私教銷售問題快問快答 完整版

CPTU銷售精英訓練營

私人教練業績翻倍！

開課啦！

私教銷售--快問快答

（完整版）

中國私人教練聯盟 微信公眾號：cptu2009

問題解答和整理/課程諮詢：

中國私人教練聯盟  宿老師  

微信：1750092085

【快問快答】

---1 以下問題來自中國私人教練調查問卷《你想要什麼樣的培訓課程？》

---2 問題隨機排序。

1、現在場地內有很多會員自己在鍛煉，質量也挺高，我對重點優質客戶也做了標註。

但現在跟進效果不明顯，開發出來得太少了。怎麼辦？

解答：

A你是根據什麼來判斷客戶的質量的？經濟條件，穿著打扮，還是其他什麼？

B不倫客戶有多少錢，所謂優質客戶，購買意願最關鍵，其次才是購買能力經濟條件。

C多從客戶的需求著手，強化客戶的購買需求和購買意願（慾望）吧！

跟進客戶的目的有兩個，

A一個是建立良好的關係，讓客戶信賴我；

B一個是在跟進過程中不斷挖掘客戶的需求，然後引導購買.

2、 如何處理會員對私教的認知度，對後期成效的質疑?

解答：

會員認知度包括

A會員接觸私教前對私教的了解認知（可能是經歷過的、聽來的看來的、想像中的…）

B接觸教練以後教練的展示和個人價值塑造，帶給客戶的認識體驗和感覺。

如果客戶質疑後期成效，需要教練考慮

A賣課過程中是否有過度承諾，導導致客戶心理落差，包括會籍等工作人員的承諾

B確認一下客戶的本質需求是什麼，滿足客戶的需求而不是「教練認為的」客戶需求；

C客戶總是沒有教練專業的，遇到心態不好的客戶和質疑，教練要足夠堅定

3、如何有效逼單？

解答：

如果能順暢的談下來，為什麼要逼單呢？

逼單更多的應該說的是教練的積極性和努力程度，盡自己最大的能力去開發會員和

銷售會員，盡全力了就很好。

逼單也分教練個人性格，如果自己的個性溫和，還是不要逼單的好，否則會得不償失。

舉例來說：中國私人教練聯盟的姜濤老師做教練時從不逼單，但是他談過的客戶買課的

別人搶不走，沒買課的別人也談不下來；因為他把私教銷售做的很紮實，一環扣一環。

這才是銷售的高境界。

中國私人教練聯盟的課程很少講逼單，但是很擅長教你如何一環扣一環的銷售，讓客戶

無法拒絕的購買。

4、價格問題。

解答：

盡量少談論價格，養成和客戶談論價值的習慣吧。

當客戶認識到私教課的價值足夠高，能幫客戶解決很多的問題，客戶的感受到的收貨很多

的時候，私教價格就是小問題了。

舉例來說：如果敲一鎚子就能解決價值百萬的機器運轉問題，這一鎚子就可以值幾錢幾萬；如果只說你會用鎚子，沒人會給你錢。事實是，哪個客戶的身體健康不值百萬？

課程諮詢：中國私人教練聯盟  宿老師  微信：1750092085

5、客戶沒有時間，自己沒信心，怎麼銷售？

解答：

沒時間都是借口，說白了，客戶還不夠想要。

舉例來說：有多少人買蘋果手機前說自己最近沒時間或者沒錢？

多考慮一下你的課程對客戶有什麼吸引力吧。

對於客戶的信心：

A客戶對於鍛煉買課這件事常常沒信心，所以才需要私教幫他們找到信心呀！

B（這就是銷售！）教練找到客戶具體沒信心的問題，告訴會員解決方案，告訴會員為什麼有效，多久見效，怎麼一步一步見效；如果萬一沒「效果」有什麼補救措施和風險規避；

你這麼有信心，會員還會沒信心嗎？

6、如何銷售開單，提升聊天氣場（問題1）

如何把握住氣場。和會員心理戰（問題2）

解答：

這是兩個很大的問題。

先說教練氣場：

A會員有多信任你，取決於你作為教練表現的有多麼堅定；

B教練有多堅定，取決於教練的自信度、成功經驗、專業能力和心態等；你需要在平時每一次談單過程中做好這方面的積累，氣場就會變強。

關於把握談單過程中的氣場：

A不要被客戶的氣場和談單思路帶著走。

B教練要知道該聊什麼不該聊什麼，說什麼才有利於談單進度，以及談單的重點是什麼。

這兩個問題的背後是教練心裡對整體談單脈絡沒概念，建議系統學習私教銷售；

作為教練，能提出的銷售問題越具體，解決起來越容易，教練自身提升越快。

7、如何聽出會員話里的小細節，抓准機會帶入話題。

解答：

和會員談話，帶入話題，有兩個關鍵：

A圍繞會員說會員感興趣的內容話題，根據這些內容帶入；

B教練要主動引導話題，根據自己的銷售需要往下進行。

C在會員感到開心愉悅的時候帶入。宿老師的《私人教練約會式銷售》就可以幫你營造

客戶開心舒適的感受，隨時引導客戶，進行話題帶入。

8、針對大部分會員的提問,該怎樣給會員灌輸私教對他們的價值?

解答：

你問的其實是兩個問題。

1會員有很多提問。2你想灌輸會員私教的價值；

給你一個解決方法：

A找到會員提問的重點，然後進行重點解答；（重點解答所選擇的內容是對於私教銷售有幫助的問題）

B什麼是你想灌輸的私教價值？是客戶需要的，而不是你想說的。

C更高級的方法：在回答客戶提問的同時巧妙轉入自己需要向會員灌輸的價值觀。（說清楚這一點需要花點時間，有機會再詳細講）

9、我的問題是：

幫教練TO的過程更順暢，當場解決會員所有的抗拒點。pos，續課…

解答：

A、TO高層介入應該是把客戶抗拒鎖定在一個點，而你解決不了需要更大的許可權的時候。你們俱樂部的TO流程是怎麼樣的呢？

B客戶買課不是解決完所有的抗拒點才買課，購買抗拒可能是不斷產生的。只要當下有一個誘惑點或者需求點足夠強烈，客戶就會買課。

想一想，你買蘋果手機的時候也會有一些小顧慮和擔憂存在，包括蘋果售後維修麻煩

呀什麼的，但不妨礙你買。（換換思路認識客戶的抗拒點吧！）

POS，續課…呃，你的問題基本上可以講半天時間了，來上聯盟培訓吧！哈哈

10、談單太過於心柔，怎麼辦？

解答：

心柔？心柔就是跟自己過不去！

你會跟業績跟錢過去不嗎？

等你完不成業績收入不高或者吃的虧足夠多了，自然就不那麼柔了。

或者，不要想自己心柔這件事，一次都不要想！

要想談單的下一步該說什麼，然後說出來；要想你能做到！要想你是個果斷的教練！

這叫做正向心理暗示！

11、與會員溝通，談單技巧，什麼話語該說不該說？自我感覺交際能力太差。

解答：

對於有這樣自我認知的教練，關鍵是有話敢說！

第一步說出來了，

第二步再去調整該怎麼說更合適；有了經驗，

第三步就是根據經驗考量什麼時候說，怎麼引導客戶。

12、我基本上市零基礎，很多問題：場開，體測，話術，續費…怎麼辦？

解答：那也沒問題啊！中國私教聯盟1月份的培訓課正好解決你所有的問題！

課程諮詢：中國私人教練聯盟  宿老師  微信：1750092085

13、如何開發老會員？

解答：A老會員可能對健身房和教練有一定的看法，先和老會員建立信賴感吧！

B幫助老會員消除可能對俱樂部存在的抱怨和負面感受；

C以老會員需求為基礎，比其他教練提供給老會員更多的價值；老會員有私教需求的時候，他自然會選擇你；即便他不買，身邊的朋友有需要也會推薦你。

14、如何從在體適能評估中切入私教課程的銷售？

解答：A設計適合會員的體側內容，挖掘客戶需求；

B體側過程中別忘了測試以外的聊天交流，可以了解客戶更多信息；

C有需求的客戶，適當暗示客戶關於課程的購買；引導切入銷售流程；

課程諮詢：中國私人教練聯盟  宿老師  微信：1750092085

15、溝通能力不太好，只敢出小單…（問題1）

怎樣談大課？（問題2）

解答：

小課買方法計劃，中課賣目標感覺；大課賣遠景夢想！

圍繞著客戶的需求出發，滿足客戶的夢想。這個話題模塊在姜濤老師的《私教精英銷售》

課程中有重點講解。

16、客戶的需求解答不能夠完全解決，怎麼辦？

解答：

A需求的開發不夠深入，客戶需求的背後都有很深的個人情感在裡面。

B客戶的需求可能有很多個維度，作為教練要抓住客戶的最主要需求；

C客戶單個需求解答不深入，可以試試：每解答一步都可以讓客戶確認：

「你覺得是這樣嗎？接下來然後呢」「這樣可以嗎？好的，那接下來…」

17、續課的問題：續課率非常低（問題1）

解答：

A你是什麼時候談續課的？（如果是課程結束前談續課，那就是很大的錯誤。）

B在客戶開心的時候談續課；

C在客戶有效果的時候談續課；

D續課種類可以增加，例如：續減肥課不容易續，可以試試續拳擊課；

還有就是應該什麼時候談單比較好（問題2）

解答：

A找不準談單時機的時候，開口談就比不開口好！

同上：

B 在客戶開心的時候談單賣課；

C在客戶有效果的時候談單賣課；

18、私教業績如何產生？當天辦卡有優惠但是會員想考慮考慮怎麼辦？

解答：

客戶辦卡當天要求再購買私教，客戶想考慮，這是正常的；

如果找原因的話：

A客戶當天辦卡後熱情還不夠高漲，教練要把客戶熱情煽動的高漲了再切入談單。

B教練對客戶的痛點和需求沒有抓准！

C當天辦卡談單，最好針對客戶的一個問題需求提出方案，小單也可以，能成交就好。

19、會員有目的來健身但是告知教練是來玩的怎麼辦？

解答：

隨便玩玩是有風險的：跑步機風險，運動不當關節損傷風險…（要給會員下危機）

隨便玩玩浪費時間：別人玩半年好身材，你玩一段時間就可能沒新鮮感了，半途而廢。

隨便玩玩是因為客戶還沒有發現自己的問題，而且問題還很嚴重！

怎麼辦？

教練幫客戶去發現問題，發現後趕緊告訴他吧！

20、會員當時說買後來又不買了（問題1）

客戶總找借口拖延，怎麼辦？（問題2）

解答：

中國私人教練聯盟微信平台 ：cptu2009，銷售視頻第31-33講正好講這個，還是免費的。視頻名稱：《答應買課的客戶卻沒有成單，怎麼辦？》

21、想了解一些最快速度能找到會員病痛，並且有方法立刻解決，不以銷售的形式。

解答：

其實是你對銷售系統不了解，才會問這樣的問題。你需要系統學習私教銷售。

先給你一個建議，你可以用起來。聊天的時候問會員問題的時候，繼續問他：

「這樣的話，你什麼感受？還有嗎？然後呢？」

私教銷售不在於有什麼葵花寶典必殺技，也不在於銷售的形式，有效成單就可以。

22、如何讓會員主動買課（問題1）

怎樣只是讓會員看見成效，自主買課（問題2）

解答：

做到這個挺難的。

仍然可以給你一個方法：故事法。

把你的課程多麼牛X，會員多喜歡，上課多麼有意思…等等內容，變成一個故事講給會員聽，講故事銷售法讓會員自然會有代入感，比你叨叨半天還有效；如果會員接受了故事，就可能自覺買課。（故事銷售法可以在聯盟的課程中學到哦）

23、不好意思開口提私教課，怎麼辦？

解答：

很多人都會這麼想，不止你一個！

那是因為你認為賣私教課是跟客戶要錢，讓客戶花錢，所以你不好意思。

或者是因為你潛意識裡害怕被拒絕，對於未知結果有擔憂和焦慮；

解決方法是：

換個思路！

A你是在幫助客戶解決身材、健康隱患；如果一個人快要摔倒了，你忍心不上去扶一

把嗎？當你想幫助一個人的時候，你會不好意思嗎？賣課是在幫助會員！

B開口就比不開口好（教練談單過程中常常後悔的是自己沒開口，而不是談單失敗）

C想掌握開口提私教的最佳時機，你需要你的大量練習。當然，你可以製造最佳開口提私教的時機，具體方法在聯盟課上講。

24、談單過程中要預置那些問題？

解答：

客戶為什麼要買課；買課是長期的；為什麼要買我的課；客戶為什麼要現在買課；客戶買課有什麼好處實現什麼夢想…

深入講解這個話題也是石憲東老師的強項，聽過他的課你就知道啦！非常有效哦！

25、解決會員的的疑問，該怎麼說，從什麼練起，怎麼樣會員信你。

解答：

A確認會員的疑問

B站在客戶的角度去說，去分析，講給會員聽。（而不是站在教練自認為的角度）

C練習傾聽，找准客戶最關注什麼

提升會員的信任：

A教練多做到言行一致（建立信賴感和一致性）

B教練要相信自己（作為教練，你要問問自己你有多相信自己？）

C積累客戶的鍛煉效果，開心體驗，累積越多，客戶就會對教練越信任。

最後，這個問題問的有點飄，建議你系統的學習一下私教銷售！

請注意：

每一個私教銷售問題，背後能牽帶出很多問題。

每一個銷售問題，可以作為一個教學模塊、專題，講半小時，一小時，甚至更長時間。

【快問快答】希望幫助你找到問題的解決思路和方向。

更多詳細內容，

1月份【精英私教銷售訓練營】詳細講解，

咱們不見不散！

 直播課堂開課了

中國私人教練聯盟 微信公眾號：cptu2009

課程諮詢：中國私人教練聯盟  

宿老師  微信：1750092085

 等你，3月我們上廣州見！