經營︱這家健身俱樂部，從差點關門到1000多家門店，年銷20億！背後究竟發生了什麼？

在美國，最流行最受歡迎的是什麼？

不是別的，而是一個名叫PlanetFitness(星球健身)連鎖健身俱樂部！如今已風靡整個美國！

這家健身俱樂部由龔達爾（Michael和Mark Grondahl）兄弟於1992年創辦於多佛，曾經一度面臨關門的危險，現在卻有1000多家連鎖店，710萬會員，在2015年8月成功上市。

他到底是怎麼做到的呢？

啥器材都有，就是沒人氣

龔達爾兄弟從小就喜歡舉重，一直夢想擁有自己的健身房。1992年，龔達爾兄弟在美國特拉華州首府、商業城市和第二大城市多佛展開了自己的商業健身之路。那一年，他們收購了多佛市一家快要倒閉的健身房，這就是星球健身的前身。

不過，在當時的美國，大多數健身房走的是精品路線。和另外兩家相鄰的健身房一樣，兄弟倆起初也把星球健身打造成了豪華健身中心。2000平方米的場地，成排的高級跑步機、動感單車等設備一應俱全；休息區還有吧台，各式飲料等隨時享用。

成本很高，但是會員費卻很低。當時，星球健身每個月的會員費為29美元。結果健身中心的生意越來越差，面臨關門的危險。

10美元會費  一鳴驚人

面對這樣的情況，兄弟倆不得不轉變經營思路。他們發現，豪華健身中心吸引的大多為強烈健身意願的人，但這個人群的比例只有12%。兄弟二人合計，為什麼不做剩下那85%人的生意？

於是，1996年，龔達爾兄弟決定改變招募會員的方式。

龔達爾兄弟的第一刀，是將會員費砍到每月10美元，畢竟之前高昂的月費將很大一部分群體拒之門外。收費門檻大幅降低後，出於種種原因不去健身房的人再也沒有理由不去辦會員卡了，因為價格實在太誘人了。

雖然，很多人辦了會員卡真正去健身房的次數不多，但他們每個月都會續費，因為10美元不過是一頓快餐的花費。

就這樣，10美元會員費成為星球健身的救命稻草，大量的非強需求用戶都成了他們的顧客。

直到現在，當很多健身俱樂部的月費已經漲到100美元，星球健身的價格也一直沒有變，因此它的會員增長速度非常快，而且流失率極低。

不歡迎「認真鍛煉」

低價並不是星球健身逆襲的唯一原因。龔達爾兄弟改造星球健身的第二刀，就是「去標準化」。

健身達人們願意花大錢去做高強度訓練、享受SPA般的健身房體驗。但在星球健身，你能想到的「專業」也許都沒有，它砍掉了健身車、腹肌運動機等一些「不實用」的運動器械，只保留了學習門檻最低的器材——有氧＋固定式。

更奇葩的是，在星球健身，高強度、大重量的運動是被限制的，顧客甚至不能發出大聲響和流太多汗。為此，場內專門設置了「蠢蛋警鈴」，一些「不懂規矩」的健身達人就因為一邊舉重，一邊嗷嗷大吼而被其他會員拉響警鈴，遭到工作人員制止。

這樣大量削減器械和項目，不歡迎「認真鍛煉」，這樣做除了降低運營成本，更重要的目的是把那15%真正熱愛運動的人排除在外。

所以在星球健身，你很難看見大秀肌肉的猛男和愛自拍的辣妹，因為他們會讓其他客人「不舒服」。

星球健身還推出系列廣告，標榜自己「不是健身房」，而是為「一般人」提供充滿安全感的健身環境。

「擺脫一切成為一個好健身房的因素」，當其他健身俱樂部都在做加法的時候，星球健身卻用減法的方式，塑造了一個適合「85%人群」的標準。

免費吃披薩  引爆社交

此外，Planet Fitness還會不斷增加一些小項目來提高品牌吸引力，比如說每月一次的免費披薩，會員有了一個可以完全放鬆的機會，也增進了工作人員和會員之間的情感。

要做到這一點，Planet Fitness在每月第二個星期二將健身和披薩、麵包圈免費吃結合起來。

每月Planet Fitness全國連鎖店都會有一個免費披薩夜。每個夜晚會員會吃掉25萬塊披薩，一年送出的披薩超過300萬塊，這是一個令人震驚的數據，但是當你知道了Planet Fitness是美國增長最快的健身房，全國會員已經超過500萬人的時候你就不會感到驚奇了。

雖然健身房免費吃披薩這種方式遭到一些所謂的高端人士的吐槽，但是這個小小的伎倆卻成為這個品牌的一個關鍵因素。

「只要做真實的自己。如果你有一個想法，哪怕是一個不受歡迎的想法，雖然艱難，不要放棄。不要害怕做不同的事情。」Planet Fitness創始人這樣說。

打造健身行業的麥當勞

Planet Fitness雖然很火，但是多佛這樣的小城市，很大程度限制了會員數量的增長。於是2002年Planet Fitness決定將公司提升一個層次，開始特許經營，2003年第一家連鎖店在福羅里達州開業。如今PlanetFitness有超過1000家連鎖店，會員費仍是10美元，按照目前的增長速度PlanetFitness完全有可能成為快餐的複製版。

「我們想成為健身行業的麥當勞，我們想讓全世界的顧客無論走到哪都能享受的相同的，我一直說我們用的是巨無霸漢堡的方式，無論你到哪裡，巨無霸的味道總是一樣的」 PlanetFitness創始人這樣說。

雖然最初有很多人嘲笑Planet Fitness非常規和披薩餅的經營模式，但是越來越多新成立的健身房如果不是走精品店、工作室的模式，採取的都是Planet Fitness這樣的低價戰術。比如創辦於2001年No. 1健身俱樂部和創辦於2002年的Retro健身，提供的服務比Planet Fitness多了一些，但只收取20美元的會員費。

PlanetFitness創始人並不十分擔心別人對這種模式的複製，他說：「我們要永遠對自己的顧客無微不至。如果這個行業的其他競爭對手做的沒有那麼好，我們就能贏」。

麥當勞式的健身房不只體現在連鎖和標準化方面，還有用戶的消費行為。過去，人們去健身房都帶著計劃和目的，特殊著裝，甚至提前預定。而星球健身卻將健身變成了非正式的活動，你可以逛著街，吃著披薩，順便拐進去舉下杠鈴，就像麥當勞，健身也可以成為「快餐消費」。

隨著肥胖人口和老齡化不斷加劇，普通人對健身的渴望遠遠超過以往任何時候，而星球健身能夠在不增加生活負擔的基礎上讓更多人走進健身房，這本身就是一種巨大的價值。

相信很多企業都會遇到這樣的問題：核心客戶群競爭過於激烈，但自身實力不足，無法和行業巨頭直接競爭，這時企業應該怎樣抉擇？我們來看美國星球健身的另闢蹊徑，成就神話，值得大家學習！