性極強的人迅速轉化成了缺乏職業道德的員工。可見工作環境對一個人的影響是巨大的。    到底什麼是工作環境呢？一個較差的工作環境其具體表現又是什麼呢？如何建立一個好的工作環境呢？    工作環境就是一個單位或團體的工作氛圍、人際關係、工作狀況、員工情緒、領導作風等方面的總和，它既包含了實際內容又具有抽象特徵。工作環境不僅反映了一個企業或團隊的客觀面貌，同時也是企業或團隊觀念及精神的具體體現。完全可以這樣說，工作環境是企業文化的具體表象。一個良好、和諧的工作環境可以激發員工的工作積極性與創造性，較差的工作環境則是造成員工情緒上的懈怠及工作上消極的主要原因。因而，所謂員工職業道德問題與工作環境有著緊密的關係，員工的職業道德差並不是員工主觀願望的體現，而在很大程度上是受工作環境的影響逐漸形成的。在具體的工作環境中，造成員工情緒懈怠及工作消極的主要因素包括以下幾個方面：    1. 工作氣氛不和諧，同事間缺乏合作精神，各種矛盾不斷；    2. 員工的工作狀況十分糟糕，職責不明，標準不清，偷懶、消極、逃避困難等現象頻頻發生；    3. 員工情緒低落，無進取心，對工作積極性較高的同事進行打擊、奚落，冷嘲熱諷。    4. 員工之間缺乏應有的尊重，員工對共同服務的集體毫無感情；    5. 上司缺乏領導應有的風度，嫉賢妒能，對有能力的員工打擊、壓制；    6. 員工沒有充分發揮的空間及進一步發展的機會；    7. 員工的自我控制能力差，情緒化傾向嚴重。    當員工情緒的懈怠與工作的消極成為一種風氣時，企業就很危險了，也就是說企業的工作環境已經很糟糕了。這個時候再想改變這種狀況已經很難了。因而，任何企業要想平穩地發展下去，從一開始就要在建立和營造一個良好的工作環境方面下足功夫。要想達到這一目的就要在企業內部建立合理、有效的運行機制，其內容不僅包括合理的薪酬制度與有效的績效評估手段，同時也包括良好的內部競爭機制與完善組織、管理制度，以及科學的責、權、利分布、運行、控制系統等。    作為企業的管理者們要時刻記住一句話，那就是：在任何企業中都不存在職業道德差的員工，只存在管理水平低的領導。每一個管理者如果都能學會從自己身上尋找問題的根源，那麼許多看似很複雜的問題就可以迎刃而解了。

 

 成功業務員的八大方法

閱讀次數:474 我要發表評論

作者:admin 發表時間:2009-3-12  

我在論壇上看見很多朋友都提到怎麼樣才能做好一個業務員。怎麼樣才能成為一個成功的業務員等等。 我就我個人的經驗說說做對做業務的一些特點吧？ 我感覺做業務的基本條件是：有自信、對產品熟識、勤、態度好、形象好、表達能力強、腦子靈活等等，最重要的是要有團隊精神。 1、有自信。 自信可以決定你的態度，可以推動你去完成你要完成的事情。但是千萬不要過分的自信，因為過分的自信就是自大。一個人如果連自己都不相信，那麼他還能相信誰。 如：你的自信心很強，那麼你這個人會比較開朗，在碰到問題的時候你會積極的去面對。不會去逃避。 2、對產品的專業知識一定要熟。 因為做為一個業務員，在和客戶交談的時候，客戶一定要詢問你關於你們產品的種種特性。如果你連自己產品都不熟那有怎麼樣去回答客戶的問題呢？ 3、勤勞。 先天比較「笨」的人一般都是用後天的勤勞來補上。歌曲都有唱：三分天註定；七分靠打拚。如果那七分打拚你不勤勞，那你最多就只是成功了三成。 如：你對一些問題不懂怎麼樣去處理，那你一定要多一些去問人，找到解決的方法。 4、好的態度能換回客戶對你的信心。 很多業務員在銷售的過程中，就是因為態度的問題，客戶就把他否出局。 如果你還沒有和客戶合作之前。好的態度可以留給客戶一個好的印象。 如果是合作過程中，好的態度可以增加客戶對你的信心。 5、形象好。 業務員在外面見客戶的時候，你的一言一行、你的語言、你的外表等等都是代表你公司的形象。 如果你形象不好，那麼你公司的形象又從何談起呢？ 6、表達能力強。 好的表達能力可以讓客戶更加的的容易明白你所講的產品內容。 如：很多專業的講師們在講授課程的時候，那麼他能在短短的時間內完成他這麼多的產品內容的講述嗎？ 表達能力除了語言表達外，還可以用肢體語言表達、舉例子表達等。 7、腦子靈活。 一個會思考的人和一個不懂思考的人是很大分別的。 懂得運用思考的人，他在銷售的過程中，能靈活的運用各項的表達能力來突出產品的優點。而腦子不靈活的人，只能書面直說。讓人感覺枯燥無味。從而沒有明顯的突出產品的優勝地方。 8、團隊精神。 俗語有云：人多力量大。 如：在戰場上，一個人的能力無論的多大。總是有限的。如果是一支軍隊，那麼他們的力量的可想而知了。 在銷售的過程中，你可能對產品知識方面很有見解，但是你對銷售技巧方面比較欠缺。那麼你也的成交率也不一定會高。但是如果你在銷售技巧方面能得到其他同事的幫助，那麼你的業務成交率就會得到一定的提高。取長補短嘛。多人思考的問題總是比較快的解決。這個就是團隊的力量了。 做為一個業務員，我個人感覺應該要達到以上的特點才能成為一個合格的業務員。 要是要成為一個優秀出色的業務員，那麼你除了達到以上幾點外，你還有一些比以上幾點更加突出的優點。<DIV>

　

成為最好的業務員  作者：珍珠耳環

1．對業務員來說，銷售學知識無疑是必須掌握的，沒有學問作為根基的銷售，只能視為投機，無法真正體驗銷售的妙趣。 2．一次成功的推銷不是一個偶然發生的故事，它是學習、計劃以及一個業務員的知識和技巧運用的結果。 3．推銷完全是常識的運用，但只有將這些為實踐所證實的觀念運用在「積極者」身上，才能產生效果。 4．在取得一鳴驚人的成績之前，必先做好枯燥乏味的準備工作。 5．推銷前的準備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準備好推銷工具、開場白、該問的問題、該說的話、以及可能的回答。 6．事前的充分準備與現場的靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅強對手而獲得成功。 7．最優秀的業務員是那些態度最好、商品知識最豐富、服務最周到的業務員。 S。對與公司產品有關的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到「知己知彼」，如此才能真正知己知彼．採取相應對策。 9．業務員必須多讀些有關經濟、銷售方面的書籍、雜誌，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社會消息、新聞大事，拜訪客戶日才，這往往是最好的話題，且不致孤陋寡聞、見識淺薄。 10．獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的，培養客戶比眼前的銷售量更重要，如果停止補充新顧客，業務員就不再有成功之源。 11．對客戶無益的交易也必然對業務員有害，這是最重要的一條商業道德準則。 12。在拜訪客戶時，業務員應一當信奉的準則是「即使跌倒也要抓一把沙」。意思是，業務員不能 空手而歸，即使推銷沒有成交，也要讓客戶能為你介紹一位新客戶。 13．選擇客戶。衡量客戶的購買意願與能力，不要將時間浪費在猶豫不決的人身上。 14。強烈的第一印象的重要規則是幫助人們感到自己的重要。 15．準時赴約——遲到意味著：「我不尊重你的時間」。遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發 生，你必須在約定時間之前打通電話過去道歉，再繼續未完成的推銷工作。 16．向可以做出購買決策的權力先生推銷。如果你的銷售對象沒有權力說「買」的話，你是不可能賣出什麼東西的。 17．每個業務員都應當認識到，只有目不轉睛地注視著你的客戶．銷售才能成功。 18．有計劃且自然地接近客戶．並使客戶覺得有益處，而能順利進行商洽，是業務員必須事前努力准 備的工作與策略。 19．業務員不可能與他拜訪的每一位客戶達成交易，他應當努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。 20．要了解你的客戶，因為他們決定著你的業績。 21。在成為一個優秀的業務員之前，你要成為一個優秀的調查員。你必須去發現、去追蹤、去調查，直到 摸准客戶的一切，使他們成為你的好明友為止。 22．相信你的產品是業務員的必要條件：這份信心會傳給你的客戶，如果你對自己的商品沒有信心，你 的客戶討它自然也不會有信心。客戶與其說是因為你說話的邏輯水平高而被說眼，倒不如說他是被你深 刻的信心所說服的。 23。業績好的業務員經得起失敗，部分原因是他們對於自己和所推銷產品有不折不扣的信心。 24．了解客戶並滿足他們的需要。不了解客戶的需求，就好象在黑暗中走路，白費力氣又看不到結果。 25．對於業務員而言，最有價值的東西莫過於時間。了解和選擇客戶，是讓業務員把時間和力量放在最有購買可能的客戶身上，而不是浪費在不能購買你的產品的人身上。 26．有三條增加銷售額的法則：—是集中精力於你的重要客戶，二是更加集中，三是更加更加集中。 27。客戶沒有高低之分，卻有等級之分。依客戶等級確定拜訪的次數、時間，可以使業務員的時間發揮出最大的效能。 28．接近客戶一定不可千篇一律公式化，必須事先有充分準備，針對各類型的客戶，採取最適合的接近方式及開場白。 29。推銷的機會往往是——縱即逝，必須迅速、準確判斷，細心留意，以免錯失良機，更應努力創造機會。 30。把精力集中在正確的目標，正確地使用時間及正確的客戶，你將擁有推銷的老虎之眼。 31．推銷的黃金準則是「你喜歡別人怎樣對你，你就怎樣對待別人」；推銷的白金準則是「按人們喜次的方式待人」。 32．讓客戶談論自己。讓一個人談論自己，可以給你大好的良機去挖掘共同點，建立好感並增加完成推銷的機會。 33．推銷必須有耐心，不斷地拜訪，以免操之過急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察顏觀色，並在適當時機促成交易。 34．客戶拒絕推銷，切勿泄氣，要進一步努力說服客戶，並設法找出客戶拒絕的原因，再對症下藥。 35．對客戶周圍的人的好奇詢問，即使絕不可能購買，也要熱誠、耐心地向他們說明、介紹。須知他們極有可能直接或間接地影響客戶的決定。 36。為幫助客戶而銷售，而不是為了提成而銷售。 37．在這個世界上，業務員靠什麼去撥動客戶的心弦?有人以思維敏捷、邏輯周密的雄辯使人刑艮：有人以聲隋並茂、『慷既激昂的陳詞去動人心扉。但是，這些都是形式問題。在任何時間、任何地點，去說服任何人，始終起作用的因素只有—個：那就是真誠。

38。不要「賣」而要「幫」。賣是把東西塞給客戶，幫卻是為客戶做事。 39．客戶用邏輯來思考問題，但使他們採取行動的則是感情。因此，業務員必須要按動客戶的心動鈕。 40．業務員與客戶之間的關係決不需要微積分那樣的公式和理論，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，切忌試圖用單純的道理去讓顧客動心。

4去何從．要打動顧客的心而不是腦袋，因為心離顧客裝錢包的口袋最近了。 42．對客戶的異議自己無法回答時，絕不可敷衍、欺瞞或故意舌L反駁。必須儘可能答覆，若不得要領，就必須儘快請示領導，給客戶最陝捷、滿意、正確的答案。 43．傾聽購買信號—如果你很專心在聽的話，當客戶已決定要購買時，通常會給你暗示。傾聽比說話更重要。 44．推銷的遊戲規則是：以成交為目的而開展的一系列活動。雖然成交不等於一切，但沒有成交就沒有一切。 45．成交規則第—條：要求客戶購買。然而，71％的業務員沒有與客戶達成交易的原因就是，沒有向客戶提出成交要求。 46．如果你沒有向客戶提出成交 要求，就好象你瞄準了目標卻沒有扣動扳機。 47。在你成交的關頭你具有堅定的自信，你就是成功的化身，就象—句古老的格言所講：「成功出自於成功」。

48．如果業務員不能讓客戶簽訂單，產品知識、銷售技巧都毫無意義。不成交，就沒有銷售，就這麼簡單。 49．沒有得到訂單並不是—件丟臉的事，但不清楚為什麼沒有得到訂單則是丟臉的。 50．成交建議是向合適的客戶在合適的時間提出合適的解決方案。 51。成交時，要說服客戶現在就採取行動。拖延成交就可能失去成交機會。—句推銷格言就是：今天的訂單就在眼前，明天的訂單遠在天邊。 52．以信心十足的態度去克服成交障礙。推銷往往是表現與創造購買信心的能力。假如客戶沒有購買信乙，就算再便宜也無濟於事，而且低價格往往會把客戶嚇跑。 53．如果未能成交，業務員要立即與客戶約好下一個見面日期—如果在你和客戶面對面的時候，都不能約好下—次的時間，以後要想與這位客戶見面可就難上加難了。你打出去的每一個電話，至少要促成某種形態的銷售。 54．．業務員決不可因為客戶沒有買你的產品而粗魯地對待他，那樣，你失去的不只是一次銷售機會——而是失去一位客戶。 55．追蹤、追蹤、再追蹤——如果要完成一件推銷需要與客戶接觸5至10次，那你不惜一切也要熬到那第10次。 56．與他人(同事及客戶)融洽相處。推銷不是一場獨角戲，要與同事同心協力，與客戶成為夥伴。 57．努力會帶來運氣——仔細看看那些運氣很好的人，那份好運是他們經過多年努力才得來的，你也能像他們一樣好過。 58不要反失敗歸咎於他人————承擔責任是完成事情的支柱點，努力工作是成事的標準，而完成任務則是你的回報(金錢不是回報——金錢只是圓滿完成任務的一個附屬晶)。 59。堅持到底——你能不能把「不」看成是一種挑戰，而非拒絕?你願不願意在完成推銷所需的5至 10次拜訪中堅持到底?如果你做得到，那麼你便開始體會到堅持的力量了。 60。用數字找出你的成功公式———判定你完成一件推銷需要多少個線索、多少個電話、多少名潛在客戶、多少次會談、多少次產品介紹，以及多少回追蹤，然後再依此公式行事。 61．熱情面對工作——讓每一次推銷的感覺都是：這是最棒的一次。 62。留給客戶深刻的印象屍—這印象包括一種倉，j新的形象、一種專業的形象。當你走後，客戶是怎麼描述你呢?你隨時都在給他人留下印象，有時候暗淡，有時候鮮明；有時候是好的，有時去口未必。你可以選擇你想留給另U人的印象，也必須對自己所留下的印象負責。 63．推銷失敗的第一定律是：與客戶爭高低。 64。最高明的對應競爭者的攻勢，就是風度、商品、熱誠服務及敬業的精神。最愚昧的應付競爭者的攻勢，就是說對方的壞話。 65。業務員有時象演員，但既已投入推銷行列，就必須敬業、信心十足，且肯定自己的工作是最有價值和意義的。 66。自得其樂——這是最重要的一條，如果你熱愛你所做的事，你的成就會更傑出。做你喜歡做的事，會把喜悅帶給你周圍的人，快樂是有傳染性的。 67"．業績是業務員的生命，但為達成業績，置商業道德於不顧、不擇手段，是錯誤的。非榮譽的成功，會為未來種下失敗的種子。 68．業務員必須時刻注意比較每年每月的業績波動，並進行反省、檢討，找出癥結所在：是人為因素、還是市場波動?是競爭者的策略因素，還是公司政策變化?等等，才能<

  

 
推薦閱讀：