險境下的談判策略

作者:傑夫 ? 韋斯（Jeff Weiss）阿拉姆 ? 多尼吉安（Aram Donigian）喬納森 ? 休斯（Jonathan Hughes） 發表於:2011-03-01

如今，許多企業領導者需要在巨大的時間壓力下開展跨職能、跨事業部的溝通，以及與合作夥伴、主要供應商、客戶和監管部門進行錯綜複雜的高風險談判。在這種危險處境下，他們多傾向於加快行動，虛張聲勢，或者威逼利誘，不惜代價緩解緊張局面。

但最終結果往往是，他們做出了妥協，卻未能真正解決問題或把握機會，反而加深了對方的反感，以致無法達成協議，或者雖達成協議，但失去了對方的尊重和信任，未來將面臨更大風險。

事實上，駐阿富汗和伊拉克等危險地區的美軍軍官，每天也要面臨類似挑戰，他們需要保護部屬安全，說服當地滿懷戒心的領導人提供有價值的情報。他們運用了許多有效策略來降低風險，達到自己預想的結果。這些「險境談判」策略同樣適用於企業高管。以下就是駐阿美軍軍官中的談判高手常用的五項策略：

1. 掌握全局：先設法了解對方的觀點，然後再確定談判目標和實現目標的方式。在危急情況下，談判者會儘快行動以減輕壓力。因此，他們往往還沒來得及完全弄清形勢就急急忙忙投入談判，僅憑假設和直覺做出反應，而很少去檢驗或重新審視這些假設。結果，這些企業和軍隊領導者在信息並不完整或並不正確的情況下就結束了談判。這常常導致談判產生衝突、陷入僵局，或僅解決部分問題，把握部分機會。而實際上，他們通常有更多時間可以用來溝通、考慮和回應。

2. 探究動機，尋求合作：了解對方的動機和顧慮，提出多種解決方案並徵詢對方意見。危險的處境不僅會使人們加快行動速度，還會使他們虛張聲勢。談判者在這種心理狀態下常常持極端立場，並提出過分要求。而遺憾的是，幾乎每次這都會引起或加深對方的反感，從而使談判變成無效的爭執，甚至陷入僵局。事實上，談判者應該設法將談判變為雙方共同解決問題的努力，而不是意志力的較量。

3. 爭取人心：實事求是、以理服人，而非強力逼迫。讓對方有辦法在批評者面前為他們的決定辯護，並為未來談判開個好頭。在面對危險時，談判者常常憑藉強硬手段來達到目的，但這會招致怨恨，並導致未來的衝突，使後續談判更加舉步維艱。而險境談判高手認為，要實現談判目標，爭取對方的真正認同遠比強迫對方勉強順從更為有效。

4. 建立互信：正面處理關係問題，逐漸加強互信和合作。在風險極高的情況下，企業和軍隊領導者常常會採取「以資源換幫助」這種簡單快速的方式。畢竟，身處險境的談判者沒有多少時間可去建立良好的合作關係或排除合作障礙。可是，巨大妥協換來的又幾乎總是赤裸裸的敲詐或公然的藐視。而險境談判高手從不會為換取對方合作而輕易妥協，而是通過互利承諾逐漸建立信任。

5. 關注過程：不直接回應對方，而是有意識地改變「遊戲規則」。採取措施影響談判過程及結果。在危險處境下談判時，高管和軍官的一個自然反應就是希望自己或團隊免受傷害。加之必須快速採取行動，他們不得不在關鍵問題上讓步。這樣做當然很不明智。如此達成的協議可能會帶來遠甚於當前威脅的風險。而險境談判高手會暫且放下眼前的問題，通過推心置腹的談話緩解一觸即發的緊張對峙局面，引導談判過程往有利於自己的方向發展。