做個優秀的談判者，通常需要把握這幾點

05-27

優秀的談判者通常具有哪些特質？

Cody，互聯網，二級市場

以前因為工作的關係，研究過一段時間的談判學，還算有一點算是心得的小體會吧？

簡單的說，我認為每一場談判都最少包含 3 個基本元素，1. Factor（信息因素）；2. BATNA；3. Mediator

先說第一個，1. Factor

顧名思義，就是基本情況元素，在每一次的談判中，了解對方和己方的，背景，訴求，事情進展，預期事件和外部影響因素等等信息，是每次談判之前最基本的工作，展開來說，每一個基本因素要研究的深入，都可以羅列開來很多東西，像 @市井徒的答案說的，跨文化談判就是個很好的例子，談判學中有很多道理和案例，都在討論跨文化談判，比如最典型的美國人談判喜歡直來直去，而中國人談判要從建立關係開始，這就是不同文化背景導致的談判氛圍偏差。搞清楚談判的 factor 非常重要，因為有時候你會發現，一場長期談判下來的成本，甚至高於談判結果本身，所以選擇談判這一出發點從開始就是錯的。

除此之外，還有一個非常重要的問題在於，要會分辨這個 factor 在談判中是屬於 position（立場）的，還是 interest（利益）的，什麼是 position 和 interest 呢？在 coursera 的上個的那個關於談判的公開課那個教授舉了個例子讓我記憶猶新。

假設有一個標準圓餅，甲乙雙方分這個餅，甲負責如何切，乙負責如何分配，那麼應該如何切割呢？正常人應該想的就是中間一刀豎切對吧？因為這樣公平。這就是典型的基於 position 的想法，作為一個談判者，一定要學會問 Asking Why.許乙方只是想要圓餅最外圍的那一圈，而不要中間含有果醬的那一部分呢？如果我們繼續追問下去，發現乙方有糖尿病，要控制糖分，而剛好甲方有個無糖饅頭，是否又可以作為交換，換取乙方的分配權，從而得到整個圓餅呢？

Asking Why 是個非常好的習慣，不只在談判中，我發現即使在面對面交流中，有時候信息都會因為交流雙方的情緒等因素髮生很大的偏差，而這個時候 Asking Why 就像一次屏幕消磁一樣，Duang~ 的一下，讓交流重新進入一個平衡狀態。

然後第二個，2. BATNA

BATNA 全稱是 Best Alternative to a negotiated agreement（最佳替換方案）。說的通俗一點，就是 Plan B。這是幾乎每一本談判書籍都會談到的一個縮略詞。被稱為商務談判的最後王牌，其作用類似於你在玩 Blackjack 的時候那張底牌。

BATNA 的強弱，決定了你在整個談判方案中終極優勢有多大，是否具備主動權，主導權，甚至裁判權。一個優秀的談判者，一定要掌握的就是，自己的 BATNA 是什麼？對方的是什麼？我所了解的對方的 BATNA 是否真實準確，對方呢？

事前準備一般是不可能詳盡摸清對方底細的，都是要不斷的交流碰撞中，去發現對方的底牌，又或者故意展示自己底牌的冰山一角以便示威，而在談判的過程中，可以使用很多心理學和談判學的跨界技巧，比如錨定效應，比如 first offer 等等，具體的就不展開了。都是一些很技術層面上的東西，專業從事這一行的人，應該從技巧轉變為一種習慣了吧。

最後第三個，3. Mediator

Mediator 可以簡單的解釋為調停人，或者中間人的角色，有時候，你會發現，人真的是很神奇的生物，即便你從邏輯上分析，不管你的 factor 也好，還是 BATNA 也好，都是幾乎無可挑剔的命中要害，但是對方就是不會接受你這個所謂的 I"ll make you an offer that you can"t refuse.這大概就是所謂的尊嚴比生命還要昂貴吧？

所以遇到這種難題的時候，要學會找第三者介入來達成整個案子，而找什麼樣的第三方，也要依據前兩者的來定，比如你最終目標是要鞏固這段關係？還是說要取得絕對性的優勢結果？mediator 的選擇範圍可以從最親切的德高望重的長者，或者居中的法庭仲裁，甚至最野蠻的暴力壓迫（比如港片裡面，一夥古惑仔談不攏，桌子一掀，拔出水果刀就開始 duang~duang~duang~），不一而足。

總之，商務談判也是一門學問，我了解的不過是九牛一毛，而且在實際運用中，不會出現這麼規矩的流程，有時候在生活中，談判這種事情是會半路跳出來的，而這個時候依靠的還是平時鍛煉內化出來的技能，或者說 street smart。其實我推薦有興趣研究談判的人除了看些基本教材，比如《getting to yes》外，還可以去看看一些著名的外交大使，他們每一個都應該是談判領域的頂尖高手，像周恩來總理的「求同存異」方針就是個非常好的談判策略，給我帶來了很多啟發，這是一種打破談判固有流程的方式，就像你跟別人談買賣，我先跟你講你的好處是什麼，我們再來談具體的合作事情，某種程度上來說，是會提高不少談判效率的。