六個秘訣讓你人見人愛—如何積累豐富的客戶群

大多數人更容易答應自己認識和喜歡的人提出的要求，而不是陌生和厭惡的人提出的要求。由此衍生出的購買行為就是：人們會看在朋友的面子或關係上買東西，而且，面子或關係對人們購買行為的影響往往比產品本身的影響要大得多。

　　這看起來似乎太簡單了，不就是要向熟人銷售嗎？但問題是，熟人畢竟是少數，如何讓更多的人喜歡自己才是最重要的。所以，關鍵問題是，如何才能讓更多的、自己並不熟悉的潛在客戶儘快喜歡上自己，以便提升簽約率呢？基於喜好原理，可以衍生出了如下六種招人喜歡的銷售技術，有助於您實現銷售目標。

　　研究表明，人類會自動地給長相好看的人添加一些可能根本就不存在的正面特點，心理學中稱為「光環效應」，這裡的「長相好看」也可換成各種較為突出的正面特點，如穿著得體、官銜、獲獎、業績突出等，同樣會帶來光環效應。

　　需要特彆強調的是， 正面特點是被「自動添加的」，即光環效應是人類具有的一種動物性的自動反應機制，是人類經過進化產生的無法抑制的本能反應。由此，您可以利用包裝技術，如果您天生長得漂亮帥氣，猶如電視劇里的俊男靚女，您就先天性地招人喜歡了。如果資質稍差些，就要注重穿衣打扮，因為裝飾得體本身就會招致客戶的喜歡。當然，如果在包裝之外，還能向客戶展現出自己善良、誠實、聰明、業績突出等正面特徵，往往會招致客戶更深層次的喜歡，這就需要您的修養和勤練內功了。

　　次一級的策略還有，如果您的業績還不大突出，也沒有獲得什麼大獎，那就使用「假想成功」的辦法，告訴客戶您的業績非常好，很快就要獲得什麼大獎，進而獲得部分的光環效應，自動增加客戶對自己的喜好程度。

二是利用相似性

心理學研究表明，人們喜歡與自己相似的人，更重要的是，人們會自動地對跟自己相似的人做出正面反應。這裡說的相似性範圍很廣，無論是觀點相似，還是個性、背景、出生地或生活方式等相似，人們都會對對方產生好感。

　　一位美國的研究人員曾經核對了保險公司銷售記錄，發現要是銷售員在年齡、宗教、政治立場、吸煙習慣等方面與顧客相似，那麼顧客購買保險的可能性會更大。於是，您可以利用相似性，儘可能找到與客戶的相似之處，例如，與客戶是老鄉，都喜歡爭強好勝，曾在同一座城市念書，曾去同一個景點旅遊等，喜歡同一本書，喜歡同一個電視劇等等，就能博得客戶好感。

　　如果實在無法找到相似點，可以假裝與客戶在某些方面相似，有意識地討客戶喜歡，但這可能需要您更多的知識儲備，以免露馬腳。顯然，平時多讀書、多交往、多思考，增強自己的知識儲備，才能真正擴大與更多潛在客戶的交集或相似性，獲得更大的成功。

　　人類的本性之一就是喜歡被人恭維奉承。於是，您可以利用這一人類本性來獲得潛在客戶的好感，世界上「最偉大的汽車銷售員」喬傑拉德會做一些表面上看起來愚蠢又麻煩的事情，每個月，他都會給13000多名老客戶寄送節日賀卡，上面列印著「新年（或情人節或感恩節等）快樂，我喜歡您」，傑拉德說：賀卡上除了節日祝福還有我的簽名外，什麼也沒有，我只不過告訴他們，我喜歡他們。想像一下，每位吉拉德的客戶在一年內都會收到12張吉拉德的節日賀卡，這些客戶會有什麼感覺呢！吉拉德懂得並實踐著人性中的一個重要事實：人們特別喜歡聽別人的恭維奉承。

　　研究表明，人們都喜歡自己熟悉的東西，對自己接觸過的人會更有好感。但是多接觸未必一定會帶來合作，只有當接觸環境是處於合作而非敵對環境時，多次接觸才會帶來合作。於是，您可以利用接觸與合作來贏得客戶的喜歡，但在接觸客戶時，一定創造合作而非敵對環境。

　　一個案例是，客戶在購買汽車時，汽車銷售員往往假裝與客戶站到一條戰線上，親自去找老闆要求降價銷售，或代表客戶爭取優惠條件，而不是與客戶站在對立面，將公司利益與客戶利益對立起來。這其實是做給客戶看的，銷售員可能只是乘機去喝了一杯咖啡而已，根本就沒去找自己的上司，因為銷售員清晰地知道可能的優惠幅度，他仍然在利用自己那點兒許可權，但展示給客戶的卻是與客戶的合作，這樣的合作往往能夠帶來客戶的喜歡，進而提高銷量。

　　現在，隨著信息技術的發達，銷售員可以藉助手機簡訊、微信等方式與客戶經常聯繫，保持密切接觸，進而提高熟悉程度。另外，要善於合作，要利用自己、朋友和客戶的資源相互幫忙，與客戶建立合作關係，進而提高喜好程度，提高簽約率。例如，保險圈內有部分成功人士就是靠著自己給企業做免費的僱員福利和保險培訓，建立真正的合作關係，進而利用同一時間地點與很多人接觸，並與部分人建立合作關係，提高了自己的銷量。

五是條件反射和關聯

　　研究表明，糟糕的消息會讓報信人也蒙受不白之冤，因為人們總是自然而然地討厭帶來壞消息的人，哪怕報信人跟壞消息一點關係也沒有。於是，銷售員應該儘力為客戶帶來好消息，或者以好消息的方式向客戶報告相關事項，以免遭受客戶條件反射式的反感和厭惡。

　　反過來，人們也會因為與您相關的正面事件而喜歡你。很多企業已經深知並自如地運用這一正面關聯技術，例如，在汽車廣告里，汽車旁邊總有一位漂亮女模特，因為，企業認為，只要將漂亮女模特跟自己的汽車聯繫在一起，消費者對汽車的反應就變得跟對女模特的反應一樣。再比如，企業總是將自己和名人聯繫在一起，大家知道，一些保險公司聘請姚明、葛優、成龍和李娜做形象代言人，目的就是利用關聯技術，提高客戶對自己的喜好程度。

　　當然，對各位營銷夥伴來說，這些高大上的東西對自己只有間接效果，但還有一些直接的技術可以使用，那就是跟食物聯繫在一起，利用所謂「午宴術」。研究表明，類似於動物見到食物信號就會分泌唾液，人類見到美食時也會產生讚許、舒服的感覺。於是，在請客戶吃飯的過程中商談保險業務，最好的節點是吃喝接近完畢的時候，往往可以利用關聯效應（這裡同時運用了互惠原理），提高客戶對保險產品的認同度，提高簽約率，這可能是產品說明會紅遍大江南北的原因之一。您可能也知道，即便是美國總統，也會經常依靠白宮晚宴來拉攏搖擺不定的議員的選票，這可是白宮的悠久傳統啊。

　　總之，基於條件反射原理和關聯技術，營銷夥伴們應該儘可能地將公司、自己和產品與美好的東西聯繫在一起，儘力展示積極的聯繫（如展示成功的一面，或與成功人士相聯繫），隱藏消極的聯繫（避免展示失敗的一面，也不要與失敗者搭上關係），努力讓潛在客戶覺得自己的公司、自己和產品更高大，更值得喜歡。

　　即朋友的朋友的朋友的……，客戶數量無窮大。好多銷售高手都提到要經營人脈圈子，尤其需要藉助客戶的人脈圈子，請熟人將你介紹給熟人的熟人，就是利用了無群鏈技術。而且在朋友將營銷夥伴介紹給其他朋友時，要盡量與美好的東西聯繫在一起。

　　例如，「劉老闆，這是我的好朋友張某，他原來是做電子產品的，現在做保險業務，做的非常好，我的保險就是從他那裡買的。」儘管語句簡單，但傳遞了至少三個有利於讓客戶喜歡上張某的信息：一是張某是熟人的好朋友；二是保險業務做的非常好，三是朋友的保險就是從張某這裡買的。這三個都是正面信息，顯然會增加劉老闆對張某的好感。