原則性談判

05-27

談判的態度與方法，分為軟式談判、硬式談判、原則式談判。

原則式談判也稱價值型談判。這種談判，最早由美國哈佛大學談判研究中心提出，故又稱哈佛談判術。它通過「建立理論」、「教育訓練」、「出版刊物」、「衝突緩解」等四項工作使人們對談判理論有了新的認識。

原則式談判的參加者把對方看作與自己並肩合作的同事，既非朋友更非敵人；他們不像讓步型談判那樣只強調雙方的關係而忽視己方利益的獲取，也不像立場型談判那樣只堅持本方的立場，不兼顧雙方的利益，而是竭力尋求雙方利益上的共同點，在此基礎上設想各種使雙方各有所獲的方案。

原則式談判的特徵

原則式談判，吸取了軟式談判和硬式談判之所長而避其極端，強調公正原則和公平價值，主要有以下特徵：

1、談判中對人溫和、對事強硬，把人與事分開。

2、主張按照共同接受的具有客觀公正性的原則和公平價值來取得協議，而不簡單地依靠具體問題的討價還價。

3、談判中開誠布公而不施詭計，追求利益而不失風度。

4、努力尋找共同點、消除分歧，爭取共同滿意的談判結果。原則式談判是一種既理性又富有人情味的談判態度與方法。

原則式談判的要求

運用原則式談判的要求有：

1、當事各方從大局著眼，相互尊重，平等協商。

2、處理問題堅持公正的客觀標準，提出相互受益的談判方案。

3、以誠相待，採取建設性態度，立足於解決問題。

4、求同存異，爭取雙贏。

這種談判態度與方法，同現代談判強調的是實現互惠或作的宗旨相輔，愈益受到社會的推崇。

原則式談判的基本原則

根據原則式談判的思路，費舍爾對談判過程的關鍵要素重新進行了詮釋，並提出處理這些問題的基本原則。例如：

1、人：談判者要將談判過程人的因素與談判的具體問題區別開。

2、利益：談判者應關注雙方實質性的利益，而不是表面的立場。

3、方案：為了共同的利益，談判者要努力創造各種可供選擇的解決方案。

4、標準：如果遇到利益衝突，談判者應該採用客觀標準來衡量彼此的利益範圍。

原則式談判法的三個階段

原則式談判法為我們的商務談判建立了一個可以充分借鑒的框架，在具體應用中，可以分為如下三個階段：

1. 第一階段：分析階段（Analysis Stage）

這一階段是談判人員對談判雙方的情況進行分析，達到知己知彼的階段。此階段的要點是：儘可能利用各種有效的途徑獲取信息，對信息進行組織、思考並對整體談判形勢作出判斷。

（1）關於人的因素，談判者要考慮談判各方都持有什麼樣的觀點？雙方對同一個問題有沒有認識上的差異？有沒有敵對情緒？存在什麼樣的交流障礙？

（2）關於利益因素，談判者應考慮並認知各方的利益所在，雙方是否存在共同的利益？是否存在彼此矛盾但是可以兼容的利益等？

（3）關於方案因素，談判者應審核既定的談判方案，是否存在可供選擇的談判方案？

（4）關於標準因素，談判者應該認知建議作為協議基礎的談判標準，是否存在可以劃分利益的公平標準？

2. 第二階段：策劃階段（Planning Stage）

這一階段也就是談判者在分析談判形勢的基礎上，作進一步周密策劃的階段。此階段的要點是要求談判人員利用創造性思維，策劃如何實施談判。談判者要再次思考以下四個方面的原則。

（1）關於人的問題，談判者要對可能遇到的人的問題作出解決方案的策劃，若出現了雙方認識上的差異，如何解決？若出現了雙方情緒上的衝突，又如何解決？

（2）關於利益問題，談判者應考慮在你的各種利益中，哪些利益是對你非常重要的？哪些利益是對對方非常重要的？用什麼樣的方法可以滿足雙方的要求？

（3）關於方案問題，談判者應考慮用什麼樣的方法可以找出最終雙方都能接受的解決方案，如何讓雙方擺脫僵局？

（4）關於標準問題，談判者應找出供最終決策的客觀標準。如雙方各不讓步，哪些標準可以用來公平地劃分利益？

3. 第三階段：討論階段（Discussion Stage）

這一階段也就是談判雙方討論交流階段。此階段的要點是要談判各方充分交流，努力達成協議，同樣還要根據以下四個原則來考慮：

（1）關於人的問題，要探討觀念的差異，讓對方發泄挫折和氣忿的情緒，克服交流的障礙；

（2）關於利益問題，談判每一方都要充分了解並關注對方的利益所在，使用各種詢問方式進一步證實對方的利益所在；

（3）關於方案問題，雙方都應積極配合對方在互利基礎上尋求談判解決方案；

（4）關於標準因素，對於相衝突的利益，努力以客觀標準劃分利益，並達成協議。

原則式談判的應用範圍

原則式談判是一種既注重理性又注重感情，既關心利益也關心關係的談判風格，在談判活動中的應用範圍很廣泛。實踐證明，這種談判風格達成的協議，在履行過程中比較順利，毀約、索賠的情況也比較少。

當然，原則式談判也有其應用範圍。首先，它要求談判雙方能夠仔細地在衝突性立場的背後努力尋求共同的利益；其次，談判雙方處於平等的地位，沒有咄咄逼人的優勢，也沒有軟弱無力的退讓。